关于外贸跟单实习自我总结.docx

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1、关于外贸跟单实习自我总结 当工作进行到肯定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作仔细地分析讨论一下，确定成果，找出问题，归纳出阅历教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做工作总结。关于外贸跟单实习自我总结一文将为您指导如何写总结，欢迎您继续阅读我们为难您预备的外贸跟单实习工作打算专题！ 一 要成为一名合格的外贸跟单员不简单，不但需要具有不断学习的精神，还要在平常的工作中积累外贸跟单阅历。以下是我的外贸跟单员实习心得，盼望对广大做外贸的伴侣能有所关心！ 既然是跟单，就说明我们已经和客户有过一面之交，对客户的基本状况有所了解。那么，所要继续做的就是尽量的去收

2、集客户的资料，了解客户经营状况，为进一步跟单、订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品，是特别重要的。 有些客户可能只是问问价钱，或者并不是真的需要产品，对于这样的客户，在第二次跟单后就应做出推断。完全可以把这些客户列入C类，也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些，一个月一次为好。有的客户不直接拒绝，也不下定单，这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较，这类客户可归为B类，也就是短期争去的客户。对于这种客户不要跟的太紧，一周一个电话比较合适。还有一种客户，就是已经容许了定单，却迟迟没有签合同，这类客户为A类客户，能准时拜见肯定要面谈为好，不能面谈的，肯定要通

3、过电话问清晰客户还存在什么困难。准时帮客户解决。 做好跟单登记工作，最好写清晰日期和简洁的状况。做好跟单登记是避开把跟单变成骚扰的最好方式。因为有了登记，也就把你的跟单变的有打算和有目标。还有留意的是，一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户，这样不但达不到跟单的目的，还会引起客户的反感。 跟单的心态要平和，不要太急功近利。很多销售员不是从客户的利益出发，不关怀客户的问题，一味的跟客户要定单，要不到定单时，就恶语伤人，胡搅蛮缠。最终只能让客户厌烦，让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。跟单肯定要从长远出发，以交伴侣的心态反而更简单拿到定单。 要想做好一名外贸跟单员，工作中的很多详情也需要特别留意。

4、做到万无一失，面对客户对自己产品的怀疑和疑问要十分清晰并确定的即时给于答复，不要让客户觉得连自己的员工都对自己的产品不了解或不愿定的感觉。你的自信也是客户对产品的一项评价标准。 二 当十一月的考试结束后，我们就迫不及待的离开了学校，向往着，开始工作的日子。简洁的整理了一下行李，就来到了这个生疏的城市深圳。刚刚出校门的学生，选择的余地不会那么多，只要能学到东西，接触到许多的学问，那么这份工作就是值得的。经过半个月的查找，最终进入了如今的实习的厂当跟单助理。实习的这家厂是一家制衣厂，它的主要业务是滑雪服、羽绒服和登山服，有时候也做一下其他类型的服装！ 我进入的是业务部，业务部一共有四个组，每个组也

5、只有组长和助理两个人，虽然业务部的人很少，但是却是十分重要的部门，整个工厂的运行都与业务部的工作亲密相关！我们组是做FOB业务的，简洁点说就是直接面对外国客户的，这样对我来说就十分有压力了，因为这对英语的要求也相对比较高，而英语能力一向平平的我就有点担忧了！ 刚进入厂的时候，许多东西都很生疏，不管是对人还是对事。都不了解，首先我接触的就是对衣服物料的了解，虽然许多东西我们在日常生活中都常常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是对于有些东西的传统认识，一时很难让我接受这些东西的专业名称，组长给了一本物料本我，让我对比上面的物料样本熟识她的名称，没有人会很仔细的教你，许多东西只有靠自己去摸索。慢慢熟

