2022年全国职业培训与资格认证统考试卷--职业经理人 .pdf

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1、全国职业培训与资格认证统考试卷-职业经理人（ A 卷）信息来源：国家职业资格认证考试中心全国职业培训与资格认证统考试卷认证等级：职业经理人（A 卷）测试方式：闭卷答题时间： 180 分钟题 号一二三四五总分评卷人复审人得 分一、单项选择题 （答题说明： 以下每题的4 个备选答案中只有一个是最切合题意的，根据题目将所选答案的序号填入括号内。每题 1 分，共 20 题，共 20 分。答对给1 分，答错不给分。 ）1、商场如战场，今天的情况可能就和明天的完全不同。因此，针对不太确定的目标，公司应该（） 。A、设定几种情况，分别制定几套方案以考虑B、以不变应万变C、全权让职业经理人负责D、努力改变公司

2、可以承受的环境条件2、下列说法错误的是（） 。A、无法定量的目标是难以衡量的B、定性目标无法确定，但是必不可少C、定性目标也必须进行合理的考核D、虽然有些工作不需要目标，但是规范及制度还是必需的3、 “按照公司或部门的年计划不就确定了长期计划。”这种想法的错误之处在于（） 。A、没有注意计划的弹性B、没有注意计划的滚动C、没有估计多种可能D、没有考虑企业的资源与条件4、下列不作为衡量成果和评价工作状况的标准是（） 。A、 市场占有率B、公司形象C、销售费用D、产品品质精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - -

3、- -第 1 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 5、下列因素属于针对绩效评估中来自公司方面的难点的是（） 。A、观念滞后B、方法和技术缺乏C、绩效评估与奖惩没有严格挂钩D、逃避心态6、 “你认为有什么其他的原因吗？”属于何种发问方式？（） 。A、封闭式B、激励式C、假设式D、开放式7、下列属于职业经理的绩效评估目的的是（） 。A、获得说明困难或解释误会的机会B、关心的是通过绩效评估为整个公司的人事决策提供依据C、了解自己在公司的发展前景D、希望通过绩效评估达到部门或自己预定的目的8、销售部经理自作主张，没有将公司的规章完全下达给销售人员，造成销售人员只向客户推销自己认为

4、容易销售的产品。这主要是由于（）影响的。A、经理的态度与行为B、工作追踪中使用的资料有偏差C、工作追踪没有到底D、只对做得不好的下属进行追踪9、日计划在列出工作任务后接着应该做的事情是（） 。A、决定优先顺序B、估计工作需要的时间C、预留机动时间给以外的工作D、事后的检查10、按照“双因素理论” ，下列属于激励因素的是（） 。A、工作本身B、监督C、工作条件D、地位精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 11、针对跨国公司，按照绩效评估

5、的目的，属于第一重要的是（） 。A、晋升、任用决策B、绩效管理C、薪酬管理D、员工优点和缺点的确定12、没有经理的指示，招聘主管不去做招聘工作，这是属于适度授权中（）式层次。A、指挥B、批准C、把关D、委托13、当员工对公司的规章发牢骚时，职业经理应该（） 。A、站在公司立场解释B、同情员工C、与员工一起发牢骚D、向上司提出异议14、在公司首次发行股票的过程中，发起人以工业产权、非专利技术作价出资的金额不得超过公司注册资本的（） 。A、15% B、20% C、25% D、30% 15、下列因素属于突发性干扰的是（） 。A、无效会议B、不速之客C、计划不周D、工作拖延16、采用“第二象限工作法”

6、管理时间，第二象限指的是（）的事情。A、 紧急且重要B、紧急但不重要的C、不紧急但重要D、不紧急也不重要17、目前在许多公司中运行的绩效考核，最大的问题在于？（）A、绩效标准不具体、不可衡量B、绩效标准是不为人所知C、绩效标准是不合乎组织目标D、绩效标准不是事先制订的18、针对已经在公司里工作一段时间的员工，应该采用（）的领导方式比较合适。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 19 页 - - - - - - - - - - A、支持型B、教练型C、授权型D、指挥型19、下列哪一行为

