商务谈判商务谈判类型.docx

《商务谈判商务谈判类型.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判商务谈判类型.docx（43页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判商务谈判类型 （商务谈判）商务谈判的类 型 商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，于于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的实力，增加 自觉能动性，削减盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分 类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 壹、按目标分类 （壹）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表当下：壹般性会见、技术性沟通、封闭性会谈。从这三种表现形 式见，有不求结果的状况，也有打算将来结果的状况： 1.壹般性会见。 是谈判的初级阶段或是打算阶段。 会见能够是高级， 也能够是中低级的； 可于行政人员之间进行，也可于技术人员之间进行。于向高级行政人

2、员会见时，旨于确定方 向性或可能性。气氛大多热忱友好，留意培育友情和连续性；以中低级行政人员的会见，则 具有较强的探询性和表述性， 要留意礼貌， 且力争会见对方高级领导， 以求得到更多的信息； 跟技术人员的会见，则应较注意商品的性能和市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要 注意第壹印象，时间上视对方便利。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努 力创建具有吸引力的形象。 2 技术性沟通。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如方案会、探讨会、演示或展 示等。不管其表现形式如何，突出的特点是： “广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界 第壹”；和广告性相对的特点是“谛视性 强，对交易方

3、的技术实力充分地提问或探讨。若 不是合作性技术沟通，而是赢利性、交易性的技术沟通，必定具有“保守性” ，很多时候技 术人员的技术说明和介绍，要听从领导的看法或按于场领导的意图行事；为了保证交易的价 值，交易人也会于“广告性”上做些文章，保守技术隐私、隐藏商品缺陷。 3.封门性的会谈。无论是主动约请仍是应约会谈，只要是想“封门” ，即堵死某项交易的可能 性；或了结正于进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性” ；另壹特征是开“远期空头支票” 。 为了不伤和对方的友情， 谈判人于封门时， 经常做远期、 有条件的许诺， 使对手可望不行及， 可气不行恼。若是封谈判中的某项交易的门，仍会伴有“卸责陈述” ，

4、即要排列、分析不能 接着的责任于坡，于客观而不于己，以减缓心情上的压力；甚至于自我指责时，仍会转嫁到 和己无关的客观上，做到有错而无过， “请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封 门的尴尬的谈判中，刺激对方心情。 ( 二)意向书和协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的牢靠性，谈判双方提出要求签订意向 书或协议书。这能够是壹场谈判的目标，也可能是结果。这俩个文件有很多共同的特点。 从法律酌角度讲，这俩种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结和展 望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺” ，即对合作或交易标的、价格条 件、实施期限比较详细

5、地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是 “协议书”，更具有俩重性。是意向书、备忘录式或准合同，仍是合同式，主要取决于写法。 从谈判的角度讲，只要不涉及交易细微环节合同要件，壹般谈判气氛轻松、看法坦城，地位 同等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项目的壹部分时，这种文件的谈判，下 是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现惊慌，甚至针锋相 对的局面，双方均为以后的谈判留余地。 不过，应提示的是“协议书” ，有时亦有契约性的法律约束。关键于于写的内容。有时 谈判双方以达成协议为目标进行谈判，壹旦达成协议且于协议书上签字，该协议书对日后双 方的义务

6、有壹定的法律约束，这时的谈判具有壹定的计较性且要求精确无误，为以后执行协 议求得主动地位。 (三) 准合同和合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指确定合同要件成立的条件。如：许可证 落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字 (相对草签而言 )等。 合同的谈判，是为实现某项交易且使之达成契约的谈判。所谓合同，即应具有其最基本 的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。倘如不是商品买卖，那么广而概之，可理解成： “标的、费用、期限” 。壹旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。 准合同和合同从形式上无根本区分， 内容格式均壹样， 只是有时定为草本或

7、正式本之别。 但从法律上说，有根本的区分。准合同能够于先决条件丢失时自动失败，而无需担当任何损 失责任；而合同则必需执行，否则叫“违约” 。因为这二者均是于交易诚意下所进行的谈判， 所以从谈判的角度讲，二者无本质区分，它们所表现的谈判特征也相像。 其特点： 1 谈判直冲目标。 双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈 中的议题非常明确。 有阅历的谈判人员， 对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么， 从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。 2 谈判争议力强。 商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。所以于合同的谈判中，必定 要围绕责任和义务

