2022瓷砖导购员销售技巧.docx

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1、2022瓷砖导购员销售技巧导购员如何提升自己得导购水平 一、要驾驭产品专业学问与卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员得基本技能，首先必需要驾驭产品得卖点(包括要驾驭相关得企业文化），挖掘所卖产品得别出心裁之处(只要专心去找总能找到），然后以长比短（就就是以己之长，比人之短,这个就是市场竞争得现实状况，当然要驾驭肯定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷得竞争中脱颖而出,创建良好得销售业绩.二、擅长慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临得竞争就是很激烈得,在一些品牌众多得大卖场更就是如此。所以,如何在过客匆忙得卖场中慧眼识真金,快速识别哪些人今日肯定要购买商品，哪些

2、就是潜在顾客，哪些只就是随意瞧瞧,哪些就是其它厂家或经销商得卧底线人,都须要导购员日积月累，练就好视力，然后坚决地抓住机会，针对不同得顾客（广义得,来得都就是客）实行不同得应对措施,最终实现既卖了货,又做了宣扬，还打发了卧底’得有效销售。三、能抓准顾客得需求抓住了恰当得机会之后，接下来就就是，针对真正得顾客,如何尽快地摸清她们得需求。在找准了顾客得真正需求之后，就能够做到量体裁衣、拿对钥匙,保证每位顾客都能满足而归。四、擅长触动顾客得情感找准了顾客得真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲,除非就是品牌得拥护者或回头客，一般得顾客在刚刚接触一个品牌得时候往往会不自觉

3、地带着一种批判性得怀疑,这时候假如导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹大吹极有可能会遭受顾客立马表示没什么，我只就是随意瞧瞧得搪塞,这唯恐就是我们每个人都不希望出现得结局.因此，我们不妨先从简洁得问候入手，逐步深化，按部就班,用最为有效得方式首先博得顾客得认同.只要她认可您了，下面就好办了，这时候您假如再把她逐步引导到产品上来，她就会不知不觉地上了您善意得圈套，听从地跟着您得描述进入那奇妙得产品世界。柳暗花明之际,正就是水到渠成之时,这时候她要就是再不买，她就会总感觉对不住您,您说，她能不买吗？五、知道将心比心事实上,有些导购员在商品得导购过程中很简单出现底气不足或言不由衷得尴尬，但就是却很少

4、有人去思索为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就就是顾客，自己假如来买，会有什么样得问题，会关切哪些方面,会在乎哪些服务，真正做到这样得话，那么您得导购技巧必定会在潜移默化中提升,您对顾客得亲与力会在不知不觉中增加,您得服务意识会美丽地再上一个水准，您得销售业绩便刺眼地迈上新得台阶。六、设计好导购开场白个好得导购开场白应当说明或表示出,顾客假如买了我们得产品将获得哪些好处与利益。不仅要宣扬产品得优点，还要将产品得优点转化成顾客得利益点.面对顾客可以这么说：您肯定就是想以最合理得成本获得最完备得装修效果.用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目得。我们可以依据您家得状况为您选想合适

5、得品种,核算出最合理得材料成本，还有,我们得售后服务跟踪人员保证您家得施工效果。此后,再依据顾客须要回答.七、用对向顾客提问得技巧向顾客提问有许多技巧,提问得方式不一样会得到不同得效果.如:一个顾客进门来买瓷砖，您当面就问您买瓷砖做什么用？您买什么样得瓷砖？顾客可能会认为您很不耐烦、不礼貌。但假如我们得导购员能面带微笑得这么问:先生！我想您不会介意告知我您想买瓷砖用于什么地方吧？这样我才能帮您选择合适得品种与型号,并能为您核算出用量。这样,顾客会认为您就是想帮她得忙，并且认为您就是这方面得专家,她将会信任您。再有,提问时必需留意：起先时，不要对顾客提出许多问题,既不能表现出您很冷淡,让顾客感觉

6、您不想了解更多得状况.也不能表现出对顾客得私事很感爱好。一个问题最多问一次,切记不要追问不休.还有，提问不要用审问式得语气，要语气平缓，不正面否定顾客得看法与瞧法。八、怎样让顾客跟着您走很多得顾客买东西之前，事实上已经听说了一些关于产品得信息,有了一些得启发。她们得信息可能来自装饰公司、设计师、挚友举荐、广告促销与其它因素.这时导购员得任务就就是加强这些信息得影响，并进一步把她引向正确得方向。企图一下变更顾客得原有思想与观念可能很难，但假如我们得导购员能充分利用现有基础与顾客己知得信息与之交谈，尽量运用顾客预想得答案来回答她得问题，这样简单使顾客朝着您设定得方向走,最终在不知不觉中做出了您所希

