2022年输赢读后感.docx

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1、2022年输赢读后感 篇一：输赢读后感 输赢读后感： 输赢这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。 我始终以为周锐和方威是正面角色，但看到最终，我才发觉，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了“成者为王，败者为寇”的这句古训。 或许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如周锐的摧龙六式情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得原来一盘散沙的北京销售团队快速转变成一个充溢了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲解并

2、描述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关学问从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明白销售支持力气的关键，象投标方案的严谨好用、技术沟通的清楚透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的成功中肯定是功不行没的；指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不行缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。 其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“.全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利状况等等。这是起先销售的背景，就像作战前探讨战场四

3、周的地形一样；然后方威起先了解和探讨银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，究竟对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和选购相关，这些部门是怎么设臵的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他细致地列出可能参加这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、爱好、爱好、家庭、住址、经验、休闲方式、将来的行程支配，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最终他分析了竞争对手的状况了.”，我想假如销售人员能把工作做到象方威这样细心和深化，确定离胜利更近了一步。

4、所以，纯粹从销售人员的角度来讲，的确可以从书中学到一些销售策略和方法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国，市场竞争环境和销售手段原来就够黑暗够腐败了，在这种状况下，反复突出市场关系的重要性，或许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人忽视产品质量和技术层面的把关。 当然，我不在市场一线工作，多少有点站着说话不腰疼的感觉，不靠关系怎么可能赢得项目。再说，中国特色的关系市场不是短时间内能扭转过来的，就连到中国来淘金的外国人都知道要打入中国市场首先要了解和学会中国的这种关系文化。但作者为了表现销售那种绝境逢生的可能，供应给主子公翻盘的机会以及整个过程中所表现出

5、的人性却让我觉得有些困惑，莫非为了赢为了利益就可以不顾一切可以不择手段甚至泯灭良心吗？。 方威，为了能翻盘，不惜欺瞒他所心爱的女人，利用赵颖的和善和纯真，利用她对他的喜爱，盗取到银行行长刘丰的受贿证据，从而在最终关头扳倒了对手，但也可以说，他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上或许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最终他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里，原来刘国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本 人也是一个正直和善的好男孩，但方威不甘心被刘国锋战胜的结局，定要赶尽杀绝，在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿高校习的飞机后向公安机关告密，硬把刘国锋牵扯了进去，导致了

6、刘国锋的一度崩溃和跳楼。 周锐，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得怜悯；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得敬佩。但最终，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的解除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为缘由很简洁，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新聘请新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。 市场是残酷的，操控市场的人好像更残酷。或许，这就是人性吧，没

7、有几个人能真的不在乎输赢。是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，假如一个人用违反良心毁灭别人的方法赢得了成功，我想这个人从今都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多兴奋。方威最终没有得到赵颖，由于他过分地强求完全的成功反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱，直到最终他才最终明白享受过程才是最重要的。 所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很惊诧，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了成功，书中的销售翻盘手段和方法并不行取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。 好了，还是感叹到这儿吧，不过是一本小

8、说，去除糟粕，取其精华，还是有许多值得借鉴的地方的。 三输赢读后感 输赢是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训的实质，里面介绍了许多经典的销售方式（摧龙六式），让我们看到了作者丰富的实战阅历与培训思想。 周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的不达目的势不罢休、只要未盖棺，绝不放弃以及输局已定，却要扭输为赢，体现了执著。骆伽，每天定出许多目标迫使自己完成的top sales，她出现的价值是告知我们：工作是为了生活，恒久不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜身边所拥有的，好好生活。 需求、信任、价值、价格和体验是客户选购的五个关键要素，销售团队必需满意这

9、五个要素才可以胜利赢取订单，房地产销售也不例外。摧龙六式不过是浩华十大步骤中部分步骤的延长和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当中。 输赢之摧龙六式： 第一式：收集资料 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无 限的，因此销售团队必需全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售。 其次式：建立关系 客户关系分成相识、约会、信任和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发觉客户内存在明确销售机会时，实行策划、市场组合快速推动客户关系，并通过信任你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。 第三式：挖掘需求 需求是客户招标中核心的要素，需

