2022年如何正视谈判中的陷阱.docx

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1、2022年如何正视谈判中的陷阱正视 陷阱 谈判 过于自信 谈判者往往毫无理由地过于自信。探讨表明，他们往往过高地估计了自己的才能、学问和技能。 最有劝服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张疆域的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，探讨不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创建财宝，反而为他们带来了损失。首要缘由就是，过于自信的买家为并购出价过高。 要避开过于自信，你要留意以下几点： 1)询问其他人的看法。请专家评论你的决策过程。 2)把全部交易的具体总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你遗忘过去所犯错误的最好方法。 3)在财务预料

2、中加入一个过于自信折扣。在预料交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观状况的基础上减去25%，再在最悲观状况的基础上加上25%。 4)假如你起先对交易的胜利前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，限制自负心理。 厌恶损失 探讨表明，假如购买的股票价格快速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向挚友吹嘘自己的推断力如何精确。然而，假如股票价格大跌，人们则趋向于接着持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应当接着持有的股票，而保留了应当出手的。 心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基

3、(Amos Tversky)发觉，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍旧苦苦坚持。 要避开厌恶损失的陷阱，你须要： 1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。 2)遗忘过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。 3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售确定。例如，在购买投资产品时，提前确定你会在价格下降到什么程度时将其出手。 4)记住这句话：你要喜爱承受损失，痛恨收获利润。看似荒谬，它却能提示你在市场形势恶化时快速出售表现不良的投资项目。

4、仓促交易 人们常常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清晰交易的缘由，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为确认陷阱他们没有去找寻支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反看法的证据。 我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是确认陷阱的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难变更，不管它多么愚蠢。 要避开犯这种错误，这些策略可供你参考： 1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完备的，都会犯错误。 2)做重要确定时，多听听他人的看法。这是避开陷入确认陷阱的最好方法。 3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能留意到那些证明相反看法的信息。 锚定效应 当你要出

5、售某一财产时，假如一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。 买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来推断整个交易胜利与否。 锚定效应到处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来推断谈判是否胜利。标价在这里就是锚定的参照点。 精明的谈判者则会忽视标价，转而托付专业人士进行独立估价，从而计算出房子究竟值多少。 问题在于，许多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱许多人会说，两个月的工资。这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其钻石恒久远，一颗永流传广

6、告中宣扬的锚点。 你可以运用下面的策略来避开这个陷阱： 1)从不同角度分析每一笔交易，这样能削减锚定效应的影响。 2)告知每个人锚定效应的危害。确保全部和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。 3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在打算交易预料时，既要考虑最佳的状况，也要考虑最坏的状况。 短视 谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽视长期性事务。这就犯了短视的错误。 有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。 下

7、面三个策略能帮你避开这个陷阱： 1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。 2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。 3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈将来要怎么怎么样，手头实行的行动却全是围绕短期性的事务而绽开，这是常见的错误。 数字盲 失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽视交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。 要避开这个陷阱，你须要留意以下几点： 1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。 2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。 3)不

8、要找寻不存在的事务模型。许多事务只是偶然现象，而非运气的结果。 4)对不起眼的数字尤其当心，特殊要留意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会渐渐累积成一个大数目。 上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避开这些陷阱呢九步教你轻松避开： 步骤一：依法选购是前提 政府选购法第三十八条规定：谈判结束后，谈判小组应当要求全部供应商进行最终报价，选购人从谈判小组提出的成交候选人中依据符合选购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商从政府选购指定媒体刊登的信息、案例分析、阅历介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判选购方式有利的方面，规避其约束，觉得由规范的谈判后的

9、评标最低价中标演化为竞争性谈判综合评分法、竞争性谈判性价比法更具敏捷性和操作性，而不情愿采纳最低评标价法。因为，采纳最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。 对策： 采纳竞争性谈判选购方式，应严格根据政府选购法的规定操作，任何单位和组织包括政府选购监管部门、选购人、选购代理机构、供应商都应当严格遵守政府选购法的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判选购方式进行变通，同时仔细贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍运用竞争性谈判综合评分法、性价比法的选购人、选购代理机构，一经发觉，应肃穆处理。 步骤二：严格遵循限制条件 由于竞争性谈判选购方式敏捷、效率很高，不少选购人或选购代理机构对谈判