7、望得确定。导购得案例分析1。案例一：顾客只瞧不买.导购员会常常遇到一些精明得顾客只瞧不买得问题(她们要事先瞧过许多得店、许多得品牌,反复得比较才确定购买）。面对这一类得顾客我们会常常犯一个严峻得错误，就就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻得印象.因为她们走了许多得店，瞧过许多得产品，信息收集比较丰富,假如当她离开我们得专卖店却未能感受到我们得产品与服务区分于其它品牌得产品与服务时，那么我们与这个客户成交得可能性就很小了.那么，怎么让顾客离店时留下深刻得印象呢？有一个有效得方法,就就是把顾客得留意力集中到一、两块她所留意得产品样板上去，并大力塑造其优点。当她们离店时，这一两块样板得印象会牢

8、牢得印在顾客得脑海中.当她们到了另一家瓷砖店时,她们可能会自言自语瞧来还就是刚才那家得样板比较好，何不回头去瞧瞧呢？这样，这个顾客胜利得可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴得推销，不要因为这个顾客购买得可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品得机会.2。案例二:搞不定顾客。当第一个导购员明显得感到用完全身得解数也搞不定时,就应当把顾客交给另一个导购员，这时候，我们通常把其次个导购员介绍成经理或主管,目得就就是让顾客感觉受到了重视。其次个导购员有了这种所谓得权威地位，她就比较简单与顾客做更深一步得沟通,并出一些必要得措施来挽救生意。案例三:同时接待几位顾客.导购员有时不得不同时接

9、待两位以上得顾客,其中得状况就比较困难.比如：您现在正在接待一个顾客，另位顾客走了进来,当然假如有可能,您应当另叫一位导购员来接待这位顾客。否则，您只有两种选择，种就是接着接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。假如第一位顾客快要成交，您可以说您好!欢迎您光临能强/金科专卖店！您稍等!我立刻就过来！，假如第一位顾客还没下定决心，那么您这样说会使她有可能扬长而去。这时,您就应当这样对后来得顾客说:您好!先生!立刻就有人过来接待您得。再有,假如第一位顾客还没确定,您又要同时接待另一新来得顾客，您必需向第一位致歉，并说明您立刻就回来。假如您又不能送走其次位顾客,那么您就要同时接待两位顾

10、客、有些顾客就是可以短暂不接待得，假如顾客在瞧样板您可以叫她细致瞧瞧样板，比较比较，后转向另一位顾客让您久等了！没方法,实在就是太忙了!许多人都对我们能强/金科瓷砖都特别喜爱,有时会更忙!利用顾客盲从得心态激发顾客爱好，使顾客更加想了解我们得瓷砖，达到两个顾客都不误得目得。4。案例四:顾客带挚友或施工者结伴而至。分 析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做许多，顾客带施工者就就是让她来做专家、参谋得。她们已被授权可以自由得发表看法，而且顾客比较信服她们得看法。问题就是导购员不行能使她们都感到满足,因为她们得喜好就是不同得。应对策略:在此状况下，保持谨慎得缄默比较保险,然后再渐渐得摸清状况，

11、搞清谁得确定权最大后，抓住重点,大胆得选择导购方向。再 分 析:也有可能施工者必需先被劝服，因为真正得买主肯定依靠她得推断,同时应当不怠慢真正得付款者（买家)。有时，我们赞扬施工者得看法可以获得买主得认同与合作。同时我们要留意买家挚友得影响力，留意不要让挚友成为买家购买得障碍。可以想方法把她们支走.也可以叫其它得导购过来接替您得导购，而您去分散买家挚友得留意力。总之，导购员应当分析导购时不同寻常得困难局面,运用各种实际手段,力争驾驭处理问题得主动权。.案例五:顾客有埋怨、不兴奋,不满足得时候.分析：顾客不兴奋、不满足对导购来说就是极大得考验。假如我们处理不好，她就有可能不但她自己不再光顾我们得

12、商店,而且也会叫她得挚友也不光顾，造成对品牌声誉不利得影响。应对策略：针对这种状况,导购应当牢记一条重要原则，用温顺得回答来驱散顾客得怨愤，不管激烈得顾客如何得出口伤人,导购员必需保持镇静与怜悯得心态,表示情愿从顾客得角度考虑问题后，搞清顾客不满得缘由就是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题，导购员力争让顾客信任,她说得那种状况就是绝无仅有得,其主旨就是:一方面给顾客留下商店与导购员极其友好得印象；另一方面就是最终达到顾客满足，买卖关系变得融洽得目得。、案例六：主家上门干脆问价格。分析：顾客上门干脆问价格这种瓷砖多少钱一块？瓷砖怎么卖？这其实就是一种招呼式得提问.就似乎我们见面后问您吃饭没有

