2022采购谈判技巧学习心得体会.docx

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1、2022采购谈判技巧学习心得体会选购谈判技巧学习心得一2022.11.25日至26日，天海集团在六楼培训中心进行为期两天的选购成本限制与谈判技巧及战略选购的培训，来自集团及分公司选购系统的相关人员参与了培训，本次培训旨在让大家撑握更多的谈判技巧，如何更好的限制选购成本及库存，并了解天海集团的战略选购的方法管理。本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解选购成本限制与谈判技巧，王老师是资深选购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与选购联合会选购专家，选购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家选购学会CIPS认证讲师，加拿大选购管理学会PMAC

2、首席培训师，年度中国选购发展报告副主编，企业实力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：1、选购管理的演化与发展，2、基于战略思想的选购谈判，3、选购枝术与选购管理，4、选购成本管理与限制。授课中，王老师依据培训内容进行案例分析，并分组探讨，让大家主动参加其中，共享阅历，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。培训过程中, 王老师重点讲解了选购成本的限制,从生产性材料、设备、备品备件三方面入手,让学员们分组探讨并制定方案，然后王老师对每组制定的成本限制方案进行具体讲解,针对方案中的不足及错误进行补充及订正,并提出自己独到的更深的见解,使我们更多地驾驭了成本限制的方法,也相识

3、到成本限制永无止境,改善空间无限。通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们须要不断加强和改善信息的采集和打算，正所谓知己知彼，百战不殆，商场战场都是如此。假如我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的状况下反败为胜。另外，谈判场景的支配也会对谈判双方起到肯定影响，这就要求我们擅长利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，肯定程度上也确定了谈判的结果。库存在我的相识中应当取决于订单及预料,通过培训也让我相识到,库存的经济订购批量以及计算方法也是限制库存的关键，对于以后选购订单起订量的设置有

4、很大指导性作用，进而可以限制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。最终是天海集团选购总监郭总与大家讲解战略选购，选购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动好玩，课堂气氛非常活跃，还分别与大家沟通探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。通过本次培训，不仅提高了学员的谈判技巧，而且撑握了选购成本的限制及战略选购的方法及库存的管理限制，更让大家意识到无论选购成本及库存，我们都有很大改善空间，培训结束后学员们会将所学理论学问运用到实践当中，为天海创建更大的价值!选购谈判技巧学习心得二20

5、22年8月28-29日有幸参与公司支配的如何降低选购成本及谈判技巧课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取学问，提升自己。整个培训在有着超低笑点(隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声)，经典话语(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老师通过共享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将选购中原本困难而模糊的理念，清楚地呈现出来;也让我更加真实地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回来到工作中来。两天下来，我受益匪浅。在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，选购占平均销售额慢慢增加的趋势下，降低选购成本变得更加重要!成本恒

6、久是选购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得成本同时也是公司老板心里恒久的痛，一个公司要想创建更大的利润，成本限制必需在全司提倡。在今日选购已不是以前大家所认为的选购，不再是单纯的采与购!降低成本也更不是单纯的杀价!老师说到纯价格商谈已到极限，降低选购成本必需彻底变更选购的心态。他给我们说了标准的几种方式： VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆选购、联合选购、集中选购、自制或外购、谈判、供应商早期参加、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，选购，售后成本比例是1：10：1000的状况下，开发前期对于成本的限制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸

7、取老师说的几种方式中的几点：1.供应商的早期参加：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参加新季开发。依据每季主题供应供应商现有的对应样板;或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业学问来达到降低成本的目的。2.标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。3.价格与成本分析：这是专业选购开发的基本工具，假如不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公允合理的价格，同时也会失去许多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为知己知彼。就是具体调查了解供应商的报价

8、如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，假如将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有方法去效仿，但这种知己知彼的降低成本方式，我们可以汲取。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。4.谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透

9、亮化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为选购的最基本要求，我们还真的仔细学习价格谈判策略并实践，提高公司的选购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判(在选购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料起先胜利代替旧贵材料时、选购量增加时、厂商有超量库存等等状况下是选购谈判的较佳时机。)在谈判中，要切记打算恒久胜于阅历。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理(多方询价、将来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等);确定自己的谈判目标，当有几

10、个目标时，要将目标做好优先依次，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必需遵循合法原则、求同存异原则(追求整体利益的一样、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满意、寻求共识);最终最为重要的是谈判中要将全部细微环节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，肯定要做好备忘录，就地推行合约条件。在这个瞬息万变的时代，学习的速度恒久小于改变的速度，意味着每个人随时被淘汰。感谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒散，我要随时学习，充溢提高自己，我信任肯定会有收获的。选购谈判技巧(1)谈判前要有充分的打算：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的打算。选购人员的商品学问，对市场及价格的了

11、解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所打算。(2)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。(3)只与有权确定的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权确定事务的人谈判，以免奢侈自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权限。(4)放长线钓

12、大鱼：有阅历的选购人员知道对手的须要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的须要。避开先让对手知道自己的须要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。(5)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防卫，选购人员应尽量将自己预先打算的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细微环节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，以缓合惊慌气氛。(7)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进

13、行。故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。选购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，选购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分胜利的选购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不情愿在威逼的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(10)以退为进：有些事情可能超出选购人员的权限或学问范

14、围，选购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的确定，此时不妨以退为进，与主管或同事探讨或弄清事实状况后，再答复或确定也不迟，终归没有人是万事通的。草率仓促的确定大部分都不是好的确定，智者总是先深思熟虑，再作确定。谈判技巧是选购人员的利器。作为一个选购员，增加选购谈判筹码，提升选购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，许多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的起先，我应当进一步学习更多的选购相关学问并把这些学问运用到今后的选购工作中。选购谈判技巧培训心得02外贸选购员要想胜利就得驾驭谈判技巧。贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动，获得满足的结果。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页