2022年公司市场推广策划书.docx

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1、2022年公司市场推广策划书公司市场推广策划书时间过得真快，一段时间的工作已经告一段落了，我们的工作又将翻开新的一页，迎来新的任务和目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。拿起笔的时候却发觉不知道写什么，以下是我帮大家整理的公司市场推广策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。公司市场推广策划书1一、安排概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有肯定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而

2、带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋燥热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式

3、，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清

4、晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并刚好提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的胜利品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分

5、销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们须要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡

6、阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点

7、政策，以限制营销体系。严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.实行逐步深化的方式，先草签协协议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.

8、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信念。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才

9、能作出快速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售嘉奖制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培育一批好客户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点，找寻公司的卖点。7、公司在湖南宜采纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发

10、展，经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采纳人员推广和部分媒体宣扬相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采纳小区推广法和重点工程机项目样板工程劝服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;10、湖南的渠道宜采纳扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角始终延长到具有市场价值的县级市场，变更目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采纳阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区

11、市场都精耕细作，稳扎稳打。公司市场推广策划书2一、市场综述长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置非常重要，华中重镇，历来都有“九省通衢”之称，市区人口达到600多万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。二、市场特性由于长沙的地理位置非常重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争非常激烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜来灯是做大型批发积散地（主要

12、以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射实力很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有许多厂家办事处都设在这两处。三、市场现状分析雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特注；各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述雷士在湖南属于销量第一在此简洁介绍一个几个品牌在湖南市场的状况。雷士、品牌的知名度、美誉度

13、高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道限制到位，虽然价格体系限制不是非常好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创建标准的企业。三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量保证，有几款产品外型美丽，深受长沙广阔消费者喜爱，但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系限制不到位，现在整体市场体系较乱，商家之间相互杀价，商家利润很低，严峻挫伤各商家主动性，现在起先走下坡路。所以三雄极光许多方面值得我们借鉴。飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量牢靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市全部市政工程都是飞利浦做的，但是在

14、渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以始终坚持走工程路途，且经销投资成本高。宏光、价格非常低廉，质量保证，而且市场运作非常敏捷，深受商家的喜爱，也深得消费者喜爱。由其今年以来，起先向品牌化道路发展，起先大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。四、我们的现状客观方面1、门店位置不佳，零售上不行。2、没有一个详细系统的方案，管理不到位。3、思路不清楚，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目。4、没有专业的形象，业务学问不专业。5、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。6、价格定位不精

15、确。主观方面1、人员状态不行，懒散，工作看法不佳，缺少对市场的了解2、缺少自主实力，不愿努力、怕吃苦、任何事都喜爱找借口3、管理人员和销售人员形象不统一，4、对整个湖南市场的区域划分不清楚5、销售人员对工程业务盲目，思路不清楚，喜爱把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。6、不擅长总结阅历，在一个地方跌倒两三次，不擅长把控关系，做事不精细。五、产品定位、价格定位在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很

16、大的优势，特殊是湖南离广东很近大的客户都是干脆从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新奇的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可依据灯饰产品种类的不同，也许并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最终确定，定出合理价格。六、面对全省推广其方法有可实行以下几种1、可通过参与全省各地的灯饰博览会，大力宣扬推广自己的产品，在推广期间通过沟

17、通也可获得更多的招商阅历；2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，假如其中一些人有进一步了解的爱好，他们可以从网站上获得比较具体的介绍，假如还想进一步了解就可以干脆电话联系，进行深层次的沟通；3、聘请业务员，可让业务员携带宣扬页到各地的灯饰市场进行宣扬，找寻潜在客户；4、建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣扬，进一步形成口碑传播。5、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必需（1）必需供应优质的产品。（2）必需供应良好的信用。（3）必需供应快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程

18、公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司（4）建筑工程行业协会等等。渠道建立策略、以战略联盟为高度。参加解决工程中照明方案的制定与实施。供应科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受实力，有偿+无偿供应类别服务，全力推动办公照明的高附加值。合作必需是轻松、开心的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。七、优劣势分析1、优势（S）办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价格操作体系没有做乱。2、劣势（W）新产品品牌没名气，消费者经销商接受须要时间；代理商市场操作方式不够敏捷，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影响商家心情；渠

