2022年烟草零售客户经理工作计划.docx

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1、2022烟草零售客户经理工作计划【篇一】一、是分解月度销售安排。客户经理将月销量、结构、重点（培育）品牌、新品牌、压减品牌、促销品牌等安排合理安排给客户，对月安排不合理的客户在探望中做好记录，月底统一调整。二、是制定合理的日，周，月客户探望安排。客户经理合理确定探望线路，制定客户经理线路销售指标安排书，指导客户合理确定库存、订单、明码标价、样品陈设等工作，做好零售指导价、行业政策和电子货币结算宣扬工作。三、是做好基础工作。在市场探望中做到市场信息收集到位.精确,并仔细记录市场信息收集本。有效的市场信息是公司经营决策和为零售客户导向的重要依据,收集市场信息成为客户经理的一项重要工作.由于不同区域

2、内客户经营状况和品牌培育状况各不相同,而且在同一区域内不同客户之间也存在较大差异.因此,信息收集工作不能片面停留在表层,只有广泛的,深化的,全方位的了解,分析市场动态,才能获得真实有效的全面的信息,才能了解市场发展泾渭,了解市场的真实需求,为零售客户和企业经营导航,为企业决策指明方向.客户经理应依据当日的信息收集，工作记录本完成当日工作日志，月底依据信息收集，工作记录本完成本月工作总结及月度市场分析。四、客户走访到位.客户走访是客户经理的日常性工作.依据客户的类别标准,类别客户走访次数也有明显的规定,客户经理要为自己制定月走访安排,严密部署走访流程,力求四平八稳.而且遇有新品上市,行业政策转变

3、等重要状况时,要擅长变通,敏捷转变日程,争取在第一时间内通知到户,使零售客户有获得信息的优先权。五、自我介绍到位.由于零售客户的文化水平,经营素养参差不齐,对客户经理涵义的理解各有深浅.那么实行何种方式,方法来自我介绍,自我举荐来加深零售客户的意识呢我觉得具备亲和力是首要的条件,由于目前较多的零售客户存在文化水平偏低,年龄偏大的现象,有板有眼的介绍方式明显不是良策,针对性地介绍外加亲和力才是打动客户的,加深印象的行之有效的方式.比如说:针对客户经营存在问题和须要服务时,或是为客户供应理财,出谋划策时来自我介绍,或许会起到事半功倍的作用.其次是常常性地自我介绍,在平常走访或电话通知时,每次先自我

4、介绍,直至客户能熟记你的名字.只有这样,客户才会意识到自已遇到问题时应当找谁解决,才会明白客户经理所演绎的角色。六、新品宣扬到位.新品牌上市,如不能全方位的提示到户,就会使部分客户错失商机,就会降低客户满足度.而且在日常经营中有个不能忽视的问题,那就是新品抢先上市有时也是抢夺客源的先机.因此,客户经理在新品牌上市时要宣扬到位,做到家喻户晓.新品上市要制定宣扬安排,要先了解新品的包装看点,口味特色,价位空间,消费层次,性价比等,再来全面的举荐给客户,有促销的要重点告知,进一步提高新品上柜率。七、客户利润提升指导。客户利润提升指导是客户经理工作的重中之重，但现行的客户利润提升指导工作流程对客户的指

5、导存在许多的问题，我调阅了绝大部分客户经理的利润提升指导，大多是千#第1篇律，仿照金沙模式，且对客户的指导经营并不是很到位。为此我建议此项工作由原来的月度指导改为季度，半年。甚至年度指导，让客户经理有足够的时间为客户梳理出一个更为合理的利润提升指导规划。八、随着客户经理工作机制的转变,客户经理的工作重心有了新的改变,对素养和实力的培育提出更高的要求.希望通过学习和各项技能培训,在工作中能不断地自我完善,自我提升,来不断满意客户日益增长的服务需求,从而提高客户满足度。【篇二】一、20xx年度个人感悟工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是通过工作赢得社会的敬重和认可，从而获得工作带来的成就

