2022年销售岗位心得.docx

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1、2022年销售岗位心得销售岗位心得范文1： 不知不觉就又半年过去了，这半年我做了许多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力特别雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售-代表集团形象干脆面对客户的这样一个团队。许多胜利的前辈都说，销售这个行业是最熬炼人的工作，因为自己的年轻和阅历不足，所以更须要熬炼自己!今日我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出阅历和教训，引出规律性相识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

2、 上半年来我们的销售成果是有目共睹的，完成的特别棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成果出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是特别看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个呈现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了! 在这段时间与客户的沟通中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏

3、的总结、一辈子奋斗的起先，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来确定的，所以这个时候我们的工作实力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，须要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题： 1、 主观相识不足，谈客户时思路不够清楚; 2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚决; 3、 安排制订得不合理，脱离客观实际，盲目找寻客户，有时候会错过许多准客户。 4

4、、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。 5、 对竞争对手的跟踪分析不深化，市场反应速度滞后。 6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。 以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都须要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。 总结不仅要回顾过去，还要展望将来。对当前的形势现状与将来的发展我们还要进行客观深化的分析： 1、外界宏观与微观环境分析：行业发呈现状与发展、竞争对手现状与动向预料、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满足度和忠诚度总体评价。 2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方

5、面的匹配程度。 3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素养方面的优势与差距。 通过对现状与将来的客观分析，能够更加清晰所面临的困难和机遇。从而对困难有醒悟的相识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项打算。 没有人会随随意便胜利，每一个胜利的后面都是付出的艰辛努力。仔细分析取得成果的缘由，总结阅历，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成果当然要全面总结，对于将来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，探望更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成果，要做到：

6、1、明确工作的主要思路。战略确定命运，思路确定出路，良好的业绩必需要有清晰正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远; 2、新一年度工作的详细目标：销量目标学习目标; 3、完成安排的详细方法，与客户关系密切程度加强、刚好反映顾客的新资讯。 做到以上观念上的宏观展望规划使我们胜利的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新起先，努力做胜利，完成目标，让自己成为最宏大的推销员! 销售岗位心得范文2： 电话是目前最便利的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重

7、要性来。 电话沟通原委要如何才能做的更好呢? 在电话销售的前期必需要做好以下几个方面的打算,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。 一:打算 心理打算,在你拨打每一通电话之前,都必需有这样一种相识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个仔细.负责.和坚持的看法,才使你的心态有一种必定胜利的主动动力。 内容打算,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容打算好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于惊慌或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何

8、说,都应当有所打算必要的话,提前演练到最佳。 在电话沟通时,留意两点:1 留意语气改变,看法真诚。2 言语要富有条理性,不行语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。 二:时机 打电话时肯定要驾驭肯定的时机,要避开在吃饭的时间里与顾客联系,假如把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或便利接听。如您好,王经理,我是*公司的*,这个时候达打电话给你,没有打扰你吧?假如对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应当很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。 假如老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法请问*先生/小裤的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,感谢你

9、的帮助。 三: 接通电话 拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:您好,我是*公司,请问*老板/经理在吗?*老板/经理,您好,我是*公司的*,关于. 坎话时要简洁明白 由于电话具有收费,简单占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,肯定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌 打完电话之后,业务人员肯定要记住想顾客致谢,感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满足,感谢,再见。另外,肯定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的敬重。 挂断后

10、 挂断顾客的电话后,有很多的业务人员会马上从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是肯定不允许的。 二:接听电话的艺术 有时一些顾客图省力,便利,用电话也业务部门干脆联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时肯定要留意,肯定不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气看法来对待每一位打过电话的顾客。 1: 电话接通后,接电话者要自报家门如:您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很兴奋为您服务肯定禁止抓起话就问喂,喂你找谁呀;你是谁呀?这样不仅奢侈时间还很不礼貌,让公司的形象在顾

11、客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不行让电话始终响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边顺手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应当对记录下来的重点妥当处理或上报仔细对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时,他肯定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应当得利向对方复述一遍,以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 假如通话过程中,须要对方等待,接听者必需说:对不起,请您稍等一下之后要说出让他等候的理由,以免因等候而着急。再次接听电话时必需向对方致歉:对不起让您久等了。假如让对方等待时间较长接听人应告示知