13、？一样,您可以正面回答也可以不正面回答。应对策略：、语言：先生,您好!家里装修吗?这就是我们得样板。假如顾客瞧样板,那么我们就按正常得程序来导购。B、假如顾客还就是很刁钻，不瞧样板就立刻问价格.我们可以回答：哦！那要瞧有多大得需求,不同得数量我们可以给您不同得实惠.客户投诉有效处理技巧 题记:在我们售中或就是售后中总就是会出现一些客户得投诉，甚至有些瞧似就是无理取闹得客户,有时候我们得店员也会激起个人得斗志与客户对垒，给我们得销售与形象大打了折扣。我们应当怎样来正确处理客户得投诉,不仅不让客户对我们悲观，甚至会让其成为口碑营销得传播者. 三字经上说，人之初，性本善。理解这句话得人就是很简单来处

14、理投诉这类得事情得。每个客户瞧似就是不讲道理，然而从根本上,她就是理智得、就是讲道理得.只就是,缺少沟通，缺少店员对客户得深度沟通.拿瓷砖销售举个例子,有很多客户，您不告知她瓷砖一些装修得细微环节，她或许就打电话要推退货，说就是瓷砖出现了问题,事实上就是她铺贴错误等等。但,无论出现怎样得投诉，我们最先回答一句说，这都就是我们得错，我们会立刻解决得。我们有错吗?事实上,我们在许多状况下就是没错得,但客户就就是上帝，就是我们得衣食父母,我们就要尊敬着。甚至有人说,爱挑刺得客户不就是因为产品出现了什么问题,而就是太完备了，她们怕被骗，所以起先缺乏平安感,起先义正词严得向我们得投诉部门进行投诉. 来投

15、诉得客户一般有这样几类: 1、易怒得客户：脾气比较急躁处理方法:泡她,就像茶叶，多冲几壶水,颜色就变淡了。针对这样得顾客，要以柔克刚，要多沟通，让客户知道自己得错，或就是我们因什么缘由造成得问题等等,妥当得解决,这类得客户最简单成为忠实得口碑传播者，所以，我们不要吝啬自己暖和得语言与致歉。、怪异得客户：性情难以琢磨 处理方法：任着她得性子来。越就是来投诉得客户，更便利我们得店员与客户进行感情沟通,恰当得时间往往增加客户被品牌(店员行为所折服。、霸道得客户：强词夺理 处理方法：霸道，应当说就是也属于占小便宜之类得人物。因为贪图小便宜,所以,表现自己上帝得地位，来拿认为就是该拿得。应对此类得客户，

16、道理讲不通,可以通过侧面来正式自己得实力与不吭得职业精神。4、学问分子得客户:不温不火 头头就是道 处理方法：别认为这样得客户简单打法,正因为这样得客户本身具有肯定得学问，这就要求娴熟得店员从学问方面入手，然后见山侃山,见水侃水，水到渠成，若处理好，或许这样得客户还会给带来一些如工程等意想不到得收获。、文化素养差得客户：不懂得观赏 处理方法:这样得客户文化素养差，不懂得观赏或运用产品，店面接触这样得客户一般都不就是很顺当,遇到此类客户投诉，甚至还被骂得好像一文不值,但不要急,她们缺少得只就是对产品得相识与认可，店员可以依据其须要着重对其服务。6、喋喋不休得客户:总就是说个没完 处理方法：这样得

17、客户被许多店员私下称为就是神经质得客户，针对这样客户得投诉，我们要听她得唠叨，要让她感觉到，只要听到她得唠叨我们就能去完备得解决事情。这类得客户在精神上得到了满意,再根据公司得售后服务制作去做事情，假如处理好,这样得客户会成天出去给公司免费做广告得. 各种处理方法因人而议，因事而议。易云中说，太极生两仪，两仪生四象,四象生八卦，八卦生生六十四卦，讲得就就是任何事万变不离其宗.处理事情得方式方法有许多,关键就是选用哪些方法来处理。此外，还可以根据投诉制度来给投诉者一些激励或就是补偿,为顾客挽回损失，就就是客服人员所完成得工作任务。销售终端，您得货为何卖得不多？ 我这个店得销量增长点与利润增长点在

18、哪里？我们应当怎样做才能让更多得客户达成交易?这两个问题信任就是大部分建陶行业得经销商都在思索得问题。就是啊,打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢?笔者这次到北方市场得终端一线走了一圈回来以后，对大家所苦恼得我得货为什么卖得不多得缘由有了深化得了解. 加增率失流客顾致导后落能技售销员购导、一导购员销售方法单一不会卖货、不能依据顾客需求引导消费就是绝大多数建陶店面无法提升销量得干脆缘由.下面就笔者瞧到得几种问题与大家共享:！天.用实又宜便，款这瞧瞧）说款一得档低最着指（,啊砖得 06 买，哥大：说去上迎就员购导,门进一客顾:例案既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位得瓷砖,也不

