2022年商务谈判.docx

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1、2022年商务谈判 商务谈判实训设计方案 院 部 名 称： 专 业 名 称： 班 级 名 称： 学 生 姓 名： 学 生 学 号： 二一九年十二月 书目 美菱公司和东兴公司商务谈判策划书 . 3 1 谈判主题 . 3 2 谈判双方代表 . 3 3 谈判时间 . 3 4 谈判地点 . 3 5 谈判环境分析 . 3 6 谈判目标 . 4 7 谈判程序及策略 . 5 8 谈判相关资料打算 . 7 9 应急方案 . 8 商务谈判安排书成果评定 . 10 美菱公司 和 东兴公司商务谈判策划书 1 谈判主题 解决因某重大疫情而导致的 GD 产品延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合

2、作向新的高度迈进。 2 谈判双方代表 甲方：美菱公司 主谈代表：汪君凌 营销总监：郑媛媛 财务总监：沈海 法律顾问：黎权 乙方：东兴公司 主谈代表：吴萍 营销总监：胡月华 财务总监：王慧 法律顾问：陈悦 3 谈判时间 2022 年 12 月 16 日-2022 年 12 月 18 日 4 谈判地点 广东省东莞市华天大酒店会议室 5 楼 502 室 5 谈判环境分析 5.1 双方背景 甲方：美菱公司是全国仅有的三家能够生产 GD 产品的公司之一，生产技术先进，印花染色等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。 乙方：东兴公司是国内三大 GD 服装品牌之一，主要生产 GD 类布料服装，并且占有国

3、内 GD 类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。 5.2 双方基础合作事宜： 东兴公司是国内三大 GD 服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额；美菱公司是全国仅有的三家能够生产 GD 产品的公司之一；双方在疫情发生前发挥各自优势，进行强强联合、互利共赢。 5.3 双方利益及优劣势分析 5.3.1 甲方利益、优劣势： 利益： （1）维护企业声誉； （2）保持双方长期合作关系； （3）降低本次疫情中企业停产的损失。 优势： （1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态； （2）对方迫切须要布料供应复原自身生产和销售； （3）该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对

4、方无法全面了解。 劣势： （1）未根据合同约定按时交货； （2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利； （3）我方无法担当企业名誉受损的损失。 5.3.2 乙方优劣势： 利益： （1）维护双方长期合作关系； （2）要求我方尽早交货； （3）要求我方赔偿，弥补其损失。 优势： （1）企业品牌知名度高，资金雄厚； （2）对方未根据合同约定按时交货。 劣势： （1）有大量业务须要，而布料正处于供不应求的状态，成本价格比公司预期高； （2）此次布料为甲公司新开发产品，对其生产技术及工艺流程不了解。 6 谈判目标 最优目标：用合理方式避开赔款；保持其他合作约定。 次优目标：以最小的的损失并维护

5、我方声誉及长期合作关系。 最低目标：维护企业声誉；适量赔款；赐予肯定实惠政策，例如：价格，供应量，交货时限；维护长期合作。 7 谈判程序及策略 7.1 开局： 依据现有资料和状况，我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一： 坦诚式开局：首先分析本次争端的背景，强调疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，快速复原合作和各自生产的目的。 方案二： 进攻式开局：强调此次事务为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。 7.2 中期阶段： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1、情愿供应数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方

6、提出的大金额不予接受； 2、对于交货期限等其他政策适当考虑实惠。 报价理由： （1）停工为不行抗力； （2）我方已尽力复原生产，以削减双方损失； （3）对于双方合作关系的重视。 依据对方报价提出问题： 1、质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2、依据对方对我方指责进行回应 两大问题：不行抗力，尽力生产 先讲不行抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏； 后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚意，打感情牌。 7.3 磋商阶段： 1、我方对赔偿金额的基本原则： （1）不做无谓的让步，应当体现对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步； （2）让步让在刀口上，让得

7、恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意； （3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的须要，我方可以考虑先做让步； （4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方确定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 2、我方遵循的谈判方式： 互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿。 （1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代； （2）把我方的让步

8、和对方的让步干脆联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一样，一切就好解决。 3、详细实施步骤： （1）针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本看法：友好，耐性； 详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏，并且刚好复原生产，尽力削减双方损失，于情有嘉。 方案二：对方让价幅度起先时很小之后变大 很小时基本看法：冷静，镇静； 详细应对：与之据理力争，但切不行浮躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进行肯定程度缓和，以期局面有所变更。 变大时基本看法：坚决； 详细应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当

