2022年年终的述职报告范文合集5篇.docx

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1、2022年年终的述职报告范文合集5篇年终的述职报告范文合集5篇在经济发展快速的今日，越来越多人会去运用报告，报告中涉及到专业性术语要说明清晰。你所见过的报告是什么样的呢？以下是我整理的年终的述职报告5篇，希望对大家有所帮助。年终的述职报告 篇1xx年度是我在我行工作的第三个年度，在这一年里，我的工作是充溢的，生活是踏实的，感谢领导给了我机会学习更多的学问，感谢同事们在这一年里对我的关切和支持。现我将本人年度工作总结如下：一、工作方面：1、第一季度、其次季度工作。xx年第一季度，我在河池分行营业部任职，主要负责对公柜台业务操作，在前台业务办理中，我严格根据我行柜台业务操作规章制度办理业务，并努力

2、学习新的学问，不断提高自己的业务技能和业务水平。xx年4月至5月，我调任xx支行筹备组成员，在筹备组组长和副组长的统一领导部署下开展xx支行筹备工作。期间，我遇到过困难、遭受过挫折，办公环境差、条件艰苦，然而，在筹备组领导的正确带领下，我坚决“年轻的泪水不会白流”的信念，5月28日，在各级领导的大力支持下，xx支行完成了各项筹备工作事项，正式起先对外营业，并于当日实行隆重的开业仪式庆典。2、开业后，我分在支行办公室，负责主持办公室日常事务。办公室事务是特别繁杂的，须要沟通协调各级部门及领导，我充分发挥自己擅长沟通、爱好沟通的性格特点，主动主动的向领导同事学习。在支行领导的带领下，我顺当完成了各

3、项工作：从上报各项工作报告到保证后勤供应，从落实平安保卫工作到对全行的科技支持，从完成财务报账到进行办公选购，从开展营销款待到汇报沟通上下级等；胜利参与了xx市团委举办的篮球赛、xx市金融业气排球竞赛、xx市三姐文化旅游节等活动，对外宣扬了我行形象；胜利启动了员工食堂，确保我行员工就餐平安。同时，我仔细参与支行业务竞赛活动，按时完成了支行下达的存款任务。二、思想及生活方面：我坚持恪守银行业从业人员职业道德，遵守各项规章制度，生活作风正派，实事求是、光明正大、坚持原则、敬重领导、团结同志，没有出现违纪违规行为。xx年已经过去，我学到了许多让我受益终身的学问和技能，也让我知道了自身还存在许多不足，

4、xx年，我将接着在支行领导的带领下，不断的学习更多的学问和技能，主动发觉自身缺点和不足，持续完善自身修养，提高自身实力，为全行的业务经营尽了自己的一份微薄之力。年终的述职报告 篇2敬重的各位领导、各位同仁：大家早上好！时间荏苒、岁月如梭，转瞬间一年即将过去，20xx年是我在中支公司的第三年，现将一年来我的工作履职状况做如下汇报：一、主要工作及绩效根据总经理室的分工，我分管县区业务发展、车商渠道业务、农险部和理赔部，主要分管工作内容汇报如下：（一）县区业务发展工作截至12月21日，#支公司累计保费收入514.30万元，同比削减800万元，增长-60.86%；#支公司累计保费收入624.97万元，

5、同比削减268.92万元，增长-30.08%；#支公司累计保费收入317.36万元，同比削减118.81万元，增长-27.24%；#支公司累计保费收入855.63万元，同比削减116.13万元，增长-11.95%；#营销部累计保费收入452.26万元，同比削减384.75万元，同比增长-45.97%。五家县级机构全部负增长且负增长比例较大，县区业务发展工作不力，我责无旁贷。进入20xx年，依据扭亏工作的须要，中支公司主动放弃了高亏矿山团意险、出租车、特种车、自卸车等业务，加上市场车险费用逐步攀高，打折、送礼品等实惠活动频繁，我司车险费用政策难以跟上市场导致意外险和车险业务大幅度下滑。背负扭亏和

