2022年年客户经理工作计划3篇.docx

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1、2022 年客户经理工作计划3篇本文书目2022年客户经理工作安排电信客户经理工作安排证券公司客户经理营销工作安排第一部分：工作内容及支配对于已经与我公司建立合作关系的客户，应接着主动拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满足，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的胜利几率也将大大增加。针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员特别多，且素养良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在肯定程度上扰乱了各公

2、司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此许多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的样，以阻挡推销人员的进入。以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的探望工作所应实行的主要工作。一：初访1、心理打算针对此状况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要信任以本公司officemate品牌在办公文仪用品德业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特殊是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信任和业已形成的忠诚度，信任通过自身对工作主动的

3、看法、对产品对自身的充分自信、恳切虚心热忱的品行和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信任，以至最终达成合作意向。2、开场白在详细工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明白的开场说辞(开场白)。如，您好，我是成都officemate也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10100多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合选购、oem的强大优势，信任可以满意贵公司多样化、不同层次的办公须要。等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清楚、简洁(统一运用一般话，以示规范

4、)的效果，并将开场白时间限制在1分钟以内。3、办公环境、人员视察，并找寻访问机会。在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借阅历感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其略微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、email联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或选购部门引荐自己。4、初访工具(产品书目单、名片等)应用在初访之前，应由公司统一制定产品书目单，书目单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方

5、面体现公司管理的规范性(书目单美观、简洁、清楚)，以区分于一般推销人员，另一方面便于对方就自身须要进行检索，同时也是吸引对方留意力的有效工具，在对方翻看产品书目的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。5、礼仪、着装等穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素养，从而体现出良好公司形象和人员管理水同等。特殊强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得探望客户的干脆阅历，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足赐予指导、建议，对其成果赐予表彰、激励等。二：初访

6、总结和例会的制度化1、总结内容：总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品运用状况(包括运用品牌、数量等)等，这些都须要在初访时，通过有意识的视察和在对方看法友善状况下的询问获得。2、召开例会工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必需进行自我总结，接下来，各销售人员必需对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作状况进行自评，如：(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;(2)在探望过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品书目等)通过当天的工作实践发觉了什末

7、问题，有哪些须要订正、改进或增加的地方;(4)是否须要实行新的工作方式。就探望中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结阅历，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。3、客户经理职责在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并赐予建议、指导、评价、激励、指责等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容绽开。制定其次天工作安排，规定应在本工作日探望潜在客户数量基础上其次天应进行的工作量，应达到的探望效果。三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门探望1、在潜在客户内部安插的内线对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何选购意向，仍

8、需持续跟进，驾驭客户选购动态，应接着保持与客户的联系，此类电话探望为宜，避开公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部选购状况、动态有所驾驭即可。2、驾驭20/80原则20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创建80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创建20%的销量或者利润。必需把握这一点的缘由是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、书目单、或其他公司资金、物料、

9、费用等)。四：与有选购意向性客户的谈判打算应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将起先的谈判的内容、事项进行电话约定。打算工作中，就谈判中须要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：(1)客户可能会提到的问题，客户关切的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清楚相识，如何扬长避短等;(3)与上级领导协商并取得指导看法;(4)须要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源打算;(5)谈判人员的相宜人数、分工等，以及其他部门同事的协作;(6)就目前公司产品和服务尚不能满意客户的地方，与本公司选购部门主动协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的

10、满意客户全部的办公需求，以增加客户信任，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。五、售后工作合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品选购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户运用状况进行跟踪，维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满意客户须要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。除实行对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门探望方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并实行电话、因特网、上门探望等交织进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的选购、接受我公司的办公服务。另外在对办公商务楼进

11、行探望工作时，如遇到较大障碍，应主动开拓思路找寻解除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本状况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。其次部分：销售人员管理一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队组织销售人员对产品学问、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行学问、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、学问上的不足大量搜集信息资料、向有阅历的老员工和上级领导虚心