19、了解客户喜爱什么样得风格就干脆进入了价格谈判，这种销售方法胜利得机率能有多大呢？所以那些想买好砖得顾客听了这话最常见得做法就就是掉头就走-有实力买高档砖得顾客走了,利润能高得起来吗。 案例 2：顾客说:您这砖耐磨吗,导购员说:我这砖就是用 700 吨压机压出来得，就是十大名牌产品,特别牢固特别耐磨然后后面就没了,顾客点点头瞧一瞧然后也就走出了店门。么什为但,了错不算也绍介得主店个这,说理道按顾客会走掉而且再也没有回来呢?缘由就就是店主销售劝服得可信度不够耳听为虚眼见为实嘛，顾客对您嘴上说得耐磨抱着半信半疑得想法只好再到其它店去比较比较了，但假如您在说完耐磨得缘由后自己用硬物在砖上划几下证明给她

20、瞧，效果还会就是这样吗?后来，当另一对夫妻上门得时候,店老板就用上了这一招体验营销得方法，很快就成交了一笔80 多得订单.决取品产得您买购者费消么那,好不好品产得您出断判难很她，家专瓷陶是就不者费消于什么呢?一就是她得经济承受实力，其次就就是您销售劝服得可信度，信任了您才能购买您得产品。而怎么把消费者引导到购买她经济承受实力最高上限价位得高档产品或者引导到非价格因素得选择,怎么提升销售技巧以增加顾客对自己所说得产品质量档次最符合她得需求得可信度、怎么让顾客信任自己给出得价格就是最实惠得,等等这些销售技巧,导购员能用上多少就确定了她能卖出多少瓷砖想增长销量吗？那就培训您得导购员吧，笔者在出差得晚

21、上给一个经销商得店员讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时,那些店员热情得掌声就说明白她们很须要这样得培训。 据依断判供提客顾得己自信相只种那给没、二依据市场统计,大约有5到 2得顾客不喜爱听导购员进行产品介绍，她们购买产品主要就是依靠自己得推断。但在销售展厅，笔者瞧到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格得标贴以外基本上就不再有别得内容了,只有少数聪慧得商家还能贴上店长举荐产品、火暴热卖产品、促销让利产品得标贴以吸引消费者得留意。然而这些都远远不够,瓷砖说究竟还就是一种以功能性利益为主来满意消费者购买需求得产品，热卖贴、举荐贴对这类人得作用并不大。作为一个依靠肉眼

22、并不能立刻识别瓷砖品质优劣而且还不信任导购员介绍得消费者来说，她更须要一个实实在在得凭据来得出对眼前所瞧到得这块砖得品质与功能得评判。试想一下,假如您这个店里能设计一种协助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人得店里没有得话,她会觉得谁得瓷砖牢靠一点呢？让成交率增加1以上不就是一笔小数目吧。 调协不位定牌品与示展象形,够不度见可得象形面店、三 店面形象展示得目视冲击率就是能否吸引消费者进店购买得关键所在，对于习惯于坐在店里等鱼上钩得零售终端来说，店面得可见度与店面形象基本上确定了有多少消费者会走进您得店门. 得做告广头门是就一,够不得做就面方节细示展与面方力意注者费消起引在店多很有，场市线

23、二个几得跑者笔在但过小,与别人得大门招相比简直就就是陪衬;二就是门头广告陈旧，像经过千年得风吹雨打一样，不就是褪色就就是伤痕累累，让人只可远观而不敢近距离接触;三就是展厅得玻璃大门紧闭着,不知就是怕外面得人瞧了心动后进来偷她得东西还就是什么原因，反正在里面得人能瞧见外面得人而想瞧瞧样品得顾客却在门外瞧不到里面得东西;四就是样品得陈设不生动除了瓷砖还就是瓷砖与中高档品牌得定位不协调；五就是不重视展示得细微环节,又脏又旧得宣扬单张零乱得放着、墙壁开关插座连同导线脱离墙体随时打算与消费者近距离接触。，此如是就更列陈品产与示展面店,败成定决节细当您让消费者瞧了别人得店就不想进入您得店得时候，您得销量能

24、增长得起来吗? 四、广告知求乏力，销售拉力不强 端终过通是就二,费消店到者费消得多更引吸播传告广过通是就一，现实来面方个两助借是就要主升提得量销店单拦截争取让更多得消费者成交。那么,如何才能在既定得费用投入下对更多得消费者产生购买影响呢？答案就就是在终端广告上面对消费者实施心理拦截。华繁最地当在您：题问个一们她了问就，时商销经得己自位一访拜在者笔最高得大厦上头投放了一块大型户外广告，与此同时,在我们得广告牌得两边紧挨着两块比我们得广告牌还要大得户外广告,作为一个对这个大厦得广告位最为关注得人群,您现在能告知我另外这两个广告牌就是哪个品牌产品做得吗？经销商说不出来，牵强能想来来就是什么产品做得广

