（商务谈判）商务谈判指导书（9页）.docx

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1、（商务谈判）商务谈判指导书（9页） （商务谈判）商务谈判指导 书 经济管理系 市场营销专业商务谈判实训指导书 壹、试验目的 商务沟通和谈判水平的凹凸则是衡量营销人员素养的壹个重要标准。设置该 门课程的目的就是要变更以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点 随意进行沟通、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。 然后于此基础之上再依据各自的特点和详细状况，有方法、有步骤地进行富有成 效的沟通和商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当驾驭沟通 和谈判的基本原则和基本方法，以及于沟通和谈判中所应留意到的特别之处。教 学中结合详细的案例有针对性地运用这些原则和方法去

2、分析问题、解决问题，做 到理论和实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对将来的营销人员 的素养培育才能够达到壹个更高的水平。 二、试验安排 壹周时间进行商务谈判 三、试验内容及指导要求 （壹）实践地点：须要有壹个谈判场所，有长桌，座椅，有壹定的空间，使 其他同学也有地方或坐或站进行观战。 （二）实践内容 1.实训项目名称：商务谈判实训 2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是于分阶段实训的基础上进行的壹项全 面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的打算、资料的 搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 3.实训组织管理： (1)实训教化动员。为了提高学生对商务

3、谈判综合模拟实训的相识和重视程 度，应当召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，且提出要求。 (2)业务培训。为了帮助学生顺当完成实训任务，应对学生进行必要的培训， 壹般由专业指导老师担当。培训内容依据实训项目确定，留意突出重点和难点。 (3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课老师为指导老师把班级学生 分为 4-5 人壹组，组建虚拟公司构成谈判的壹方，且指定各小组负责人。然后以 抽签的方式和另壹小组结对共同完成模拟任务，且指定各小组负责人。 (4)建立壹套实训成果评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务， 仍应当拟订壹套实训成果评定方法和标准，且于实训前向学生公示。 （三

4、）商务谈判综合模拟实训的程序支配 1 开局阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但壹方发言时，另壹方不得抢话头 发言或以行为进行干扰。开局能够由壹位组员来完成，也能够由多位组员共同完 成。发言时，能够展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。 (1)入场、落座、寒暄均要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)摸索对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)于开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 (7)能够先声

5、夺人，但不能以势压人或者壹边倒。 (8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 2 谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。壹方发言的时候 另壹方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方 没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 (1)对谈判的关键问题进行深化谈判。 (2)运用各种策略和技巧进行谈判，但不得供应不实、编造的信息。 (3)找寻对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易找寻共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局

6、时，双方可转换话题接着谈判，但不得退场或冷场超过1 分钟。 (8)双方不得过多纠缠和议题无关的话题或就学问性问题进行过多追问。 (9)留意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3 休会 此阶段为谈判过程中暂停，共 10 分钟。于休会中，双方应当总结前面的谈 判成果；和组员分析对方开出的条件和可能的讨价仍价空间；和组员探讨收局阶 段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 4 最终谈判阶段 此阶段为谈判最终阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应留意礼节。 本阶段双方应完成如下工作。 (1)对谈判条件进行最终交锋，必需达成交易。 (2)于最终阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3)谈判结果应当着眼于

7、保持良好的长期关系。 (4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 (5)假如这壹阶段双方因各种缘由没有达成协议，则机动 10 分钟，但双方均 要为拖延竞赛而被扣分。 5 拟订合同，签约 6 小组之间进行评议，且填写实训小结 五、考核方法 1.考核标准： 见是否仔细、投入。 见商务谈判实训过程。 见商务谈判的结果。 2.实训方案格式正确，内容符合要求。 3.评分标准： 分数等级：优：90 分之上，良：80 分之上，中：70 分之上，及格：60 分之 上，不及格：60 分以下 分数比例：学生出勤占 10% ，实训过程占30% ，实训日志占20% ，实训方案 占40% 。 4.扣分标准： （1）

8、对室训过程进行评分 看法分：见是否仔细、投入。 组织分：依据实训组织过程给出相应的成果。 （2）对实训方案考核。 从质、量俩方面考核。以内容和字数是否达到要求为主评分。抄袭的为零分。 内容尚可，字数不足3000 字的扣 10 分，内容空洞最高扣 40 分，格式不符合的 最高扣 10 分。 七、配套理论课件及主要参考书 商务谈判丁建中主编人民高校出版社 田利娟 企管教研室 10 年 5 月 10 日 商务谈判实训背景 实训资料 1 ： 红太阳公司，需购置业务用手机 80 部，试就此项目的买卖洽谈进行策划， 且组织面对面的模拟谈判。要求： 选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺机亚、三星、

