2022年学习市场营销学的体会.docx

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1、2022学习市场营销学的体会市场营销就是辨别并满意人类和社会的须要。对市场营销最简洁的定义，就是满意别人并获得利润。今日我整理了市场营销学的学习体会，希望对你有帮助。学习市场营销学的体会篇一美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创建、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。营销管理(marketing management)是艺术和科学的结合选择目标市场，并通过创建、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术营销的对象：十大类产品有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意

2、。八种需求：负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、不健康需求市场：对特定或一类产品进行交易的买方与专访的集合主要的顾客市场：消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府市场首席营销官是组织内部领导营销活动的领导人，五大职能：1、强化品牌优势;2、测量营销效果;3、依据顾客须要推动新产品的开发;4、搜集富有价值的顾客看法;5、充分运用新的营销技术;市场营销中的核心概念：须要、欲望和需求须要(needs)是人类最基本的要求。当存在详细的商品来满意须要的时候，须要就转变成欲望(wants)了。欲望是受特定的社会所制约的。需求(demands)是有支付实力购买详细的商

3、品来得到满意的欲望。目标市场、市场定位和市场细分市场细分：营销人员通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。进行市场细分之后，分析推断哪个细分市场上存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。然后，企业须要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该供应物能够为他们带来某些核心利益。市场营销环境包括任务环境和宏观环境两大类。任务环境(task environment)从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体、详细包括生产、分销和促销的组织或个体，详细包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。宏观环境(br

4、oad environment)主要包括六类环境因素，分别是人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。全面营销(holistic marketing)观念以开发、设计和实施营销安排、过程及活动为基础，尝试相识上述营销安排、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依靠性，认为在营销实践中每个细微环节都是特殊重要的，接受广泛的、整合的视角不行或缺。全面营销的四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。关系营销是要与关键的利益相关者建立起彼此满足的长期关系，以便赢得和维持商业业务。其中四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(渠道、供应商、分销商、经销商和代

5、理商)、金融界成员(股东、投资者和分析者)。营销者应当敬重利益相关者的需求，使各个利益相关者可以各取所需，并制定出可以平衡关键利益相关者收益的政策和战略。为了与这些利益相关者形成亲密的关系，就必需了解它们的实力、资源、须要、目标和欲望。关系营销的最终结果，就是要建立起独特的公司资产营销网络(marketing network)。学习市场营销学的体会篇二读完菲利普·科特勒市场营销管理重要章节，我领悟了许多营销理念，深感获益匪浅，书中很多的经典理论，在我们平常的房地产策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、将来都(将)指导着营销行业的发展。现就读

6、书后的一点心得总结如下：1、营销的重要性。当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，实行何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也须要依据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场赐予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界五一百零一强，却始终不能站在客户角度，满意客户需求，屡遭客户诟病，规模小许多的招商银行却能亲密关注客户需求，实行许多创新举措为客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款V3产品来打

7、天下，对客户改变的需求(大屏幕、高辨别率、智能化、高像素、时尚、应用软件平台)而麻木不仁，最终被第一次做手机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。2、4P营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次胜利和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。结合到房地产行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，依据市场、产品、客户及开发商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会实行独家、联合、自销、包

8、销、内场+外场等销售模式，开发商依据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成了一个完整的房地产市场营销活动;3、STP市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 是构成公司营销战略的要素。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的须要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向

9、的消费者构成的群体。目标市场就是通过市场细分后，企业打算以相应的产品和服务满意其须要的一个或几个子市场。市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和相识到这种差别，从而在顾客心目中占有特别的位置。结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个细分市场，依据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等，或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是依据产品特征来确定对应的细分市场，如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族;郊区高层大盘，产品多为小两房、三房，对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族.。房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位，如何找到差

10、异性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。4、价格价格策略制定要要经验6个步骤。首先要选择它的定价目标，这涉及它用产品供应物来完成的任务(生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。其次，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产阅历积累的不同的水平，对不同的营销供应物的成本是怎样改变的。第四，它考虑竞争者的成本、价格和供应物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、相识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最终，公司要选定它的最终

11、价格，专心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方的影响。结合到房地产营销工作中，价格报告的撰写上，我们的框架也应当是遵循这六个步骤，首先应当和开发商沟通好目标，是利润优先，还是速度优先，合理制定开盘销售率及价格预期目标;其次分析在各个价格区间上能达到的销售率，以便开发商做出选择;第三，估算在项目营销的各个阶段，实现的利润状况，这就涉及到价格策略，是高开低走，还是低开高走，还有在不同的开盘销售率状况下，后期的价格如何调整的策略等;第四，分析周边竞争状况;第五，对于核心均价的制定上，在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法;最终考虑其他因素对价格的影响，对价