7、不为我国反不正当竞争法所制止（） 。A、冒用某知名商品特有的包装的行为B、以低于成本的价格销售鲜活商品的行为C、最高奖的金额超过5000 元的抽奖式有奖销售行为D、政府利用行政权力限定他人购买其指定的经营者的商品的行为20、 “永远不会满足于现在所处的环境，勇于向低效率挑战”是属于（）的优点。A、实干者B、推进者C、创新者D、完善者二、多项选择题（每题2 分，共 15 题，共 30 分。每题的备选答案中有一个以上是正确选项，请将正确选项的序号填入括号内。 ）1、部门目标得到了上司的确认，却在下属中得不到认可，这主要是由于（）造成的。A、部门经理不了解工作和市场环境B、下属不了解组织目标、可能的

8、变化及资源C、下属出于自身利益D、部门经理没有权威2、 “说你行，你就行，说你不行，你就不行”的做法，带来的后果是（） 。A、职业经理对下属进行了充分的授权B、职业经理并没有真正使下属从根本上认同自己的工作目标C、下属不能充分发挥自己的才干D、部门成员之间彼此不服气、相互猜忌，不利于部门工作目标的实现3、对于 SMART 原则，应当避免下列词语的出现（） 。A、有效地B、知道C、定期D、完成精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 4、由

9、于没有制定计划来规范行为，造成的后果有（） 。A、经验不足的下属工作起来会摸不着头脑B、有经验的员工能很好地完成工作目标C、各有经验的成员之间能有效地配合D、管理混乱、资源浪费及工作效率低下5、绩效评估中职业经理的作用主要表现为（） 。A、在平时及时观察和记录下属的工作行为B、根据考核表给下属打分，写评语C、与下属一起共同制订绩效改进计划，并承担相应责任D、向对奖惩等人事决策有异议、不满的员工作解释，说服和安抚工作6、常见的纠正计划偏差的方法包括（） 。A、更好的锻炼B、客观、公正的态度C、更频繁的讨论D、在被确认目标有误的前提下，修改目标7、为了消除错觉，上司在面谈中往往采用非语言沟通，这些

10、方法包括（） 。A、空间场所的选择B、适度暗示C、身体姿势的选择D、注视方法的选择8、激励与奖励之间的区别体现在（） 。A、激励主要体现在精神，奖励主要体现在金钱B、激励比较正规，而奖励比较随意C、激励侧重于事前，奖励侧重于事后D、激励包含奖励精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 9、绩效评估中职业经理的作用主要表现为（） 。A、在平时及时观察和记录下属的工作行为B、根据考核表给下属打分，写评语C、与下属一起共同制订绩效改进计划，并承

11、担相应责任D、向对奖惩等人事决策有异议、不满的员工作解释，说服和安抚工作10、作为内部客户服务的特征，表现为（） 。A、无形性B、不可分性C、可变性D、易消失性11、在公司内部，存在的供应链形式有（） 。A、商流B、服务流C、内部物流D、信息流12、互动式的发言形式容易造成的后果是（） 。A、该发表意见的时候不发表意见B、很多人发言的目的是为了替自己辩解或者推卸责任C、争吵D、打断别人的谈话13、观望型下属在自我评估时容易造成的现象是（） 。A、忽视绩效改进B、无所谓C、心存侥幸D、看给别人怎么评14、下属对经济上的满足是有限的，主要原因是（） 。A、职业经理无权调整下属的薪酬、奖金B、下属由

12、于职位和工作特征所限，通过努力来提高收入是有限的精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 19 页 - - - - - - - - - - C、公司的支付能力是十分有限的D、个人的能力总是有限的15、采用旅游作为激励方法的优点有（） 。A、简单、方便B、高层次的奖赏C、大部分人愿意带配偶同去D、激励效果明显三、判断题（答案说明：根据题目表述和含义，作出正确或不正确的判断。正确划“”，不正确划“” ，并填入括号。每题 1 分，共 10 题，共 10 分，答对给1 分，答错不给分，全划“”或

13、全划“”不给分。）1、直接表示商品的质量、主要原料、功能、用途、重量、数量及其他特点的文字或图形也可作为商标使用。（）2、以划拨方式取得土地使用权的单位转让房地产时，不必报有批准权的人民政府审批。（）3、针对冲锋型的下属，应该在面谈时采取提出更高目标和要求的策略。（）4、依照马斯洛的需要层次理论，自主和成就感属于社会需要层次内容。（）5、教练型领导方式指的是高指挥、高支持的行为方式。（）6、象接听电话、收发传真这些小事情属于可以授权的工作。（）7、当事人达成有效的仲裁协议，一方当事人向人民法院起诉的，人民法院可以受理。（）8、外观设计要获得专利权，只要求具备新颖性即可。（）9、质押合同自质物移