9、索尼、 联想、华为、中兴） 拟定壹份关于销售或购买手机的谈判方案。 学生每四人壹组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行 谈判打算。 进行面对面的模拟谈判。 写综合实训方案。 实训资料2 某学院新建网络教化体系，需购买电脑 101 台现场模拟谈判 1.选定六至七家供应商进行调查。（如联想、七喜、方正、惠普、DELL 等） 2.拟定壹份关于销售或购买电脑的谈判方案。 3.学生每四人壹组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行 谈判打算。 4.进行面对面的模拟谈判。 实训资料3 保健品项目合资合作 谈判 A 方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判 B 方：某建材公司（买方） A 方背景

10、资料： 1 、品牌绿茶：产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米。于那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35% ,高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的 发病机率。同时,它能提高人体免疫力,且对消化、防卫系统有益。 2 、已注册生产某壹品牌绿茶，品牌和创意均非常不错，品牌效应于省内正 初步形成。 3 、已经拥有壹套完备的策划、宣扬战略。 4 、已经初步形成了壹系列较为顺畅的销售渠道，于全省某壹知名连锁药房 及其它大型超市、茶叶连锁店均有设点，销售状况良好。 5 、品牌的知名度仍不够，但信任此品牌于将来几年内将

11、会有特别广袤的市 场前景。 6 、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣扬力度。 7 、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等壹系列有形资产和无形 资产，估算价值300 万元人民币。 （除之上内容外，谈判代表仍应自行查找壹些相应的茶产品，茶叶市场等壹 系列资料，以供谈判运用） A 方谈判内容： 1 、要求B 方出资额度不低于 50 万元人民币； 2 、保证控股； 3 、对资产评估的300 万元人民币进行合理的说明（包含：品牌，现有的茶 叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等）； 4 、由已方负责进行生产，宣扬以及销售； 5 、B 方要求年收益达到 20%之

12、上，且且希望 A 方能够用详细状况保证其能够 实现； 6 、B 方要求A 方对获得资金后的运用状况进行说明； 7 、风险分担问题（提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本）； 8 、利润安排问题。 B 方背景资料： 1 、运营建材生意多年，积累了壹定的资金。 2 、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的 初步意向为保健品市场。 3 、投资预算于150 万人民币以内。 4 、希望于壹年内能够见到回报，且且年收益率于20%之上。 5 、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也只知甚少但A 方对其产 品供应了相应资料：茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过

13、220 0 米，于那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35% ,高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的发 病机率。同时,它能提高人体免疫力,且对消化、防卫系统有益。 6 、据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了壹系列较为畅通的销售渠道， 于全省某壹知名连锁药房销售状况良好，但知名度仍有待提高。 （除之上内容外，谈判代表仍应自行查找壹些相应的茶产品，茶叶市场等壹系列 资料，以供谈判运用） B 方谈判内容： 1 、得知A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币； 2 、要求由A 方负责进行生产，宣扬以及销售； 3 、要求A 方对资产评估

14、的 300 万元人民币进行合理的说明； 4 、如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相 应的说明； 5 、B 方要求年收益达到 20%之上，且且希望 A 方能够用详细状况保证其能够 实现； 6 、B 方要求A 方对获得资金后的运用状况进行说明； 7 、风险分担问题（例如能够购买保险，保险费用可计入成本）； 8 、利润安排问题。 谈判目标： 1 、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2 、达到合资（合作）目的。 实训资料4 绿色食品定价谈判 谈判甲方：内蒙古进出口公司 谈判乙方：韩国某公司 背景资料： 内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很 大，

15、乙方派人到甲方所于地谈判订货合同。上壹单定价为 3950 美元/吨，随着订 单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。 甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，将来难料，立刻涨 价不公允，使谈判僵持不下。 乙方旨于多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可 图。此外，韩国其他的公司也于选购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，能 够适当调高选购价。 甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价 格的上扬也使其捏了壹把汗，心想： “千万别形成大干大亏”。所以，客户要保 住，只要不亏就行了。 双方复原冷静后，接着谈判。