6、感和满意感。然而在这个竞争激烈的环境下，能找到一个让自己发挥实力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以来，特别感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不开广阔零售户对工作的支持。然而在服务零售户方面，与其他同志相比，还有很大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有敏捷的应对措施等种种因素的影响，通过深刻反思这段成长空间，我更加要摆正位置和心态，明年创建出更优异的成果。二、20xx年工作回顾和总结1、随着网上订货工作的深化开展，网订客户数也逐步上升，网订客户数为141户，占总客户数的61.1%，占的比例并不高，仍有很大的发展空间。在网订客户的选取方

7、面，主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户感受到网上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不情愿买电脑的零售户也慢慢地起先托付其他的零售户代订，有的干脆将订烟的事情交给了家中的子女。2、自“135”工作法实施后，工作模式渐渐发生了变更，工作方向也逐步明确。随着“月安排”、“周支配”、“周总结”、“日探望”、“月总结”的实施，工作模式慢慢固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末支配好下月的工作安排，有利于工作安排的开展;每周刚好的支配、总结，有利于工作的回顾;在每次走访之前事先支配好要探望的对象，这就节约了探望时间，有针对性的关注异样客户;而月总结则可以将发觉

8、的问题刚好的归纳汇总。然而“135”并不是一套万能公式，它须要每个人敏捷运用。通过工作让客户程度的满足，进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的的好处就是得到广阔客户的诚心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在探望的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进行培育。否则，“135”可能会变成一套现代版的四书、五经了。3、工作中的“狄德罗效应”。比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不到?”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少?”，请不要过于笼统回答道：“国家对卷烟实行安排生产”之类的话了。因为客户关切的不是总体的市场环境，而

9、是经过与别人比较后自己的切身利益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区分了(比如在卷烟销量、卷烟陈设、柜台展示等方面)，从而让客户争相做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。4、专销联动工作目前专销结合还存在的一些问题：(1)信息反馈不刚好，专销双方难以达成全面的共识，专销结合效果不志向。三员缺少干脆沟通，信息时效性不能保证。在新的订货模式下，专卖难免在检查中与零售户发生摩擦，不利于维护烟草形象。(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专销联动工作的健康发展。有效做好专销结合应从几方面着手：(1)市场

10、走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职，而且要在日常走访中相互监督，比如每月组织一次客户经理伴同市管员进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发觉问题，要刚好告知客户经理，以便在客户经理在货源上加以限制。(2)信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参加的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台刚好传递，做到发觉问题传递刚好，部门即时落实，责任人解决。同时专卖、营销应当共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。5、20xx年片区卷烟销售分析(1)主要指标状况：本区域总销量与去

11、年基本持平，省产烟需求有所增加，条均价也有所提升。20xx年共计销售卷烟977.87箱，比去年同期相比削减了30.26箱，减幅为3.00%。其中省产烟本年度销售850.13箱，与去年同期相比上升10.18%。本年度条均价为85.66元，去年同期为73.93元，增幅为15.865%。(2)各类烟销售状况对比：一类烟75.47箱，比去年同期增长49.18%;二类烟236.39箱，比去年同期增长21.35%;三类烟211.98箱，比去年同期相比下降1.95%;四类烟392.78，比去年同期下降7.49%;五类烟61.22箱，比去年同期下降49.782%。可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的

12、，同时低档烟的降幅也是的。现将低档烟的下降做如下分析：(1)健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注，低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟，出于对健康的考虑，会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。(2)零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透亮度过高，一般状况下无利可图，大多为了吸引客户前来购买零、副食品，所以这部分客户的售烟主动性并不高，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。(3)消费结构在提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟，而去年用的较多的仍是10

13、元以上价位的。三、本年度工作中存在的问题1、农村市场小户为大户代订货现象严峻，影响对客户真实销量的核定，建议专卖部门加大检查力度，对代订货的小户赐予取缔。2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义，情面工作时有发生，导致许多隐藏问题的不能被发觉，影响公司整体形象。3、由卷烟供货引起的客户满足度下降，投诉率降低，但服务客户的实力有待加强。4、低档烟销售形势仍旧严峻，未能实现时间过半任务过半。5、绩效考核有待进一步提高。6、未能通过初级、中级职业技能的报名。四、来年工作安排1、亲密留意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态，重点走访农村中小型客户，了解中小型客户的真实需求，提高核量精确率。2、扎实开展品