6、识了之后，就开始接触英文制单，当时此看到那些密密麻麻的英语的时候，头都大了，组长不会一个词一个词的教你那是什么意思，只是给了一堆带有翻译的英语制单，让我自己去熟识了解！ 我只有硬着头皮看下去，刚开始的感觉就是即使是英语六级以上的人只要是非服装专业的人也未必能够看懂，但是一段时间之后突然发觉这些其实并不是很难，许多东西都是相通的，变来变去也就只有那几个名称，那几个语句！一些前期的预备工作完成后，我就开始正式接触跟单这个工作的流程。其实跟单总的来说就是对产品出生到最终大批量生产这一整个过程的跟进。我们的工作没有分得那么的细致，全部的东西都必需我们亲自跟进，从接单开始，做制单，做初办、pp办、再到产

7、前办、产量。这是整个跟单的大致流程，不过对于整个流程来说，大体上都是一样的！ 跟单的第一步是接单，客人会把他所需要做的衣服制单发给我们，而我们会依据客户提供的粗略信息，通过自己的整理提取，做出一个规范的格式，这一步是至关重要的，因为各个部门的作业并没有现成的成品能够拿来参照，因此很多的工作只能依靠这个制单来完成。因此我们必需很好的去了解这些产品的学问。因为制单仅仅是一种书面的东西，而且有些时候书面与实际还是有肯定距离的，在理论上不在理论上不行能发生的事情，而在实际操作当中却会出现各种意想不到的问题，在作为一个跟单，是处理全部问题的最关键者，所以必需得很好地去把握，尽量避开出现错误。 这就需要在

8、进行下一步工作前仔细地检查之前的工作，因为全部的工作都是相当于是 关于外贸跟单实习自我总结 F132.cOm更多精选工作总结阅读 2022外贸跟单实习总结 时间飞速，我的实习将要结束。实习充实了我的学习生活。我学到了很多以前在书本上无法学到的学问。通过这次实习我感受颇多，得到了很多新的学问，对很多问题有了深层次的思索。在不久的将来，我也将是社会上的一份子了。责任也越来越重。我是在一家外贸公司实习，我在公司的主要工作是在负责染厂的一系列工作。基本上是在白配企业拿到白配后运到染厂。依据客户的要求做成各种各样不同风格的产品。而我们就是其中负责保证产品质量并按时交货的工作。虽然听起来很简洁也很轻松，但

9、事实不是如此，我们的工作是一件特别繁琐的事，下面给我就简洁来介绍一下我的工作概述： 我们公司是一家以出口各种布类产品为主要业务的有限责任公司。其针织产品主要负责给宁波等地的服装公司生产各种服装订单。总经理接到订单后就把订单安排给我们这些跟单业务员，我们就要准时跟进。首先依据订单数量给白配厂下达生产白配的任务，等白配到位后，我们就负责把白配运到染厂。然后依据客户寄来的色号在染厂打小样。打出的小样要经过客户确实认后，我们就可以支配大货跟进。一般状况下我们的白配拿到染厂加工到拿到成品一般要经过松布，预定，染色，开幅，烘干，开边定型，质检等一系列工序。作为跟单员，我们就要对每一个工序负责，并进行严格的

10、把关，因为其中每一个工序都是特别的重要，一旦其中一个环节出现问题的话就会给公司带来巨大的损失。所以我们跟单员出了又良好的职业技能以外，还特殊需要有耐烦和细心 作为一个实习生，我对布类产品的规格和成分是一无所知，而且对我们产品的加工企业染厂也只是有个也许的印象而已， 并不清晰我们产品具体是怎样做的。所以第一个星期我的主要任务就是弄清晰我们公司主要生产的产品的具体规格和成分。其次，我就跟着师傅在染厂里跑，他就叫我在一边看着他做。通过一段时间的学习，目前我已经认识了车间的全部的流程，并就对产品其最重要的定型等几个流程进行察看。一般状况下，白配经过前处理后，影响其质量的工艺就是定型了。定型就是利用高温

11、柔张力把布匹做成客户所要求的克重，门幅。还有布 的纹理等。由于每个客户都有不一样的要求，就算是同一种产品用在不同的地方就会有不同的要求，有些质量要求高一点比方是用在衣服的外面，用作衣服里衬的布料要求就要低许多。而定型工艺有许多的不确定性，操作人员素养，白配的张力不同都会不同程度的影响产品的克重，门幅。所以白配定型后一般状况下都要经过跟单员看过好才确定是否可以使用。而我实习期间主要做的也就是这个工作。 三个月的跟单员实习生活与我想象中的有些差距。因为我们绍兴地区的轻纺业是很发达的。所以在我们那边从事轻纺业的人员占了很高比例。跟单员在我们那也是一种很常见的职业，始终以来，我都觉得跟单员是一种特别轻