10、特别青睐。为了避开滥用竞争性谈判，政府选购法对这一选购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽视了这些限制，若当地政府选购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演化成主要的选购方式，主要与各方忽视竞争性谈判选购方式的限制性规定有关。 对策： 对达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，选购人申请采纳竞争性谈判选购方式时，政府选购监管部门应进行仔细、严格的审查。 公开招标失败的政府选购项目，选购人申请拟由公开招标选购方式改用竞争性谈判选购方式的，监管部门应仔细分析公开招标失败的缘由，并严格审查和限制，针对不怜悯况区分对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评

11、标后由于供应商资格、投标报价超过预算等缘由导致完全满意招标文件的供应商不足三家，选购人要求采纳竞争性谈判选购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求选购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采纳竞争性谈判选购方式。投标截止时间结束后参与投标的供应商不足三家的，除选购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判选购方式。 而采纳竞争性谈判选购方式，必需严格执行政府选购法和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。 步骤三：谨防监管滥审批 政府选购法其次十七条规定：达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，若要改用竞争

12、性谈判选购方式，须获得政府选购监管部门的批准。然而，演化出竞争性谈判综合评分法、性价比法时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，选购人对竞争性谈判有着较深厚的爱好，除了符合政府选购法规定条件的政府选购项目申请实行竞争性谈判选购方式外，一些不符合限制条件的政府选购项目，选购人也主动争取、创建条件，要求监管部门批准为竞争性谈判选购方式，此时，政府选购监管部门成为了*的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为睁一只眼，闭一只眼。 从各地执行的状况看，若竞争性谈判严格根据政府选购法、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈

13、判选购方式的审批也将回来理性。目前，仍旧存在滥用审批权的主要缘由是政府选购法、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地给予了更多的自由裁量权，部分供应商甚至可高价获得政府选购合同。 对策： 政府选购监管部门要充分相识竞争性谈判选购方式规范操作的重要性和必要性，把竞争性谈选购方式的规范操作作为监管的重点。对达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，选购人要求改用竞争性谈判选购方式时，监管部门要严格根据政府选购法规定的条件进行审核，符合政府选购法规定条件的才予以审批，并监督其执行在符合选购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，对擅自采纳综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞

14、争性谈判选购方式在实际工作中遇到的问题，应逐级汇总、上报，为国家立法机构完善政府选购法或出台有关规定供应借鉴。 步骤四：最低价赐予肯定实惠 最低评标价法是否不能体现政府选购的政策功能答案当然是否定的。其实，就国际范围看较多地采纳了最低评标价法，他们在采纳最低评标价法时同样很好地实现了政府选购选购国货的政策功能。 如美国颁布了购买美国产品法，规定一般状况下购买美国货时，政府应赐予本国厂商6%的实惠;在失业率高的地区，实惠可达12%;国防选购项目甚至可以高达50%;为了激励和扶持借款国国内设备(货物)的制造业和国内工程承包商，世界银行选购指南在国内实惠方面做出了特地的规定：对国内制造货物实行实惠经

15、世行同意的，世界银行可以供应肯定幅度的实惠。从以上可以看出，美国的爱护本国工业、世界银行实施的国内实惠政策，在对价格进行评议时，是在供应商报价的基础上按报价的比例赐予肯定的扣除，然后再对各投标供应商的价格进行比较，价格低者中标。 对策： 首先，应学习和驾驭世界发达国家、我国机电产品国际招标的规则、程序、实惠政策的规定及详细应用。在采纳最低评标价法时，符合政府选购扶持政策的供应商或产品是政府选购政策功能体现的，在投标报价的基础上应赐予规定比例的扣除。其次，国家有关部门应尽快制定详细的政府选购扶持政策，特殊是在投标报价方面的实惠幅度或比例。最终，在采纳竞争性谈判选购方式时，也应严格贯彻执行国家的政

16、府选购扶持政策。 步骤五：领悟谈判的基本精神 部分人士片面地认为，政府选购法和2号文要求全部参与谈判的供应商供应的产品，选购需求、质量和服务必需完全相等。而全部供应商供应的产品，选购需求、质量和服务完全相等又是不行能、不存在的，政府选购法和2号文的规定给变通留下了空间。 在这个问题上，部分同志忽视了供应商超过谈判文件规定的选购需求、质量和售后服务时的解决方法，对最低评标价法的评标方法、操作程序缺乏全面了解。 对策： 娴熟驾驭最低评标价法和操作程序 最低评标价法已被许多世界组织和国家所采纳，如联合国贸易法委员会选购示范法、欧盟理事会有关招标选购的指令、英国、意大利的有关法律规定，招标方应当将合同

