大豆肽营养酒市场营销战略方案主题讲座课件(共129张).ppt

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1、 l黑龙江移动通信有限公司（以下简称黑龙江移动）经过多年来的努力奋斗，在黑龙江省移动通信市场已经取得了丰硕的成果，拥有很大的市场份额。随着移动通信普及率的提高和联通、网通、电信、铁通等竞争对手的陆续介入和竞争力度的加大，对黑龙江移动的市场主导者地位产生了影响。l为此，黑龙江移动通信有限公司有意对未来黑龙江移动通信市场的发展走势、市场规模、竞争格局和竞争力度及黑龙江移动在各细分市场的市场份额加以研究，有针对性地对营销发展战略加以研究，提出未来营销发展战略的思路，为编制营销发展战略提供参考意见。l上海创信市场调查有限公司在市场预测研究和发展战略研究方面积累了丰富的经验和运作方法，受黑龙江移动通信有

2、限公司委托，实施本项目研究。 l上海创信市场调查有限公司根据黑龙江移动通信有限公司的要求，拟从下列方向开展工作：从黑龙江省移动通信发展轨迹入手，结合当地经济、社会、人民生活等资料，研究黑龙江省移动通信发展趋势和影响移动通信发展的因素，明确黑龙江省移动通信未来三年的市场规模；从黑龙江省移动通信各竞争对手在业务细分市场、客户细分市场等方面的表现着手，研究黑龙江省移动通信的细分市场构成和发展前景，判断各细分市场的成长性和商业价值；从黑龙江省移动通信各竞争对手在各细分市场的竞争态势入手，研究各竞争对手针对各细分市场的竞争手段和方法，比较各竞争对手竞争策略的特征和未来的走向；在上述分析研究的基础上，研究

3、黑龙江移动在黑龙江移动通信市场的整体发展战略思路，分析其在移动通信市场的各个细分市场中的机会、挑战、强势、弱势，提出黑龙江移动在未来三年中可能获得的市场份额水平和为实现市场份额目标应当采取的营销策略。 l通过对黑龙江省移动通信市场的发展历程的回顾，分析在各种经济社会和人口条件下，黑龙江移动通信市场的发展规律，建立在各种经济社会和人口条件下移动通信市场发展模型，分析各类因素对其影响，并对这些影响在未来的变化走势进行研究，预测未来三年黑龙江移动通信市场的规模。l研究在黑龙江移动通信整体市场和细分市场中的潜在需求和对市场规模和细分市场的影响。l研究联通、网通、电信、铁通等四大运营商在黑龙江移动通信整

4、体市场和细分市场中表现和对移动构成的竞争格局。研究竞争对手的竞争策略和手段。l研究在目前的竞争格局下，黑龙江移动所处的地位和走势，分析在现有的环境条件下，黑龙江移动在未来三年中可能拥有的市场份额。l探索在黑龙江移动通信市场的竞争中，黑龙江移动的机会、挑战、强势、弱势，探讨黑龙江移动在竞争中应处的地位和为捍卫自身的地位应采取的举措。l研究在一定条件下，黑龙江移动在在黑龙江移动通信整体市场和细分市场中整体营销策略，从产品（服务）、价格、通路、广告促销等方面提出相应的营销建议。 l资料收集收集联通、网通、电信、铁通等公司过去三年的经营信息及在以业务内容为细分和以客户群体为细分的市场中经营信息；收集黑

5、龙江省过去三年的经济社会发展数据，包括：GDP、社会消费品零售指数、人均可支配收入、人均消费支出、手机每百户拥有率，并收集黑龙江省内主要地区的上述数据和城乡差异；收集黑龙江省人口数据，包括：分城市和农村的人口构成、分年龄的人口构成、就业人口、外来人口等；收集国家和地方政府有关政策和移动通信技术发展的信息。l建立模型运用历史数据，建立在各种条件下黑龙江移动通信市场发展模型。l发展趋势研究运用建立的模型，对未来三年黑龙江移动通信市场的整体规模加以预测，分析各类因素可能产生的影响和影响的程度。运用预测模型和相关性分析的方法，对黑龙江省移动通信的市场规模作出预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素

6、、移动通信技术发展因素作出修正；l发展战略研究运用市场细分的理论，结合各竞争对手在业务细分、客户细分方面的数据，对黑龙江省移动通信市场容量进行细分，并预测其市场价值走势；运用竞争战略的理论和比较的方法，判别在各种业务细分市场上和各客户细分市场上，竞争对手的地位和行为特征及其威胁；运用营销理论，探索黑龙江移动的营销战略定位和可能获得的市场潜量；运用综合分析的方法，提出发展战略建议。 l前言描述本项目的背景、研究内容，重点介绍本次研究采用的研究方法和手段，说明一些有关事宜。l第一部分 黑龙江移动通信市场分析和展望汇总黑龙江省过去三年的经济社会发展数据，包括：GDP、社会消费品零售指数、人均可支配收