12、松的职业，而且是特别自由的。但是到我从。事这份工作后才发觉原来想的都错了，根本是一点也不轻松。每天都有许多的新订单要下来的，每天也有许多的电话来催产品的进度，所以基本上一天下来有十几个小时都在染厂或者是在白配厂里。而有时候产品在染厂出现问题地时候就可能几天几夜都不睡觉，而要一天到晚在染厂待着也就谈不上什么自由了。作为跟单员的责任也是很重的。 每下一个订单，都要认真的检查和审单。在下单时要留意各方面的问题，比方颜色数量等。每张订单都是用不同的色号，不同的面料，不同的工艺，肯定要在工艺单上写清晰，在整个生产过程中，如有意外状况不能满足客户需要，要准时与公司反应。找到合适的解决方法。假如你不当心写错

13、了订单，又或者是由于质量没有把关，就发回了公司的话，可能就连饭碗都保不住了。 其次，跟单员的主要工作其实一句话就可以概括：保证质量，按时交货，这就需要跟单员不断的沟通各个部门，从白配厂到染厂，从染厂到的各个环节，跟单员都要去联系去沟通。准时了解产品的生产进度，准时地跟进产品，这就需要跟单员的沟通能力订单。作为刚进去的实习生，当前我的工作还只是局限于定型后的产品的质量的检查和成品的调度，这一些基本的范围。不过，就算是这样也要v沟通，但是我在这方面的能力却始终是我的弱项。如今我已经认识到沟通能力对于我的工作的重要性，盼望我在这一方面能有提高吧！ 工作中我发觉公司的自创业凝聚力不够，即职工对企业的归

14、宿感不够。没有归宿感就没有对企业文化的认同，没有企业文化的认同就会导致企业结构的松散，缺乏协作的精神。有时候就出现了问题，我们公司常常由于这样那样的事情导致产品的生产，延迟交货，这给我们公司带来了许多不必要的损失。 三个月的实习生活所经受的事情，应当比大学在学校里所经受的事情还要多，我盼望和我一样即将步入社会的大学生们勇于踏出自己的第一步，我们缺乏的不是吃苦耐劳的能力，或许大多的时候不自信，也盼望能有更多的公司能给我们机会。信任我们80后也可以担起社会责任的担子。盼望我们能珍惜大学时光，在大学生活里尽力的去做一个大学生的本职工作，努力学好学问，主动主动的参加社会实践，适应社会生活，为以后的步入

15、社会打下基础。实习开始到如今，我渐渐的学着自己的成长和成熟，在学校的时候，我的身份是一名学生，思索的问题和行为举止也是以学生方式，思想和行为流露着太多的稚嫩，社会责任感也不强。但实习末，通过了公司的培训，以及自己的努力，思想和行为上有了提高，比方怎样与公司同事份的相处，如何处理上下级关系，以及怎样做好自己的本职工作等等。无论是言语还是行为举止方面都有了更大的提高，社会责任感也增添，对自身的要求更加严格了。 除了在实习期间理论联系实际外，更重要的是社会中的学习，每个人所触的工作领域都是不一样的，所面对的事物也是各不相同。虽然我学的是模具设计与制造，但进确实实外贸公司，与我的专业完全不相关，但是在

16、大学里学的学问是有限的，有些学问只能在课本中学到，但有些却要自己从生活中学习得到，要想自己不断的提高就要不断的加强自身的学习，不断的从生活中学习。通过在公司的实践，我的社会能力也提高了不少。 我觉得在工作中应做好一下几点： 1.细心，学习也好，工作也好，肯定要细心，细心是胜利的基础。 2.耐烦，刚刚踏触大学，步入社会这大家庭，我们不能一时摆脱调大学生的疏影，做事缺乏耐烦，心浮气躁，但是同样意识到没有耐烦怎能做好大事。 3.责任心，这好像是一个恒古不变的话题，从小学到大学，父母老师总是教育我们要有责任心工作也是如此，我们应当充分的认识到我们背后除了自己还有一个大的公司，或许几十万，几百万甚至更多