14、牌培育。以市公司品牌为主线，重点在辖区内构建面对零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构，拓展品牌宽度。3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线，三个要点，和五个步骤进行工作，有针对性地开展服务营销工作，实力提高片区的卷烟销量。4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指导，让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。5、关注零售户的销量波动状况。对卷烟销量波动较大的零售户，刚好沟通，并刚好与片区专卖管理员联系，防止其违规行为。6、加强学习，重点学习卷烟职业技能相关教材，争取明年通过卷烟营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤于思索的良好习惯，在学习中加强自身修养，增加个人素养。最终，由衷的感谢这一

15、年来领导和同事们一如既往的关切和帮助，在来年的工作中笔者会加倍努力的工作，为今后烟草的可持续发展贡献一份力气。【篇三】1、零售客户档案的日常维护。在运用客户关系管理系统建立零售客户档案的基础上，对各项数据信息进行日常维护。详细讲，就是客户的各项基础信息要清晰明白、精确无误，随着客户信息的改变而刚好调整网络中的基础信息。要做到这一点，要求我们客户经理在平常的探望中，留意搜集客户信息，对简单改变而影响系统运行的信息，如客户电话、经营地址、户主姓名、经营规模等，更应刚好驾驭，并刚好反馈到相关部门，以便对各系统中的相关信息进行刚好维护。零售客户的基础信息精确与否，干脆关系到系统的正常运行与经营成果的分

16、析，甚至涉及规范经营。2、制定客户服务安排。客户服务是客户经理的重要职责。客户经理应依据所分管的零售客户对应的分类及服务标准，根据零售客户在不同阶段或时段的服务需求制定有效可行的客户服务安排。客户服务一般包括：基本服务：包括订单服务、配送服务、货源保障服务、实地探望服务等。营销服务：包括经营指导服务、信息支持服务、促销支持服务等。情感服务：包括生日祝愿、重要事务关注、赠送短信、异地引路、法律询问等。3、制定探望安排。客户经理应当与其他服务人员进行沟通，并依据客户的分类及服务标准制定阶段性探望安排，探望安排中应明确探望的对象、须要重点解决的问题。探望安排原则上每周制定一次，如遇特别须要可做临时调

17、整。4、执行实地探望。实地探望是客户经理各项工作的关键，能否顺当完成各方面的工作任务，关键在于实地探望是否胜利。因此，客户经理应当依据探望安排和客户服务安排确定的内容对零售客户进行实地探望，精确收集和记录获得的信息并反馈。在执行实地探望时，应重点征询零售客户在订货方面、货源方面的看法或建议；收集卷烟销售信息、利润状况、库存信息等方面的具体数据；供应产品信息、断货预警报告、价格调整信息、促销活动安排及专业指导服务等；了解相关需求并反馈公司为其解决需求的相关结果。5、效果跟踪。客户经理应当建立客户档案，随时记录在每一次探望过程中发生的各种状况，重点记录零售客户提出的各类需求及其解决结果的反馈。同时

18、，要对市场信息进行搜集整理，并刚好向专卖管理部门反馈，提请加强市场管理和市场限制力度。客户经理应是市场上的侦察兵，客户经理成天穿梭于各零售店之间，常常地与零售户打交道，对市场的销售动态、走势，最为了解；对零售户关切的热点、难点，最为了解。只要我们稍加留心，并留意汇总、反馈，就能够为企业的经营管理决策供应至关重要的信息。6、日常分析。客户经理通过探望，驾驭所管辖区域市场的各类信息，做好分析与汇总，基本内容包括四个方面：客户分析。包括零售客户的增减、经营改变、类别变动、经营者的个人状况等。市场分析。包括市场的规范状况，卷烟零售价格的执行状况、消费者的需求变动等。品牌分析。包括各卷烟品牌的销售现状、市场的接受程度、发展的趋势、推广的策略等。销售业绩分析。包括销量、销售额、毛利、单箱售价、平均单条价格等各类销售数据。上述六个方面的工作，应当就是对每一个客户经理的基本要求，也是客户经理工作的基础。只有抓好了这些基础，客户经理的工作职责才能较好地履行。第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页