16、 谈判目标： 双方要对市场改变作出充分的预料，于此基础上，确定成交价及双方合合作 方式。 实训资料5 打印机生产技术费的谈判 谈判 A 方：法国A 公司；打印机生产技术转让方； 谈判 B 方：中国B 公司，打印机生产技术受让方； 背景资料： 法国A 公司向中国 B 公司出集生产打印机的技术。该种打印机有四个产品型 号，其中俩种型号功能较为接近，技术也较相近。A 公司技术转让费报价 250 万 美元，于分项报技术费时，S-1 型的生产技术费为 85 万美元，S-2 型机为 80 万 美元，S-3 型机为 45 万美元，S-4 型机为 40 万美元。该价为固定价，计算技术 费的依据是A 公司对该系

17、列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。 （除之上内容外，谈判双方仍应自行查阅技术贸易的关联学问，了解打印机 生产技术的关联学问及转让费用的市场行情等信息） 谈判目标： 使双方于均能接受的价位上成交 实训资料6 纯净水生产的合资谈判 谈判 A 方：中国南方某知名饮品公司 谈判 B 方：北方某地的开发公司 A 方背景资料： 其品牌号称价值几十亿元，对国外闻名饮料公司 “叫板”，于中国饮料市场 壹比凹凸。A 方见好北方纯净水市场，欲投资新建壹工厂。鉴于北方地区的销售 网络建设投资太大，欲找壹个当地合作伙伴，共同建设生产和销售的新机构。壹 则可削减投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。（除之上

18、内容，谈判 代表仍应查找壹些饮料行业，饮用水行业的背景资料，以供谈判运用） B 方背景资料： 和政府关系亲密，又和该地区饮料行业关系亲密（有投资且有销售网络）。B 方也见好纯净水于北方的发展前景，更欲借知名品牌快速提高市场占有率，情愿 和 A 方进行合作。 谈判进程： 初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该项目的“爱好”进行了表示。同 时，双方约定会见时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。 第壹回合谈判：双方约定于B 方所于地谈判，以便考察工厂的选址。A 方项 目经理和技术主管壹行4 人来到 B 方所于城市，受到B 方总经理及主管部门领导 的热忱接待。为了表示重视，B 方仍请出当地政府

19、领导出面会见A 方代表。经过 环境、气候、资源（水质）、政策条件等的考察，A 方表示满足，双方商定了进行 其次回合谈判的时间、地点（仍于B 市所于地） A 方谈判内容： 1 建议工厂设计规模为年产量1 亿瓶纯净水； 2 需土地30 亩； 3 要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000 万元，设备由A 方 选购； 4 厂房建设需1010 万元，工厂由B 方负责建设； 5 保证销售利润率达到26.5% ，且供应关联支撑材料和数据； 6 若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足； 7 需持股60%； 8 风险分担问题； 9 利润安排问题； B 方谈判内容： 1 要求A 方保证达到 26.5

20、%的销售利润率，且希望A 方用详细的措施保证该 目标的实现； 2 资本金、贷入金应入账共同监管； 3 经过市场调查，B 方了解到德国全套纯净水生产线的售价于 4000 万左右； 4 风险分担问题； 5 利润安排问题； 谈判目标： 1 解决双方合资（合作）前的疑难问题； 2 达到合资（合作）目的 实训资料7 对已支付鱿鱼处理的谈判 甲方：北京某进出口公司 乙方：西班牙某公司 案例背景： 北京某进出口公司向西班牙某公司供应了俩个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西 班牙港口后，乙方进行入关商检，发觉 “含铅量超标”，不许入关。乙方电话告 知甲方此事且提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没

21、 有规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场能够销售。于是乙方把货又给甲方 发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。 （除了之上背景，谈判双方仍应自行查阅关于国际货物销售的关联政策，以 及纠纷处理方法等资料） 前期谈判过程： 甲方接货后，将货入冰库，同时和乙方探讨如何解决善后问题。 乙方来电称： “货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为： “货物符 合合同要求，没有质量问题，全部钱不行能退”。双方没有达成壹致。 几个月过去了，鱿鱼市场改变很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加 大，眼见保质期快到了。甲方又壹次和乙方谈判。 谈判目标： 妥当解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。 第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页