17、，所以无论什么时候，不要遗忘责任感。 4.勤学，无论到了怎样的环境，怎样的场合都应当主动主动的去学习，我们刚刚步入社会，还有好多东西不懂，这就要我们不断的去学习，不断的去了解它。 5.实心干，老老实实的干事，无论叮嘱的工作肯定要尽心尽力的完成，不懂的可以问，有困难可以提出来，但是不要埋怨，埋怨没什么好处。 实习以来虽然感觉自己一天天的成长，感觉着自己的进步，也明显看到了自己与以往的差距，业绩能力不强，与客户沟通能力不够等等问题也一一暴露，这都需要我在平常的工作中不断的改善自己，充实自己。 最终我要对全部关心我的同事和老师表示感谢，三个月的实习很快结束了，这一短短的经受却耐人寻味，最终的半年中，

18、我会好好的学习，提高自己的能力争取早日适应社会，做一个合格的社会人士。 2022外贸跟单实习总结 当十一月的考试结束后，我们就迫不及待的离开了学校，向往着，开始工作的日子。简洁的整理了一下行李，就来到了这个生疏的城市深圳。刚刚出校门的学生，选择的余地不会那么多，只要能学到东西，接触到许多的学问，那么这份工作就是值得的。经过半个月的查找，最终进入了如今的实习的厂当跟单助理。 实习的这家厂是一家制衣厂，它的主要业务是滑雪服、羽绒服和登山服，有时候也做一下其他类型的服装!我进入的是业务部，业务部一共有四个组，每个组也只有组长和助理两个人，虽然业务部的人很少，但是却是十分重要的部门，整个工厂的运行都与

19、业务部的工作亲密相关!我们组是做FOB业务的，简洁点说就是直接面对外国客户的，这样对我来说就十分有压力了，因为这对英语的要求也相对比较高，而英语能力一向平平的我就有点担忧了! 刚进入厂的时候，许多东西都很生疏，不管是对人还是对事。都不了解，首先我接触的就是对衣服物料的了解，虽然许多东西我们在日常生活中都常常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是对于有些东西的传统认识，一时很难让我接受这些东西的专业名称，组长给了一本物料本我，让我对比上面的物料样本熟识她的名称，没有人会很仔细的教你，许多东西只有靠自己去摸索。 慢慢熟识了之后，就开始接触英文制单，当时此看到那些密密麻麻的英语的时候，头都大了，组长不

20、会一个词一个词的教你那是什么意思，只是给了一堆带有翻译的英语制单，让我自己去熟识了解! 我只有硬着头皮看下去，刚开始的感觉就是即使是英语六级以上的人只要是非服装专业的人也未必能够看懂，但是一段时间之后突然发觉这些其实并不是很难，许多东西都是相通的，变来变去也就只有那几个名称，那几个语句!一些前期的预备工作完成后，我就开始正式接触跟单这个工作的流程。 其实跟单总的来说就是对产品出生到最终大批量生产这一整个过程的跟进。我们的工作没有分得那么的细致，全部的东西都必需我们亲自跟进，从接单开始，做制单，做初办、pp办、再到产前办、产量。这是整个跟单的大致流程，不过对于整个流程来说，大体上都是一样的! 跟

21、单的第一步是接单，客人会把他所需要做的衣服制单发给我们，而我们会依据客户提供的粗略信息，通过自己的整理提取，做出一个规范的格式，这一步是至关重要的，因为各个部门的作业并没有现成的成品能够拿来参照，因此很多的工作只能依靠这个制单来完成。因此我们必需很好的去了解这些产品的学问。因为制单仅仅是一种书面的东西，而且有些时候书面与实际还是有肯定距离的，在理论上不在理论上不行能发生的事情，而在实际操作当中却会出现各种意想不到的问题。 在作为一个跟单，是处理全部问题的最关键者，所以必需得很好地去把握，尽量避开出现错误，这就需要在进行下一步工作前仔细地检查之前的工作，因为全部的工作都是相当于是一个流水线，前面

