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1、商务谈判商务谈判试卷（商务谈判） 试卷第 PAGE 1 页共 NUMPAGES 1 页 商务谈判商务谈判试卷（商务谈判） 姓名:_ 年级:_ 学号:_ 题型 选择题 填空题 解答题 推断题 计算题 附加题 总分 得分 评卷人 得分 1、按谈判中双方所实行的的看法，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 投资谈判 2、在商务谈判中，双方地位同等是指双方在_上的同等。（ ） A.实力 B.经济利益 C.法律 级别 3、价格条款的谈判应由_承提。（ ） A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 技术人员 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构

2、。（ ） A.图形式 B.数据式 C.表格式 组合式 5、依据谈判者让步的程度，谈判风格可分为懦弱型模式、强有力模式和（ ） A.合作型模式 B.对立型模式 C.温柔型模式 中立型模式 6、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 中东式报价 7、在缺乏谈判阅历的状况下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应实行_的让步方式。（ ） A.坚决 B.等额 C.风险性 不平衡 8、商务谈判中，作为摸清对方须要，驾驭对方心理的手段是（ ） A.问 B.听 C.看 说 9、谈判中的讨价还价主要体现在_上。（ ） A.叙 B.答 C.问 辩

3、 10、谈判中最为纷繁多变，也是常常发生裂开的阶段是谈判（ ） A.初期 B.中期 C.协议期 后期 11、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ） A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 素养风险 12、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ） A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 感情价值 13、英国人的谈判风格一般表现为（ ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 有优越感 14、日本人的谈判风格一般表现为（ ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 集团意识强 15、关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ ） A.国际贸易术语说明通则 B.华沙

4、-牛津规则 C.海牙规则 美国1941年修订的国际贸易定义 16、还盘的详细方法有（ ） A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.恳求重新发盘 修改发盘 17、对谈判人员素养的培育包括（ ） A.家庭的培育 B.社会的培育 C.企业的培育 自我培育 18、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ ） A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 贸易报复 19、谈判信息传递的基本方式有（ ） A.明示方式 B.示意方式 C.广告方式 意会方式 20、谈判议程的内容包括（ ） A.模拟谈判 B.时间支配 C.确定谈判议题 确定谈判人员 21、迫使对方让步的主要策略有（ ） A.利用竞争 B.最

5、终通牒 C.撤出谈判 软硬兼施 22、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ ） A.便于侦察对方 B.简单找寻借口 C.易向上级请示汇报 便利查找资料与信息 23、谈判中迂回入题的方法有（ ） A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 从询问对方交易条件入题 24、国际商务谈判中的市场风险详细有（ ） A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 价格风险 25、受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依旧有效。（ ） 26、一名合格的国际商务谈判人员，应具备”X”型的学问结构。（ ） 27、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（ ） 28、开局阶段的主要任务是（

6、）。 A.建立良好的谈判气氛 B.确定谈判目标 C.制定谈判策略 29、谈判人员的留意力，在结束阶段处于最低水平。（ ） 30、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（ ） 31、对于谈判中的纯风险，应实行完全回避风险策略。（ ） 32、对于权力型的谈判对手，不行以主动进攻。（ ） 33、法国人素有”契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（ ） 34、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的爱好。（ ） 35、简述PRAM谈判模式的基本内容。 36、简述各层次的谈判目标。 37、简述规避谈判风险的详细策略。 38、简述国际商务谈判的基本原则。 39、试述形成谈判僵

7、局的主要缘由。 40、 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 如此支配谈判人员说明中国人的谈判带有何种色调？ 如此支配谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 如何调整谈判人员？ 作上述调整的主要理论依据是什么？ 41、谈判是追求（ ）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身须要，最终达成一样 42、判定谈判胜利与否的价值谈判标准是（ ） A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B.利益满意标准、最高利润标准、人际关系标准 C.目标实现标准、共同

8、利益标准、冲突和合作统一标准 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 43、原则式谈判的协议阶段是（ ） A.一再让步的结果 B.双方都有利的协议达成结果 C.最大利益满意的结果 屈服于对方压力的结果 44、硬式谈判者的目标是（ ） A.达成协议 B.解决问题 C.赢得成功 施加压力 45、谈判打算过程中必需进行的状况分析有（ ） A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析 C.市场分析，环境分析 环境分析，对手分析 46、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 主场谈判，客场谈判，中立地

9、谈判 47、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A.价廉物美 B.货真价实 C.市场通行 体现双方共同利益 48、模拟谈判是在（ ）中进行的。 A.国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段 C.重大谈判打算阶段 合同条款谈判阶段 49、找寻替代打破僵局的做法是指（ ）。 A.创建性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B.找寻第三者来参加谈判的方案 C.提出对方要求以外能体现对方利益的方案 更换谈判小组成员 50、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A.重大让步，以利于协议达成的确定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C.拒肯定方要求，让谈判裂开的确

10、定 进一步让步以示诚意，让谈判接着进行的确定 51、商务谈判的特征有哪些？ 52、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 53、商务谈判的目标层次是怎样的？ 54、试述构成商务谈判的实力的因素。 55、 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐性地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却模糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事须要处理，希望谈判能够接着拖延，要么就是将谈判托付给无实际决策