7、入、人均消费支出、手机每百户拥有率，分析上述数据在黑龙江内各主要地区的差异和以及在各主要地区的城乡间差异；运用上述各种数据的分析，描述黑龙江移动通信市场的整体规模，运用建立数学模型的手段，形成黑龙江移动通信市场发展模型，对各种关联因素加以阐述，并融入模型。l第二部分 黑龙江移动通信企业分析分析联通、网通、电信、铁通等公司过去三年的经营信息及在以业务内容为细分和以客户群体为细分的市场中经营信息；描述黑龙江移动通信细分市场的基本格局，重点分析各移动通信的运营商在不同细分市场中的表现。结合国家和地方政府有关政策和移动通信技术发展的信息，对黑龙江移动通信细分市场进行分析。分析黑龙江移动通信细分市场在未

8、来市场条件下的变化走势，分析在新的环境条件下，各细分市场的转变和发展可能和价值点。l第三部分 黑龙江移动通信市场竞争探索描述黑龙江移动通信市场中各大运营商经营状况、经营手段和经营成果，分析各大运营商在产品（服务）、价格、通路构建、促销等方面的特点，重点分析在不同的细分市场下的表现和成果。分析在此竞争格局下，各大运营商在不同的细分市场下对黑龙江移动构成的竞争威胁。重点分析黑龙江移动在竞争中所处的地位和面临的机会、挑战、强势、弱势，阐述黑龙江移动在未来竞争中应采取的策略原则。l第四部分 黑龙江移动营销战略建议分析在竞争格局下，黑龙江移动未来三年在黑龙江移动通信市场中所占的地位和拥有的市场份额，描述

9、黑龙江移动在各细分市场的市场目标。根据黑龙江移动市场目标，从多个方面提出营销策略建议和意见。l结束语v黑龙江省经济社会发展状况v黑龙江通信业发展概况v黑龙江移动通信的经济环境v黑龙江移动通信的政策环境v黑龙江移动通信的技术环境v黑龙江省移动通信基本指标v黑龙江省移动通信业务收入v黑龙江省通信行业基本格局v黑龙江省移动通信分布现状v黑龙江省移动通信基本特点v黑龙江省移动通信行业发展走势l黑龙江省在过去三年中，经济和社会各方面取得了长足的发展，省内各城市和农村也取得了不同程度的进步，这种经济和社会的发展和进步，提高了全省人民的生活水平的提高。l黑龙江省经济和社会的发展和人民生活水平的提高，对黑龙江

10、省移动通信事业的发展奠定了基础，提供了发展的平台。因此，在分析黑龙江移动通信市场状况和发展走势时，有必要对全省经济和社会发展指标加以回顾，并与全省移动通信的指标加以组合，试图从中发现一些带有规律性的关系，从而对未来移动通信的发展提供指导。2000年年2001年年2002年年2003年年总人口（万人）总人口（万人）3807381138133815 城镇人口（万人）城镇人口（万人） 1977 1996 2020 2006 农村人口（万人）农村人口（万人） 1829 1814 1792 1808国内生产总值（万元）国内生产总值（万元）3253356138824433人均国内生产总值（元）人均国内生产

11、总值（元）856293491018411623社会消费品零售总额（万元）社会消费品零售总额（万元）1094119813201376城镇居民人均可支配收入（元）城镇居民人均可支配收入（元）4913542661016679农村人均纯收入（元）农村人均纯收入（元）2148228024052525移动电话用户（万户）移动电话用户（万户）315.8489.4658841.8l这里，根据2001-2003年黑龙江省人均GDP水平和当期移动用户增长情况的关系。l从中可以看到，随着黑龙江省经济发展水平的提高，移动通信的用户增长率已经呈下降趋势，表明黑龙江省移动通信的市场机会将减少，竞争将更趋激烈。注：本图中红

12、色虚线表示人均GDP-移动用户增长率的发展趋势， 表示当人均GDP上升时，移动用户增长率的变化走势。 公式为上述变化走势的数学表达式，R2为拟和程度。l此处列出了黑龙江省总人口与移动用户数之间的关系。l从中可以看到，黑龙江省内移动用户量尚未饱和，尽管总人口增长很少，但移动用户数的增长幅度还是比较大的，故黑龙江省移动通信的市场潜力是存在的。l此分析表明，应当明确黑龙江省移动通信用户的属性，才能有针对性加以开发。注：本图中红色虚线表示总人口-移动用户书的发展趋势， 表示当总人口上升时，移动用户数的变化走势。 公式为上述变化走势的数学表达式，R2为拟和程度。l这里体现了人均移动电话拥有情况的变化走势