8、、赐予和收益、利益和风险之类问题争辩。 3 谈判中手法多变。 因为合同性的谈判，是围绕“权利和义务” 、“利益和风险”等详细利益问题进行，对双方均 非常敏感。整个谈判过程，虽说是于“诚恳光明”的旗帜下进行，但双方人员决不会简洁从 事，他们会实行各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来 赢得尽可能多的利益。 4 多以“批准”手续为回旋。 于合同类的谈判中， 除了简洁商品或交易涉及面窄外， 多于谈判结束时明确留有 “申请批准” 的余地。尤其是困难的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为爱护手段： 当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝”以防大意失误。 ( 四

9、)索赔谈判 索赔谈判，是于合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。于众多的合同 履行中，因种种缘由违约或部分违约的事务屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了壹种特定 的谈判索赔谈判。无论是数量、质量、期限、支付等，仍是生产、运输、索赔等的谈判， 均有以下特点： 1 重合同。 违约是相对守约而盲， “违和守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯壹基础条 件。 2 重证据。 违约和否除依合同判定外，很多时候须要供应证据来使索赔成立。如质量问题，需技术鉴定 证书；数量问题，要商检的纪录；仍有些索赔问题须要电传、传真、信件、照片等证据。当 然，索赔状况多种多样，所需证据难以排列。 “证

10、据”是确立索赔谈判的重要法律手段。 3 留意时效。 不论是什么商品或什么服务或合作项目， “索赔的权力”均不是无限期的。出于“公允” ，也 出于“平安或少风险” ，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期” 。过期则不负责任。 任何合同签定时，均要留意索赔期。而绽开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证和索赔权 限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。 4 注意关系。 索赔总不是件令人开心的事。 谈判双方均处于问题的俩端， 非常难过。 所以于谈判时 “关系” 的影响也不行忽视。这里的“关系”表现为俩种状况： “签约人的关系及索赔后的关系” 。签 约人之间相互理解，且于过去的交易中具有信誉，那么对偶发的

11、索赔事务将会易于处理。 二、按交易地位分类 ( 壹)买方地位的谈判 买方是指壹切求购商品、证券、服务、不动产的壹方。于国际中，业务员以“卖方”的身份 担当其谈判任务时，应留意买方谈判人的特点。 1.情报性强。 大凡买主选购的谈判， 首先要大量搜集情报： 技术水平和市场价格， 以确定自己的谈判目标。 这种“搜集情报”的工作主要巨映于谈判的打算阶段、起先谈判，甚至贯穿整个过程中。 2 压价。 没有买方于买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新 形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点” ，追求更实惠的价格。若是 “初次”交易就更难了。这个特点既一般，又

12、为人所习惯。 3 度势压人。 因为买方不想或不愿轻易掏大钱。谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判看法和 压力的强度。人们常说： “买主是皇帝”，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第壹” 。虽 然“皇帝女儿不愁嫁”的状况也存于，但前者于国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份 评论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足” ，施加压力。倘如面 对市场短缺或较垄断的商品，也间或会“称臣” 。所以， “度势”要依据自己所知地位，压对 手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的显明特征。 ( 二)卖方地位的谈判 卖方是指全部供应商品、证券、服务、不动产的壹方。作为卖方谈判主要有以下的特点

13、。 1.虚实相映。 于谈判时，恳切和强硬 (看法诚恳、交易心切和持价软中带硬的俩种表现 )看法且用；介绍的 状况真真假假，似明若暗 (为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实际 价值，而退到自己权衡“有用否 ? ”的立场上来 )。 2. 紧疏结合。 为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为壹时“紧锣密鼓” ， 似急于求成，壹时又“暂息旗鼓” ，但又留下“再见的可能” ，待视察壹阵买方动静后，再返 回客地或复原谈判。实行这种形式，对卖方来讲，能够加强谈判地位，也利于考虑各种方案 或结果的细微环节。它作为壹种形式，经常被卖方谈判员接受，自然也形成了他们自身参