11、权的人员来进行。 你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？ 56、 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐性地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却模糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事须要处理，希望谈判能够接着拖延，要么就是将谈判托付给无实际决策权的人员来进行。 你认为谈判结果将如何？ 57、 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，

12、适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降05。”中方说：“感谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满足吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的须要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我须要考虑后再说。”休息一会儿，

13、双方再谈。意方报了一个改善3的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15的条件。 意方听到中方条件，缄默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友情宾馆x楼X号房间，贵方有了确定，请在明日中午12：OO以前给我电话。” 中方在会后仔细探讨成交方案认为55的降价仍不能接受，至少应降7，也就是还差15。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航

14、班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。其次天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告知他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞许。作为一种响应，我方也可以变更原立场，只要求贵方降10。”意方看到中方一步让了5，而10与其内定价格相差一些，但比15而言，可以谈判了，于是，希望立刻与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开宗明义，双方认为还有差距，但均情愿成交。只有一条路相互让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5，对等，最终一搏是否也应对等？最终双方将5的差距（意方5与中方的10比）各担一半，即以降价75成交。 试分析上述材料

15、，回答下述问题： 本案中，意方采纳的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的运用。 58、按谈判中双方所实行的的看法，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 投资谈判 59、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ） A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 本企业信息 60、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为简单给对方的心理造成不良影响？（ ） A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B.加强自我限制，保持轻松的姿态 C.回顾、检查已经开展过的谈判活动 D.重述谈判过程的细微环节 61、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围

16、的左、右两端分别是（ ）。 A.买方的初始报价、买方的最高买价 B.卖方的最低卖价、买方的最高买价 C.买方的初始报价、卖方的初始报价 卖方的初始报价、买方的初始报价 62、下列哪一项是讨价技巧？（ ） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 擅长提问 63、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段运用？（ ） A.谈判开局阶段 B.谈l 73、桌上交易 74、王牌 75、背后渠道 76、主要框架 77、交学费 78、无价值项 79、诚意 80、最低限度 81、过河拆桥 82、摘樱桃 83、最终期限 84、BOT（建设-营运-移交） 85、结束谈判专家 86、交易失败条件 87、魔鬼代言人 8

17、8、下策 89、正值关注 90、外围限制 91、道德观念 92、面子 93、便利费 94、摸索性谈判 95、撤离 96、虚情接待 101、融洽 101、掮客 101、提示留意 101、老板 101、了解内幕者 102、摆在桌面上 103、口头支持 104、圈子里 105、漏洞 106、炮筒子 107、应得的条件 108、挂起来 109、剥洋葱策略 110、原则型谈判法 111、谈判僵局 112、谈判风格 113、互惠式谈判 114、立场型谈判 115、进取型谈判对手 116、投资谈判 117、中立地谈判 118、谈判信息 119、谈判方案 120、最低可接纳水平 121、谈判主体的资格问题 1

18、22、谈判信息的传递时间 123、技术贸易谈判 124、协议期谈判僵局 125、横向谈判 126、仲裁协议 127、价格说明 128、一揽子交易 129、个人决策 130、假性分歧 131、封闭式发问 132、沙龙式模拟 133、利率风险 134、最优期望目标 135、报价 136、实盘 137、诉讼 138、澄清式发问 139、实际需求目标 140、汇率风险 141、群体决策 142、交叉式让步 143、市场信息 144、日本式报价战术 145、人员素养风险 146、关系型对手 147、可接受目标 148、技术风险 149、最低接受目标 150、开局阶段 151、探究式发问 152、谈判中，

19、双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 感情价值 153、对谈判进行评价的主要指标是（ ） A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 稳定的交易关系 154、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ） A.美国 B.英国 C.法国 阿拉伯 155、以下风险中，不属于非人员风险的是（ ） A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 自然风险 156、一般商品的交易谈判只需（ ） A.23人 B.24人 C.34人 35人 157、符合商务谈判让步原则的做法是（ ） A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快 在重要问题上不要轻易让

20、步 158、假如是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ） A.2分钟3分钟 B.3分钟一5分钟 C.5分钟一8分钟 8分钟一10分钟 159、德国商人在谈判中往往习惯于（ ） A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 以势压人 160、在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（ ） A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 日本式报价 161、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，也许是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ） A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 答非所问 162、非常回避“厕所

21、”这个词，一般都运用其他示意的方法。具有上述禁忌的国家是（ ） A.法国 B.美国 C.英国 中国 163、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ） A.驾驭谈判进程 B.监督谈判程序 C.汇报谈判工作 阐明参与谈判的意愿和条件 164、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ） A.外债状况 B.支付信誉 C.利率凹凸 外汇储备 165、商务谈判中的“问”一般不包含（ ） A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 问多少问题 166、一般只限于合作关系特别友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（ ） A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 价值型谈判 1