13、及其对应的人均国内生产总值和社会消费品零售总额的走势。l从中可以看出，黑龙江省人均移动电话普及率的发展速度超过当地经济和社会的发展速度。l随着黑龙江省的持续发展和人民生活水平的不断提高，黑龙江省移动通信事业有了长足的发展，移动电话的普及率位居中部地区之首，接近东部发达地区的普及水平。l2003年黑龙江省通信业累计完成投资55.9亿元，同比下降5.7%，通信业务收入120.9亿元，同比增长9.6%，电信业务总量213.1亿元，同比增长26.8%。l截至2003年12月底，黑龙江省电话用户（包括固定和移动电话用户）总数已经达到1722万户，比2002年底增加398万户，增长30.1%。目前电话普及

14、率已经达到45.2%，主线普及率达到23.1%，移动电话普及率达到22.1%。l黑龙江省移动通信事业的发展与当地的经济环境有着密不可分的关联。l自2000年国民经济出现重大转折以来，黑龙江省全省宏观经济快速增长，处于改革开放以来又一轮增长周期的上升阶段。2003年全省国内生产总值达4433亿元，比上年增长10.3%，连续两年保持两位数增长，比全国快1.2个百分点，也是1985年以来增幅最快年份之一。全国人均国内生产总值达11623元，增长10.2%。l城市居民生活质量有进一步提高。2003年，全省城镇居民人均可支配收入达6679元，比上年增长9.5%。全省农民人均纯收入比上年增加120元，达2

15、525元，增长5.0%。l城乡居民收入的稳步提高为移动通信市场的进一步发展提供了有力保障。l黑龙江省通信管理局作为移动通信的管理部门，针对本省电信市场上存在的网间通信不畅、时好时坏、擅自对其他电信业务限呼、损害用户权益、擅自改变或变向改变电信资费标准、通信建设无资质施工等违规行为，加大了执法检查力度。在信息产业部的督促下，省内的电信监管力度有所加大。l信息产业部明确了作为固定网业务（包括小灵通、家家e）要和中国移动、中国联通实现短信互联。l中国网通启动了北方十省小灵通短信互通工程，并争取实现和中国电信的小灵通用户短信互通，与中国移动、中国联通手机用户短信互通也有望近期实现。l通信市场的技术水平

16、在近年来发展很快，尤其是围绕着3G的临近，在移动通信领域，技术竞争日趋剧烈，移动的GPRS和联通的CDMA1X的竞争，非常激烈。l在移动通信领域，用户既可以选择移动的GPRS，也可以选择联通的CDMA来实现多媒体应用。l移动通信技术的替代性表现得十分明显，如GPRS替代WAP，CDMA替代GSM，3G替代GPRS和CDMA。l由于技术的互补性和替代性，导致移动通信运营商的差异性竞争越来越不明显。l与此同时，小灵通与3G技术具有一定的相通性，黑龙江网通正有意携此基础，大幅进军移动通信，力争在3G时代，获得技术优势。l上述现象在黑龙江省移动通信市场表现明显。指标指标2003年数据年数据比比2002

17、年增加量年增加量增长率增长率移动电话交换机容量移动电话交换机容量1037.8万户万户249.1万户万户31.6%移动电话用户数移动电话用户数841.8万户万户183.8万户万户27.9%移动电话本地通话量移动电话本地通话量129.3亿次亿次26.8%移动电话国内长途通话量移动电话国内长途通话量7亿次亿次32.1%移动电话国际长途通话量移动电话国际长途通话量128.5万次万次0.2%移动电话本地通话时长移动电话本地通话时长217.2亿分钟亿分钟32.8%移动电话国内长途通话时长移动电话国内长途通话时长16.6亿分钟亿分钟33.9%移动电话国际长途通话时长移动电话国际长途通话时长468万分钟万分钟

18、34.5%年份年份2000年年2001年年2002年年2003年年移动通信用户移动通信用户数数315.8489.4658841.8业务收入业务收入373840441849535963601350黑龙江黑龙江通信行业通信行业固定固定电话电话移动移动通信通信网网通通铁铁通通电电信信联联通通移移动动联联通通网网通通l在黑龙江省移动通信行业中，黑龙江移动为规模最大，用户最多，占据市场份额较多的企业；黑龙江联通同时拥有GSM和CDMA两个网络，在国际上也极为罕见；黑龙江网通的小灵通是近年发展最快的。l上述三家企业构成了黑龙江省移动通信行业的基本格局，也形成了黑龙江省移动通信市场的竞争格局。黑龙江省移动通