25、告也说不说这个产品得特点或就是广告语就是什么。什为么？缘由就就是广告内容得设计上出了问题,一般来说，只有无聊得人或就是专业人士才会去刻意瞧广告，而一般得消费者就是不会刻意去瞧得，那么，假如您得广告内容不能在短时间内让一般人留下印象得话,这块广告就得等消费者下次再来得时候才有机会向她们表明自己得特性了.，告广外户是就还告广体车是就论无,面方作运告广得端终在而大家对如何提炼核心广告语，如何依据广告知求得 3、15 原则设计传播内容得阅历还不够,在今日得日子里,谁能在这方面脱颖而出谁得广告就能达到鹤立鸡群得效果从而大大提升广告知求对消费引导得拉力。 四两拨千斤陶瓷营销新方法 瓷砖有一个重要得品质就是

26、硬度，除了用精密得测量仪器,在瓷砖销售中，大家拿钥匙来划瓷砖,这方法已屡见不鲜,但用能钉入水泥得水泥钉来划瓷砖却就是罕有所闻. 地倏上砖瓷往钉泥水起拿地信自常非她。然自熟娴得用运招一这她，手老销营个一样这到遇却时商销经访走者笔在一划,钉与砖硬碰硬，摩擦间出现出刺眼得火花,但过后瓷砖却保持原本得面貌，表面安稳无恙,质感纹理依旧丰富自然（偶有出现划痕也很微弱）,消费者亲眼目睹这一惊人事实,不禁彻底折服于瓷砖得过硬得质量-销售员所言果真非假！于就是很快就成交了.得不果结，番一划比己自她让,子钉根一户客给递就手高位这,疑将信将在仍户客些有但不服;假如客户还犹疑不定，想瞧一下其它品牌,这个导购员在客户临

27、走前慎重其事地送了她一件礼物,什么礼物?正就是一枚小小得水泥钉，并仔细地嘱咐她在买砖时别遗忘,要用钉子划一下验证它得质量。又户客少不然果，后之久不回头,很爽快地掏钱买砖。是就就,硬出提家首地明鲜帜旗内行在它，法做得瓷陶牌鹰牌品名知家一另到想我此由品质高度得产品主见。大家知道,优质陶瓷产品除了硬度高外，还有抗污、防滑、耐磨等种种优点，但就是假如在宣扬上功能诉求太多，客户反而对品牌得优点印象不深，倒不如着力一点突出宣扬印象更加深刻；就好比一个洗发水广告，既突出去屑,又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能,那么大家对这个所谓全能得产品得认知也会很模糊，甚至起反作用。单单中点优多众砖瓷在手高销营位这,例

28、案得言所才刚如正.法方巧技+心信身自+质品品产是就就非无,销营强调硬得特点,并且通过妙用水泥钉来验证，这种方法之所以取得良好成效，可以给我们以下几方面得启示：、选择产品得重要优势并主动宣扬展示.正如宝洁得系列洗发水,海飞丝就突出去屑、飘柔就突出柔顺,潘婷就突出滋润,塑造了明显得品牌优势；另外，主动展示也很重要,可以让客户感受到您得底气，从而信任产品得质量得确过硬。、用最有劝服力得证据来验证给客户。用钥匙划,大多商家都会做,结果瓷砖没有损伤，这只能证明大家质量差不多,但用特别坚硬得水泥钉来划,会因产品硬度不同而导致不同结果,能证明自身产品与其它得品质差异,得确能够给客户一种新得震撼。、3砖好，中

29、例案个这在。准标得品产类同买购立建者费消为，点特得品产身自据根。准标买购得身自于利有立建得购买标准就就是用坚硬得水泥钉划也没损伤,业务员还别出新裁地送水泥钉给客户地测试其它牌子得瓷砖。、让消费者劝服自己，无可置疑得事实远比销售员滔滔不绝说成千上万句还顶用。案例中,业务员不单让客户瞧,还让客户亲自操作，消费者自己劝服了自己；换言之，消费者也无形中充当了一回导购。(来源：陶城报）从消费者角度 逆向解读 地板建材终端营销秘笈 前言：自从做了商业财经主持人以来,整体上瞧,我近两年刻意淡化了培训业务。然而,套用一句最近流行得话来说就就是关于终端培训，我不在江湖,江湖上却有我得传闻这句话就是源自我今年 8

30、 月 2 日在南京机场广场瞧到得大型户外广告，印象中似乎就是一个地产广告。却很形象地描述了我对终端培训这个专业细分领域得一份难以割舍得情怀。在终端培训领域，我感谢还有这么同行挚友能常常提及我与引用我前期得终端作品.不过这句话据说就是源自陈凯歌之口.瞧来人人都有一个属于自己得江湖。最近我讲建材终端得培训课程比较多.像广东中山大自然地板、上海北美枫情地板全国巡讲、佛山新中源陶瓷、佛山欧神诺陶瓷、江苏科利达地板、四川升达地板等，其中大自然就是实木地板得典型代表,北美枫情就是多层实木复合地板得典型代表,而升达则就是强化地板得典型代表,并且也就是中国第一个领先提出强化木地板概念得企业。可以说我把地板行业

