2022年4s店年度工作计划.docx

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1、2022年4s店年度工作计划4s店年度工作安排日子在弹指一挥间就毫无声息的消逝，我们的工作又进入新的阶段，为了在工作中有更好的成长，让我们一起来学习写安排吧。那么安排怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是我收集整理的4s店年度工作安排，仅供参考，欢迎大家阅读。4s店年度工作安排1一 筹备期工作目标：做好各项建店打算工作，保障按期顺当开业 工作重点： 制定初期品牌营销方案和销售/服务经营安排； 人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）； 开业庆典筹备工作工作思路：1. 总经理主要工作： 学习驾驭集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色； 针对厂家商务政策学习

2、、理解和沟通； 学习驾驭品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点； 分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据； 组织销售、市场团队探讨、探讨制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营安排； 组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作安排；二 导入期（开业后三个月）工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系 工作重点： 仔细探讨充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理； 亲密跟进厂家市场推广、考核返利执行 通过实施品牌营销方案，快速打开市场； 通过营

3、销管理系列培训安排，提升团队业务技能； 健全公司各项管理制度，规范公司运营平台；工作思路：展厅现场5S管理做到：展厅布置温馨化以客户为中心，营造温馨舒适销售环境；销售工具表格化表卡管理（三表一卡）应当统一印制和标准化运用；销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部绽开销售竞赛；展厅人员标准化管理做到：仪容仪表职业化提倡微笑服务；着装规范；服务接待标准化电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程；C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程； 检查工作常态化对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯；

4、销售人员营销管理做到：例会、总结制度化晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会； 培训考核细致化车型六方位讲解一个一个过，业务学问不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手车型学问考核；Q&A话术演练）；业务办理规范化报价签约流程；订单变更流程；价格实惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。销售部业务管理重点： 数据分析科学化：展厅每日来店（电）量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例；营销模式差异化：要时刻从客户感受动身，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；销售任务指标化：从

5、年度安排细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，精确驾驭；销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到实力提升培训，销售培训应当贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按安排、系统化的培训须要不断执行；活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动安排，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场限制有

6、效、危机事务得到妥当处理；厂家返利最大化：仔细探讨厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，协作市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报送安排，确保厂家返利最大化。 市场部业务管理重点：1. 市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析月度市场分析报告2. 短期/长期市场推广策略制定月度市场推广安排；月度广告投放预算报告；3. 活动组织与媒体公关形成活动组织方案：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场限制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布；4. 广告执行与效果监控广告来店（电）增加量监控统计；广告渠道效果统计月报、专项市场推广活动效果评估报告5.

7、促销工具开发与管理：依据销售和客户需求反馈，适时制作宣扬品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，协作销售部提升成交率和汽车后市场销售额；6. 差异化媒体（线上）传播安排：仔细分析品牌受众，消费目标客户群，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，导入期媒体整合投放组合、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播； 资源部门管理重点： 月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数（平安库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪（协作销售部、财务部）； 售后

8、修理业务管理重点：每日入厂台次、修理产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间平安管理制度建设；重大客户投诉处理满足率；车辆保有量数据及客户资料管理；三 运营期工作目标：培育打造充溢朝气的4S经营管理团队 工作重点： 总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理实力 以市场为中心，不断探究营销创新与服务差异化； 时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进； 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系 建设高素养、高度专业化4S运营团队 工作思路：1. 关注主要营运指标K

9、PI，降低运营成本：公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对安排进行调整，同时制定订正措施和努力达成目标方案；须关注整体4S店面资金占用额度改变和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用改变；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本； 2. 精细化进销存管理：依据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分探讨内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）分析总库存结构，预料车辆

10、将来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货安排,集约资金占用，提高资金周转率；3. 厂家关系维护：与厂家保持长期良好合作关系确保旺季库存足够，淡季不能大量压货； 吃透商务政策，确保返利最大化厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策想走在市场前面，就必需紧跟在厂家后面。4. 做好成本限制：通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应驾驭管理费用改变，做好费用限制，通过财务管理做好财务费用限制和优化；通过与财务税务人员探讨，与集团公司协作做好单店的税务筹划，降低总体税赋。5. 营销创新+渠道创新：组织销售与市场部门主动开拓大客户