12、学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。并常常性的组织销售人员就产品、行业和客户学问学习、所获得的技能阅历等进行沟通，并由公司支配部门领导或有阅历的老员工与销售人员进行阅历探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的学问、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有阅历的老员工那里获得的阅历传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作状况的总结，并通过沟通发觉自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和阅历优势、培训销售人员的绝好机会。二、团队销售管理客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人

13、员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员沟通的机会对其进行言传身教，推动销售团队在阅历、技能、学问水平、素养素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发觉自身不足，增加自我学习实力，以更好的管理团队。1、建立坦诚、开放的对话平台实行以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。让全部销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理须要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争吵，与实际进行的工作内容无关的言论，应赐予劝阻、指责;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为探讨而探讨，必需有某项对工作有帮助的成果探讨出来。客户经理应在对话过程中发觉、

14、提出有价值的问题，让发言者做出说明、提请全体探讨或给出指导建议，口头指责或激励等。2、对销售人员的工作管理客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作状况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出看法、建议等。3、对销售人员的工作支持在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应赐予全力支持，并依据实际状况，负责与公司有关领导协商赐予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其协作，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司

15、抹黑的不当工作行为，应赐予亲密留意，指责教化，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，赐予处分、直至开除。5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作安排，以更好的发挥其阅历、技能优势这须要在销售人员自入职后的一段工作时间里，依据其在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和体现出的技能、阅历优势，进行安排。如销售人员a对电信类客户较熟识，也取得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的阅历，就由他负责与电信客户的销售对接。电信客户经理工作安排2022年客户经理工作安排（2） | 返回书目x年已经过去，承载着我们太多幻想和期盼的x年将翻开崭新的一页，当一个个回顾专题蜂拥在新年伊始，我们心里所

16、想的却是今后的路究竟该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的责任，共同的期盼，共同的使命翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的安排.我们青云西区域处在市中心位置，共有客户数19630户左右，其中固话用户9300左右，小灵通用户10100户左右，宽带用户400户左右，商铺客户（含中小型企业等）220户左右：我们将这些客户群进行了细致的划分，每位客户经理都有比较全面的客户资料。在元旦期间，我们组织客户经理在恒盛城市花园、建鼎华城二期、阳光城等住宅小区进行我的e家、商务领航等电信转型业务的宣扬。在x年我们不但要努力发展新的业务，更要加大客户存量保有，尽量避开客户的流失，对高端客户进行

17、24小时保姆式服务，跟其他电信运营商比技术、比服务、比亲和力，不定期向客户进行礼品赠送、新业务资费介绍。x年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们肯定要 强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户供应网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大我的e家世界通等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核方法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝大锅饭现象；加大kpi考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必需这样要求。客户经理安排应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，

18、也是网络建设发展的须要，更是客户经理提高综合素养，实现既定客户经理安排、目标的重要途径。因此，如何有客户经理安排地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销学问的学习，本人认为应当侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理安排地工作。当前开展的客户经理安排工作制，就是围绕经营销售有客户经理安排地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理安排。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初仔细回顾本月的经营销售业绩，找出胜利的阅历、失败的因素，特殊是在主观上查找缘由，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理安排工作中，予以改进，运用营销观念，克服

19、消极因素，发扬主动的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的改变，要亲密留意动向，从中观的角度看待市场季节改变、环境影响、消费需求。从微观的角度驾驭顾客消费心理、消费结构和消费水平的改变，留意全面把握；最终，应当从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满意状况与存在的需求，包括潜在的需求，主动予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理安排分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理安排地工作的合理开展、落实。有客户经理安排地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习卷烟商品基础学问的人都知道这样一个概念：市场=人

20、口购买力购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客(群体)，顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是必需牢牢驾驭的基础的市场。作为客户经理应当将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合状况结合起来考虑。通过每天销售状况总结、数据分析，结合市场信息融会贯穿地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的改变、以后的发展前途，都要有精确的推断和预料。并能够实行针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。通过经营户牢牢