22、的工作有问题，没有处理好，必定会影响到后续的工作，假如没有准时发觉前面工作当中出现的错误，那么在等到在后续的工作当中才意识到这些问题时，就会有亡羊补牢之嫌，且全部的工作都是白费，必需得重新返工。这其中不仅仅需要阅历，还需要对工作的仔细负责熟识。第一轮过程的开发主要是主料的开发，这其中我们需要去查找客人要求的那种主身布，假如公司没有，就得去查找供货商帮助开发。 在做好制单后就要把这些制单那到纸样房，纸样房会依据制单上的信息进行后续的工作，而在这个过程中我们要不断地跟进其开发进度。同时纸样师傅在开发的过程中也有可能会遇到有疑问的地方，我们就必需关心他们解决问题，跟他们解释清晰，假如连我们也不懂得问

23、题，就要直接跟客户进行沟通，通常在做初办的过程中遇到的问题比较少，因为初办只是一个雏形，只是大概地护板去做一个模子出来。在纸样打出来以后，会有特地的裁床去裁，我必需得跟进他们工作的进度，裁好后我必需得把这些裁片给到针车，假如有转印或其它特别工艺的话还要送到其它部门去进行加工生产。 在这整个过程当中，我必需得熟识每一个工序要求是怎么样的，清晰地明白应当怎么做，要到达什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方没做好，要重新做，我都必需得要清晰，虽然不是要我亲自去做，但我必需得知道。因为全部的原始数据和信息都是从我这里出去的，所以我必需得很清晰。这个阶段是一个不断积累不断获取的过程，有的时候会因为

24、不确定性，没有阅历，可能要做好几次才能做到正确的。 初办做完后，我们就要开始第二轮的跟进，首先把初办寄给客人看，客人会给出评语，我们要依据客人的评语重新做制单，这时候相对于第一轮的制单就简洁多了，因为这时候有初办可以加以对 照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的东西等等，这些都随着客人的要求进行更改，许多东西我么没有做过，我么就要试着去开发，去联系一些辅料厂就行生产，这样以求更好的到达客人的要求!当预备工作就绪后，就重新交给纸样师傅进行改样，然后样板房的进行制作! 而这一轮做出来的就是pp办，pp办的要求基本上就要比初办的要求高多了，它直接确定着你是否要做下一次pp办，而重做不仅浪费时间，

25、而且直接影响客户对我们的印象，但是有时候是让客人要求有所更改，这样我们就必需再做一次pp办，直到客人满意为止! 第三轮的开发也就开始了大批量的生产，在这个过程中，我们要不断地跟进其进度和质量，保证产品按时按质的完成!以求让客人满意!当批量生产完成后就等着出货，这也就接近了整个跟单流程的尾声，当活走完时，一次完好的跟单就结束了! 在实习期间经受了好多事，也处理过好多问题，想过、看过、做过、高兴过、也沮丧过，百感交加，使我学会了好多东西，具体有以下几点 (一) 学会如何更好地与人沟通. 跟单的工作比较繁杂，琐碎，它需要接触的部门最多，基本它跟每个部门都会有接触，从业务，物控，仓库，二次加工，针车生

26、产车间这整个一系列的部门都有联系。跟单它既不属于最高层也不属于最低层，就像一个夹心饼一样，它处在最中间，所以这其中需要很好地学会与人沟通。这是我实习当中体会得最深的一点。很好地与人交往，学会做人，在工作当中还是在生活当中，它都起到了至关重要的作用。在学校里的时候，在家里的时候，可能我们从来都是姣姣者，可工作了，就不一样，每个人都一样，做错了事，做不好事情，那么你就得接受批判。 (二)其次，我觉得方法很重要，最开始做事的时候，没有打算性，也没有正确的方法，对整个流程和详情不熟识，做事总是会事倍功半，后来渐渐碰了几次壁，摔了几次跤，缍于体会到要先学会怎样去把一件事情用最简洁的方法最快的效率去把它做