14、与谈判 的必定特色。 3 主动性强。 由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动 性较强。日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。美国人为推销其电话交换机，公司派 大型专家团进行技术沟通，派高级职员进行上层活动，构成壹幅主动性极强的卖方谈判图。 (三)代理地位的谈判 代理谈判，是指受人托付参和某项交易或合作的谈判。代理有俩种状况：只有谈判权、无签 约权和全权代理资格。俩者于谈判中有其共同点也有其不同点。 1 姿态超脱。 因为是代理， 不是自己私有财产， 谈判中较为超脱、 “客观”。代理谈判人的壹种策略是： “貌似公允”，以迷惑、劝服对手，常以“第三者身份”

15、来评论卖买俩方条件。 2. 代理人的谈判非常注意自己的授权范围。因为代理不是交易主子，壹旦超过授权范围 而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。所以绝大多数有识的代理人，总是谨 慎地、精确地于托付范围内行事。 3 看法主动。 由于代理人地位居中， ，是受某壹方托付，不是物主，客观上确定其看法进取、主动。 因为若代理人不实行进取、主动看法，就不行能让托付人产生信念，从而赐予他更大谈判余 地，这下可能让对方感到他的实力地位 (至少心理上感觉 )和易于接近的看法。 4 有签约权和无签约权的代理人谈判，仍有壹个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成交 签字，后者则仅到成交为止。故俩者谈判的能动性和

16、冲击力不同。谈判中要区分俩者，且应 实行不同的谈判策略。 ( 四)合作者地位的谈判 合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力 (管理或技术 )、财力及物力来协作完成某个 共同制定的目标，且按其协怍的份量，共享实现预定的目标所带来的利益。 1 共同语言多，对抗性小。 由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。为了 把对方拉住， 不行能壹起先就盛气凌人。 必定要以甜言美语来相劝。 游说的吸引力是主动 “求 偶”。虽不能说“巧语花言” ，但对抗性的确很小，无论从立场到用语，皆是和平友好的，气 氛是和谐的，双方会充分确定共同之处的份量和价值。 2 谈判面广而深。 合

17、作人谈判首先留意的是合作目标的可行性。为探讨可行性，合作方的谈判人员“几乎” (说 几乎， 是因为双方于信息中仍会有保留 )坐于 “壹条凳子”上，分析探讨双方专家提出的政策、 经济、能源、地理文化、劳动力、资源、市场等方面的文件和资料。但要去伪存真，要归纳 运用各种数据，最终得出赢利性的结论，也且非易事。 3 谈判干脆性强。 合作方的谈判不喜爱中间环节多。 壹则不易干脆了解合作对方的意图； 二则合作困难程度高， 中间环节会破坏对合作的干脆限制权；三则也会于实际合作运营中加重费用支出，进而影响 高效益。于合作方的谈判中，双方能够带顾问、律师，但不要代理人。 4 影响面大。 合作谈判涉及层次深。

18、“深”能够理解为“高层和低层” ，也可归咎于“客观和主观” 。讲“高 层和低层”系指“高”可涉及政府 (地方和中心 ) ，“低”涉及企业干部和工人。 三、按所属部门分类 ( 壹) 民间谈判 民间谈判，是指参与谈判的代表所属企业为私营企业，是企皇本身业务活动而不涉及政府活 动，交易的内容纯属俩个或多个私营企业的经济利益的谈判。 1 敏捷性。 由于私营企业是老板当家。谈判中的条件，能够很快由个人作出，而不必经过很多程序。这 种谈判敏捷性较大。如技术条件，由于涉及的是企业利益回收问题，因此，企业作出技术保 证完全是独立的，不必请示政府。尤其是价格条件，关键于于企业的赚钱目标或支付水平， 由企业代表确

19、定即可。 2 重私交。 于谈判中，注意企业之间、领导人或谈判人之间的私交。关系深则交易谈胜利的希望大，反 之则难。如私营企业的领导主决策时常说： “若是某先生这么说，那我们就接受。 ”或者“只 要是您于负责谈交易，我们壹定努力协作”等，就反映了“私交”对决策的影响。 3 计较多。 民间企业以生存为大，而生存于于利益，所以于民间谈判中第壹位是双方的得失。唇枪舌剑 之中均斤斤计较得失，什么政治、社会影响、政府和民族关系仅停于嘴上。如某个项目民间 代表于谈判，由于商品本身涉及政府的某项政策，政府代表传话要求企业能胜利交易，而企 业的回答是： “我能够成交， 但按目前条件我要亏损 XX 万美元， 若政