19、信行业黑龙江移动黑龙江联通黑龙江网通GSMGPRSGSMCDMA小灵通l通过近几年的发展演变，黑龙江省移动通信行业呈现出下列一些特点：移动电话普及率较高，黑龙江省移动电话的普及水平在我国中部地区排列首位，接近东部发达地区的普及水平。由于经济发展水平的限制，当移动电话的普及率达到一定的水平以后，移动通信市场的增长受到限制，进入平稳增长起，发展速度趋缓。和全国平均水平相比，黑龙江省移动通信用户的ARPU值偏低。黑龙江省移动通信用户集中与全省的经济发达地区，用户发展地域性较强。黑龙江省移动通信的竞争原为双寡头垄断，直到小灵通的出现，才开始打破垄断，但尚未动摇竞争格局的根基。黑龙江移动通信市场竞争的主

20、要形式为价格竞争，这与全国各地的状况基本一致。l随着中国经济的持续发展和国家“振兴东北老工业基地”政策的落实，黑龙江省经济将会在今后相当一段时间保持较快的增产速度，人民生活水平也将伴随着收入的提高和就业机会的增加而得到提高。这种经济的发展和生活水平的提高，必定会对黑龙江移动通信市场产生积极的影响，尤其是有利于提升落后地区的移动电话的普及率。l据此，可以预料未来黑龙江省移动通信市场将会呈现下列特点：移动电话用户数将超过固定用户电话用户数量。移动通信市场的竞争将继续集中在价格竞争方面，逐步以多种形式逼近“单向收费”。价格竞争导致MOU逐渐增加，ARPU逐年下降。3G市场逐步推进，围绕着3G的移动通

21、信市场竞争将逐步丰富，已取得移动通信牌照的企业，开始借助3G发力竞争；尚未取得移动通信牌照的企业，则对牌照的争夺趋于白热化。庞大的投资、激烈的竞争造成移动通信运营企业经营利润下降。v 说明v 黑龙江移动公司经营状况分析v 黑龙江联通公司经营状况分析v 黑龙江网通公司经营状况分析v 黑龙江电信公司经营状况分析v 黑龙江铁通公司经营状况分析v 黑龙江通信行业基本分析l为了在分析和研究黑龙江移动通信有限公司在黑龙江省移动通信市场上的地位和竞争状态，有必要对黑龙江省通信行业的各家企业的状况加以剖析。l黑龙江省通信行业由黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通、黑龙江电信和黑龙江铁通五大企业组成，其中从事移动

22、通信业务的有：黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通。l考虑到未来的发展可能，这里将对黑龙江联通、黑龙江网通、黑龙江电信和黑龙江铁通的经营状况均作出描述，重点分析黑龙江移动、黑龙江联通、黑龙江网通的经营状况。v黑龙江移动用户市场分析v黑龙江移动用户业务量分析v黑龙江移动业务收入分析v黑龙江移动营销渠道分析年份年份2000200120022003黑龙江移动用户数黑龙江移动用户数187.6410.6492.3l2003年黑龙江移动用户数达到492.3万户，比2002年增长19.9%。l黑龙江移动的用户32.32%集中于哈尔滨，齐齐哈尔、大庆等城市的移动用户也较多。l表明黑龙江移动通信区域市场存在不平衡

23、状况。l自2001年以来，黑龙江移动业务发展趋势呈现出ARPU值逐年有所减少，MOU逐渐增加。l2003年短信累计发送量32.9亿条。年年 份份 200120022003ARPU(元)11379.668.3MOU(分钟)264230250l黑龙江移动2003年业务收入状况： 单位名称 单位名称 本月完成 本月完成 累计收入 累计收入 目标 目标 完成 完成 本月比同期 本月比同期 累计比同期 累计比同期 哈尔滨 哈尔滨 11,80411,804146,263146,263155,070155,07094.32%94.32%-2.55%-2.55%2.38%2.38%齐齐哈尔 齐齐哈尔 3,42

24、63,42639,54139,54137,82037,820104.55%104.55%6.86%6.86%17.25%17.25%牡丹江 牡丹江 2,3882,38828,02728,02727,14027,140103.27%103.27%11.64%11.64%11.97%11.97%佳木斯 佳木斯 1,7621,76222,91122,91126,37026,37086.88%86.88%-14.51%-14.51%-4.00%-4.00%鸡西 鸡西 1,6891,68917,95117,95116,68016,680107.62%107.62%32.99%32.99%17.59%17