10、求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决以及方案中包含的服务要求。市场人员必需全面、完整、深化和有共识地驾驭客户需求和需求背后的需求。当建立了信任的关系之后，就应当马上跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望确定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要找寻解决方案，解决方案包含须要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，假如问题不严峻或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心动身点。潜在需求产生并且确

11、定表面需求，而且决策层的客户更关切现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。 第四式：竞争策略 销售不仅仅是与客户之间的嬉戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，肯定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布臵好战线，占据有利地形将敌人彻底歼灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候肯定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消退劣势。 第五式：赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一样。通常对于简洁的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈

12、判就是双方妥协和交换并达成一样的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，其次步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么确定价格呢？是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求确定的。只要驾驭了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得 到满足的价格了。 第六式：跟进服务 经过前面五个步骤，是签了，但是款还没有全部收回来，假如账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满足度，并建立机制确保账款回收并且利用满足的老客户进行介绍销售。 销售是一门很深的学问，除却销售技巧的渗透，此书也

13、给人十足的思索空间和启发。每个人都有自己的志向和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱；有人的赢是拥有一份简洁而属于自己的华蜜?。有人赢了过程输了结果，有人赢了结果输了过程。那么什么是输、什么是赢？或许它们犹如华蜜，各自有不同的定义。当然作者对老三板斧吃饭、喝酒、桑拿的不屑一顾也在向大家说明：新时代的销售要注意的是呈现价值！再翻开书的扉页，几行大字好像对整个故事做了很好的提炼：人生本是过程，结果并不重要；享受过程，永不放弃。作者通过一个有得有失的项目，以及一段有得有失的人生向大家说明白 看法确定一

14、切的道理，当然这段话得有选择的理解，作为市场、销售人员，要是不注意结果只享受过程那确定是不现实的。 篇二：输赢读后感 我思，我状态 读输赢有感 新闻0701 林楠（30707143） 在豆瓣上遇到商学院的一位学姐，她向我举荐了输赢，说此书在他们商学院很是红火，排名很是靠前。享誉盛名，我自然情愿追捧。 读输赢几乎是一口气的事情，在接下来的那几天，我不厌其烦地向我身边的挚友举荐此书，俨然成为了一名图书推销员，好在大家情愿捧场。 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲解并描述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情

15、感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。全部故事集中发生在一个季度13周内，情节悬念迭起，扣人心弦。酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，培训价值则是这部小说有别于一般商战小说的标记。 销售与市场杂志社社长、总编李颖生是这样评价的：“输赢是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、实力和手段、原则与变通，交易与规则都得到了最鲜活的展示。我剧烈举荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。”看完此书，我完全赞同他高度性精准的，不过我建议可以把“那些在商海中”这几个字删去，因为它放之四海而皆准。既然我不学商，那我对输赢的剧烈感想主要在“人际交往的不行思议”和“输赢对一个人究竟有多重要

16、”上。 全方位材料 先感叹第一个。虽然学新闻专业，参与过数十次的采访活动，但读完此书我发觉记者的采访技巧在许多方面与销售员是相通的。一经比较，不由发觉自己在之前的采访中做得并不优秀。 以收集资料为例子吧。记者在采访之前要收集采访对象的背景资料，销售员在销售之前亦要手机客户的相关资料。来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要求的：客户资料包括产品运用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。再细分呢，我做成了以下的表格： 收集资料是与人胜利交往胜利的前提，自然不行小觑。而我以前对这方面就很不重视，采访 之前，总是想当然，略微瞄一眼采访

