2022年客户说“不”的心理特点.docx

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1、2022客户说“不”的心理特点当销售人员对客户进行探望的时候，由于客户自我爱护意识的存在，会产生剧烈的排斥心情，反映到行为上就是对销售人员说不。今日我给大家共享一些客户说不的心理特点，希望对大家有所帮助。客户说不的心理特点一、没有足够的钱又死要面子有时候，客户也须要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的产品，又不想让别人知道他是穷光蛋，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说不了。客户说不的心理特点二、客户对产品存在不满当客户对产品不满足时，你很难劝服他购买产品。有时，客户也须要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，

2、或许是功能不够齐全，或许是不太好使，或许是其他缘由。客户总希望能买到最满足的东西，或许假如换一种型号的产品，客户就乐意购买了。客户说不的心理特点三、客户担忧再次上当受骗任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。假如你遇到的客户曾不止一次地被你的同行欺瞒的话，那么你是肯定得不到该客户的欢迎的。我们经常说：一朝被蛇咬，十年怕井绳。客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了肯定的损失，在以后的交易中会比较谨慎，不会轻易向销售人员说是。或许该客户第一次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈;其次次销售人员的形象是特别沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从今以后，该客户对任何销售

3、人员都有成见，怀疑全部销售人员的品德。因此，当该客户遇到销售人员时，其第一反应就是：他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!这时，就算你是个诚恳守信的销售人员，该客户也会对你说不。客户说不的心理特点四、客户厌倦谈话有的客户每天都有肯定的工作量，如接电话、整理文件，支配其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽搁他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，假如客户是选购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。假如客户不是选购员

4、，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说不。对每个销售人员来说，遭受客户说不是常有的事，但是客户拒绝多了，销售人员就会产生恐惊客户的心理，假如处理不当，就会影响自己的销售工作。以不置可否的看法处理客户说不不算是个胜利的销售人员，最重要的是要了解客户说不这句话背后的意思，因为它一般隐藏着各种困难因素。销售人员遭受客户说不后，不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍，而应当分析客户在交谈时语言中所包含的信息，从而做好充分的打算，再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。下面给大家共享一些客户说不的缘由：一、客户方面的缘由总的来看，来自客户方面的说不的缘由有以下几种：1.客户的

5、习惯性拒绝有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很惋惜这样的状况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。2.客户真没需求假如客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说不是自然的事。但是，当客户向销售人员提出不须要的拒绝看法时，销售人员应当仔细处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的志气、才智和反应实力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就须要销售人员有劝告其购买的才能。只有先解除不须要这一最不利的因素，才能促进成交。3.客户

6、心情不好客户心情不佳、心情处于低潮，也是导致其说不的一个缘由。当客户心情低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，有意提出各种看法甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他探望的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。4.客户没有购买实力一般来说，客户的购买实力是肯定的，有就是有，没有就是没有，似乎与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：不好意思，我现在没有钱买时，或许客户真的没有购买实力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗?这时许多销售人员就那样算了。凡是有阅历的销售人员，都不会就

7、此罢休的。他们知道，客户所说的没钱是极有弹性的，只要情愿买，钱的问题并不是没有方法解决的。5.客户没有决策权有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说不的主要缘由。了解了这一点，才能有针对性地做劝告工作。当然，销售人员肯定要熬炼自己，使自己具有敏锐的视察力，这是你获得销售胜利的关键。二、销售人员方面的缘由客户说不不仅有客户方面的缘由，也有销售人员方面的缘由。1.没有进行有效沟通沟通的目的在于消退戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应当做到：避开用过多专业术语;引用精确翔实的资料;学会用简洁明白的语言与客户沟通。假如销售人员做不到这一点，遭受客户说不就是

8、难免的了。2.没有建立信任建立信任是胜利销售的核心所在，无法赢得信任就无法胜利销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防卫就会越大。销售人员无法与客户建立信任的缘由是多方面的，而恳切的看法、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。3.诓骗虚假之词巧语花言是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着谛视的看法，假如再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。4.姿态架势压人大多数客户因为不了解产品，在沟通的过程中，会提出一些无趣甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。许多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说不。总而言之，客户说不是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要擅长发觉和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的缘由里，推断客户的需求、获得客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并快速调整推销策略。第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页