14、交于质权人占有时生效。（）10、保险法规定，投保人、被保险人本人可以为受益人。（）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 四、简答题（每题5 分，共 2 题，共 10 分）1、简述时间管理的“目标ABC 原则”的含义及其运用？2、请简要回答下属工作意愿的四阶段及其特点？五、案例与分析（案例一6 分，案例二4 分，案例三4 分，案例四3 分，案例五3 分，分析题一5 分，分析题二5 分，共 30分）案例 1：甲乙双方签订一份购销合同，合同

15、约定：甲方向乙方购买10 万瓶劣质酒，货款为14 万元，交款时提货，乙方须加贴名牌商标，以便甲方冒充名酒出售。在合同履行时，甲方借口手头一时紧，只付了8 万元即提走了全部货物。乙方一再催讨无果，遂向人民法院起诉，要求甲方如数支付拖欠的货款。问题：1、 该购销合同是否有效？（1 分）理由何在？（2 分）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 2、双方各自返还财物给对方，是否可以？（1 分）为什么？（2 分）案例 2：英特尔公司不断推出新产

16、品1968 年，英特尔公司开始创业，在 70 年代未， 英特尔公司的先导技术不可逆转地引起了电子计算机和通讯产业的革命。到了80 年代，半导体成为影响社会变革与产业革命的基石。然而，连续不断、快速的技术变革与来自日本企业的强有力的竞争挑战，又使英特尔公司面临着前所未有的战略性挑战。1985 年，英特尔决定关闭俄勒冈的DRAM( 动态存储器 )第五实验室。同时，英特尔宣布开始供应32 位的80386。386微处理器引起了电子工业界的极大兴趣。仅仅一年以后，在1986 年秋，新的386 系列的产品已开发完成，开始供应。386对已有软件的强大促进能力使其成为英特尔历史上产量最大的微处理器。在1987

17、 年底，也就是公布386 两年之后，英恃尔已供应了约80 万片芯片，而80286 在同期只供应了50 万片。在1988 年， 386 的产值达10 亿美元，约占英特尔全部收入的30% 40% 。英特尔80 年代早期的质量促进工作，已经促进生产线稳定性提高，产品整体质量上升。但作为386 的惟一货源，英特尔需要努力满足对386 的不断增长的需求。英特尔开始开发1 微米的386，尝试将原来的1.5 微米芯片大大缩小。更高的芯片功能与集成度，使缩小了的微处理器有更多空间去包含新的特性。缩小尺寸不仅提高了芯片性能，也大大增加了芯片产量。同时， 在电子行业中客户与供应商的合作关系日益风行。英特尔提供给福

18、特公司微控制器产品8061，福特公司认为总成本比产品标价更重要，并要求与英特尔紧密合作，降低8061 的生产成本。1989 年 4 月， 80486 诞生。 486 微处理器有100 多万个晶体管，包含的电路元件是386 的 4 倍。 486 的设计共耗费130人年，而386 是 80 人年。 486 得益于英特尔开发的专有设计工具的改进。486 开发的总投资在2 亿美元以上。为了保证其兼容策略，英特尔设计了新的技术以运行旧版本软件。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 19 页 -

19、 - - - - - - - - - 1997 年，英特尔宣布推出P6 系列的微处理器芯片。根据上述情况，回答下列问题：1、英特尔为什么要关闭俄勒冈的DRAM 第五实验室？（）A、可能是由于俄勒冈的DRAM第五实验室经营不善B、英特尔公司在DRAM市场上业绩不佳C、英特尔需要集中人员开发公司的核心产品D、俄勒冈离公司总部太远，管理和沟通不便2、英特尔为什么要致力于缩小386 芯片的尺寸？（）A、缩小 386 芯片的尺寸可以降低企业生产成本B、缩小 386 芯片的尺寸可以说明英特尔已经掌握了微米技术C、缩小 386 芯片的尺寸可以提高企业的产量D、缩小 386 芯片的尺寸可以满足市场的需求3、从