25、.59%鹤岗 鹤岗 7847849,3599,3598,9708,970104.34%104.34%39.25%39.25%17.12%17.12%双鸭山 双鸭山 1,0101,01014,09714,09712,58012,580112.06%112.06%-2.04%-2.04%26.81%26.81%大庆 大庆 3,6063,60643,95643,95639,37039,370111.65%111.65%2.44%2.44%20.75%20.75%伊春 伊春 35335310,10710,10710,95010,95092.30%92.30%-53.67%-53.67%-0.56%-0

26、.56%七台河 七台河 7627628,2508,2507,2707,270113.48%113.48%34.63%34.63%22.62%22.62%绥化 绥化 1,4991,49918,11518,11516,17016,170112.03%112.03%4.10%4.10%21.21%21.21%黑河 黑河 1,2471,24713,51613,51611,83011,830114.25%114.25%13.16%13.16%24.13%24.13%大兴安岭 大兴安岭 5085087,0117,0116,6406,640105.59%105.59%0.99%0.99%15.35%15.3

27、5%合 计 合 计 30,83830,838379,104379,104376,860376,860100.60%100.60%1.86%1.86%9.87%9.87%12月份收入完成情况月份收入完成情况2003年黑龙江移动销售网点分布年黑龙江移动销售网点分布地市地市市区在网用户数市区在网用户数自营厅数量现状自营厅数量现状合作营业厅数量现状合作营业厅数量现状哈尔滨1,015,6161893齐齐哈尔198,151230牡丹江214,145827佳木斯191,148127大庆450,9161668绥化88,39747鸡西175,622820鹤岗98,809213双鸭山93,02523伊春130,3

28、40185七台河80,851316黑河51,85222加格达齐31,767214全省合计2,820,63686325v黑龙江联通基本情况v黑龙江联通移动用户市场分析v黑龙江联通移动用户业务量分析v黑龙江联通移动用户增值服务分析v黑龙江联通移动业务收入分析v黑龙江联通成本费用状况分析v黑龙江联通盈利状况分析v黑龙江联通CDMA业务状况分析v黑龙江联通网络建设状况分析v黑龙江联通营销渠道分析v黑龙江联通服务分析l黑龙江联通公司是中国联通在黑龙江省的企业，拥有多种通信业务的牌照，经营范围很广。l联通公司的组建是国家为打破在通信领域独家经营的垄断局面，发起组建的。联通公司在移动通信领域同时拥有GSM和

29、CDMA二大网络，成为在国际上也极其少见的网络运营商。l黑龙江联通公司经营的业务包括：l移动通信业务l数据通信和互联网业务l联通增值业务l联通长途业务l联通寻呼业务l2000-2003年期间，黑龙江联通的用户数量快速增长，从1999年的15.3万户发展到2003年的364.1万户，从GSM单一技术体制过度到GSM和CDMA共同发展的状态，2003年GSM用户增长20.6%，CDMA用户增长161.2%。l2003年黑龙江联通把主要精力投在CDMA用户的发展上，在CDMA用户的拉动下，整体用户数量比2002年增长35.8%，高于全省的平均水平。年份年份2000200120022003GSM102

30、7165223932886CDMA00289755合计合计1027165226823641l黑龙江联通的用户36.6%集中于哈尔滨，哈尔滨的移动用户普及率达到了32.3%，高于全省平均水平大约10个百分点。l这显示了在黑龙江移动通信市场的发展中，区域市场的不平衡状况还比较明显。l黑龙江联通用户的高度发展得益于其优惠的资费政策，这也决定了用户主要集中于中低端消费者，尤其是在初期的GSM业务上，用户消费能力更低。CDMA业务虽然初衷定位于高端用户，但竞争激烈的市场现实使联通不得不改变了市场策略。l黑龙江联通GSM用户的ARPU值比较低，只有46.5元，CDMA情况较好，达到85.8元。从MOU的情

31、况看，CDMA也优于GSM，这与联通的资费政策和市场开拓有关。业务业务GSMCDMAARPU(元元)46.585.8MOU(分钟分钟)250.4305.4l自2000年以来联通业务发展趋势呈现出ARPU逐年减少，MOU逐渐增加。一方面，联通要在挑战者的位置上快速发展，在网络质量处于劣势的情况下，只有通过价格优势才能达到目的，可以说，价格是联通高度发展的制胜武器。一方面，价格资费降低使得用户数量增加，消费的价格弹性大于1。年年 份份 2000200120022003ARPU(元)9597752863025592MOU(分钟)18936231922553627750平均资费（元/分钟）051032

