2022公司销售月度总结.docx

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1、2022公司销售月度总结 一、15月份指标完成状况：1、精煤发运17.16万吨，其中首钢发运1.96万吨。北台发运13.39万吨。唐钢2.06万吨。电煤发运6.51万吨，其中齐鲁石化发运3.18万。保定2.34万吨。山东铝业0.3万吨。邢台电厂0.65万吨。张富强代发1.87万吨。石家庄热电2.07万吨。安阳电厂1.14万吨。2、货款回收首钢1203万元、北台20759万元、齐鲁石化1480万元、保定电厂500万元、石家庄热电2000万元。3、清旧欠德州电厂270万元。二、15月份指标完成状况分析：1、洗精煤我公司全靠外购，15月期间受金融风暴、两会、矿难影响，煤炭选购难度大。价格上没有明显降

2、价趋势，大型钢铁集团库存偏高，选购量小，影响销售完成。首钢发运量低就是煤源打算不足。2、重点合同兑现率低。潍坊电厂结算价格低，中转煤成本高利润低，影响发运主动性。三、实行措施：1、加强与用户沟通联系，紧盯客户需求，优化产品结构，加强市场营销，实现了产销平衡。与本溪北营钢铁公司签订长期供应煤炭框架协议，有力的保证了精煤发运。在巩固老用户的同时主动开发新的用户，加大地销煤量。在运输部赵亮部长的大力帮助下，与峰峰集团签订了购煤协议，分别从马头洗煤厂、大淑村矿洗煤厂发运洗中煤到安阳电厂，开拓新的市场用户。2、货款回收状况，主动与用户沟通联系，在回款上实行回款目标明确责任到业务员，公司领导协办的措施，加

3、大回款力度。3、完善制度建设，加强纪律约束，经营管理工作有章可循。围绕集团公司新的目标，结合我公司实际状况，制定相关管理规定和方法，规范了经营管理工作，提高经济运行可控性。4、以煤质管理为中心。首先加强煤炭质量检验现场管理，确保按用户要求装车发运。其次管理方面明确责任，专人负责，现场跟班，依据采样化验和检查结果刚好调整煤质，增加煤质管理的针对性和预见性。四、存在的问题1、我们在开发新用户时动作迟缓，应对市场改变方法手段不多。在今后工作中要变被动为主动，走出去，多了解，动脑筋，想方法，增加市场占有率，增加危机意识。2、业务人员今后要自动自发的开展工作，刚好反馈信息，以利领导对市场快速做出精确推断

4、，要提高业务人员综合素养，树立运销人良好形象。五、完成工作安排保证措施：1、大力开发新用户，主动与魏桥、潍坊、北台钢铁、首钢保持联系，加大我公司的精煤和电煤的发运力度，开展铁路、马路双结合的方式来保证集团公司制订的生产经营指标的完成。2、做好日常工作。了解每日请车、装车，将发运状况刚好与用户联系，收集化验检斤结果，刚好反馈本公司有关部门。做好结算开票，货款回收工作。3、精确了解市场信息，关注市场改变，刚好反馈信息，有助于公司领导对市场做出精确推断。4、加大回款力度，刚好与用户联系，加快资金回收，缩短资金周转时间，保证资金运转正常。5、加强业务学习，开拓视野，丰富学问，提高业务水平，把销售工作与

5、技巧相结合。六、市场信息：进入5月份，国内用电量水平持续上升。动力煤市场供需状况接着好转，秦皇岛价格也接着小幅上涨。目前钢材市场非常不景气，下游需求薄弱，而矿石、煤焦等原料成本依旧过高。因此大部分钢厂出现亏损，有的减产、停产检修，造成炼焦精煤、焦炭等价格下滑。 gz85.COM更多总结编辑举荐 外贸公司销售工作月度总结 工作总结之家工作总结频道为大家整理的外贸公司销售工作月度总结，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，

6、总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理限制，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。2，产品在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。一线品牌的优势在于，知名

7、度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。3，销售对象依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简洁，是它的优势。在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。1，内部流程销售经理通过对

8、市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异样的状况下，刚好知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，刚好交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要刚好知会业务人员，业务人员刚好跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影

9、响到合作关系。销售部每月执行的促销安排，刚好交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员刚好拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取须要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，刚好交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。2，对外流程开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员须要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期须要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否

10、为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场安排表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁

11、超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长干脆负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支配。促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广

12、低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品

13、销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。

14、1 深化了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈状况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟识自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的便利，在和选购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量化。2清晰哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让你的工作方向和安排支配上，更顺当，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优

15、点和特长，取长补短。每个好挚友都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提示和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力帮助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你的激励，一起并肩做战的挚友，肯定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延长，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和挚友间的密切无间，对领导的敬重和学习。对帮助过你的人学会感恩，对损害过你的人学会遗忘，对人做到宽厚谦和。多听取挚友的建议，刚好改掉自己身上的缺点，