20、经营环境角度来看，福特公司对于英特尔来说是：（） 。A、特殊组织B、资源供应商C、服务对象D、竞争对手4、开发 486 需要大量的各种资源投入，对于英特尔来说，应采用以下哪种形式？（）A、直线制B、职能制C、事业部制D、矩阵制案例 3：施玛尔时装店的经营策略“施玛尔”是中国纺织大学服装系与静安区服装公司联营的服装零售店，地处上海最繁华的商业街南京路，地段很好。当初联营的宗旨是利用大学的研究能力和对服装流行趋势的理解与洞察力，以及静安服装公司的资源、制作技术力量、 财务、物资、销售经验和千金难买的地段。另一方面，大学较高的文化层次及穿在静安 也正符合一部分消费层次较高的顾客的期望。两家联营的协议

21、中写明由静安公司委派一名经理，而纺大则定期对服装店的管理及销售提出咨询意见。开业之前，两家花了大笔钱将不大的店堂内外装修一新，虽仍不尽如人意，但格调还算高雅。服装店采取开架服务，销售的款式与制作质量精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 不错，至少顾客一进门，总能留下一个深刻的印象。试营业期间，顾客踊跃，生意兴隆，可以说是一个开门红。然而，随着联营进入第二年，一些问题也逐渐暴露出来。该店虽由双方经营，但实际上是静安服装公司在负责日常的

22、管理与决策，双方在一些决策方面存在着某种分歧：如店面的装潢设计，中纺大一方似乎更强调现代艺术情调与高档服装相匹配，另一方则注重实际，偏向实用与节约；在产品线决策方面，服装公司委派的经理主张在销售中高档服装的同时，销售一些热销的利润额较高的产品，如中低档男衬衫，以保证完成利润计划，而中纺大则认为长期下去会降低企业形象。除此之外，员工都是原静安系统的，习惯于传统的售货方式，服务水平还不高，常常不能给顾客以必要的恰当的指导，本身的风度与气质也有差距。中纺大曾建议派一部分学生业余来兼职售货员，一来进行实习，二来学生受过良好的服装专业教育也能给顾客以切实的帮助。但经理不同意，认为这会影响原来员工的士气。

23、联营第二年，施玛尔服装店的销售额增长幅度不大，而这时的南京街上，国外和国内各种品牌的服装专卖店越来越多，竞争日益激烈。原经理认为目前营业额不错，而且条件又好，只要双方协调认识及时应变，前景乐观。而上级听取了部分专家的意见后，认为随着服装零售店的不断出现，竞争激烈和消费者水平的提高，潜在问题可能会表面化，影响企业的长远发展。根据上述情况，回答下列问题：1、双方分歧的主要原因在于（） 。A、服装店的经理是静安公司委派的，利益有冲突B、短期目标和长远发展之间的矛盾C、静安公司的观念太落后守旧D、服装店的定位模糊2、施玛尔服装店在组织方面，从管理的角度看，存在的问题是（） 。A、中纺大没有决策权B、静

24、安委派的经理太过集权C、联营时的权利分配不甚清晰D、参谋与直线人员之间难以协调3、从长远角度看，施玛尔服装店的员工培训应该首先落脚于（） 。A、举止礼仪的训练B、文化水平的提高C、现代销售方式的培训D、重新招聘员工精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 4、从企业未来经营成功的可能性来看，以下哪一种策略更为恰当（） 。A、重新进行员工招聘，选拔新的经理B、进行企业形象和产品的重新定位。走高档化、文化品味的发展道路C、由中纺大委派经理，

25、并设立相关的决策支持部门D、以上的说法都不正确案例 4：总部设在美国西雅图的波音飞机公司创建于1916 年，是世界航空航天业中一颗灿烂的明珠。它于20 年代开创了世界上最早的航空邮政业务；30 年代建立了自己的全金属运输机系列，二次大战期间为战胜德意日法西斯立下了汗马功劳，二次大战后率先把喷气式飞机送上了蓝天。波音公司取得了一个接一个的惊人成绩。到1991 年，波音公司的销售额达到29314 亿元，利润额为1567 亿美元，雇员16 余万，在世界500 家最大的工业公司中排名第三十二位。然而，在令世人瞩目的业绩背后却是披荆斩棘的历程，波音公司的事业关非总是一帆风顺的。最让波音人刻骨铭心的是60