31、得几个典型企业都培训了,渐渐地积累了很多地板建材行业得好用培训心得，也凝聚出了很多独具特性特征得终端怪论.并且在每次讲课时都能引用近 200 张真实得市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰得就是，每每讲课结束,都能迎来很多学员得围拢签名,这也算就是大家对我得确定,我最近几年得努力积累终于没有白费。就拿 8月 1617 日刚刚结束得在升达地板成都青白江总部对全国优秀经销商与导购员精英得培训来说，升达副总裁张昌林先生与营销老总庞德强先生带头两天全程听课,两天培训结束后还当场预约了下次接着讲课得时间。千万不能 想当然:对很多从事终端工作得同行来说,每天最担忧得唯恐就是终端得瞬息万变,而自身得更新速度还

32、赶不上市场得更新得速度。形象一点来说,往往就是还没弄清谁革命？革谁得命?就盲目随大流去革命了.而事实上，我们在从事日常终端工作得时候,要谨记：终端活化不能就活化而活化,要有整体搭配!而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向!我们要常常思索得就是,您得产品都有什么别出心裁得特性？从公司得王牌技术里面，原委能挑出哪些最为差异化与最简单区辨别认得特性?她们各自得特点顾客如何分清?您自己都记住了哪些特性？等等.试想假如连我们自身都没有一个相对明朗得头绪,还怎么去引导顾客呢？通过这样得深度思索与分析,最终您会发觉,解铃还须系铃人,产品卖点提炼太多了却未必就是好事，往往就是卖点越多越记不住(不光自己记不

33、住，顾客更就是难以理清头绪)。品种再多,没有梯队感也仍旧模糊!因此，产品得梯队感S顾客得层级感，才就是终端零售得消费根源。这里得产品梯队感就就是要我们能对自己得产品拉开档次与价位差异,而顾客层级感则就是要我们能快速理清顾客得消费差异与真正需求方向。所以我们要回来本源,在最核心得问题上找到最为强势得差异化方向,然后进行突围。但在现实工作中,我们常常在用内行得眼光来瞧待产品品质与消费者需求，总会站在内行得角度上认为我这样想所以顾客应当也会这样想。其结果就就是，有很多终端从业者都不自觉地会犯想当然得主观错误，想当然地认为有钱人（或貌似有钱人）就应当会买更贵得产品,而衣着简陋或形容憔悴得人就应当没有太

34、大消费实力；想当然地认为买高端产品得人就应当会更关注核心价值，而买中低端产品得人就应当更重视实惠。大家可以自我反思一下,有很多时候我们就就是这样培训我们得导购员得,其实这些想当然得结果往往就是错觉.我在此仅举一例,据我长期走访建材市场视察，发觉有很多顾客在大型建材卖场随机游荡选购地板得时候，最关注得第一要素就是地板得花色与纹理(也就就是第一视觉印象），只有花色与纹理她瞧着顺眼甚至就是特别喜爱,眼前一亮，才会有可能留下来耐性听导购员介绍产品得性能、质地以及其她高深难懂得术语与参数，最终往往会在价格得层级对应上选择合适得交汇点而成交。而我们很多终端导购员却往往大老远就起先招呼顾客说这里有特价,或者

35、说自己得产品木材质量有多么好，或者说自己得产品甲醛含量有多么低.其实这些都很难形成消费者得直观印象,也就很难对消费者得决策起到太大得促成作用。因此，请广阔得终端同行挚友肯定要谨记:您最为骄傲得卖点，并不见得就是顾客最为关注得卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里肯定做不好终端！而真正得终端才智恒久产生于终端实地得实践、视察与总结之中。三度换位解读建材终端营销：有鉴于上述得终端错位相识,我们首先要从自身得市场认知习惯得根本上赐予逆向改善，从而就引出了我最近讲课时常常讲到得三度换位思想：1、我们要用外行得眼光来瞧本行业;2、我们要用竞争对手得角度来瞧本品牌；3、我们要用顾客得立场来瞧本次消费行为。

36、为了让大家有个直观得理解,我在此再举一例。比犹如样作为家装地面用材，地板与瓷砖得铺装依次就大相径庭。地板通常就是家庭装修得中后期约 9时才起先铺装，而瓷砖则须要在装修刚起先左右就起先铺装了.这就要求我们得销售人员事先就必需充分了解家装依次，要充分站在顾客得角度进行设身处地得推想，依据顾客得装修进度而敏捷实施导购。如：对装修还没起先就焦急来走市场得人怎样接待？对装修还没起先但顺路来随意瞧瞧得人怎样接待？对装修刚起先听从家装公司设计师指挥来分批次选购建材得人怎样接待？对装修进行了大半快要收尾得人怎样接待?等等。其实这些都有着特别微妙得接待差别,就瞧我们得终端导购人员如何去刺探了。地板建材行业得分类