27、好，专心去做，专心去想，假如我要把它做好，我应当还要做些什么?主动地思索这些让我懂得了许多。 (三)再次，学会学习,专业学问与实际结合，提高素养能力。 在工作当中总是会有许多的问题出现，许多东西都是自己从严没有接触过的，这就需要向同事们多学习，多问，共同探讨，共同学习，有时候祂们的一句话，一些指引，会让你少走许多的弯路。 在学校学习的时候，也学过外贸跟单的学问，可那时仅仅只是一个理论的了解，在现实当中会比书上讲的更冗杂许多。有了实际操作的阅历，对于以前的学问有了更好的理解，也对外贸跟单有了更深的认识，对跟单这份工作也有了一个更深层次的了解。 (四)学会怎么去面对压力以及突发事件. 想的没做的实

28、际，凡事想到的并不能就具体实施，在开始我们预备了好多预备功夫，以为可以应对接下来的问题，但事实上到了真正操作，会有好多困难以及突发事件. 实践总是能让 人成长得更快，了解得更多，这让我对一个公司的外贸流程，各工作环节，公司运作，各部门管理都有了一个更深的认识，受益非浅。 外贸跟单工作总结 国际贸易中，报价是一个关键环节，压价更要讲究策略。首先关于报价。肯定要中肯，要快。 1)价格太高或太低都会直接被客户踢出，等于自己忽悠自己玩。 2)报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。 3)怎样做到报价精确千万不要只听老板的，不知道产品价格构成的业务员，永久都只是传话筒两个方法： 一是常常刺探同行

29、的价格 二是常常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的本钱，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你商量价格。 我通常使用第二种。知道了本钱，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。留意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。 其次怎样对付客户的压价？ 我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价。虽然会说明理由，如，很期望跟您合作，我们很重视您并且情愿跟大公司合作每次我这样轻易的降价之后，客户依旧认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了许多客户 后来，我的原则决不降价。 一旦降价极简单

30、失去客户。决不降价的前提是渐渐熟识自己的产品，熟识每一个生产环节的本钱组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。 任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦，既然他们永久都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心假如我们的价格确实是高，那我想客户没必要写封信告知你，直接就把你踢了，渐渐应付就好了。 1首先，每一份价格都要经过认真核算，不要报得太离谱； 2每一份报价单都要做的完好，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很仔细，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。 3每一给报价单都包含相关产品完好的规格。 4每一份报价单都

31、要有期限，我的是一个月。 5把报价单做成pdf格式 。 客户来信说价高，我通常这样回他： 1我们给你的是针对这款产品的最好的价格 2我们针对这款产品的服务是持续的 3我们保证按时交货 4我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，缘由：汇率的缘由，国内原材料的上涨，如今各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。 5同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可靠的。在价格和产品差异不大的状况下，客户会选择什么呢？我想业务员每一个小详情都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格 在商务洽谈中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货，对这种做法，应

32、在不同条件下做具体分析。因为并非全部客户都不接受高价产品，也不是全部低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，业务员要精确把握产品的报价技巧，力争在不压价的状况下，同样达成交易。 首先，我们应当清晰一个问题：是什么在真正操纵价格？答案是 客户的主观色彩在操纵价格 一个产品的价格，尽管其制定要根据肯定的价值、供求、 政策 而定，但是在用户的心目中，价格“昂贵与“廉价这两个概念，常常受购置者需求的剧烈程度、需求层次、购置力及心理因素的影响，具有深厚的主观色彩，至少在以下条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。 1、用户急需时，就不特殊注重价格，假如自己销售的产品正是客户迫切需要的东西，他主要关怀的

33、可能不是价格而是交货期。 2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级 工艺品 ，或能满足用户某种特别需要、或主要满足高层次需要的产品，价格问题就显得微缺乏道。凡是为用户特地定做的产品，其价格一般来说对销售方也都是很有利的。 3、把购置某种产品当作投资时，购置者对价格就不会太敏感。黄金 首饰 价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购置黄金 首饰 是一种投资。所以，用户认为购置某种商品是一种投资，或者某种商品的价值经过使用仍保持不变，甚至会增值，他们对这种产品的价格就不会太敏感。 4、出售的产品在客户购置的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的