32、025020l2003年，黑龙江联通在CDMA1X网络建成后，加大了对移动增值业务的推广力度，已拥有12家内容提供上，合作推出数十种增值业务。l黑龙江联通互动视界用户数约为2.7万，活跃用户比例62%，业务ARPU为14.6元（其中活跃用户ARPU为22.6元）；访问量TOP10栏目占总访问量的43.48%（其中图片类5个，铃声类4个，交友类1个）；CDMA1X终端启用率27.3%，彩屏终端的启用率为43.6%。l黑龙江联通针对联通手机用户提供收费电子邮箱服务，支持pop3、smtp等常见的通用邮件业务。目前邮箱用户达29万户。2003年联通短信发送年联通短信发送GSMCDMA每人每月SMS发

33、送量（条）348931SMS ARPU（元）349l2003年，黑龙江联通通信业务收入达20.8亿元，比2002年增长27.0%，高于全国的增幅水平。l在GSM收入增长缓慢的情况下，CDMA业务快速增长。2003年黑龙江联通CDMA业务收入为49796万元，比2002年增长232%。l尽管联通GSM业务收入增长相对CDMA缓慢，但仍是黑龙江联通的主要收入来源。 2003年黑龙江联通GSM业务收入为158456万元，比2002年增长22.1%，占当年总体业务收入的76%。年份年份收入（万元）收入（万元）2000702532001121046200216389620032082452003年黑龙江

34、联通业务收入比例分布年黑龙江联通业务收入比例分布业务类型业务类型收入（亿元）收入（亿元）比例（比例（%）GSM1584566217CDMA541162294长途通信3671156数据通信11490487互联网3273139无线寻呼4889207合计23589510000l2003年黑龙江联通各项成本费用为217624亿元，其中最高的是设备折旧及成本摊销，其次为营业促销费用。网间结算支出达到21566万元，人工成本16563万元。项项 目目金额（万元）金额（万元）线路及网络租赁费1605网间结算支出21566折旧及成本摊销91065设备修理及运维费用6139人工成本16563营业费用46987管

35、理费用及其它33699合合 计计217624l2003年黑龙江联通总体实现税前利润13024万元，在各种业务中，GSM移动通信仍是利润的主要来源，实现税前利润15376万元，其状况超过了总体的盈利水平。业务业务税前利润税前利润（万元）（万元）贡献贡献率率GSM15376118%CDMA1721%长途通信-390%数据通信501238%互联网192615%无线寻呼-9423-72%l截至2003年底，黑龙江联通的CDMA业务已经实现了整体扭亏为盈，税前利润为172万元。主要有以下原因：在着重发展CDMA用户的市场政策小，CDMA用户数量不断增长，年底达到75.5万户。用户规模的扩大为收入提高提供

36、了保障。联通实行入网预存话费的政策，使得用户的话费提前装入了运营商的腰包。最低话费并送CDMA手机的销售政策提高了用户的ARPU值。2003年推出如意133预付费业务，资费具有较大的竞争力，使得用户数量很快上升。2003年CDMA网络建设投资较2001、2002年有所减少，在业务快速增长的情况下，设备折旧没有相应增长。l黑龙江联通CDMA手机的主要出货渠道是联通采购时候再销售给手机用户，在这里，联通扮演了手机经销商的角色。2003年采购成本为51134万元，按46.6万部手机计算，平均每部手机的成本为1097万元。l2003年黑龙江联通CDMA促销费用达到了22347.5万元，主要用途为产品广

37、告投放、销售渠道建设、收集补贴等。项目项目金额（万金额（万元）元）手机成本摊销51134预存话费13112促销费用22347.5l截至2003年底，黑龙江联通的CDMA网络经历了三期建设，交换容量达到127.6万户，建设基站1582个，基站话音信道50872个，无线容量达到150万户。l黑龙江联通正在打造CDMA“精品网络”，期望达到“先进的网络技术、一流的网络质量、差异化的增值业务”的目标。l2004年，黑龙江联通计划投资11.5亿元扩建现有的CDMA网络基础设施，其中CDMA增值业务追加投资3250万元。新增CDMA交换容量85万线，使得总容量超过200万线。年份年份20012002200

38、3交换容量（万户）4037591276基站数量（个）6259961582基站容量（信道）196833305250872l黑龙江联通GSM网络目前有293万户地交换容量，基站2336个，话音信道81832个，无线容量260万户。l2003年GSM网络仅新增40.4万户，而用户则新增49.6万户，交换实装率达到了98%以上，无线实装率已经超过了100%，用户的增长对网络已经形成很大的压力。l2004年，黑龙江联通GSM网计划扩容18.8万户交换容量，投资1.8亿，试图缓解网络的压力。年份年份2000200120022003移动交换（万户）12123462526293基站（个）12182119225