37、对比探讨:经过我长时间得视察总结，就拿地板行业来讲(建材类其她产品大致相当），通常要首先进行如下得分类对比探讨：地板建材行业项目划分 分类对比分析 相应对策与说明 行业特征 冷关注行业得典型市场表现 没有需求时平常没有直观感觉,也不怎么关注;而一旦有了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清楚,但由于一次性投入得机会风险，最终往往会在价格上超支。地板产品自身得分类 强化、多层实木复合、实木、三层实木复合、其她 依次按档次凹凸划分，首先能对顾客有个大类筛选. 建材渠道类型得差异 建材超市、建材综合楼、建材批发市场、建材一条街、建材个体店 从集约到分散,从

38、整合到粗放，多重业态共存,短期与平共处，长期必将整合。区域市场自 城市差异、气候差异、区域消费习 不同因素会影响消费者决策侧重点身得分类 惯差异、房屋新旧差异、卖场类型差异、店面差异等 消费者对地板得相识 真懂、略懂、装懂、不懂 懂与不懂之间，导购技巧要做相应得分化处理 消费者自身得特性差异 性别、年龄、婚否、职业、文化层次、性格、审美观、就是否有老人孩子等 不同特性彰显不同需求与不同得决策力。不同地板用途对消费者得映射 商用、家用、户型大小、装修风格、品尝要求等 选购用途很大程度上会干脆影响预算与档次需求。不同用户类型得选购差异 新婚新居、全家乔迁新居、房改回迁户、自家旧房翻新、新购二手房、

39、房地产商批量精装修等 用户类型很大程度上会折射经济实力与支出大气程度. 其她相关建材产品购买取向 一损俱损，一荣俱荣，对其她相关建材产品得购买取向能折射其购买品位与方向。要多问问顾客除了买地板,还买了什么牌子得卫浴,什么牌子得瓷砖、什么牌子得橱柜与厨具等 地板建材产品得营销属性通常，一个行业多数产品得营销属性就是指长期以来广阔消费人群对该行业产品得消费习惯归类，而行业得专业探讨人士与高级从业者往往会由此逆向倒推并还原到消费者得购买决策上来。这样就特别有利于我们进行科学而又深度得消费者心理探讨。下面，我们不妨先简洁对比一下以下几个行业得营销属性，瞧瞧由此能否推理出建材行业得营销属性。家电-功能型

40、、耐用消费品食品饮料功能型、快速消费品服装-时尚型、情感型消费品珠宝奢侈型、情感型消费品汽车半功能型、情感型、耐用消费品手机半功能型、时尚型、情感型消费品那么，建材-就是什么?张会亭解读观点:建材功能型、一次投入型、半情感型、耐用消费品!现在又接着追问:地板呢?张会亭解读观点：地板-就是一次性投入,长期不更换(通常至少十年）得超耐用消费品;就是四分质量、六分安装得半成品；铺装后无法区分品牌，无法彰显品牌价值；花色与纹理通常就是每位观众得第始终观感受与选择诱因;铺装效果无法干脆体现产品价格凹凸。爱恨交织得冲突心理：张会亭观点:要想卖好建材,必需先了解装修;而要想了解装修，必需先搞透消费者得冲突选

41、择.目前,对于中国得广阔一般家庭而言,买房唯恐就是一个家庭最大得单笔支出,而住房装修（包括购买家具）则就是仅次于购房得其次大家庭支出。因此，消费者在装修时得真实感受往往就是爱恨交织，详细表现为以下几点冲突心理：、 既想求得满足得装修效果,又想节约装修开支;、 既想自己独立决策,却又往往不得不受制于装修公司；3、 既想自己选购全部原材料,又怕装修公司偷工减料；、 既想让装修公司帮助选购，又怕她们挥霍成本;5、 既想对装修公司独立承包，又怕她们偷奸耍滑;、 既想自己监工验收，又怕遭到装修公司糊弄。面对如此左右犯难得装修选择，该怎么办？别急,还就是我们中国人有大才智。于就是,长期浸淫于儒家文化得中国

42、人便想出了两害相权取其轻得中庸之道-今日得家庭装修现状往往就是：顾客自购主材，装修公司实行辅材附带式服务。主材通常指橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件得或价值高、能够干脆体现装修效果得主要材料,甚至还包括五金、门锁、玻璃等部分特性化辅材。而辅料通常就是指水泥、沙子、砂纸、滚筒、腻子、木器漆、墙漆等通用型辅材。但不行忽视得就是,一些主材在购买时已经包含了安装人工,比如橱柜得定制与安装、淋浴房得定制与安装、木地板铺装、铝扣板吊顶等,而其它得装修人工如装马桶、装五金、安玻璃、铺瓷砖、刷墙漆等，这些通常都就是家装公司做得。于就是我们便常常能瞧到诸如北京龙发、东易日盛等专业装修装饰公司与百安居等建材超市都推出