11、洽谈、政府选购、团购、二级网点开发； 主动与销售品牌目标客户一样的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动；紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案，扩展传播渠道；充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动； 主动协作参加厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶4s店年度工作安排2一、以提高顾客满足度为中心，加强销售管理：提高顾客满足的目的，是让顾客对我们产生热忱，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有：1、销售流程管理

12、和5S管理：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则；通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5S管理来满意顾客的核心需求，这就是销售人员主动、热忱、专业；环境（展厅）舒适、明朗；交易无压力、专业、可信任。2、销售绩效的规范管理：（1）来店客户管理：要求销售人员对来店客户进行登记，至少留有70%以上的客户资料，并对意向客户进行级别确认。（2）意向客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少有100个以上的意向客户，并对其进行档案管理和有安排的访问，通过增加保有基盘的数量，从而增加修理的固定顾客，再增加新的介绍订单，使专营店的业务走向良性循环。（3）看板管理：要求销售经理对车辆的订交存利用看板的形

13、式进行动态管理，每日更新，公开透亮，提高工作效率。（4）试乘试驾管理：配备试乘试驾车辆，制定试车路途，让顾客亲身体验车辆的性能和配置，为顾客供应服务和进行总结。3、营销管理：（1）要求市场部和销售部做到：知己：即，搞清自己的产品市场、目标客户群体原委是谁。知彼：即，搞清竞争车型的销售形势，分品牌排列出其市场的表现形式，如产品广告，广宣投放量，广宣主题，报道频次等。要定量化的总结出竞争车型广宣的优缺点。通过上述资料的积累，搞好市场分析，按年度，季度，月度设定销售目标，分析当地市场动向、政策法规及竞争车型的销售活动，为本品牌的销售活动供应情报上的支持，并适时加大本品牌的广宣力度，培育顾客对本品牌的

14、相识度和忠诚度，以此提高来店客户批次，增加店内成交的比例。销售基盘做得好不好，干脆影响着市场部，因此，严格要求销售部做好对基盘客户的延长管理工作，精耕细作，开发基盘，养护基盘。（2）主动开拓集团选购和政府选购，开发行业用车。在本产品销售区域范围内，尽力建设二级网点，扩大销售层面。（3）在条件允许的范围内，利用好消费贷款，尽量以低首付，低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家。（4）为顾客供应多元化的延长服务。专营店可卖产品不仅是新车，还有二手车、金融产品、精品、会员，修理服务等，要下力气进行深度挖掘。二、以提高顾客满足度为中心，加强售后服务管理：专营店售后服务的目的就是通过优质的

15、服务来维护管理内用户，发展新用户，促运用户再次购买，并确保服务受益，以服务受益来覆盖专营店的经营费用。市场占有率，顾客占有率是衡量售后服务的指标，丢掉顾客的缘由70%不是因为产品质量，而是因为服务质量，所以必需建立优质化的售后服务体系，必需以提高顾客满足度为中心，牢记热忱接待，保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱，为顾客供应他们真正服务的须要，以完成本品牌的经营战略。1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售后服务为中心的实现。这些服务应当是：（1）可信的服务；（2）保姆式的提示，跟踪服务以及预约服务；（3）礼貌的服务接待；（4）负责任的问诊及检查；（5）敬重客户的意愿；（6）牢靠

16、的修理质量；（7）明确，可接受的修理项目和费用说明；（8）超出预期的服务。促进顾客满足的主要方法是：顾客接待、明码标价，准时交车，车辆清洁，一次修复，售后服务跟踪。2、建立以顾客为中心的评价制度：主要指标有：（1）回厂率：不得低于50%，否则说明客户在流失。（2）返修率：不得超过3%。（3）定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。（4）客户投诉率：必需以专业的接待方法，站在顾客的立场上进行投诉处理。客户投诉是很好的情报，它能使我们发觉问题。让客户欢乐理应是员工的责任。3、加强对售后服务的管理：（1）绩效管理：如服务汲取率、定期保养胜利率、单台营业收入、一次修理胜利率等。（2）现场管理：5