17、授予最低报价的投标。我国政府选购各方当事人也应真正理解和领悟。 娴熟驾驭竞争性谈判的精髓 首先，在根据政府选购法等相关法律法规编制谈判文件时，对选购需求、质量、售后服务应给出详细、规范的尺度或标准。其次，根据详细、规范的尺度或标准对全部投标人进行衡量，详细做法为，依据谈判文件规定的符合性检查、商务性审查、技术性审查程序等对全部参与投标的供应商进行衡量，符合性检查、商务性审查、技术性审查均合格的投标文件，可称之为符合选购需求、质量和服务相等，然后进入谈判的下一个环节，没有通过的做无效标处理;优于谈判文件规定的，不应赐予任何照看和实惠。 随后，再按法定程序进行谈判、确定成交供应商。 步骤六：发挥谈

18、判小组作用 在招投标选购方式中综合评分法运用较多，不少人对综合评分法情有独钟，片面地认为评审专家根据招标文件确定的评标因素和评标标准对投标文件逐一进行审查并打分，才能发挥评审专家的作用。而若竞争性谈判选购方式采纳最低评标价法，谈判小组的作用就难以发挥。之所以出现以上误会，主要是由于：对最低评标价法不了解，对最低评标价法下如何确定成交供应商尚未清晰或对弱化谈判小组的自由裁量权持抵触心情。 对策： 政府选购监管部门、选购代理机构、选购人、供应商等都应娴熟驾驭最低评标价法的方法和操作程序，对采纳最低评标价法的现场进行观摩，进一步了解最低评标价法状况下，评标专家是如何工作及如何发挥作用的。在此前提下，

19、才能谈得上对谈判小组的工作做好监督。 严格执行竞争性谈判选购方式规定时，虽然谈判小组的自由裁量权有所削减，但专家应发挥自身特长，仔细研读谈判文件规定的资格条件、商务条款、技术条款、发生偏离等的解决方法，根据谈判文件规定的程序和标准，对供应商的谈判文件逐一进行审核，供应商出具的商务条款偏离表、技术条款偏离表的真实性是审核的重点。通过审核，找出与谈判文件正、负偏离项数和偏离值，在商务条款、技术条款中标有*号的重要条款不能发生偏离，供应商只要被认定有一项带*号的条款发生偏离的将做无效处理;小于谈判文件规定的偏离项数的，在价格评议时，根据谈判文件的规定，每发生一项偏离根据最终报价的0.5%1%调增报价

20、。 步骤七：公开招标文件忌干脆沿用 在实际工作中，将公开招标文件替代为竞争性谈判文件的状况主要有以下几种情形： 取谈判之名行公开招标之实 公开招标失败，立刻由政府选购监督管理部门批准为竞争性谈判选购方式，选购代理机构不再履行竞争性谈判选购方式的有关程序，诸如重新制定竞争性谈判文件、谈判文件报监督管理部门备案、重新在省级以上政府选购监督管理部门指定媒体发布信息等。干脆将公开招标文件作为竞争性谈判文件，评标小组根据公开招标文件对投标供应商进行评审。 公开招标失败后将招标文件移用为谈判文件 一部分同志把竞争性谈判作为公开招标的压缩版，公开招标失败后，选购人虽履行了竞争性谈判相关程序，但仍将原公开招标

21、文件作为竞争性谈判文件。 这两个问题在实际工作中还相当普遍，其缘由：主要是一部分同志对公开招标程序、评标方法、评标标准、中标原则比较熟识，但对竞争性谈判的评标程序、中标原则比较生疏。 对策： 公开招标失败改为竞争性谈判选购方式的，选购人应履行竞争性谈判相关程序。若要将公开招标文件稍做修改后用做竞争性谈判文件，首先必需获得具有竞争性谈判选购方式审批权限的政府选购监管部门的批准。审批通过后，成交供应商的确定原则应统一为竞争性谈判选购方式的法定原则，严格按政府选购法、2号文的规定执行。为保险起见，选购人编制的谈判文件在向供应商发售前，可以聘请专家进行论证，选购人、选购代理机构根据专家看法进行修改，其