39、32336话音信道（个）36348666237481081832l黑龙江联通手机出货渠道主要有三种形式：代理营销、营业厅、专卖店。渠道一：黑龙江邮政（代理营销）l黑龙江联通与黑龙江邮政建立战略合作关系，排他性代理联通的移动业务和其他通信业务。1999年以来，经过三个阶段的法杂，邮政累计为联通发展用户达到191万户，占到黑龙江联通业务量收的三分之一。渠道二：黑龙江联通营业厅（营业厅）l目前黑龙江联通在全省建有167个营业厅，2003年黑龙江联通共发展移动用户15.2万户。渠道三：手机专卖店（专卖店）l手机专卖店是黑龙江联通手机放号的重要渠道之一，2003年联通在黑龙江省内的手机专卖店共销售手机1

40、7.3万台20032003年黑龙江邮政代理联通发展用户年黑龙江邮政代理联通发展用户用户类型用户类型代理联通代理联通移动电话注册移动电话注册用户用户代理联通代理联通如意通初始包如意通初始包代销联通代销联通各类电信卡各类电信卡数量（户）676625109355823120032003年黑龙江联通各地年黑龙江联通各地CDMACDMA营业厅数量营业厅数量地区地区营业厅数量（个）营业厅数量（个）地区地区营业厅数量（个）营业厅数量（个）哈尔滨23鹤岗5齐齐哈尔17双鸭山8牡丹江24绥化12佳木斯16黑河10大庆15伊春20鸡西10大兴安岭2七台河5合计167l2003年，黑龙江联通在全省13个地市全部开通

41、了客户服务中心，客户服务中心中继数达到56个E1，全省营业厅数量达到206个。中国联通黑龙江分公司是中国联通设在黑龙江省的运营企业，在全省13个地市（区）和67个县（含县级市）均设有分支机构，通信网络覆盖城乡和主要村镇。2003年黑龙江联通客户服务网点和设备情况项目开通客户服务的地方客服中心中继线营业厅单位（个）（E1）(个)数量1356206l联通通过技术创新带动业务创新，不断完善基于短信平台的“联通在线”增值业务服务，黑龙江联通面向广大客户推出了多项增值服务。同时，为帮助用户了解和熟悉这些新业务，公司在营业厅内设置了“免费体验站”，让广大CDMA用户更充分的体验2.5G时代所带来的生活方式

42、的改变和移动电话的便利和乐趣。l2003年，黑龙江联通推出了专业化分级服务，通过客户经理、俱乐部等渠道以“一对一”的服务方式，提供除通信业务外，还提供了更多“人情味”通信外服务。l目前，黑龙江联通公司已建立了由自有营业厅、合作营业厅（与邮政、建行、农行、交行等合作单位）、社会代理商等构成的完善的经营服务网。l2004年，黑龙江联通计划投资150万元以提升各服务网点服务质量，让用户在不同地点、通过不同渠道享受到相同标准的服务。v黑龙江网通基本情况v黑龙江网通固定用户分布v黑龙江网通小灵通业务简介v黑龙江网通小灵通用户分析v黑龙江网通小灵通资费分析v黑龙江网通小灵通销售特点分析v黑龙江网通小灵通网

43、络分析v黑龙江网通业务收入分析l中国网通集团黑龙江省通信公司，是按照电信体制改革方案要求，由原中国电信集团黑龙江省电信公司更名过渡而来的大型国有通信企业，拥有固定资产近300亿元，年业务收入50亿元左右，员工2.5万人，下辖13个地市分公司、70个县（市、区）分公司、1227个城乡分支机构以及6个直属单位和一个实业集团、形成了一个包括通信网络运营、开发、支持及相关服务在内的完整的产业系统。l作为黑龙江省最大的基础电信企业，目前省通信公司主要经营长途电话、市内电话、无线市话、数据互联网和通信网络元素租售等80多类业务，用户总规模近1000万户，其中，电话用户828万、数据互联网用户145万、无线

44、寻呼用户150万。业务种类业务种类业务细分业务细分业务种类业务种类业务细分业务细分业务种类业务种类业务细分业务细分业务种类业务种类业务细分业务细分电话业务电话业务普通电话普通电话卡业务卡业务IC电话卡电话卡数据通信业务数据通信业务DDN业务业务无线市话无线市话通话通话市内用户中继线市内用户中继线300电话卡电话卡程控电话程控电话/产品新服务功能产品新服务功能短消息短消息一线通一线通200电话卡电话卡帧中继业务帧中继业务移动互联网移动互联网用户交换机业务用户交换机业务201等本地电话卡等本地电话卡ATM业务业务公用电话公用电话17900-IP电话卡电话卡分组交换业务分组交换业务集团电话集团电话1