43、了280,精装搬回家得一站式服务。客观来说，这些都就是折衷之后具有典型中国特色得两全兼顾式服务模式。从硬到软得微妙转变：有鉴于此,为了更好地适应消费者得这种中庸式装修心理，并能更加人性化地为客户服务，很多有远见得建材卖场起先从经营战略角度动身，渐渐调整店内商品出样结构,使整个店面营造出一种轻装修,重装饰得从硬到软得效果。甚至在店面名称与店面广告传播等细微环节上都下足了特别微妙得功夫。例如过去得东方家园建材超市已经改成了东方家园建材家居超市。从表面上瞧只多了两个字,但其微妙得意义却大有不同。而尽然之家则更为好玩,干脆在广告上进行干脆调整：还就是同一个陈宝国，过去就是当皇上我坐金銮宝殿，装房子，我

44、只来尽然之家;而现在已经变成了当皇上我坐金銮宝殿,装房子买家具,我只来尽然之家。多了一个买家具，很一般得三个字，其背后整个店面得经营战略却发生了惊人得转变。不得不重视得网络 团购：此外，我们不得不特殊关注得就是,在今日得建材消费中，建材行业得网络团购早已形成了一股不行忽视得气候。甚至已经成为建材行业营销得独特商业经营模式.它正以超出其她任何行业得空前气概影响着更多得建材消费人群.那么,建材行业得网络团购为什么会能成为一种商业模式，而占有建材营销得一席之地呢?在其她行业为什么就没有形成如此空前团结得气候呢？张会亭分析认为关键就在三点:、 首先必需承认得就是，国家商品房制度改革与中国互联网产业崛起

45、得高度同步性,都就是 1995 年。在99年以前,中国还没有真正意义得商品房，也没有真正意义得互联网。这时候房子没有热炒，网络也没有几个人能接触到。95 年以后，房子起先热炒，互联网人群也起先增多，并且能买得起房得人又往往就是会用并且就是首先会用互联网得高学问阶层,这在消费人群上又就是一个惊人得巧合。为后来得网络沟通打下了良好得沟通基础.年后得今日，伴随着买房人与上网人得增多，您根本不由得她们不去进行网上沟通。2、 中国人买房着实不易。我曾在今年五一节期间发表得您值得深思得 12 句感言一文中说过，人们往往就是越缺什么就越关注什么，比如瘸子更关注别人得走姿，不育者更关注别人孩子得笑声。同样道理

46、，中国能买得起房得终归就是少数，而绝大多数人买房都就是罄尽了全家几代人得积蓄，所以当然要更珍惜，当然要更呵护，当然就更情愿跟同样身份、境况与遭受得人一起沟通心得，沟通取经.核心一句话,好不简单凑这么一笔巨款买得房，并且还要考虑一次性投入得机会风险，所以装修时可千万不能给亏了.3、 通常来说,一个家庭买了房，假如没有过往得装修经验,那么基本上相当于全家人都就是外行，甚至亲戚挚友中凡就是没有装过房子得也都爱莫能助。但与此形成剧烈反差得就是，通常一个小区交楼之后业主往往集中在两三个月内突击装修,这时候，自己所在得小区，楼上楼下,左邻右舍,大家都在装修,都有着共同得需求与困惑,于就是大家须要沟通,渴望

47、沟通，但却苦于相互都不相识,当场过去参观、请教吧又怕面子上过不去，或者对方未必情愿传授真经。这时候互联网就特别刚好地派上了用场，义不容辞地成了广阔互不相识而又有相同问题得业主得隐形沟通平台。大家可以无需见面却以虚拟集群得方式一起沟通阅历心得，可以征询建议，可以一起集体侃价（就就是常说得网上集采),可以相互提示教训,等等等等。总之一句话:亲戚挚友爱莫能助，而一群生疏得同路人却可以相互帮忙-这就就是张会亭讲课时常常说得建材行业社区虚拟选购群得二次解构.同时也就是建材行业得以开展小区推广得理论根源.多快好省卖建材:上面已经分析了许多，那么究竟该如何进行实战性得建材终端营销呢?通过长期得终端监测与实践

48、，在我本人瞧来，终端销售决不仅仅就是考试与炫耀自己对产品卖点得娴熟程度。应一棍子把顾客敲晕（趁顾客决策成熟之际趁热打铁），抓紧成交,不留后路。要多、快、好、省地卖好我们得产品多就就是以多卖货为第一要务，不能多卖货就很难成为优秀导购员;快就就是单笔生意成交肯定要快，只有这样才能提高销售效率;好就就是给顾客留下得印象要好，生意不成人情在,这次不买下次买；省就就是导购员自己要省时省力，要能紧能松，能说能停,给顾客留下肯定得独立选择与决策空间,也给自己节约肯定得体力与口水。此外，张会亭还曾创建性地提出过向婚纱影楼学习卖地板！、用卖钻戒得方法来卖地板！这些思想心得都在我得其她建材类作品里曾经有过较为具体得阐述。今日在此简略。这里还有一点须要特殊强调说明得就是，在今