12、格进行微调。除此之外，房地产项目的定价为力求严谨，会增加一个价格验证的过程，同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对比，验证定价是否有竞争力;5、产品产品有五个层次，最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利益或服务。其次个层次，营销者必需将核心利益转化为基础产品。在第三个层次，营销者打算了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次，营销者打算了一个附加产品，即包括增加的服务和利益，它能把公司的供应物与竞争者的供应物区分开来。在第五即最终一个层次，营销者打算了潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。结合到房地产项目上，我们也应当从产品的五个

13、层次对楼盘进行解析，就楼盘来说，核心利益在于家、居住，基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等;而第三个层次，客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方正、交通便利等，第四个层次，客户希望楼盘能有和谐的社区文化，能有丰富多彩的业主联谊活动，居住的都是高素养的人群等。第五个层次，低碳、环保等设计建立理念等。6、营销战略营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。市场领先者实行的策略：1、为了扩大市场总需求，找寻产品的新用户、新用途和更多的运用法。2、为了爱护现有的市场份额，采纳多种防卫方法：阵地防卫、侧翼防卫、以攻为守、防守反击、运动防卫和收缩防卫。3、努力增加其市

14、场份额。作为策划代理行业的领先者，世联地产亦实行以上三个策略，为扩大市场总需求，实行创新的服务模式：询问(顾问策划业务)+实施(代理销售业务)的经营模式，研发出华房数据平台、世联建筑探讨中心、创新的营销顾问服务模式等;为了爱护现有的市场份额，实行阵地防卫，巩固三大业务中心，对二线城市逐步深化发展，以功为守，进入全国20多个大中城市，发起主动进攻;努力增加其市场份额上，上市扩军，大规模校内聘请，收购山东最大代理公司，努力增加市场份额;市场挑战者选择5种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、

15、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。中原地产作为代理行业的挑战者，许多业务上就实行价格折扣、改进服务、降低成本等策略来赢得竞争;市场追随者是希望维持其市场份额和平稳行驶。其实行的策略有：仿造者、紧跟者、仿照者、变更者。目前市场上大量的山寨手机，在技术、资金、人才等方面都无法和领先者、挑战者竞争时，就实行了市场追随者策略，大量仿照苹果、诺基亚最新款手机，凭借最新造型、低廉价格来赢得竞争;市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域：最终运用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格

16、水平、服务或渠道，多种补缺一般比单一补缺更有优势。三防手机、女性手机、音乐手机、廉价航空、网络炒作公司等都体现的就是补缺者通过选择特定的产品细分市场，通过特色来赢得竞争优势;学习市场营销学的体会篇三1.什么是市场营销美国市场营销协会下的定义是：行销是创建、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创建，供应出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消

17、费者及其他参加者的关系，实现各方的目的)。2市场营销理论发展的四个阶段初创阶段(1920xx年1920xx年)功能探讨阶段(1920xx年1945年)现代市场营销学形成和发展阶段(1945年1980年)营销扩展阶段(1980年以后)3市场与需求市场营销学中的市场可以等同于需求，即探讨消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义：市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。菲利普·科特勒把市场定义为市场是指某种产品的全部实际的和潜在的购买者的集合。4市场的类型市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般

18、商品市场和特别商品市常一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场;特别商品市场指为满意消费者的资金须要和服务须要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市常对以上两种市场作分析时一般要探讨消费者市场，产业市场和政府市常市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威逼)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威逼。5市场营销策略营销组合的四个因素常称作4P，即：产品(Product)价格(Price)推广(Promotion)通路与配销(Pl

19、ace&Distribution)这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个服务性的P，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境;Physicalevidence)。依据与市场竞争对手对抗的须要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了闻名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品产品策略主要探讨新产品开发，产品生

20、命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基矗价格价格策略又称定价策略，主要探讨产品的定价、调价等市场营销工具推广推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有安排性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣扬、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作.等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、宠爱进而购买产品，推广的强度及其安排是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了推广，消费者才可得知产品供应何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步帮助推动其他行销组合(

21、产品、价格、通路)做修正调整。通路又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益安排方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员干脆对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难询问等方面的要求。在产品日益丰富的状况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀有，因而后者

22、拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近20xx年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也起先插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌即自有品牌(privatebrand/label)，或叫店铺品牌(storebrand/label)。这更深地威逼到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。人员(PersonalSales)全部的人都干脆或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。学问工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品

23、或服务的供应中，这部分价值往往特别显著。流程(Process)服务通过肯定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程)，是市场营销战略的一个关键要素。环境(PhysicalEvidence)包括服务供应得以顺当传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的实力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满意感的实力。4C包括：顾客(Customer)成本(Cost)沟通(Communication)便利(convenience)。加上机会Chance，市场改变Change为6C。不销售制造的产品，而要将满意消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测

24、试手段了解消费者为满意需求愿付出的成本;不要以自身为动身点，想着网点怎么布置，采纳什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。5市场调研市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，须要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的探讨。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页