22、67、为谈判过程确定基调是在（ ） A.打算阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 签约阶段 168、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（ ） A.行政复议 B.调解 C.仲裁 谈判 169、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（ ） A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加 C.群体效能等于个体效能的累加 群体效能有时大于个体效能的简洁累加，有时小于个体效能的累加 170、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应当（ ） A.由懂行的专家或专业人员担当 B.由商务人员担当 C.由谈判领导人员担当 由法律人员担当 171、有限责任公司和股份

23、有限责任公司之问的差别是（ ） A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的须要 173、一般状况下，商务谈判中可以公开的观点是（ ） A.己方的最终谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 实际期望目标 173、国际商务谈判中，支配谈判人员应依据（ ） A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 对方的社会制度 174、坚决的让步方式的特点是（ ） A.让步方看法比较坚决，给人以大家风度的感觉 B.比较机灵，敏捷，富有改变 C.自然，坦率，符合

24、商务谈判讨价还价的一般规律 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 175、一起先就让出全部可让利益的让步方式是（ ） A.坚决的让步方式 B.坚决的让步方式 C.初始让步方式 一次性让步方式 176、下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（ ） A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上劝服对方 先重复对方的看法，然后再减弱对方 177、既能获得新的信息又能证明己方以往推断的谈判技巧是（ ） A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 巧提问题 178、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（ ） A.封闭式发问 B.证明式发问 C.诱导式发问 协商式发问 179、基于己

25、方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题详细看法的沟通行为是（ ） A.辩 B.答 C.劝服 叙 180、澳大利亚人的谈判风格一般表现为（ ） A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用 181、下列选项中，不属于非人员风险的是（ ） A.素养风险 B.市场风险 C.合同风险 政治风险 182、下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（ ） l 价值型谈判 186、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（ ） A.英美法 B.大陆法 C.海洋法 北美法 187、懂行的专家和专业人员的详细职责是（ ） A.检查法律文件的精确性 B.进行专业细微环节磋商与论证 C.限制谈判

26、进程 介绍谈判人员 188、法律人员主要负责谈判的内容是（ ） A.合同权利与义务的平衡 B.交货 C.产品性能 风险划分 189、选择谈判信息传递方式是（ ） A.主观的 B.有目的的 C.随意的 单一的 190、在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（ ） A.买方国家 B.卖方国家 C.不同国家之问 第三方国家 191、开局阶段奠定谈判胜利基础的关键是（ ） A.良好的谈判气氛 B.合理的报价 C.反复磋商 确定谈判目标 192、法律人员是一项重大项目谈判的必定人员，其详细职责是（ ） A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C

27、.确定谈判过程的重要事项 为最终决策供应专业方面的论证 E.检查法律文件的精确性和完备性 193、确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（ ） A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 合法性原则 E.好用性原则 194、形成信息沟通障碍的主要缘由有（ ） A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 家庭条件差异 E.职业或受教化程度的差异 195、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ ） A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 设计师 E.合同执行经理 196、关于法制风险，下列说法中正确的有（ ） A.风险是客观存在的 B.风险只能回避，不能接受它 C.风险

28、越大收益越高 国际商务活动风险比国内商务活动更大 E.不要进行有风险的谈判 1101、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区分的详细问题有（ ） A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 论及点 E.交易往来关系 1101、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ） A.群体成员的素养 B.群体成员的结构 C.群体规范 群体的决策方式 E.群体内人际关系 1101、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ l 202、日本商人的谈判风格表现为（ ） A.团队精神 B.富有耐性 C.忽视律师作用 讲面子 E.讲效率 203、谈判中，（ ）的人较为简单接受示意. A.缺乏主见 B.独

29、立性强 C.同流合污 学问丰富 E.职务高 204、国际商务活动中的市场风险包括（ ） A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 需求风险 E.素养风险 205、在（ ）状况发生时，发盘即告终止. A.过期 B.拒绝 C.还盘 撤销 E.签约 206、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ ） A.压制心情 B.防范 C.焦虑 满意 E.自信 207、属于谈判队伍其次层次的有（ ） A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 速记员 E.主谈人员 208、下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ） A.谈判起先瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动较为有限 B.当双方走到一起打算谈判时，气氛就已形成 C.双方

30、见面时的寒暄同样能确定谈判气氛 谈判人员的大脑运动是确定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响 209、在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ ） A.谈判目标 B.安排 C.进度 人员 E.闲聊 210、简述规避国际商务活动中各种风险的措施. 211、简述商务谈判的基本程序 212、成交阶段谈判的目标主要有哪些 213、简述你对谈判僵局的相识 214、限制国际商务合作中风险的措施有哪些 215、简述英目商人的谈判风格. 216、简述谈判队伍中专家和专业人员的详细职责. 217、简述先报价的优点和缺点. 218、简述交锋中的谈判技巧. 219、简述规避风险的手段 220、商务谈判应遵循哪些主要原则？ 221、如何评价商务谈判的成败？ 222、说明许可贸易的主要类型。 223、技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？ 224、谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？ 225、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？ 226、谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？ 227、从哪些方面可以判定谈判终结？ 228、商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？ 229、怎样才能做好迎送礼仪工作？ 230、谈判裂开 231、参与谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ） A.谈判安排 B.谈判范围