26、 年代末期，蒸蒸日上的波音事业开始由于日趋庞大的机构运转不灵了。当时仅总部机构就达2000 多人，官僚习气滋生，遇事互相扯皮，更糟糕的是公司领导人陶醉于已取得的赫赫成就，无视瞬息万变的市场和日益强劲的同行，躺在一两项大宗的官方合同上过舒服日子。很快惩罚来了，公司装配厂里摆满了卖不出去的喷气客机，曾有18 个月公司竟无一张订货单，此时公司的老板们才惊恐地发现曾一度拥有的高效率已不存在。与此同时， 世界飞机制造业强手迅速崛起，特别是欧洲 “空中客车” 工业公司和老对手麦克唐纳 道格拉斯飞机公司实力雄厚，相继推出先进的新型飞机，其势直逼波音，波音公司面临强劲的挑战。威尔森受命于危难之际，出任波音公司

27、的董事长。30 多年的实际工作经验使他深谙企业面临危机的症结和回天之术。他一到任便使出被人称为威尔森 5 招的措施，使皮音公司迅速摆脱了困境，再次走向辉煌。1.精兵简政。“新官上任三把火”，威尔森到任后的第一把火就是力排众议，精兵简政。他从庞大的公司办事机构中调出1800 名技术、管理人员充实生产第一线，并把决策权逐级下放，将责权与各级主管负责人的经济利益挂钩。紧接着公司又大量裁减雇员，仅西雅图地区，就从10.5 万雇员中裁掉3.8 万人，这是一段至今仍使波音人回想起来心有余悸的历史。但这一做法立竿见影，公司的办事效率和劳动生产率迅速提高。2.研究与开发。为了振兴波音，公司在60 年代末共投入

28、了69 亿美元的研究和开发经费，70 年代后期面临石油危机，威尔森不惜投入30 亿美元研制出被认为是现代民航史上最经济、最省油、最安全的“波音757”、“波音 767”两种新型客机。波音公司的R&D 经费逐年提高，1988 年为 7.51 亿美元， 1989 年为 7.54 亿美元， 1990 年为了开发产品和新技术投入了16精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 亿美元的新仪器和设备费用以及8.27 亿美元的科研开发费。1991 年

29、 R&D 经费增到14.17 亿美元。在愈来愈激烈的竞争面前，波音公司把加强研究和开发放在了首位，力争走在同行的前面。3.质量就是生命。对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的生命和前途，而且涉及到亿万乘客本身的生命和安全。因此波音公司对产品质量格外重视。他们认为从长远看，无论在哪个市场上，唯一经久不衰的价值标准就是质量本身。公司要求每一个职员都要牢固树立质量第一的观点，每一个工厂，每一部门都要建立严格的质量管理制度，切实保证每一个部件、零件甚至每一颗螺丝钉都以第一流的质量出厂。威尔森逢会必讲：质量是飞机的生命，质量不合格就意味着杀死人的生命。此外，飞机飞行是否安全还取决于航空公司是否对飞

30、机进行严格的定期检测和维修，机组人员是否严格按规定操作以及天气恶劣的程序等。波音公司对可能的飞机事故高度重视，他们重新设计了生产程序，以杜绝隐患。在车间里，工程师们对每个工人的每项工作进行严格检查，公司对生产过程中的各阶段进行监控，联邦航空局任命的检查员对每架飞机的检查多达800 多次。波音747-400S 型大型客机研制后接受了1500 小时的飞行检验、1900 小时的地面检验。这些检验涉及17000 项不同功能， 700 多万个数据，如此严格的检测真是近乎“无衣无缝” 。公司副总裁菲力普 康迪特先生说：“完全杜绝人为的错误事实上是难以办到的，但我们需要制定清楚的操作管理程序，发现错误马上改

31、正，这是波音的传统。”4.重视推销。美国航空公司高级副总经理唐纳德 劳埃德曾说过：“从技术上说，波音公司是非常能干的，但各克希德公司、麦克唐纳 道格拉斯也非常能干，主要的区别是波音公司有独特的推销方法。杰出的推销艺术使买主感到波音公司能充分理解自己的需要。从而形成了强烈的信心，信为波音公司说话一定能够兑现并对顾客一视同仁。”多年来，为了保持世界上最大民航飞机制造商的地位，为了同日益强劲的对手争夺有限的新订单，波音公司在推销上竭尽全力，采取了灵活应变的制胜谋略。例如：为了将波音757S 飞机推销给伊比利亚航空公司，波音公司签订了允行西班牙CASA 公司为波音飞机生产零件的合同，作为对英航订购21