12、理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 假如对方语音太小,接听者可干脆说:对不起请您声音大一点好吗?我听不太清晰您讲话。绝不能大声喊:喂喂大声点;要大声的是对方,不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话,应快速把电话转给被找者,假如被找者不在应对对方说:对不起现在出去了,我是xx,假如便利的话,可不行以让我帮你转达呢?也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,马上通知他给对方回电话。 无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外沟通的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此

13、在电话方面无论是拨打或接听,都应当特殊留意你的言词与语气,一个电话可能可以变更你目前境况甚至是一个人的一生。 销售岗位心得范文3： 特别感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特别荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我非常珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的挚友们进行近距离的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪慧才智，集思广益、广开

14、言路，多提珍贵看法和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够快速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在2022年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了

15、407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特别巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。依据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营销队伍，而造

16、成因人力不足而导致须要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进行比较，就说明白这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想相识和工作主动性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到志向的效果，一个不容忽视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想相识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度不足等缘由，都是造成销售额度上不去的缘由。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。

17、所以，依据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那? 二、找出问题的症结所在： 首先，我认为，我们对待银行保险的相识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获得更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。 其次，探讨每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。 探讨什么样的储户才能成为

18、银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有肯定风险意识或遭遇过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最佳的人选，这个的客户你不须要多废话，只须要告知他，我这里也能办理你须要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工肯定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险举荐人选。 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是举荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有肯定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想担当风险，最终，特别信任银行，你

19、说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我举荐的最佳人选。 那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也举荐两种类型客户与大家商讨： 1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质确定的。 2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是

20、盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。 三、解决的方法： 目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展干脆融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的实力还很低下，要想从根本上提高银行资金的运用效率，代销保险业务是个重要手段。而代销保险业务又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和将来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售实力，促进代理保险

21、费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议： 一、应提高网点员工代销保险业务的思想相识和工作主动性 提高网点员工代销保险业务的思想相识，首先应使网点员工在思想上充分相识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济旺盛。其次是应克服员工普遍存在的畏难心情。许多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难心情。应使员工要树立信念，银行

22、精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特殊推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应当喜爱上自己营销的产品。连自己都劝服不了的产品，如何去劝服别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信念，对客户推销的时候要有耐性，对任务指标的完成要有决心。 二、应提高网点员工代销保险业务的营销实力和专业技能 在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业学问的理解和驾驭，营销手段单一，很难满意投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业学问的学习，这特别重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，假如能很好的驾驭保险的销售技

23、能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有天翻地覆的改变。另外还能从而避开因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。 娴熟驾驭dcc业务的操作技能，详细工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记保险销售登记簿以便备查，登记簿的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号

24、、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容。并且根据代理保险的单位不同，可分别做帐。 三、应加大宣扬力度，解决销售手法单一的不利局面 俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣扬力度，希望客户主动找你买保险，明显不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，许多的客户还是须要我们反复进行宣扬加劝服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣扬的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣扬板，在上面用极其精练的几句话写上要宣扬的保险种类旁边还附上该险种的宣扬单，下面把各个个月的分红状况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣

25、扬版。见有的客户在宣扬版前细致看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感爱好的，您就塞给他一张宣扬单。在保险业务宣扬上最忌讳说话罗嗦，组织语言肯定要精练，那叫上赶着不是买卖就是这个意思。真感爱好的客户你就把他拉到一边再跟他具体谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不行在他的面前弄了一堆的业务宣扬单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去探讨探讨，就一去不副返了。起先阶段只给他举荐一种产品，假如他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看世纪栋梁，说老人，你就给他#康鸿

26、，给爱人就是国寿鸿丰可以三倍意外保障等等。见机行事。营销技巧许多，但都不肯定立刻胜利，须要有耐性，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：快。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要立刻把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要快速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应当把保险收据递到他的手里，并告知他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，肯定要让客户觉得办份保险就跟平常存取款一样便利快捷才行。否则，一磨蹭就简单跑单了。 四、应改善目前代销保险业务的运作方式 由于银

27、行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均简单出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、好用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的便利与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当皮球踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。 五、应建立一只高素养的客户经理队伍 由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行须要成立专职的保险代销客服部门

28、，建立一只高素养的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能帮助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户供应的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户供应更全面的服务，更不行能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。 六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户须要的保险险种是当务之急 当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力。大多是储蓄替代型产品，应依据不同投保客户的需求，开发出真正属于银行客户须要的险种是抢占客户资源、占据银行保险市场的战略需求。 以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候，所感受到的一点点体会和想法。如有不当之处，还请各位领导、同志们指责指正。 第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页