6、业务发展的双重压力，中支负重前行，在业务发展方面，总经理室成员分工不分家，团结一样、主动行动，我利用同学关系主动联系中国邮储银行分行车险信用卡分期业务、履约贷款保证保险业务，对接邮政电子商务局“车险自邮一族”业务，对接中原银行、小微商会农户小额贷款保证保险业务等，希望通过努力找到业务新的增长点和发力点。面对艰难的市场环境，总经理室没有放弃，我们在行动。（二）车商渠道业务发展工作20xx年我公司与东风悦达起亚、长安马自达、上汽荣威和MG、东风端庄、奇瑞、上海大众等4S店和#县全通汽车服务有限公司建立了合作，全年实现保费收入127.84万元。20xx年由于部分合作4S店资金链断裂以及店面转让，我司

7、谨保存了上海大众4S店和#县全通汽车服务有限公司，后来又与市和谐汽车销售服务有限公司、#市鑫威汽车服务有限公司建立了合作，全年实现保费收入112.41万元，业务略有下滑。但该渠道业务赔付率低，20xx-2022年滚动两年满期赔付率只有30%，属于公司价值业务，为公司创建了利润、节约了费用。车商渠道部现在没有特地人员，市区车商业务由我和客服部人员进行维护，为了做好车商业务，我亲自蹲守4S店、接送客户出保单、手把手教客服人员承保签单，现在已顺当进驻上海大众4S店实现正常签单。（三）理赔客服部工作2 014年由于赔付率高、理赔数据差，中支理赔考核指标排名位居全国中支排名后20名，理赔工作落后。20x

8、x年中支仔细实行全省理赔客服工作会议精神，紧紧围绕“优赔增效”活动开展工作，出实招、抓实效，“降低赔付成本，实现扭亏目标”、“紧盯总公司五项核心理赔考核指标，确保摘掉全国理赔后20名帽子”成为全体理赔客服人员的年度工作总目标。通过优化细化考核方法，加大奖罚力度，加强日常督导和业务培训，中支20xx年理赔工作有了较大进步，预料20xx年我司最终考核成果将摘掉全国理赔后20名的帽子。截至12月21日，车险未决存量264件，距离目标差25件，保证年底完成省公司下达的未决清理目标；小额非人伤案件报案结案周期2.5天，达标；积压未决赔案清理率85%，达标；非车险未决、当前车险报案结案周期、当前车险小额涉

9、人伤报案结案周期和车险累计报案结案周期不达标。全年查处虚假案件7起，拒赔金额40余万元；诉讼调解率45.6%，减损金额116.07万元；疑难人伤案件调解结案，减损42万余元。20xx年中支理赔客服部有三名骨干人员离司，一名人员调岗，人员少、工作压力大，加班加点成为常态，客服人员整月没有休息日也成习以为常，我在此对全体客服人员的辛勤付出表示由衷的感谢和钦佩，感谢你们！（四）农险工作20xx年全市农险业务保费收入782.19万元，与20xx年876万元相比，同比增长-10.71%，其中承保能繁母猪8704头，保费收入52.22万元；育肥猪62733头，保费收入188.2万元；冬小麦1.11万亩，保

10、费收入30.64万元；玉米4.96万亩，保费收入99.13万元；烟草9万亩，保费405万元；公益林7万亩，保费7万元。我司连续第三年承保卢氏地区烟叶保险，实现保费收入405万元，同20xx年相比增加保费42万元；在省公司农险部的支持下，签单承保曹家窑林场7万亩公益林，实现保费收入7万元，市区农险实现0突破，公益林业务实现0突破；烟叶保险今年遭受严峻冰雹灾难，我先后十余次奔赴灾难现场进行灾情查勘定损，20xx年烟叶保险预料赔付金额680余万元。二、工作中的体会（一）负重前行尤为艰辛20xx年中支背负扭亏和业务发展的双重压力，加上市场车险费用竞争与日俱增，我司费用始终无法跟上市场，劣质业务我们不想

11、要，优质业务费用高，我们又拿不到，而同业公司在费改前通过增加费用投入、保费打折、团购赠礼品等活动将优质业务提前续保。我司在11-12月份虽然也做了大量工作和费用投入，但收效甚微，错过了业务发展的黄金期。劣质业务甩掉后，优质业务没有拿到，造成业务大幅度的下滑，业务发展面临较严峻的考验。20xx年须要我们全体干部员工树立信念，迎难而上，抢抓机遇，发扬中华人特殊能吃苦、特殊能战斗的精神打赢翻身仗。（二）渠道建设滞后，成为业务发展瓶颈。我司渠道建设滞后，业务来源除了几个营业车队外就是员工直销散单业务，4S店渠道、银保渠道业务很少，此业务结构面临竞争对手显得很单薄，很没有竞争力。（比如说平安，基本上与市