17、S管理，如油水不落地，物物有定位等。（3）动态管理：如看板管理，其功能是：有多少车在修、在何工位修、由何人在修、需何时交车、有多少人可派工、有无停工待料车辆等。4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分内外两部分：对顾客服务的目标为：纯正的零部件、合理的价格、快速的服务率、刚好的供货速度。内部目标为：销售额、利润、库存管理（配件库存的周转一般应为一年45次）、5S管理等。三、以提高员工满足度为中心，加强人力资源管理：随着市场格局的不断改变，人力资源作为一种可再生的资源，对企业的生存和发展至关重要。因此，有安排地对人力资源进行合理配置，通过对员工的聘请，培训，运用，考核，评价，激励，调

18、整等一系列过程，调动员工的主动性，发挥人员潜能，以应对越来越大的市场竞争，确保专营店各项指标，任务的完成，为公司创建价值。详细包括：人员聘请与录用；员工培训与转训；薪酬与绩效考核；员工激励，奖惩及福利；人事调整和劳动关系；员工日常管理制度。四、合理运用资金，重视财务分析：企业的目标是生存、发展、活力，其核心目标是获利，也就是如何利用有限的资源获得的效益。因此，作为企业日常经营管理者的总经理必需使专营店的财务管理工作制度化，规范化，不断提高专营店的财务管理水平和盈利实力。重视资金运用和财务分析，做到加速资金周转，增加收入，努力经营，科学管理，合理运用资金，削减库存资金占用，限制消耗，降低费用。总

19、之，让企业赚钱、让员工快乐、让老板放心理应是专营店总经理的职责和恒久追求的目标！4s店年度工作安排320xx年已经过去，市场部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并通过一系列的广宣运作进一步的提升了我公司品牌在平顶山地区的知名度，成为平顶山汽车行业的领头羊。为了接着保持目前的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中削减失误，现将20xx年的工作成果与不足总结如下。一、主要业绩指标及完成状况市场部20xx年度主要业绩指标完成状况：截止20xx年12月31日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，20xx年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，20X

20、全年二网总计销售18台，在20xx年10月我公司结束与鲁山顺发的合作，起先于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。二、市场部主要工作回顾20xx年度市场部主要工作包括以下几个方面。1、市场活动汇总一季度一月：迎新春，红运礼本次活动深受广阔客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售，也有效提高了广汽本田及我店的知名度。二月：汽车文化宣扬长廊借汽车文化长廊这个平台让客户更深化理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的

21、沟通沟通中，客户认知和确定我们的品牌同时强化四车型可信任、高品质的形象。三月：荣耀共享，春情回馈依据销售顾问反应销售状况，得知本次活动有明显效果，来店和来电量有明显增加，活动以来截止今日，销量20台（含汝州一台），订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范，来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43，效果明显增加，本次活动效果还比较志向。三月：热销200万，广本倾情送此次活动主动消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。三月：鹰城春季购车节本次车展以飞度，锋范为主推车型，以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题，突出时代气息，以特色的推广促销活动方案，吸引针对用户群。

22、达到销售效果。二季度四月：世博之旅广汽本田紧跟20xx年5月上海世博会风潮，借助本次世博会强大的影响力，开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣扬过后，来电询问和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力。活动期间，雅阁定单销量总计43台。四月：鹰城首届春季汽车团购节我们经过总结三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上全部销售顾问精神面貌都很好，氛围很不错，虽然没有达到我们预定的销售目标，但是本次车展也达到一个很不错的销售结果。五月：中国名媛时尚文化巡礼中国名媛时尚文化巡礼是针对

23、高收入、高品位人群的高端文化宣扬活动，本次活动的主要媒体宣扬有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣扬做好铺垫。但此次活动没有起到良好的监督执行，致使顾客报名度特别低，望以后加强活动的监督执行。五月：感恩回馈，五周年店庆借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅实惠政策，给顾客真正实惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会通过闭馆的销售方式，结合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在消遣，和快乐中喜悦订车，达到很好的销量。

24、三季度七月：鹰城夏夜赏车会在炎炎夏日中我们参加绚烂夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车，有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣扬做好铺垫。九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节为主动应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣扬来提高销量。借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣扬，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展其次天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。主动消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。四季度十月：鹰城广场秋季团购节车展在凉快的十月金秋进行，我公司推出的特殊献礼