19、道服务实力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信念不足，和代理商缺乏沟通；代理商急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。3、机会（O）整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。4、威逼（T）办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特快速渗透市场，大做宣扬广告。5、劣势改善点、建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务学问的学习完善争取在市场开拓期能为客户供应一个具体的可行性探讨报告，其内容包括具体的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。八、业务开展安排1、聘请业务精英可通过在人才中心现场聘请，招到中意的人员，也可通过一些人

20、气旺的聘请网站进行聘请。2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣扬招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。3、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作，另外就是灯饰市场的经销商。九、售后服务有哪些？售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关切的还是修理期限、调货、退货方面的问题，这个可依据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。公司市场推广策划书3项目管理策划程序:项目部项目策划、编写策划书主持、公司相关部门审查局工管部组织相关部门人员（到现场）对策划书审查、提出看法项目部修改策划书，报公司分管领导审批公司最终

21、以红头文件形式报局工管部备案和下发给项目经理部。项目管理策划书项目管理策划旨在为项目施工管理做出建议性指导看法，是项目管理目标得以实现的纲领性筹划,为下一步实施性施工组织设计编制垫定基础，主要包含以下内容：第一章工程概况及施工条件概述1工程概况（内容要简洁、不行照抄施组）2自然条件2.1水文条件2.2工程地质特征3工程技术标准4项目内容及主要工程量5相关单位状况其次章对项目的分析、评估及相识1工程特点、重点难点分析1.1工程特点1.2工程重、难点2项目形势分析2.1项目面临的优势、劣势2.2项目面临的机遇与风险3工程的风险评估第三章项目定位及项目管理目标1项目定位2项目管理目标2.1平安目标2

22、.2质量目标2.3工期目标2.4文明目标2.5环保目标2.6节能减排目标2.7经济目标第四章项目组织机构设置及管理职责1项目组织机构框图及文字描述（项目经理部下设综合作业工区还是项目经理部干脆对作业队模式）2项目经理部与综合作业工区经济关系第五章总体施工思路及施工依次支配1总体施工思路（内容简洁、说清就行）结合项目的特点、重点及难点，施工范围以及主要工作内容、工程数量，根据“统筹规划、均衡生产，重点先行、分段绽开，有序推动”的原则，按管段或专业划分作业工区组织施工。明确先后开工依次，以厘清征拆重点。2总体施工依次支配第六章施工打算阶段策划1施工部署1.1工号划分1.2工程任务划分及队伍组织1.

23、 2.1列表划分工程任务和支配对应的施工队伍施工队伍部署及任务划分表注：上述表格填写的内容供参考。1.2.2队伍组织（劳动力）2临时设施策划（临建规模及标准等）2.1临时设施总体布置（总平面布置）2.2办公区、生活区建设方案2.3其他设施建设方案2.4劳务队伍驻地策划2.5协助生产区策划2.5.1临时便道、临时便桥便道依据实际状况实行单线还是双线方式，标准为路基宽度47m，路面宽度36m，单线便道每200m设一会车道。为保证施工区域既有排灌系统与河道溪流畅通，对施工便道跨越河流、河渠处设临时扣轨桥便桥或钢栈桥通过。2.5.2拌合场混凝土搅拌站布置及供应范围一览表2.5.3工地试验室2.5.4钢

24、筋加工棚场2. 5.5取、弃土场2.5.6临时用电2.5.7临时用水2.5.8施工通讯2.5.9主要临时工程数量（列表）3项目资源配置3.1项目部管理人员配置3.2主要配备施工机械3.2.1主要配置施工机械(重要作业面细述，汇总)3.3主要劳动力配置（详细到重要工号）3.4主要物资来源及运输途径、供应量第七章施工生产组织策划1总体施工支配1.1总工期及阶段工期1.1.1主要分项工程工期安排（列出分项工程施工进度安排表）1.1.2各专业主要施工进度说明1.2项目产值安排支配（分月度支配，按月度支配)2主要工程项目的施工方案、施工方法2.1总体施工方案（施工方案的总体依次）2.2分专业（路基、桥梁