12、区全部4S店都有业务合作，平安电网销的获客实力我想在坐各位也都非常清晰，非营业客车业务平安通过4S店渠道将新车拿走，非新车业务通过电网销业务进行价格实惠加礼品赠送进行拓客，留给我们的空间已经特别小了，除了你的铁杆粉丝，其他的客户可能禁不住同业公司的诱惑），银保渠道限制了分期贷款车的投保公司范围，我司没有渠道合作，也是没有方法拿到此块业务。在目前财险市场上，渠道战略的确非常重要。有些同志可能不认可我的看法，觉得高费用假如给我们员工，我们员工也能拓展较多的业务，我认为每个人的人脉关系都是有限的，只有修渠引水，与相关渠道建立合作共赢的模式才能寻求较大业务发展空间和业务的持续稳定发展，所以我认为广建渠

13、道才能破解发展瓶颈。（三）公司核心业务少，费用调配空间狭小。我司业务中核心业务少，核心业务指的是公司可以把控的业务，此类业务不会因为某个人员的离开而丢失，并且业务受市场费用影响小，能给公司产生费用结余。分析我司业务后发觉此类业务基本没有，782万的农险业务由于地处山区，农户地块小分散，展业成本和服务成本高，所以基本也无法产生结余，费用险种间调配困难，不利于优质高费用业务的拓展。（四）人均产能低，工作效率低，阻碍公司前行。按今年的保费收入测算，中支人均产能不足50万元，人均产能低，人力成本高，工作效率低，较高的人力成本挤压了变动费用投放市场的空间，市场费用投放少，做不来业务，形成恶性循环。公司原

14、有的员工直销模式在目前市场环境下由优势转变为劣势，阻碍公司前行。三、20xx年工作思路20xx年即将过去，新的一年即将来临，20xx年成果单特别不志向，20xx年我将整装待发，奋力一搏，主要工作思路汇报如下：1、加强渠道建设，提高人均产能加强与4S店业务的合作，做好车商渠道铺设工作。借鉴平安公司的阅历，一个销售人员安排几个4S店进行维护，理赔人员根据公司要求进行车辆资源送修协作。业务拓展前期，我们的送修资源确定有限，车商费用一方面主动向省公司申请，另外一方面中支要进行大力扶持，4S店渠道业务前期须要投入一些成本，待业务量渐渐上来后再逐步降低成本。将有限的费用资源投入优质业务才能逐步实现双超的经

15、营目标，临时抱佛脚弄些劣质业务，无异于饮鸩止渴。加强与银行、邮政系统的合作，利用他们的渠道拓展业务，银行方面可以借助我们的保证保险业务介入合作，达成较好的银保合作模式，银行贷款资源的开发将为我们带来大量客户和保费收入。将我们的销售人员、闲余的管理人员放到我们的渠道上，让他们在渠道维护上提高人均产能。2、抓核心业务拓展，增加费用调配空间。20xx年将下力气抓农险业务和信用保证保险业务，把公司的核心业务做大做强，增加费用调配空间。通过核心业务带动涉农业务和非车险业务的发展，主动调整险种结构。这些核心业务将会让公司接触到政府、企业、个体工商户、农业经营组织、特别农产品种养户等客户，这些客户有较强的保

16、险购买力，针对这些客户进行精准营销，供应一揽子保险产品，为公司业务快速发展找到客户、找到业务增长点。3、抓理赔队伍建设，实现公司优赔增效目标。理赔管理的关键是理赔人员的管理，建立一支专业、负责的理赔队伍将会为公司削减许多损失，可以有效限制赔付成本。借鉴平安公司的阅历，安排储备培育一些文化素养高、道德品德好、仔细负责的理赔人员，对于目前在岗的文化水平低、不学习、不听从公司理赔管理、损公肥私、弄虚作假的人员要坚决剔除理赔队伍，实现理赔人员的合理流淌，最终要实现理赔与业务分别，真正实现理赔集中管理。只要这个队伍建好了，理赔各项数据指标自然会好，送修资源也才会驾驭在公司手中，才能实现优赔增效和促进车商