22、余程序，根据竞争性谈判相关程序执行。 步骤八：国标确保质量与售后 某些人可能还会认为，采纳最低评标价法，竞争性谈判选购得到的成交结果质量、售后服务会跟不上。是否如此答案是否定的。最低评标价法已被许多世界组织和国家所采纳，并被实践证明是行之有效。在采纳最低评标价法时，供应商产品质量、售后服务是可以得到保障的。 对策： 总的而言，即参加谈判的供应商的资格、业绩应符合谈判文件的要求。 在质量方面，有以下措施可作为保障：货物或服务具有国家标准的，谈判时要求供应商供应符合国家规定标准或有关检测机构的检测报告，或供应样品并由国家有关机构出具检测合格证明。谈判小组对供应商供应的技术条款偏离表的真实性进行核实

23、，主要条款应(带*号)完全满意要求，一般条款发生偏离的项数小于谈判文件规定的项数。选购人对供应商供应的产品质量有疑义的，仍可交由国家检测机构进行检验，发生质量问题，可与成交供应商协商解决，协商不能达成一样的，选购人可向监管部门反映，监管部门调查核实后按政府选购法的规定进行处理。 关于售后服务：选购人在制定选购项目的售后服务条款时，肯定要搞好市场调查，对潜在供应商售后服务机构设置及分布、售后服务人员、售后服务承诺、工时收费标准等进行全方位的调查了解。若供应商供应虚假资料或证明文件骗取成交的，一经发觉，报送监督管理部门进行处理。 步骤九：多方共商具体规格与要求 政府选购法第三十条规定：技术困难或者

24、性质特别，不能确定具体规格或者详细要求的，可进行竞争性谈判。在实际工作中，政府选购项目的确五花八门，选购代理机构甚至会遇到一些稀奇怪异的项目，在招标前并不能确定具体的规格或详细要求，须要与有关专家、各方当事人对详细规格或要求进行修改、补充、调整后，才能最终确定下来。 而部分人依据政府选购法的这条规定，片面地认为竞争性谈判选购方式恒久不能确定选购项目的具体规格或者详细要求。假定这个推断成立，那么有些技术困难或者性质特别的政府选购项目，在制定谈判文件、谈判过程中，包括最终的确定成交供应商，自始至终是没有具体规格或详细要求的。而没有具体规格或详细要求，谈判小组与供应商的谈判就无从谈起;且假如没有具体

25、规格或详细要求，岂不是想让谁中标，谁就能中标这个假设明显是站不住脚的。 之所以产生这一偏见，是由于这些同志忽视了政府选购程序的阶段性和事物的发展改变性的问题。虽然技术困难或性质特别的政府选购项目，在制定谈判文件阶段可能存在不能确定具体规格或详细要求的可能性，但通过市场调研、组织专家论证、与供应商谈判等方法修改和完善，具体规格或详细要求最终还是可以确定下来的。 对策： 首先，选购人应进行充分的市场调查，搜集有关规格和要求，也可以聘请专业询问公司或专家对具体规格、详细要求进行论证。在谈判前不能确定具体规格或者详细要求的政府选购项目的，可以通过与供应商谈判，对谈判文件制定的规格、要求进行修改、调整，

26、最终确定下来。 但在制定具体规格或者详细要求时，还应留意以下几个问题：在谈判过程中对规格、要求进行了修改，属于对谈判文件做了实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知全部参与谈判的供应商，且是否重新谈判，应征求参与谈判供应商的看法。而重新谈判的，应在省级以上政府选购监管部门指定媒体上发布，且应为供应商预留充分的制作谈判文件、确定报价的时间。 宏观建议 以上针对我国目前竞争性谈判选购方式存在的误区和误区形成的缘由进行了细致的分析，并逐一提出了解决方法。针对竞争性谈判选购方式工作中存在的问题，笔者认为，还应做好以下工作： 财政部尽快出台竞争性谈判选购方式管理方法，在竞争性谈判选购方式管理方法中对模糊不清的问题进行明确;财政部、省级政府选购监管部门做好竞争性谈判选购方式、最低评标价法专项培训工作，通过培训，使监管部门、选购代理机构工作人员能够娴熟驾驭竞争性谈判选购方式、最低评标价法的详细操作程序、评标原则，提高监管和操作水平。 第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页