17、对象资料，马马虎虎列几个问题，心想到时候总是能够见机行事的。其实不然，不是每次都那么幸运的。现在再回过头去看我以前的采访，问题落入俗套，无新意可言，采访的过程中出现过常识性错误、冷场、尴尬。都说“七分采访，三分写作”，我连采访的“前提”都没有做好，问题就没法深化，恒久停留在表层的采访，还谈什么写得好不好呢。看完书中胜利的案例，我为自己的“小聪慧”感到自责，同时也记住了“不打没有打算的战”。 重拾面对面 许多时候，人与人之间的接触是无法事先打算的，只有在沟通中才能完成收集资料。在书中，我充共享受了一把虚拟地与各种人物交锋的快感，小说把人性中和善执著与为达目的不择手段描绘得淋漓尽致。为了拿下订单，

18、敌我双方斗智斗勇，瞒天过海、声东击西、无中生有、美人计?我估计三十六计基本全被用上了，怎会不刺激呢？只有这样面对面的沟通，背对背的心理行为才称得上真正意义的人际信息沟通。 书中，自信十足的销售员方威为了发展更多的内线，得到更多的客户信息，可以在客户公司泡上一周。我承认网络时代的风靡，将我“宅”于寝室之中已经很久了，哪怕是在网络上沟通，在线沟通也很少，沟通经常是错开或滞后的。张卫中老师的一项人际传播学作业让我猛然意识到：原来我已经不知道有多久没有与人“说话”了。作业要求三到四个人为一小组，采访城市学院以外的人，并要求有视频或音频做证明。从策划起先，我们就始终在“争争吵吵”中度过，哪怕是一个寝室的

19、人。受了输赢的鼓动，我主动担当出镜记者的任务。那一天，我们在吴山广场采访了近二十个人，不同年龄，不同阶层，不同国籍。结果由于我对“正常沟通”的疏远，洋相百出，惊喜不断，因为我发觉自己又复原到了常态，内心充溢无限兴奋的渴望。 权衡输赢 与人的交往不行思议还在于“较劲”二字，这就说到其次个感想“输赢”上了。人恒久是处在冲突之中，不管是身体行为还是心理行为。我是个较为随性的人，对“输赢”这种东西在乎程度属于好坏参半，贴紧了吧，多了点束缚，离了它吧，少了点激情。所以既然选择了参加到这个嬉戏中，就得利用好嬉戏规则，驾驭自如。我特殊喜爱小说中的方威，他说过一句话令我感同身受：“经信银行是前途莫测，但是我就

20、像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，看能不能冲出一条血路。”因为我们都年轻，血气方刚让我们勇往直前；因为我们坚决，不顾一切使我们坚持究竟这就是我喜爱的一种状态。其实我发觉，当解除微乎其微的干扰之后，坚决的信念成了我持续奋斗的发动机。我以前觉得赌注压得这么大，赢了，什么心情，输了，该怎么办，当然这不是害怕，因为“放弃”这个词也是我最不喜爱的词汇，犹如方威被林佳玲激起斗志时说：“好，越来越有意思了。这样高手中的高手，是我梦寐以求的，只求拼死一搏，就算败在她的手下，我也心服口服。”所以，不论是选择国考还是工作，都是出于我内心本能的渴望，还怕什么输赢呢，谁说就不会出现第三种可能呢？

21、 人就是这样子，当顿悟的时候，傻的可爱。当不为输而苦痛，不为赢而欢乐，也许就可以超越输赢，拥有真正想要的人生吧。输赢只是人生中很小的一部分，最怕同流合污，用放大镜去看待它们，那只会在无形中给自己加了一道枷锁。所以书的扉页有这样一句话：人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放弃。说起来简单，做起来难，只要那个过程与自己心目中状态相契合，何来困惑与缺憾，至此足矣。 篇三：输赢800字 输赢读后感800字 输赢读后感800字（一） 输赢这本书带给我的不仅是文学上的享受，更多的是对即将参与工作的我心灵的启迪和学问的学习积累，与其去评价其文学价值，倒不如去探讨它的好用价值，特殊是对我这个即将在销售领