17、业务健康发展的目标。特此汇报，不当之处敬请指责指正。年终的述职报告 篇3年终之时大部分单位都要求管理人员写一份述职报告，本人也想好好地总结这一年的工作，如何才能写好一份述职报告：一、个人述职报告的正文，由开头、主体、结尾三部分组成：1、开头，对自己的身份和岗位职责及其工作目标，要简明扼要地叙述清晰，不然领导对其报告无法衡量。因为同一层次、同一级职务，不同部门的干部其职责范围并不一样，所以述职报告开头必需首先明确自己的岗位职责和工作目标，这样领导和听众对述职者才能有清晰的相识，正确的考评。说清任职的自然状况，包括何时任何职，变动状况及背景；岗位职责和考核期内的目标任务状况及个人相识；对自己工作尽

18、职的整体估价，确定述职范围和基调。2、主体，是述职报告的中心内容，主要写实绩、做法、阅历、体会或教训、问题，要强调写好以下几个方面：对本职工作做得如何；对上级交办事项的完成状况；对分管工作任务完成的状况；在工作中出了哪些办法，实行了哪些措施，作出哪些决策，解决了哪些实际问题，订正了哪些偏差，做了哪些实际工作，取得了哪些业绩；个人的思想作风、职业道德，创新和关切员工等状况；写出存在的主要问题，并分析问题产生的缘由，提出今后改进的看法和措施。这部分，要写得详细、充溢、有理有据、条理清晰。由于这部分内容涉及面广，量多，所以宜分条列项写出。“条”、“项”要留意内在逻辑关系支配好。二、个人述职报告写作要

19、求与技巧。1、标准要清晰。要围绕岗位职责和工作目标来讲解并描述自己的工作,尤其要体现出个人的作用,不能写成工作总结。2、内容要客观。必需实事求是、客观实在、全面精确。既要讲成果,又要讲失误既要讲优点,又要讲不足既不能夸大成果,也不能回避问题。只有客观陈述履行职务的状况,才能有助于上级机关和所属单位群众对自身工作作出全面、精确、客观的评价。3、重点要突出。抓住带有影响性、全局性的主要工作,对有创建性、开拓性的特色工作重点着笔,力求详尽详细,对日常性、一般性、事务性工作表述要尽量简洁,略作介绍即可。4、特性要显明，不同的岗位,有着不同的职责要求,即使是相同的岗位,也由于述职者个人的特性差异,其工作

20、方法、工作业绩也不相同。因此,述职报告要突出特性特点,展示述职者个人风格和魄力,切忌千人一面。5、语言要庄重。行文语言要朴实,评价要中肯,措词要严谨,语气要谦恭,尽量以陈述为主,也可写一些工作的感想和启示,但不得描写、抒情,更不能运用夸张的语言。三、述职报告应留意的几点。1、述职报告不同于工作总结。总结侧重提出阅历、教训、体会，着眼的是整体的事迹，因而在表达上侧重用分析论证的方式。而述职报告则侧重在对客观状况实事求是地叙述上，以政绩为依据，体现个人的实力和贡献。在谈成果的同时或之后可以谈阅历体会，但阅历体会不是述职报告的主要内容。2、述职报告不同于工作汇报。工作汇报着眼的是工作，以事为主，而述

21、职报告则着眼于个人方面的内容，以个人为主体，见人见事。因而写时要很好的把握分寸，并避开两方面的疏忽：一是不能贪天之功为已有，把别人的贡献记在自己账上；二是不要把自己的成果遗漏掉。所以写述职报告本身也须要有肯定的识别实力和分析实力。在单位的整体工作中，要能正确地、精确地相识自己的位置，相识自己的成果和贡献，这也是写好述职报告的先决条件。年终的述职报告 篇4时间荏苒，劳碌中XX年的脚步已经悄然走远。最近一段时间无论是看电视还是阅读网页抑或是听广播我们都能发觉几乎全部的媒体都在进行年终盘点。的确，我们在过去的一年当中劳碌着、辛苦着、奔波着同时也收获着，新的一年即将起先我们在制定“雄伟蓝图”的同时也不