32、 波音 747-400S 客机的回报，波音公司将一个零件仓库设在伦敦附近 波音公司就是这样竭尽全力地向全世界推销自己的产品，绝对不放弃任何一个市场机会。如今波音公司已成为美国最大的单独出口者，在美国的对外贸易中起着至关重要的作用。5.售后服务。为全世界7000 多架波音飞机提供维修服务，是波音公司的另一项重要业务。公司拥有一支效率高、技术硬的维修队伍，只要顾客需要，波音的维修人员就会以最快的速度从西雅图赶到全世界任何地方。不少买主赞叹：我们在星期一下午向波音公司说需要一个零件，星期二上午我们就能得到这个零件。在波音没有“一锤子买卖”，公司在买主之中赢得了比合同和买卖更重要的东西，那就是信誉和信

33、任。由于成功地运用了上述策略，波音公司在激烈的竞争中取得了累累硕果，波音的事业持续繁荣。波音公司的历史启示我精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 们：一个企业的成功不仅取决于它娴于策略的制定、执行和管理过程，而且取决于它永不松懈的进取精神。根据上述情况，回答下列问题：1、波音公司在60 年代的营销观念是（）。A、产品观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念2、可以肯定的，波音公司在威尔森上任后（）。A、管理层次减少B、管理层

34、次增加C、管理幅度加大D、难以确定3、波音公司的组织机构形式是（） 。A、直线制B、直线职能制C、事业部制D、矩阵制案例 5：TA 公司的发展在目前市场竞争日趋激烈、“三角债”问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无法及时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可不做生意，也要追求“一手交钱、一手交货”。TA 公司却精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 没有任何这样的顾虑，在大多数月份中，该公司

35、的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100% 。TA 公司生产单一产品保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA 公司的顾客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38 元。从顾客反馈的意见来看，TA 公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜，还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987 年，刘先生所在的单位与外方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目

36、标，反而亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司的几位销售及技术人员一起，于1992 年共同组建了TA 公司，刘先生自己出任公司的总经理。对于刚成立的TA 公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩大销售量的同时增加回款，刘先生制订了“销售回款提成制度”，实行每100 元销售回款奖励销售人员5 元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人员很快变成了实际上的“中间批发商” ，他们在自己的5 个百分点提成比例中让利2-3 个百分点

37、给任何愿意销售和购买TA 公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一制度实行了一年，TA 公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著增加。当时才只有35 岁的刘先生，的确不是一位仅仅“尝试当老板的滋味”和“赚钱养家糊口”型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也在强化。他意识到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。“销售回款提成制度”的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售人员的绝对依赖。针对上述情

38、况，刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于上升期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司的变革。王先生时年40 岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA 公司的总经理，自己只任董事长，但王先生十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经过仔细考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的“销售加款提成制度”，转而采用“职务工资

39、加奖金”的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是“销售能手” 们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答：“王经理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和我商量过，我觉得非常正确。”从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得已， 王经理利用一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布：“如果谁不服从公司的政策，明天就可以走，一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。”管理变革首战告捷! 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - -

40、- - - -第 15 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 接着，王先生着手构建公司的营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三个部门：销售部，主要任务是铺货， 即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售场所的货架上；营销部， 负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部，负责市场调查和评估。改造后的公司营销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享有用人权，并可以在公司的管理政策范围内，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服，可直接向公司人力资源部申诉。人力

41、资源部负责调查，如果确认地区经理有问题，地区经理将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成效，公司成功地开拓了很多新的地区市场，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。在管理体系建设方面，公司组建并规范了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的全面进行。上述一系列变革，经过近三年的时间，基本完成的销售回款率就足以证明TA 公司管理的成功。当然，最感满意的还是刘先生，也许是出于论功行赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司，并再次请王先生出任总经理。可惜还是被王