22、域里摸爬滚打的在校学生。 在内忧外患的环境下，主子公周锐临危不惧，选择了忍辱负重，接受重任。成为了低靡团队的领头人。在面对巨大销售压力下的周锐说：无论处于什么样的逆境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？ 说起来简单，可静下心来好好推敲一下，永不放弃却真的很难做到。尤其在订单的紧要关头，若不是他的永不放弃精神；若不是他醒悟的分析局势；若不是他在困难面前选择了勇往直前；若不是他在敌人面前选择了绝不退缩，整个团队都不会赢得最终的成功。或许正是他的这种三军可夺帅也，匹夫不行夺志也坚韧不屈的特性，面对任何困难时，他都会选择永不言弃，坚决不移的带领着自己的团队驰骋疆场。 毫无疑问方威是一个销

23、售天才，他酷爱竞争，也坦然面对竞争中的残酷和血腥。他这就像驰骋沙场的将军，一腔热血沸腾时，万里汪洋起波澜。即使面对的是强大的难以取胜的对手，也会英勇地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。醉卧沙场君莫笑， 古来征战几人回。 或许这就是销售员人员的宿命吧。战死疆场是每个战士的归宿和荣耀，商场如战场，这个世界根本没有常胜将军，锣鼓已经吹响，号角已经鸣起，战斗就应当做好最坏的准备，即便是无比惨烈的结局！通读此书，使我印象深刻的不仅仅是使我豁然开朗的销售技巧，更加让我刻骨铭心的是对人生的感受，惠康公司的骆伽，曾经凭借出众的天赋和心计在商场里反复无常，她扭转乾坤的实力在销售

24、业绩上屡创传奇。与其说她喜爱销售，不如说是在销售中她可以追求到那种众人无法企及的成就感。为了更加胜利，在爱人和事业之间她选择了事业，失去了一生中的挚爱，当美丽优雅的黄静挽着周锐的手臂，才子配佳人华蜜的出在她面前的时候，她才知道她失去的远比得到的多，可是此情可待成追忆，只是当时已惘然。 当攀登到事业的最巅峰时，才发觉自己是这样的孤独，最终意识到原来自己想要的不是这种生活，她真正想要的是和喜爱的人在一起、一起牵着狗看夕阳华蜜其实可以很简洁。 源于对胜利的贪欲，使她经常和客户拉关系，在上司的默许之下，甚至用一些见不得光的手段，也注定这个冰雪聪慧懦弱女子悲剧的下场。输不是一个起先，赢又何尝是结束！然而

25、在竞争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉着羊性为人，狼性做事,杀鸡取卵,竭泽而渔的行为层出不穷。人们怀着一颗对权利欲望的狂热的心，在竞争中不择手段的吸取竞争对手的血与肉，玩的就是惊心动魄。 君子爱财，取之有道。诱惑面前，恒久不能遗忘人生原则，逾越道德底线。书中塑造了两个主要的反面人物陈明楷和刘丰，陈明楷为了实现自己的目的，不惜牺牲公司的利益，将一个个优秀人员赶出捷科，培育亲信。而作为经信银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚成家立业，但是为了谋取私利，接受贿赂，处心积虑以上压下，影响招标结果， 终导致身败名裂锒铛入狱，连累自己的儿子，多行不义必自毙,没有恪守

26、人生原则和社会准则必定会受到惩处。一场成功的斗争往往是以牺牲成千上万的人为代价的，而商场同样是残酷的，有人胜利，就意味着有人失败。既然选择了这充溢挑战性的职业，同时就必需要选择千锤百炼还坚劲，任尔东西南北风。的魄力，也就选择了追求长风破浪会有时，直挂云帆 济沧海。的志气，还要保持粉身碎骨浑不怕，要留清白在人间。的纯净。 窗外将圆未圆的明月，慢慢升至高空。一片透亮的灰云，淡淡的遮住月光，输与赢只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最终的宗旨，有人的认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程确 第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页