25、、隧道等专业）根据总体施工依次支配，确定施工方案及相应的管理措施（进度、平安质量、物资机械、施工队管理）公司市场推广策划书4项目管理策划程序:项目部项目策划、编写策划书主持、公司相关部门审查局工管部组织相关部门人员（到现场）对策划书审查、提出看法项目部修改策划书，报公司分管领导审批公司最终以红头文件形式报局工管部备案和下发给项目经理部。项目管理策划书项目管理策划旨在为项目施工管理做出建议性指导看法，是项目管理目标得以实现的纲领性筹划,为下一步实施性施工组织设计编制垫定基础，主要包含以下内容：第一章 工程概况及施工条件概述1工程概况（内容要简洁、不行照抄施组）2自然条件 2.1水文条件2.2工程

26、地质特征 3工程技术标准4项目内容及主要工程量 5相关单位状况其次章 对项目的分析、评估及相识1工程特点、重点难点分析1.1工程特点1.2工程重、难点 2项目形势分析2.1项目面临的优势、劣势 2.2项目面临的机遇与风险 3工程的风险评估第三章 项目定位及项目管理目标1项目定位 2项目管理目标 2.1平安目标 2.5环保目标2.2质量目标2.3工期目标2.4文明目标2.6节能减排目标 2.7经济目标第四章 项目组织机构设置及管理职责1项目组织机构框图及文字描述（项目经理部下设综合作业工区还是项目经理部干脆对作业队模式）2项目经理部与综合作业工区经济关系第五章 总体施工思路及施工依次支配1总体施

27、工思路（内容简洁、说清就行）结合项目的特点、重点及难点，施工范围以及主要工作内容、工程数量，根据“统筹规划、均衡生产，重点先行、分段绽开，有序推动”的原则，按管段或专业划分作业工区组织施工。明确先后开工依次，以厘清征拆重点。 2总体施工依次支配第六章 施工打算阶段策划1 施工部署 1.1工号划分1.2工程任务划分及队伍组织1. 2.1列表划分工程任务和支配对应的施工队伍施工队伍部署及任务划分表注：上述表格填写的内容供参考。1.2.2队伍组织（劳动力） 2 临时设施策划（临建规模及标准等）2.1临时设施总体布置（总平面布置） 2.2办公区、生活区建设方案 2.3其他设施建设方案 2.4劳务队伍驻

28、地策划 2.5协助生产区策划2.5.1临时便道、临时便桥便道依据实际状况实行单线还是双线方式，标准为路基宽度47m，路面宽度36m，单线便道每200m设一会车道。为保证施工区域既有排灌系统与河道溪流畅通，对施工便道跨越河流、河渠处设临时扣轨桥便桥或钢栈桥通过。2.5.2拌合场混凝土搅拌站布置及供应范围一览表2.5.3工地试验室2.5.4钢筋加工棚场 2. 5.5取、弃土场2.5.6临时用电2.5.7临时用水2.5.8施工通讯2.5.9主要临时工程数量（列表） 3 项目资源配置3.1项目部管理人员配置 3.2主要配备施工机械 3.2.1主要配置施工机械(重要作业面细述，汇总)3.3主要劳动力配置

29、（详细到重要工号） 3.4主要物资来源及运输途径、供应量第七章 施工生产组织策划1总体施工支配1.1总工期及阶段工期1.1.1主要分项工程工期安排（列出分项工程施工进度安排表） 1.1.2各专业主要施工进度说明1.2项目产值安排支配（分月度支配，按月度支配） 2主要工程项目的施工方案、施工方法 2.1总体施工方案（施工方案的总体依次）2.2分专业（路基、桥梁、隧道等专业）根据总体施工依次支配，确定施工方案及相应的管理措施（进度、平安质量、物资机械、施工队管理）公司市场推广策划书5一、安排概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有肯定知名度；二、营销状况空调自

30、控产品属于中心空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋燥热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招

31、标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业*年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会

32、，只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并刚好提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通的每个环节中，注意售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。*年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的胜利品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近

33、期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到*年底发展到50家分销业务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配

34、套的策略四个方面。为此，我们须要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，快速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调

35、自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以限制营销体系。严格限制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A、实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预料表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B、实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压

36、到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力气。要快速的增长，就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信

37、念。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售嘉奖制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的嬉戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页