25、政策能有效吸引顾客，主办方和我公司都进行了大力宣扬，广播、电视、报纸、短信立体宣扬力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口，布置大气，呈现了我良好的品牌形象十月：歌诗图上市用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车歌诗图在鹰城形成良好的口碑。十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会此次能争取到周杰伦群星演唱会的总冠名权，并且在演唱会中途实行新车歌诗图的上市发布会，是一次前所未有的胜利品牌宣扬，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。十一月：鲁山

26、二网周末团购会在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车的基础上再砸出，让顾客真正的购得，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。十二月：广汽本田感恩20X期许20xx答谢会此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激扬和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝暖和，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。2、市场推广活动（1）市场部在本年度通过一系列的市场宣扬运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣扬活动，干脆推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。（2

27、）通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣扬，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣扬了企业。3。广告宣扬活动市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。4、市场部规范化管理的推动为了提升市场部的竞争实力，在本年度协作公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。三、工作中存在的主要问题1、与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。2、工作职责不明确，市场运作没有主见，领导支配什么，自己就去做什么，不能独立

28、的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。四、主要应对措施1、加强与二级网点的沟通市场部安排在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，赐予二网帮助，销售人员的产品学问，和销售技能的培训工作，有安排的去实施。2、组织安排管理与执行方面的培训市场部拟通过组织安排管理与执行方面的培训，增加市场部管理人员的安排管理实力，同时强化基层市场人员的执行实力。五、20xx年工作安排1、20xx年二网销售目标2、市场规划希望赐予市场部配备，市场专员两名、大客户专员1名。以完成2X年如下市场部工作维系及巩固：1）维系现已开发的保有二级市场：已开发的两个县区（鲁山；鲁山大团结汽贸城。舞

29、钢、舞钢市宇神汽车销售有限公司；并开发郏县、郏县通泰汽车销售有限公司；宝丰、宝丰鸿建汽车销售有限公司）。2）开发集团大客户：舞钢市（中加公司、农村信用联社、舞钢钢铁公司）；市平煤集团、市姚孟电厂、市平高集团及市政府汽车选购科。3）开发政府选购单位：市内四区（卫东区、新化区、湛河区、石龙区），及鲁山县财政局、宝丰县财政局、舞钢市财政局、叶县财政局。回顾20xx年，比照自己的工作表现发觉市场部还有许多不足，如在业务上，还没有达到精益求精的要求；工作有时操之过急，缺乏深化细致的工作作风，虽然10年始终在努力，但是发觉自己还是没有什么能拿出来说的实在成果，提出的一些建议不够系统，没有给市场提出更多行之

30、有效的方法望20xx年在各个部门的主动协作下主动做到全面的改观。4s店年度工作安排4为了能够更好的运营，现在销售工作安排如下：一、销售目标XX区一汽大众4S店通过前期调查与实际预料，做出如下的销售目标：20xx年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把35月，810月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视状况安排销售数额。通过前期宣扬以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时供应免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。二、销售安排总述1、优化媒体投放渠道，实现精准传播

31、；2、深化了解市场，依据市场状况做出相应的市场策略活动；3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣扬力；4、重新规划新车型的市场品牌规划；5、依据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动三、媒体选择报纸：平面视觉，偏向理性。比较经济，能够敏捷协作促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度劝服力的媒体。特别适合汽车广告电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好。能给我们明确的选择方向，但时性差。总体上是小而精致的媒体。适合我们定向宣扬杂志：简便快速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动四、营销目标依据市场调研，20xx年本公司的工作思路为：

32、一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、精确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20xx年的工作安排。我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销劝服效果这三个板块进行精确的传播。工作重点一精确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构改变趋势。基于用户性质，依据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。阶段二：通过建立客户档案进行深化

33、分析销售顾问注意收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深化分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣扬推广活动和实施“扫街”行动深化挖掘潜在用户阶段三：综合数据进行全面透彻分析结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势改变趋势。做好竞争对手市场调研，了解改变的深层次缘由。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。工作重点二差异化营销策略本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、平安性卖点与差异化营销、动力和操控性