20、府能补贴我就干， 否则， 我不能干也无实力干。 ”当然，企业地位确定了他的看法。就于我国也如此，要执行某个地 区政策也会触及企业利益，此时，企业为了不亏本也会向主管部门提出同样的要求。 （二）官方谈判 官方谈判， 是指由政府出面组织的谈判、 或交易企业属政府管辖 (资本和法人代表来自政 府 )且有政府代表参与 (来自政府主管部或驻于国使馆的外交官员 )的谈判，以及全部执行政府 间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。 1 谈判级别高。 因为官方谈判多为要事、大事才进行谈判。政府机构系政权代表，要处理的问题必定和 国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以，参与或主持谈判的人均有壹定的级

21、别。有的 谈判可能涉及国家某委或某部的领导，或下属的司局级领导，其一般的谈判助手也多为主管 处的处长或老练成熟的业务员。 2 保密性强。 由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因为商业性谈判涉及国际市 场利益问题，无论是进仍是出，对第三者必有影响。所以，为了避开第三方的干扰，官方代 表们均会于谈判起先前，就明确保密要求及保密的详细条文。 3 节奏快。 官方谈判的成员素养，谈判人员所属的部门级别高，均确定了其谈判速度快。加之谈判 人员日理万机， 即便能够集中时间谈判， 也只能于短时间内， 所以官方性的商业谈判节奏快。 往往是连续作战，壹气呵成，甚至有时不主动让对方去进餐，有意拖延对

22、方，以求得对方让 步。 4 随谈随写。 于官方性谈判中，双方的主谈者和助手，均非常注意将双方看法刚好写成文字，且译成 相应语言。往往口头介绍、说明某种方案后，助手们立刻就将此形成译文，或转译成本国文 字以哄探讨。 5 用语礼貌。 官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均确定了自控实力很强。为了体现政府的 形象，均会很谨慎地参和或引导谈判。他们表达看法，往往于坚持中又递给对方“回击的可 能性”；于反对中又含“由衷的理解” ；于僵持中会找个转弯的路。因为是国际商业谈判，不 可能象政治事务的谈判中那样言辞犀利、看法冲动。若对对手的条件非常不满，咒语也多埋 于心里，出言仍须和气。 (三) 半官半民的

23、谈判 半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益； ：或者于 我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动 (主要是涉外经济贸易活动 )的利益；或 指有政府代表和企业代表共同参与的谈判。 1 制约条件多。 因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾俩级意图，谈判代表深感束缚， 须瞻前顾后，俩头掂量。或出于本位，谈判人若来自企业或政府均会有不同侧面，这样也给 谈判人的行为带来阻力。 2 回旋余地大。 由于有俩方面的代表参与或代表了俩方面看法 (官方和民间 )的代理人参与，虽然增加了 谈判的困难和制约因素，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。 3 表达方式要求兼

24、顾官民俩方。 作为谈判代表，于陈述理由的过程中，或于处理和对手的礼仪中，以及对每场谈判作出 的小结，均要兼顾到“官方”和“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求。谈判中忽视 此点就会带来冲突。 四、按谈判地点分类 ( 壹)客座谈判 客座谈判，是指于谈判对手所于地组织有关贸易的谈判。 “客座”于某种意义上讲，也 能够说于“海外或国外” 。当然，从广义的角度讲，于同壹国家不同城市，于同壹城市不同 的办公地点，只要不是于自己企业所于地或办公楼内谈判，均能够视之为“客座” 。作为国 际商业谈判， “海外”的客座谈判更具代表性。 1 语言过关。 于海外谈判首先是语言问题。不仅要会说当地语言，也要会写，否