22、要遗忘回顾上一年的苦辣酸甜来激励和鞭策自己取得更大的进步。下面我就把XX年度的工作做简要的汇报总结。一、师德表现关切集体，以校为家。响应学校号召，主动参与学校组织的各项活动，注意政治理论的学习，主动向党组织靠拢。协作组里搞好教研活动，仔细负责集体备课记录的整理工作，抓住每一个学习的机会提高自己的业务水平。每周按时参与升旗仪式，从不缺勤。听从学校支配，人际关系融洽。本学年度全勤。关切、酷爱学生，做孩子们的好挚友。记得王校长曾经对我们说过：“虽然你面对的是五、六十个学生，他们的实力水平凹凸不等，但在家长的眼中他们却是唯一的，是完备的，我们不要在心里就给孩子划分出等级，那样做对孩子是不公允的。说我们

23、老师这个职业神圣是因为我们的工作完全是良心活，没有方法去精确地衡量!”我认同王校长的话，所以我用爱心浇灌稚嫩的花朵，课堂上严格要求，课下每一个孩子都是我的挚友，一年的努力换来的是孩子们快乐的笑脸，我常常听孩子们说：“赵老师，假如能每一天每一节课都是你给我们上课那该多好呀!”听到孩子这样的话我全部的付出都值得!二、教化、教学工作为了提高自己的教学相识水平，适应新形势下的教化工作，我仔细地参与学校每次的培训活动，仔细记录学习内容。“脚踏实地，大胆创新”是我教书育人的座右铭。本年度我接着领悟新课程标准，以新思路、新方法来指导自己的工作，仔细备课、上好每一节常规课。本学期我主动参与了百花奖的赛课活动，

24、在打算公开课的过程中我虚心向组内、组外老师请教，查阅了大量的资料，最终拿出了一节符合自身风格、深受学生喜爱的公开课跳起舞，为本年度的教学工作添上了一个漂亮的音符。学校的bbs论坛也是我常常驻足的地方，在那里我仔细学习其他老师在教化、教学中的先进阅历同时也把自己好的做法、想法跟大家共享，这种便利、快捷的学习方式使我的生活更加充溢。通过多种方式的学习我积累了大量的素材，撰写的论文也多次在国家、盛市、区获奖。学校无小事，到处是教化。值周老师的工作让我有机会接触更多的学生，我特别仔细地对待这项工作，并且能够富有创建性地开展。让我校的学生养成良好的行为习惯，成为讲文明、懂礼貌的学生。我负责的校舞蹈队可谓

25、是本年度的一个工作亮点，今年编排的舞蹈好运来获得了南岗区中小学生文艺汇演的一等奖，我本人也被评为优秀指导老师和南岗区第十七届校内艺术节活动的优秀组织工作者。在代表学校参与黑龙江省督导评估检查的活动中，孩子们的表演打动了在场的全部领导，受到了领导们的高度赞扬。在南岗区教化局的新年联欢会上，舞蹈好运来代表南岗区的中小学生为参与联欢的领导们作精彩的表演，迎来了阵阵掌声。为了庆祝建队55周年，团省委在黑龙江省电视台筹备了一场题为：民族精神代代传的晚会，我校舞蹈队也光荣地被邀请表演创作歌舞漂亮的鲜花献给你，整个舞蹈从排练到演出只有七天时间，而且恰巧赶上十一长假，我和孩子们放弃了休息时间，每天早早来到学校

26、进行排练，功夫不负有心人，在节目预检的时候我们就受到了团省委领导和电视台导演的高度赞扬，说我们的节目是“放心节目、效果时间荏苒，劳碌中XX年的脚步已经悄然走远。最近一段时间无论是看电视还是阅读网页抑或是听广播我们都能发觉几乎全部的媒体都在进行年终盘点。的确，我们在过去的一年当中劳碌着、辛苦着、奔波着同时也收获着，新的一年即将起先我们在制定“雄伟蓝图”的同时也不要遗忘回顾上一年的苦辣酸甜来激励和鞭策自己取得更大的进步。下面我就把XX年度的工作做简要的汇报总结。年终的述职报告 篇5各位领导:大家下午好!本人于20xx年6月加盟到公司以来,始终分管客服中心的经理工作,主要做了如下几个方面的工作。一、

