2022年国际商务谈判心得体会.docx

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1、2022年国际商务谈判心得体会 国际商务谈判心得体会 第一，国际谈判基本流程 谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判安排，制定谈判战略;谈判地点选择，行程支配确定，翻译人员的确定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）;协议的签订;谈判总结，成果汇报。 其次，谈判的关键是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，

2、技巧等细微环节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。 企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜藏性，与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中，合理地听从，建立有好合作关系，并渐渐进行技术合作获得对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。 谈

3、判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说我们不情愿，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细微环节确定谈判成败。 在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细微环节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示打算不足够，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判

4、失败。不论是谈判，做事也应当注意细微环节。 第六，影响力。 这是我在参加打算谈判表演时最有感受的一点，人胜利的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。而如何拥有，是我现在始终在摸索的 在这门课中学到了许多，但还是有许多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此须要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心视察生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简单忽视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是按部就班的过程，重在积累，而不是填鸭式的

5、学习。 这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚起先对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解渐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐 渐地对这门课产生了爱好。 通过本课程的学习，我获得了很多收获： 一、通过学习我们正确相识了谈判的普遍性。 谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，胜利与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否情愿作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在肯定程度上相互信任。谈判胜利的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告知我们谈判中就算谈判者的技巧再过超群，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不行能胜利的。谈判具有艺术性

6、，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员自身的培育对谈判胜利与否也很重要。 谈判人员是谈判中最主动活跃的因素，谈判人员应不断提高自身实力。这就须要谈判人员具备肯定的学问结构，好的谈判者应当是博览群书，对各方面的学问都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。 各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应当克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出确定。 四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。 1、国际商务谈判的须要理论，主要观点：

7、谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满意肯定的须要。这就要求谈判者应擅长发觉对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种须要的重视。通过各种方法去发觉谈判方的须要，再依据自己的须要确定应用相应的策略，详细包括六种策略。 2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程： （1）开局阶段； （2）对起先阶段的回顾和总结阶段； （3）实质性谈判阶段； （4）交易和明确阶段； （5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的看法，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深化的了解，才能谈判顺当进行，最终才能胜利的谈判。 3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起探讨。 （

8、1）谋求一样是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判； （2）皆大高兴是一种保持主动关系、各得其所的谈判方针； （3）以战取胜这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺瞒手腕，应当避开争个誓不两立，结果却两败俱伤。该方针目的是战胜对方，实质是损害了双方的利益。人们应当在友好、和谐气氛下谋求一样去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满意的皆大高兴去谈判，但无论如何，不战取胜。谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的须要，然后去寻求和探究对方的须要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。 4、谈判实力理论，主见谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判胜利的基础是谈判

9、实力。谈判过程中我们首先应正确推断自身的实力，然后保持自己的实力，最终增加自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、志向与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点： 1）把人和事分开； 2）集中精力于利益而不是阵 （3）就共同利益设计方案； （4）坚持运用客观标准。 五、商务谈判的策略。 商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。 商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预料所选择的发盘

10、，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒忽视的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互相识、敬重，对上次的阅历满足可以选择温柔而主动的策略；温柔而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满足，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；假如我方谈判人员对对方不相识或不敬重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公允交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据状况实行攻势与防卫策略。六、商务谈判的技巧。 谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或实力，

11、是为贯彻实施谈判安排和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言沟通技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。 通过学习总结了以下几个基本技巧： 1、商业谈判要努力创建一种和谐的沟通气氛； 2、商业谈判中要擅长倾听、分析和推断； 3、要打好商业谈判的团体赛； 4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术； 5、商业谈判要尽可能地驾驭对方的状况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失； 6、要驾驭商业谈判中让步和坚持的火候； 7、商业谈判要厚道，要让对方有肯定的成就感。 七、商务谈判的实务。 包括商务谈判的打算、国际商务谈判的文化与

12、风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判打算首先要确定谈判目标与对象，我们要明确志向目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。 我们确定的谈判对象必需满意我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备学问全面、领导实力、决策实力、事业心和献身精神。打算阶段的最终是模拟谈判，它具有发觉问题、弥补漏洞、优先方案、熬炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以实行以下措施： 1、要留意倾听并适时作出反应； 2、要擅长发问； 3、要使对方充分了解你的想法； 4、沟通的内容要讲究针对性； 5、要考虑谈判风格的差异； 6、要

13、适时运用委婉语； 7、要适时运用模糊语言。 在现实中要顺当地完成一次商务谈判真的不简单，我们须要留意的有许多许多。正如课程中包含的：商务谈判的心理作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到知己知彼，方能百战百胜；商务谈判打算胜利恒久是留给有打算的人，信任没有充分的打算便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的胜利等等。所以信任国际商务谈判也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交

14、易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项非常重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不行避开的经济利益冲突的必不行少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必需得有充分的谈判前的打算。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是假如驾驭了它的规律，根据肯定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必需从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充溢冲突和冲突的商务活