25、则就要双方达成壹个 统壹的工作语言。壹旦定下共同的工作语言，双方代表均应熟习，否则，谈判将遇到麻烦， 甚至无法进行。 2 客随主便和主应客求。 身处异国会有拘束感，若系初次出征或初到该国，很多生疏的东西造成无形阻碍。刚开 始谈判多为“客随主便” ，较多地敬重主子的便利。 3 易坐冷凳子。 客居他乡的谈判人，受着各种限制的束缚，如：客居时间、上级授权的权限、国内同事 的要求、远距离通讯的困难等：面对坚韧的谈判对手，能够施展的手段有限：除了市场的竞 争条件外，就是让步或者坚持究竟。 4 审时度势反应敏捷。 出国谈判非易事，谈判代表的行为是关键。故全部派出海外谈判的代表，均应具备审时 度势、反应敏捷

26、的特点。 ( 二)主座谈判 主座谈判是于自己所于地组织谈判。主座，也包括于自己所居住的国家、城市、或办公 所于地。总之，主座谈判不远离自己熟识的工作生活环境，不离谈判人为之服务的机构或企 业，是于自己做主子的状况下组织国际商业谈判。 1 谈判底气足。 由于于自己企业所于地，从谈判的时辰表、各种谈判资料的打算、新问题的请示均比较 便利，从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。于商业谈判中主 要表现为“心中有底” 。这样，谈判人于驾驭谈判的火候上，就有把握。 2 以礼压客。 东道主，壹般总是以“礼节”来表现自己，无论是“表演”仍是“真情” ，均必需懂得 礼貌待客。礼貌的深度是不

27、同的，它包括：邀请、迎送、接待、洽谈组织等，均要依据对象 的不同，做到深浅有度。 3 内外线谈判。 因为，谈判战场于自己的家门口，客座谈判人就有条件了解主座谈判人内部的状况，或 者必定会成为对方支持自己谈判立场的协助行动。 所以，主座谈判人于谈判中总是要兼顾内外有多方面，尤其是向助手们讲明谈判意图， 向上级刚好汇报谈判中的问题。也只有做到内外兼顾，才能够有效发挥主座谈判的优势。 (三)客主座轮番谈判 客主座轮番，是指于壹项商业交易中，谈判地点互易的谈判。可能起先于卖方，接着谈 判于买方，结束于卖方也可能于买方的谈判。 1 时间和效益相应。 客主座轮番状况的出现，说明白交易的不寻常，精确地讲，至

28、少不会是单壹、小额的商 品买卖。它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖，这些困难的谈判，拖延的时 间较长，对交易效果影响也较大。因此，当交易谈判进入客主谈判的状态时，双方主谈人必 然会考虑时辰表对双方的利益。 时辰表有时会促使人们， 确定是否取消客主谈判形式的问题。 2 阶段利益目标。 由于客主座轮番状况的出现，即说明双方所从事的交易困难。每壹次换座谈判必会有新 的理由和目标。 3 换座不换帅。 主客座轮换，也可能引起将帅的更换。于谈判中易人，尤其是易主谈人是不利谈判的， 但实际中仍经常发生。从谈判的困难性上讲，这种谈判应强调主谈人的连贯性。由于公司的 调整、个人的升迁、时间支配等客观

29、缘由，会导致中间易帅。另外，出于谈判策略也会易帅。 五、按谈判内容分类 ( 壹)商品购销谈判 商业企业的商品购销业务，总的来说，包含商品购进和商品销售俩个主要环节。 1 商品购进业务。 商品购进，通常称为进货，它是商业运营活动的起点，是保证商品销售的重要壹环。应 当依据市场须要，按时、按质、按量地主动组织购进适销对路的商品，才有利于促进生产建 设的发展，有利于满意人民的须要，也才有利于企业本身的发展。 商业企业于购进商品业务中，应当留意保证销售业务的须要，适应消费者的需求，主动 购进适销对路商品，不断扩大花色品种。这就要求加强调查探讨工作，加速信息传递，力求 做到“五知”即：知己、知彼、知货、

30、知人、知势。仍应当留意精打细算，讲究经济效益。 要求驾驭好进货价格，削减进货环节，合理选择进货地点，选择适当的进货时机和确定适当 的进货批量。 2 商品销售业务。 于市场经济条件下，商品销售是商品流通的重要环节，也是商业企业运营的中心内容。 无论是对支持生产，满意消费，仍是壹个环节为另壹个环节服务，关键是把商品卖出。详细 来说，商品销售的意义主要表当下俩个方面： 第壹，商品销售，是搞活商业运营的关键。商品流通过程包含：收购、运输、储存、核 算、定价、管理、批发、零售等很多详细环节，其中买和卖是俩个最基本的环节。购进商品 是实现了货币转化为商品，仍需通过销售，使商品转化为货币，这样，壹次流通才告

