2022年如何成为销售谈判高手.docx

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1、2022如何成为销售谈判高手商务谈判的语言技巧胜利的商务谈判都是谈判双方精彩运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式宛转；3、敏捷应变；4、恰当地运用无声语言。 主题二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的状况终归太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。 强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌

2、上获胜，同时让对方觉得他也赢了。事实上，正是这种本事确定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规则。谈判和下棋最大的区分在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预料你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为胜利布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 主题三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。假如你解决了其它全部问题，最终只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。假如谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公允

3、交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，很多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和敏捷的付款条件。不能贪得无厌，过于贪欲。在谈判中不要捞尽全部好处。你或许觉得自己胜了，但假如买方觉得你击败了他，你的成功又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 主题四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很困难的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多嬉戏中的一种，一种既肃穆而又充溢智趣的嬉戏行为。参加者在遵守肯定的嬉戏规则中，各自找寻那个不

4、知会在何时、何地、何种状况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个合作的利己主义的过程。寻求合作的结果双方必需按一个相互均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信任，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、困难性，加之嬉戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得成功，这就使得原来就很困难的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待，假意逢迎；2、声东击西，示假隐真；3、抛出真钩，巧设陷阱。 主题五：谈判与交涉的艺

5、术 1、障碍之一：没有调控好自己的心情和看法； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意. 3、障碍之三：自己固守，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理须要，对妥协和必要的让步进行反抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种输赢或誓不两立的斗争。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉胜利的关键；7、五条心理学对策 8、第一，限制你自身的心情和看法，不为对方偏激的心情. 9、其次，让交涉对方的心情保持冷静，消退双方之间的不信任. 10、第三，多与交涉对方找寻共同点. 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子. 12、第五，让交涉对方理解相互协调，相互合作是

6、. 13、小结 主题六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会全力以赴维护自己的报价。通常的谈判也最简单将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最终双方都会讲出多数条理由来支持自己的报价，最终谈判在无奈状况下成为僵局。假如不是僵局，那么通常是一方作出了肯定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个

7、中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是特别常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为立场争论式谈判。立场争论式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争论，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争论式的谈判属于最一般的传统谈判方式。很多介绍的谈判技巧也都是从这个动身点来谈的。然而，我们认为，假如在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最终谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为

8、此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满意以下三个标准： 、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必需有效率；3、谈判应当可以改进或至少不会损害谈判各方的关系。 主题七：人的因素如何影响谈判 1、生意不成，仁义在说明白什么问题？ 2、我是否对人的因素赐予了足够的重视？ 3、人的因素在谈判中能否解决？ 主题八：胜利商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清楚原则；5、弥补原则 主题九：假如你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期盼谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺当进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔美

9、丽的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁笑逐言开。对方昂扬的心情可能就使得谈判特别顺当，很快达成协议。然而，你也会遇到个别不如意的对手，心情低落，甚至对你可能大发雷霆。我们间或在商店也会遇到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的缘由而发生争吵，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图说明，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且接着大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的心情还会有肯定的传染性。有时处理不当，冲突激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感

10、情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的心情凹凸可以确定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特殊是处理好谈判者的低落的心情，甚至是生气的心情，对今后双方的进一步合作有深远的影响。 有阅历的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能实行面对面的硬式方法。实行硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的接着进行。对待过激的心情问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的心情，也包括你自己的心情. 2、让对手的心情得到发泄. 3、运用象征性的体态语言缓解情感冲突.第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页