21、抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理安排，实现经营工作目标。作为一名卷烟销售人员，假如没有工作客户经理安排和基本目标，是恒久不行能达到成功的彼岸的。每个人，每一项事业都应当有基本目标、工作客户经理安排和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标、实现客户经理安排自然是心中多数了。一位胜利的销售人员介绍阅历时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今日的完成量和明天的目标量记录下来，提示自己朝目标奋斗。由此可见有志者事竟成，只要肯下功夫，任何客户经理安排和目标都能通过努力得以实现。证券公司客户经理营销工作安排2022年

22、客户经理工作安排（3） | 返回书目第一条 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。第一章 营销团队的工作安排和目标其次条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。第三条 营销团队应在每年初制订出年度工作安排，依据当地市场状况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必需在筹办时列明一年内的工作安排与目标开户数。第四条 渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员聘请、考核方法等必需上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程

23、：营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部(注明必需会签的部门)→经纪业务综合室帮助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签看法，流程结束。第五条 营销团队在制定明确的工作目标与安排后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，依据业务进展状况对安排进行回顾，刚好改正工作中的不足。(一)客户经理在开展工作时，必需记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，刚好了解人员工作动态。(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展业务时要亲密协作，开发客户和服务客户要紧密结合。(三) 依据工作进度与时间

24、支配，有步骤地实施安排，逐一落实工作目标。(四)客户经理在各网点的调整、调动应听从营销团队的统一支配。第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展状况，刚好调整工作思路，以便顺当完成工作安排。其次章 营销团队的考勤制度第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必需听从本团队负责人的统一领导和管理。第八条 营销团队必需执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤状况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。详细内容如下：(一)客户经理必需准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一样。(二

25、)客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。(三)客户经理必需参与本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应当向团队负责人员说明，并填写营销人员出访单(见附件)，具体列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤状况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。(五)客户经理请事假、病假等必需提前向团队负责人请假，同意后方可休假。第三章 营销团队的会议制度第九条 营销团队必需制定严格的例会制度，团队负责人必需每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出

26、现的问题，沟通竞争对手的状况，刚好对工作方法进行调整。第十条 营业部的营销团队必需每日召开晨会，晨会内容包括：(一)通报当日市场信息，研判市场走势;(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务;(三)团队工作进度汇报;(四)学习营销案例，沟通营销体会;(五)激励团队士气等。第四章 营销团队的实物管理第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣扬用具等实物的全面管理。第十二条 客户经理详细负责所服务网点实物的保管。第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的详细工作，制订实物管理明细表，逐笔登记物品出入库状况，办理人员变动的实物交接手续。第十四

27、条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人担当。第五章 营销团队的业务统计与考核第十五条 客户经理的业务统计：(一)营业部每月依据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。(二)营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制营业部客户经理薪酬月报表，由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签后，作为为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行状况和客户服务工作标准的

28、执行状况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创建的净收入和客户资产总量进行考核。第十七条 考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，确定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次，确定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。第六章 营销团队的档案管理与运用第十八条 营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同(期限一年)，与兼职人员签订营销合作协议(期限一年)。劳动

29、合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。其次十条 对于客户经理的聘请工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案(包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核状况和奖惩文件等)，全部档案应妥当保管。其次十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对客户经理营销客户确认单等单据进行妥当保管，编制流水号，每月整理归档。其次十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存

30、档保管。其次十三条 对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部依据拟聘客户经理的表现和考核状况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考运用。其次十四条 为了便于管理，营业部应建立员工培训档案，并采纳电子化管理。员工培训档案由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参与培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。其次十五条 对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必需妥当保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责