45、7908-IP电话卡电话卡用户介入补充业务用户介入补充业务17909-IP电话卡电话卡本地网通话本地网通话l截至2003年12月底，固定电话用户数已达到880.2万户，比2002年增加214.2万户，增长32.2%。l2002年固定电话用户增长幅度为16%，2003年增长幅度为32.2%，今年我省固定电话用户数量增长幅度较大的主要原因是小灵通业务的出现，今年新增小灵通用户达到150多万户。2000-20032000-2003年黑龙江网通固定用户数量年黑龙江网通固定用户数量变化变化年份年份2000200120022003网通（万户）4869557763646727l从固定电话用户的区域分布看，主

46、要集中在哈尔滨、齐齐哈尔等大城市，表明在黑龙江省的广阔的地域内，电话的普及机会还很大，关键是解决用户的承受能力问题，故合适的电话方式（包括投资和使用二个方面）是十分重要的。l小灵通是一种介于手机和座机之间的一种通信方式，是市话的一种延伸和补充，其最大的特点为：资费和市话一样不能实现漫游l现阶段小灵通主要是针对语音服务，从2003年底开始非语音服务也在小灵通上得到应用，尤其是短信业务的成功推出，使小灵通的发展更具潜力。l但在人口密集的地区使用小灵通受到一定的技术限制，原因是在人口高度密集的城市地区架设基站时，彼此的间隔较小，可能相互产生无线电干扰。l小灵通在时速超过30公里的情况下，也可能无法正

47、常工作。项项 目目内内 容容投资回报15%的投资回报率和在2年至3年内实现盈亏平衡是“小灵通”的两项基本标准。资费小灵通的最大优势就是资费低廉，市话价格、单向收费。用户定位低端用户：对语音业务有需求，又希望通信资费能够更便宜一些的用户，同时，也为移动通信发展了一批家庭收入不够宽裕，但又对移动通信有需求的用户核心网数据业务交换平台：和3G在硬件上是一样的。用IP来实现核心网的运行，可以从时分交换过渡到IP交换，从窄带到宽带的过渡，从有线到无线的平滑过渡。未来的双模手机在本地业务上，WCDMA能做的业务，几乎小灵通都能做，而且成本低得多。价格700元左右具有中文界面支持短消息收发，1500元支持上

48、网且彩屏、摄像和MP3播放功能等，从功能上已经直追GSM手机和CDMA手机。增值业务2003年，小灵通增值业务已经试运行，2004年将实现不同省份、不同运营商、不同通信方式之间的短信息互通。终端频段900M-1920M，目前国家把这一段频率划给TD-SCDMA的3G标准。小灵通小灵通移动通信移动通信建设成本每线接入设备成本500-600元每线接入成本1000元终端价格从480元/部-2600元/部，最贵的有65000种彩色GSM、CDMA65000种彩色的手机至少是在5000元终端生产不需要GSM或CDMA手机拍照需要生产牌照和入网许可证基站覆盖100毫瓦基站，覆盖面积七、八百米3000毫瓦的

49、基站，覆盖5-15公里手机发射功率10毫瓦100-1000毫瓦手机时间可持续通话8小时，待机时间长达800小时以上各种型号手机待机时间不等，但是低于小灵通终端功能小灵通所有的带宽是目前数字移动电话的3倍，音质好，并提供呼叫转移、来电显示、收发传真、上网等服务功能、况且小灵通还具有数据接口，在局部漫游时可实现数据业务操作随着2.5G以及3G业务的商用，终端功能越来越强大。通信资费固话资费相同，即平均为前三分钟0.20元，以后每分钟0.10元，月租费25元且单项收费 签约用户：50元月租+每分钟0.40元的通话费，漫游费用每分钟0.60原+长途话费；预付费用户：无须交纳月租费，话费每分钟0.60元

50、，漫游时费用为0.80元+长途话费开通范围主要城市和县城覆盖全省乡镇用户数量3500万户21亿户数据传送率每秒为64Kbs（现在可达到128Kbs）GSM手机为28.8Kbs，窄带CDMA制式下的手机为9.6Kbs/秒上网速度32K/S-128K/S14.4K/Sl黑龙江网通的小灵通业务从2003年开始全面展开，是黑龙江网通2003年的工作重点。l黑龙江省的小灵通业务开展仅1年，发展用户达153.3万，使得基于固定电话网的新增用户数量超过了移动电话的增长数量。l在小灵通业务规模迅速扩张的同时，小灵通的新业务发展也较为迅速，来电显示用户达到147万户，占总数的90.1%，月发送短信2200万条，