34、卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点3、实战性强、专业性强、简单驾驭4、实战性强、专业性强、简单驾驭差异化营销的目的：通过前期打算的广告宣扬与活动推广，将企业形象深化人心。同时依据精确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创建“新”产品，打造XX年营销工作主线。五、优化媒体概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣扬费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣扬，从而进入一个恶性循环

35、。20xx年，会实时关注汽车市场动态及店内销售状况，紧跟形势调整20xx年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣扬的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。精确定位：1、追求对购车者的全面覆盖2、全面影响最有购买意向的人群组合营销：1、运用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触2、通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度3、通过丰富的店内实惠活动为车主供应心理上的情感满意，促进业务增长。消费心理：1、基本：价格各4S店无太大差异、2、期望：产品附加值精彩的售后服务、3、出乎意料：良好品牌形象和特性化VIP服务推广目

36、标：1、扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动2、提高美誉度：限制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：1、不大面积投放网络及平面广告，仅协作互动活动、特定时段的促销行为2、利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。3、和专业机构合作进行软性渗透式传播4、依照每个阶段的市场反映热度来确定每个季节投入广告的多少5、通过与广告公司的合作开展多样的宣扬活动，以最少的费用获得的宣扬效果。六、效果评估1、通过本年度各个活动的宣扬以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。2、通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣扬

37、程度。3、广告宣扬的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的相识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。4、定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。5、营销活动的多样化能给客户带来簇新感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。七、市场费用预算：总费用：XXXX元广告费：XXXX元媒体多样化，性价比高营销活动费：XXXX元投入费用少，产生结果化4s店年度工作安排5一、健全销售管理基础工作重点：1、仔细探讨好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、亲密跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开

38、市场；4、通过销售管理系列培训安排提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路：1、展厅现场5s管理a、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；b、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；c、销售看板实时化-动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理a、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务；b、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；c、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的

39、自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理a、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务学问培训考试、谈判技巧培训、竞争对手学问考核、销售话术演练等；c、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流程、价格实惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。4、业务管理重点a、数据分析科学化-来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；b、销售模式差异化-从顾客感受动身创新服务模式，做到人无我有，人有我细；c、销售任务指标化-从年度安排细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注精确驾驭；d、销

40、售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；e、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到实力提升培训等贯穿全员；f、活动组织严谨化-严谨细致的制定店头（户外）活动安排，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事务得到妥当处理；二、培育打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理实力；2、以市场为中心，不断探究销售创新与服务差异化；3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；4、完善

41、各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；5、建设高素养、高专业化销售团队。工作思路：1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；2、精细化进销存管理，依据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分探讨内外部环境后，做好月度订货分析安排，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门主动开拓客户、二级网点，主动推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；4、做好客户资源管理，不断提升客户满足度，定期举办客户维系活动，探讨分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；5、业务技能

42、持续提升安排，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训安排，岗位比武，形成员工内部酷爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；6、不断优化改进业务流程，创建管理效益，在实践中不断改进制定清楚严谨的规章制度和业务流程；7、完善嘉奖机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；8、团队长期建设，发觉人才，培育人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作安排激励员工挑战高峰，关切员工生活注意思想沟通；三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的冲突，达成一样的目标。2、建

43、立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心干脆渗透到各辖区市场，从而更干脆、精确、刚好的了解市场的改变状况。分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商干脆面对当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预料，对市场的改变能快速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点1、直销由4s店干脆向最终用户销售。2、总代理式4s店大区总代理片区代理

44、终端代理商顾客3、特许代理式4s店分销中心片区代理顾客4、品牌专卖式4s店片区专卖店顾客swot分析优势-具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是根据xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和修理车间以及配套的各种检测仪器、修理设备，有实力为客户供应一站式的汽车销售及售后修理保养服务。劣势-自身的服务品牌知名度低机会-市场潜力和地区经济发展快速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般快速发展起来，传统的大卖场的销售量也起先出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代

45、，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得肯定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的旺盛带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对平安的意识越来越看重，xxxxx以平安著称，且在同行中服务的功能性也居于的位置，也切合了客户对服务的诉求。威逼-竞争对手的威逼xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。四、销售策略1、目标市场作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要实行不同的营销组合措施来满意顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场