27、基础性工作由于我们支公司成立时间不久,加之人力、物力等方面的局限,使整个基础工作很薄弱,因此,首先抓好客服中心的基础工作。1、建立健全各项制度。如:内限制度、管理规定、实施细则及各种方法20多个,初步形成一套完整的管理制度,使整个客服工作和人的行为均在制度的管控范围之内,做到有法可依,有章可循。2、规范流程。实行科学、合理、好用的流程,规范和制约整个理赔工作,如:理赔工作实务、查勘定损工作流程等。3、招兵买马,强化培训。我们通过各种渠道,广泛聘请和吸纳理赔人才,从保险同业和应届高校毕业生中优中选优,实行现招现用、培训提高、和人才储备,保证短期和中长期的人力资源。一年来,参与公开聘请3次,组织达

28、的培训2次,小的培训5次。受到良好的效果。4、协调关系,加强沟通。包括公安、交通队、公估公司、律师、修配厂等部门,为理赔工作打下良好基础。二、各项指标状况1、共立案:件2、已决案件:件,已决进额:万元。3、未决案件:件,未决金额:万元。4、赔付率:%。5、结案率:%。6、人伤调查率:(5000元以上的98%)。7、告破骗赔案件:件,挽回赔偿金额:万元。8、拒赔案件:件,拒赔金额:万元。9、核价剔除金额:万元。10、人伤剔除金额:45.81万元(其中车险22.61万)。上述合计为公司削减赔付:万元。三、几项主要工作1、抓管理。客服的管理工作,是特别重要的工作,它包括人的管理、业务的管理、和服务的

29、管理。在对人的管理上,一是抓制度建设,建立健全各项规章制度,做到有章可循、有法可依;二是做好人的思想工作,提高理赔人员的主动性、责任心和责任感;在业务管理上,主要是规范理赔流程和监督检查,使理赔流程科学、合理和好用,同时加强对各个环节的监督检查,从而提高整个理赔水平。2、抓服务。服务是保险企业的宗旨,是缺课服中心工作的核心内容,服务主要是为员工服务、为公司服务、为客户服务。在为员工的服务上,为了公司业务的发展,我们力争做到便利、快捷和周到;在对客户服务上我们力争做到主动、快速、合理、简捷、周到,急客户之所急、想客户之所想,做到该赔的肯定赔到位,不该赔的决不滥赔,不该赔的也力争让客户满足,通过我

30、们的思想工作和处事艺术,使理赔工作更拉近与客户的距离,更促进业务的发展,使员工满足、公司满足,客户也满足。3、抓培训。为了提高理赔人员的服务水平,必需强化岗位培训。主要的培训内容是:有关法律法规、保险条款、公司规定、汽车专业学问、定损技术及有关的学问。培训的方式是:集中培训和个别培训相结合,理论培训和实际操作相结合,外请培训和自我培训相结合。每次培训都有测试,每次测试都和业绩挂钩,年终将进行综合评价。4、抓理赔质量。一年来,我们很抓理赔质量,首先把住定损关,做到既严又准;其次,把住核价关,做到精确、合理;最终,把住责任关,即精确界定保险责任,严格洞察骗赔案件,慎重处理拒赔案件,严格剔除不合理赔

31、付。一年来,据上述统计,告破骗赔案件、拒赔案件、剔除不合理赔付,共为公司削减赔付万元,实际为公司创建利润万元。四、存在的问题和不足1、思想意识保守,工作不够大胆和创新,工作虽然到职,但没到位,工作力度不大,工作不够细,思想工作也不到位,组织、协调和沟通不够。2、客服的基础工作有肯定的差距,如:制度建设、人员配备、工作流程、服务网络和信息支持等都不够。3对各种制度、规定贯彻和执行的不利、不严、不细、不彻底,如:奖惩方法等。4、服务意识不强、措施不利,全省的服务体系和服务网络不够健全,服务的方法不多,也没什么特色。五、今后的准备1、加强思想政治工作,加强学习,仔细贯彻执行总公司的各项方针政策,树立服务的观念、管理的观念。2、加强管理工作,一是加强对人的管理,制度管理和思想工作,提高部门员工的思想觉悟、工作责任心和责任感;二是业务的管理,管好业务流程,管好理赔质量,使整个业务在规范有序中进行。述职人:20xx年xx月xx日第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页