34、，往往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3000元一台的彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品假如是客户所需的原材料、半成品，就要讨论占购置企业产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格愈微缺乏道。 5、经销商考虑利润多，而关怀产品的价格少。对产品的经销商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关怀产品的价格，这是因为：价格低的产品有利可图，他们就对价格低的产品发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关怀价格的高低，而是首先考虑获利多少。 6、友好的看法，可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中，假如经销人员对客户的服务看法好，如接待热

35、情、介绍具体、帮助购置、免费送货等，那他宁肯多付些费用也是愿意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。 由此可见，在以上几种状况下，用户对产品的价格是昂贵还是廉价的推断具有较强的主观性，同时，通过销售人员的努力完全可能转变用户的看法而达成交易。 商谈时的报价技巧 在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能实行肯定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成开心地接受此价格而达成交易。 1切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告知你“50便士可买

36、四分之一磅，而不说“每磅咖啡两英磅。你看，两英磅“切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 2比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格廉价了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他常常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 3拆细报价。用此法的关键是，将价

37、格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以说明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点迟疑不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。经营业员这样一算帐，那位男士马上掏钱买了这块表。 4抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设

38、备一台生产本钱6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率 仅为10，假如后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要廉价。所以采纳抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 5负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬。另一种是“产品质量确实很过硬，只是价钱稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚决了用户的购置欲望；相反，第

39、二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就减弱了用户的购置欲望。假如不了解,可以上多秀丽买卖搜寻看看. 总之，我们不肯定靠低价来换取订单，只要你能敏捷运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。 如何与国外客户进行价格谈判？(一) 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的状况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。 power sales negotiating则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。事实上，正是这

40、种本事确定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规则。谈判和下棋最大的区分在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预报你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 开局：为胜利布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最正确报价价位maximum plausible position，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对

41、方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有过失。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。第二个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最正确报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。假如买方觉得你的报价过高，而你的看法又是“买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你

42、的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性心情，这点很重要。因为此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬看法事事欲占尽上风。 假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了

43、地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营nibbling是一种重要方法，因为它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你原来就是这样准备的，但如今你找对了时机，

44、不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最终时刻可能会转变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地掌握整个谈判过程，直到最终一刻。 客户的价格埋怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。 第一部分价格谈判的条件，在这部分我们主要和大家沟通价格谈判的条件。通过一个案例，我们发觉，客户的价格埋

45、怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此，在谈到价格问题时，并不是全部的供应商都已经具备了谈判资格。只有销售胜利、客户也有钱，并且你的产品和价格的确具有竞争力，你才具备了价格谈判的条件。 第二部分制定谈判策略，在这部分中，我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。我们首先要通过价格定位，确定我们将以什么样的价格成交，在此基础上，确定我们期望的成交价格即目标价格，还有我们能承受的最低价格即底线，然后，我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或习惯，并且给客户留下“赢的空间，欲望终止线关心我们在底线之上终止客户的谈判欲望。最终，我们给出了一个制定价格策略的工具

46、价格策略表。它使我们能够清楚地看到整个价格策略。 第三部分谈判心理分析，在这部分中，我们主要讨论谈判心理。我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判双方的想法，然后，提出了我们的应对策略：首先，我们要保持信念，信任自己的价格是合理的，能够谈判胜利的。 其次，要摸清底细，以防止盲目坚守价格； 最终，我们无论面对什么状况都要沉着应对，要和客户平等谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能取得理想的谈判结果。 第四部分价格谈判三步曲，这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。 第一步是掌握客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。 第二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧： 不接受客户的第一次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧都能有效地关心我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。 第三步是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。 第五部分价格谈判陷阱及应对方法，在这部分中，我们商量了价格谈判中常见的7个陷阱及其应对方法，知道这些陷阱可以防止我们在谈判中作出无谓的牺牲，让我们获得更好的合作价格。在这个课程里，我们共探讨了五部分的内容：价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格