15、动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。谈判中假如通过双方的努力降低成本，削减风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都 有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要擅长营造一个公开，公允，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避开陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生冲突。 3、消退对立。双方只要认准最终目标，在详细问题上可以实行敏捷的看法，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满足的方案，达到我的目的。 （二）做到公允竞争 双方谈判应当是一种公允竞争，应建立在同等互利的基础上。但是，世上又没有肯定的公允。那就要懂得在不公允的现实中找寻公允

16、的支点。 （三）把握时机 抓住时机，把握谈判的度，间或装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间支配，在看似不经意间支配与会谈无关的内容，最终使对方不得不草草签订有利于自己的协定。 （四）驾驭有利信息 正所谓知己知彼百战百胜，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 （五）注意谈判心理 谈判中多揣测对方的想法，做到既满意对方心理需求的同时又要擅长利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要留意谈判中工作语言一样。 （六）

17、利用身份地位 假如谈判中双方处于不同等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地 位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持究竟的耐性和放松的心情来达到。 二、文化差异与国际商务谈判 国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此，了解和驾驭不同文化间的联系与差异成了谈判人员必需的功课。 世界各民族由于特定的历史和地域而渐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文

18、化表现出诸多差异。其产生的缘由有地域缘由、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面： （一）沟通过程 语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必需过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避开的。 文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示确定或赞成。 （二）谈判风格 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈

19、判过程中的行为、举止和限制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。 东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表：日商保守，注意身份地位，重视信用和初次合作，讲究相互依 赖关系，精于谈判；韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规，也更为保守。 以上便是我学习国际商务谈判这一课程后的理解和体会。深知不能对许多学问做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素养都有

20、了提高，学问面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人沟通，得到他人的认可和赏识等等；谈判的心理相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜爱有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。 一、通过学习我们正确相识了谈判的普遍性。 谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，胜利与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否情愿作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在肯定程度上相互信任。谈判胜利的关键不在于谈

21、判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告知我们谈判中就算谈判者的技巧再过超群，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不行能胜利的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员自身的培育对谈判胜利与否也很重要。 谈判人员是谈判中最主动活跃的因素，谈判人员应不断提高自身实力。这就须要谈判人员具备肯定的学问结构，好的谈判者应当是博览群书，对各方面的学问都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。 各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的

22、，以后处事我就应当克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出确定。 四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。 1、国际商务谈判的须要理论，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满意肯定的须要。这就要求谈判者应擅长发觉对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种须要的重视。通过各种方法去发觉谈判方的须要，再依据自己的须要确定应用相应的策略，详细包括六种策略。 2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：开局阶段;对起先阶段的回顾和总结阶段;实质性谈判阶段;交易和明确阶段;成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的看法，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈

23、判各过程有深化的了解，才能谈判顺当进行，最终才能胜利的谈判。 3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起探讨。谋求一样是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判;皆大高兴是一种保持主动关系、各得其所的谈判方针; 以战取胜这种方针是比较陈旧的谈判 方针，谈判是欺瞒手腕，应当避开争个誓不两立，结果却两败俱伤。该方针目的是战胜对方，实质是损害了双方的利益。人们应当在友好、和谐气氛下谋求一样去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满意的皆大高兴去谈判，但无论如何，不战取胜。谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的须要，然后去寻求和探究对方的须要，谈判的根本目的是共同努力去找出

24、达到需求结合点的途径。 4、谈判实力理论，主见谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判胜利的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确推断自身的实力，然后保持自己的实力，最终增加自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、志向与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：把人和事分开;集中精力于利益而不是阵地;就共同利益设计方案;坚持运用客观标准。 五、商务谈判的策略。 商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。 商务谈判策略的

25、选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预料所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒忽视的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互相识、敬重，对上次的阅历满足可以选择温柔而主动的策略;温柔而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满足，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;假如我方谈判人员对对方不相识或不敬重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公允交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可依据状况实行攻势与防卫策

26、略。 六、商务谈判的技巧。 谈判技巧，是谈判人员处理谈判详细问题的方法或实力，是为贯彻实施谈判安排和谈判策略的详细操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言沟通技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的 技巧。 通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创建一种和谐的沟通气氛;2、商业谈判中要擅长倾听、分析和推断;3、要打好商业谈判的团体赛;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地驾驭对方的状况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要驾驭商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有肯定的成就感

27、。 七、商务谈判的实务。 包括商务谈判的打算、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判打算首先要确定谈判目标与对象，我们要明确志向目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。 我们确定的谈判对象必需满意我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备学问全面、领导实力、决策实力、事业心和献身精神。打算阶段的最终是模拟谈判，它具有发觉问题、弥补漏洞、优先方案、熬炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以实行以下措施：1、要留意倾听并适时作出反应;2、要擅长发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性; 5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时运用委婉语;7、要适时运用模糊语言。 第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页