9、适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。 （2）针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1）该步料生产流程及技术环节为相对商业隐私，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证； 2）我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在支配之中，我方并没有义务为对方优先生产； 3）依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失。 （3）协助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息

10、消遣后。其次天双方将进入协助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是就事论事的话，那么关于协助性条款的商榷就是细水长流了。协助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改进以及确立。 在协助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列协助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 7.4 成交阶段： 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最终的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必需把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不行让步过多而给对方依旧有利可图的感觉以穷追不

11、舍、回到谈判其次阶段。 不忘最终的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的实惠， 留意协议的完整性与合理性，避开节外生枝。 8 谈判相关资料打算 （一）详细资料： 包括合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料以及因我方延迟交货所造成的详细损失数据。 （二）相关法律资料： 中华人民共和国合同法（自 1999 年 10 月 1 日起正式生效）、中华人民 共和国民法通则、民商法、国际货物买卖合同公约及中华人民共和国仲裁法（备用）。 适用的法律条款 1、关于违约责任 合同法第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任

12、； 2、关于不行抗力 （1）合同法：第 117 条:因不行抗力不能履行合同的，依据不行抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人拖延履行后发生不行抗力的，不能免除责任。本法所称不行抗力，是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。 本条规定了不行抗力。不行抗力指当事人订立合同时不行预见，它的发生不行避开，人力对其不行克服的自然灾难、斗争等客观状况。不行抗力造成违约的，违约方没有过错，因此通常是免责的，但法律规定因不行抗力造成的违约也要担当责任的，违约方也要担当无过错的违约责任。 （2）民法通则：不行抗力是指不能预见、不能避开和不能克服的客观状况。当事人自身实力不能抗拒也无法

13、预防的客观状况或事故。 依据我国法律，不行抗力是一项免责条款,是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽,而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避开和无法限制的事务，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事务的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同。 9 应急方案 必要性：由于初步交涉不能达成一样看法，双方同意三天后进行正式谈判。基于谈判双方长期的合作关系，我方虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。加上双方是第一次进行商务谈判，对于东兴公司的谈判风格和谈判人员素养均不了解。为了使谈判顺当进行，并且富有成效地解决索赔问题，站在公司利益

14、的动身点上，我方制定了相应的应急方案。 1、假如在谈判起先，对方因蒙受了巨大损失而实行进攻式开局策略，通过语言表达己方强硬的姿态，使气氛变得极其强硬和恶劣。 应对方案：我方可实行坦诚式开局策略，通过回顾双方的友好合作等行为缓 和气氛，同时陈诉自己的观点，示意对方进行友好合作的重要性。 2、假如在谈判中对方的法律观点中，坚称 FD 型肺炎疫情并非不行抗力，而是可抗因素，并列举相关的实际案例加以证明。 应对方案：我方先引用相关法律条文，表明 F D 型肺炎疫情属于其中列举的不行抗力，加强论点的真实性，然后以其人之道还治其人之身，通过列举宣判为不行抗因素的法律实例来加强这一论点的牢靠性。 3、假如对

15、方一再指出我方迟于约定的日期交货，使他们遭遇到的巨大损失，执意要求巨额赔偿。 应对方案：本着理解、真诚的看法，我方会做出实现拟定的适当让步，但是重点强调我方的资金问题，另外，适时延迟谈判，借中场休息暂缓谈判，使对方心情能够稳定下来。 4、对方对我方的首次报价 280 万元表示异议。 应对方案：进行进一步谈判，但看法要坚决，通过列出我方已经驾驭的对方所造成的详细损失数据，为我方争取有利的价格。 5、在商讨货物的后续交货期和相关实惠时，抓住我方过错，一再要求不合理不公允的成交条件。 应对方案：应当据理力争，并适当运用制造缰局策略，强调在现有市场条件下，我方是重要的布料供应商，很难找到比我们更适合的

16、合作伙伴，以求得对方的让步，维护我方利益。 商务谈判安排书成果评定 考核内容及考核观测点 评分标准 应得分 实得分 安排书的内容和格式 格式规范，内容完整，条理清楚、语言流畅 20 商务谈判的打算 能否精确分析谈判双方所面临的内务部环境 30 商务谈判的磋商 谈判目标，谈判策略是否恰当 30 商务谈判的结束 是否熟识谈判签约和谈判中涉及到礼仪等 20 总分 100 指导老师评语： 签名： 年 月 日 第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页