31、人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。第七章 附则其次十六条 本指引适用于营业部。其次十七条 本指引由公司渠道管理部负责说明、修订。其次十八条 本指引自公布之日起施行。客户经理工作安排范文客户经理工作安排（4） | 返回书目总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品运用状况(包括运用品牌、数量等)等，这些都须要在初访时，通过有意识的视察和在对方看法友善状况下的询问获得。2、召开例会工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必需进行自我总结，接下来，各销售人员必需对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身

32、工作状况进行自评，如：(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;(2)在探望过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品书目等)通过当天的工作实践发觉了什末问题，有哪些须要订正、改进或增加的地方;(4)是否须要实行新的工作方式。就探望中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结阅历，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。3、客户经理职责在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并赐予建议、指导、评价、激励、指责等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容绽开。制定其次天工作安排，规定应在本工作日探望潜在客户数

33、量基础上其次天应进行的工作量，应达到的探望效果。三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门探望1、在潜在客户内部安插的内线对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何选购意向，仍需持续跟进，驾驭客户选购动态，应接着保持与客户的联系，此类电话探望为宜，避开公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部选购状况、动态有所驾驭即可。2、驾驭20/80原则20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创建80%的利润，而80%的

34、中小客户只能为公司创建20%的销量或者利润。必需把握这一点的缘由是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、书目单、或其他公司资金、物料、费用等)。四：与有选购意向性客户的谈判打算应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将起先的谈判的内容、事项进行电话约定。打算工作中，就谈判中须要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：(1)客户可能会提到的问题，客户关切的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清楚相识，如何扬长避短等;(3)与上级领导协商并取得指导看

35、法;(4)须要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源打算;(5)谈判人员的相宜人数、分工等，以及其他部门同事的协作;(6)就目前公司产品和服务尚不能满意客户的地方，与本公司选购部门主动协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满意客户全部的办公需求，以增加客户信任，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。五、售后工作合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品选购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户运用状况进行跟踪，维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满意客户须要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。除实行对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上

36、门探望方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并实行电话、因特网、上门探望等交织进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的选购、接受我公司的办公服务。另外在对办公商务楼进行探望工作时，如遇到较大障碍，应主动开拓思路找寻解除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本状况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。其次部分：销售人员管理一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队组织销售人员对产品学问、本公司制度、文化、工作流程、服务理念

37、等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行学问、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、学问上的不足大量搜集信息资料、向有阅历的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。并常常性的组织销售人员就产品、行业和客户学问学习、所获得的技能阅历等进行沟通，并由公司支配部门领导或有阅历的老员工与销售人员进行阅历探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的学问、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有阅历的老员工那里获得的阅历传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。第一部分中

38、提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作状况的总结，并通过沟通发觉自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和阅历优势、培训销售人员的绝好机会。二、团队销售管理客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员沟通的机会对其进行言传身教，推动销售团队在阅历、技能、学问水平、素养素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发觉自身不足，增加自我学习实力，以更好的管理团队。1、建立坦诚、开放的对话平台实行以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。让全部销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理须要在此过程中掌控对话方向

39、，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争吵，与实际进行的工作内容无关的言论，应赐予劝阻、指责;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为探讨而探讨，必需有某项对工作有帮助的成果探讨出来。客户经理应在对话过程中发觉、提出有价值的问题，让发言者做出说明、提请全体探讨或给出指导建议，口头指责或激励等。2、对销售人员的工作管理客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作状况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出看法、建议等。3、对销售人员的工作支持在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应赐予全力支持，并依据实际状况，负责

40、与公司有关领导协商赐予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其协作，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应赐予亲密留意，指责教化，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，赐予处分、直至开除。5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作安排，以更好的发挥其阅历、技能优势这须要在销售人员自入职后的一段工作时间里，依据其在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和体现出的技能、阅历优势，进行安排。如销售人员a对电信类客户较熟识，也取得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的阅历，就由他负责与电信客户的销售对接。第31页 共31页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页第 31 页 共 31 页