42、先生婉言拒绝了。到 1999 年，TA 公司的销售回款率继续保持在95% 以上，销售回款率达到100% 的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚刘经理对公司发展到底满意不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大变革。根据案例所提供的情况，请回答下列问题：1、从消费者的反映看，TA 公司经营的保健品功能很多，由此可见（） 。A、TA 公司的市场定位过于狭窄，可作进一步拓展B、TA 公司的市场定位没有问题，但产品功能可扩大C、TA 公司应使产品系列化，以便扩大产品的市场覆盖面D、从案例提供的信息看，无法评价TA 公司的产品及市场定

43、位问题2、王先生进入TA 公司，首先取消了“销售回款提成制度”，这主要是出于什么原因? （）A、长此以往，担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖B、此制度会造成少数人员对公司销售的控制，从而使公司蒙受损失C、此制度会造所市场管理困难，重销量轻服务，不利于公司产品市场的长期培育D、此制度的实施会使少数人暴富，拉大收入分配差距，不利于调动整体积极性3、TA 公司能够持续发展并取得如此显著的成绩，其主要原因在于（） 。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 19 页 - - - - -

44、- - - - - A、公司生产的保健品没有替代品，而且质量上乘B、公司储备了一大批训练有素的市场营销人员C、公司长期以来非常关注人力资源培训工作D、公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题分析题 1：在伊索寓言中，有这样一个故事：老鼠们在一起开会，商讨怎样才能不被猫抓住。其中一只老鼠提议，在猫的脖子上挂一个铃铛。全体老鼠欢声雷动“这个主意太好了！”但当有鼠问，怎样才能将铃铛挂到猫脖子上时，刹那间全体老鼠鸦雀无声。这个故事说明，方法比想法更重要，或者说没有与方法相对应的想法，是没有价值的。世理相通，所以，推动企业管理进步的是各类管理方法，而不是理念。请针对这一观点进行评价，结合掌握的知识和具备

45、的经验，举出实际事例分析管理理念和管理方法的关系。（5 分）分析题 2：裁员问题的冲突刘明是某机械设备有限公司的总经理。该公司上半年出现亏损，年底又要还清一大笔银行贷款，在实行了两个月的节约计划失败后，刘明向各部门经理和各厂长发出了紧急备忘录。备忘录要求各部门各工厂严格控制经费支出，裁减百分之十的员工，裁员名单在一周内交总经理。并且规定全公司下半年一律不招新员工，现有员工暂停加薪。该公司阀门厂的厂长王超看到备忘录后，急忙找到总经理询问：“这份备忘录不适用于我们厂吧 ?”总经理回答， “你精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - -

46、- - - - - - -第 17 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 们也包括在内。如果我把你们厂排除在外，那么别的单位也都想作为特殊情况处理，正象上两个月发生的一样，公司的计划如何实现 ?我这次要采取强制性行动，以确保缩减开支计划的成功。”王超辩解道：“可是我们厂完成的销售额超过预期的百分之五，利润也达到指标。我们的合同订货量很大，需要增加销售人员和扩大生产能力，只有这样才能进一步为公司增加收入。为了公司的利益，我们厂应免于裁员。哪个单位亏损就让哪个单位裁员，这才公平。”刘明则说： “我知道你过去的成绩不错。但是，你要知道每一位厂长或经理都会对我讲同样的话，作同样的保

47、证。现在，每个单位必须为公司的目标贡献一份力量，不管有多大的痛苦!况且，虽然阀门厂效益较好，但你要认识到，这是和公司其他单位提供资源及密切的协作分不开的。”“无论你怎么讲，你的裁员指标会毁了阀门厂。所以，我不想解雇任何人。你要裁人就从我开始吧!”王超说完，气冲冲地走了。刘明心想： “这正是我要做的。 ”但是，当他开始考虑如何向董事会解释这一做法的理由时，他又开始有点为此感到犯难了。假如你是该公司的一名常务董事，你对上述冲突过程有相当清楚的了解，你不想让王厂长因此而离开公司，但又要推动公司裁员计划的落实。试问在这样的情况下，你如何分析和处理王厂长与刘总经理的冲突？（5 分）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 18 页，共 19 页 - - - - - - - - - - 文档编码：KDHSIBDSUFVBSUDHSIDHSIBF-SDSD587FCDCVDCJUH 欢迎下载 精美文档欢迎下载 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 19 页，共 19 页 - - - - - - - - - -