31、结束， 商品流通才能接着下去。买是为了卖，卖不出去就不能再买。因此，要想把企业运营搞活， 壹定要做好商品销售工作。 其次，商品销售，是促进商业企业改善运营管理，提高经济效益的重要手段。影响商业 企业经济效益的因素许多，于正常状况下，只有销售的扩大，才能促进收购的扩大，促进企 业运营规模的扩大，从而取得更多的盈利。于条件不变的状况下，销售快，资金周转就快， 费用水平就低，经济效益就好。 ( 二)对外加工装配业务谈判 对外加工装配业务，习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。其主 要含义是，由外商供应壹定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、 规格和款式进行加工装配

32、，成品交由对方处置，我方根据约定，收取工缴费作为酬劳。它是 壹种简洁的国际间劳务合作的形式。 对外加工装配业务具有以下特点： 1 交易双方不是买卖关系，而是托付加工关系； 2 承接对方来料来件，壹般不拥有全部权，只有运用权，即只能对来料来件进行加工 装配，且收取壹定的加工费； 3 托付方担当，接受全部加工装协作格的成品和支付约定的工缴费的责任。 我国生产企业接受对外加工装配业务，有的是由生产企业干脆和国外联系办理，有的是 通过对外企业介绍、 联系、 帮助送行， 有时也可由外贸企业作为承接方和国外托付方签合同， 再由外贸企业支配生产单位进行加工装配。 (三)技术贸易谈判 技术贸易，是指技术拥有方

33、，把生产所须要的技术和有关权利，通过贸易方式，供应给 技术需求方加以运用。 它把技术当作商品壹样， 按商业交易的条件和方式， 进行有偿的转让， 这是市场经济条件下，技术转让的最主要的方式。 技术作为特别的商品进行买卖，有其独有的特点： 1 技术贸易多数是技术运用权的转让。由于同壹技术同时可供应众多生产企业运用， 所以国际上绝大多数的技术贸易均是技术运用权的转让，而不是技术全部权的转让，技术拥 有方且不因为把技术转让给他人而失去全部权。他自己仍可运用或转让给其他企业运用这项 技术 (技术贸易合同规定不得运用的除外 )。 2 技术贸易是壹个双方较长期的亲密合作过程。技术转让，是学问和阅历的传授，其

34、 目的是使技术引进方消化和驾驭这项技术且用于生产。因此签订技术贸易合同后，履行合同 壹般要经过供应技术资料、技术人员培训、现场指导、以及进行技术考核、验收，乃至接着 供应改进技术等过程，这就须要技术贸易双方建立较长期的亲密合作关系。 3 技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。技术贸易双方往往是同行，技术 转让方想通过转让技术获得收益，同时又担忧接受方获得技术后，制造同壹类产品，成为自 己的竞争对手。因此，技术转让方壹般不愿把最先进的技术转让出去，或者于转让时可能附 加某些不合理的限制性条款，以束缚技术接受方的手脚。 4 技术贸易的价格较难确定。技术贸易中技术的价格，不象商品价格那样主要取

35、决于 商品的成本；另外技术转让后，技术转让方且不失去对这项技术的全部权，他仍可运用这项 技术或可多次转让，以获得更多的经济效益，因此，确定技术价格的主要因素，是接受方使 用这项技术后所能获得的经济效益。而接受方所获得的经济效益，于谈判和签订合同时往往 是难于精确预料的，这就形成了确定技术贸易价格的困难性。 ( 四)工程承包谈判 工程承包，是指壹个工程建筑企业 (称为承包人 ) ，通过国际通行的投标或接受托付等方 式，和兴办壹项工程项目的另壹个厂商企业或个人 (称为发包人或业主 )签订合同或协议，以 供应技术、劳务、设备、材料等，负责担当合同所规定的工程设计、建立和机械设备安装等 任务，且按合同规定的价格和支付条款，向发包人收取费用及应得的利润。 工程承包是，壹