16、不轻浮，不傲慢，不为利损人。多倾听别人的心声，赐予自己的建议和帮助，助人为欢乐之本，帮助别人的同时，你自己也是欢乐的。胜利的时候，一起共享，一起欢呼。失落的时候，赐予一个有力的拥报，确定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是挚友，工作以外的关切和问候，会让你自己的生活更充溢和欢乐。4风险限制。当你去做每一件的时候，肯定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该假如处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就遇到过两次清常在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。平安的库存，良性的结款流程，是风险限制的根本。每月对一些销售不顺的

17、场进行分析，提高关注度。为什么量会削减，货款拖欠时间起先变长，为什么量在增加，货款结算却在削减。把握好尺度，对这个厂的详细状况不太了解的可以多问同行，收集信息，削减发货，把货与款的比度限制在正常的状况下。5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要限制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，信任没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。6资源合理安排。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头

18、费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的削减费用投入，以达到平衡。8合同管理。清晰自己的卖场全部合同条款是特别重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清晰费用明细，可以削减工作中的失误。更有效率的做好每个流程。提前做好每项安排，会让你的工作变的有条不絮。每天。安排好明天的行程支配，工作安排，带好各类须要用到的报价，促销，清晰自己探望的目的。晚上回去记录一天工作的内容，留意事项，哪些任务完成，哪些

19、安排须要再次跟进，如何去优化。确定下去的探望时间。每星期。周末做好本周的工作总结，清晰自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作安排和支配。1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年龄、实力、经验背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，须要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形font=楷体_GB2312成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的看法和看法，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。2、关于客户特征方面的资料，主要包括客

20、户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售实力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特殊关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要精确到每一个“订单”;与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、将来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。二、客户档案的分类整理归档客户信息是不断改变的

21、，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必需具有管理的动态性。依据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的状况报告)。其次大类，客户与会馆签订的合同、协议状况，包括：历次签订合同协议记录，详细合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。第三大类，客户的欠款还款状况(签单客户)，包括：客户还款安排(签单合同)，客户信用额度，历次欠款还款状况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于干脆外销客户，还应

22、有付款方式、授信金额抵押保证登记。第四大类，客户投诉、折价状况，包括：折价审批，投诉折价缘由，责任鉴定，退会会员基本资料及退会缘由说明等。第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本状况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成状况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。以上每一大类都必需填写完整的书目，并编号，以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。三、档案审批1、客户经理在提交档案前要仔细审核、校对确保档案的真实精确性。2、全部客户档案均

23、需有客户签名、经办人、干脆领导审批签字方可入档。四、档案的查阅1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。2、总经理、销售部经理有权查阅会馆全部客户的档案记录。3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。五、档案的增加、修改、删除与管理行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。全部会馆员工都有刚好供应资料和完善客户档案的权利和义务。2、档案的修改，

24、在建档时客户资料难免有差，所以刚好的发觉修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改缘由。3、对错误和过时行业情报、死档进行刚好的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除缘由。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并依据客户消费状况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。六、设立日常档案对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常

25、来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及安排总结，散客的表扬、投诉及处理看法，各大活动方案的安排、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录刚好归入各大类档案中。七、“两套制”由于印章和签署是文件生效的主要标记，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必需以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的平安。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档

26、案。其归档时运用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内书目“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档书目“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。八、如何利用和完善客户档案会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预料会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对找寻、挖掘新客户起主动的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料

27、时，不仅要充分了解客户的喜好和消费实力;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便确定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。其次，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆全部员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致来宾的不满足或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。第三、通

28、过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，削减交易风险。在推断和列入公司重要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评价其真正的偿付实力。因此，须要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地安排各客户经理中去，落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程，解决“增加销售额和保证欠款收回”这样一个两难问题。 外贸公司销售月度工作总结 工作总结之家工作总结频道为大家整理的外贸公司销售月度工作总结，供大家阅读参考。更多阅读请查看本站工作总结频道。 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势

29、和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理限制，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。 2，产品 在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一

30、线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量

31、巨大和操作模式简洁，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异样的状况下，刚好知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，刚好交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量

32、不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要刚好知会业务人员，业务人员刚好跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销安排，刚好交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员刚好拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取须要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，刚好交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业

33、务人员须要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期须要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场安排表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可

34、以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长干脆负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支配。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是

35、分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品

36、结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账

37、结款，有助于我们更好的开展工作。 做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理限制，从而实现销售

38、的整体环节高效率完成和良性循环。 2，产品 在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。

39、KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简洁，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算

40、方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异样的状况下，刚好知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，刚好交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要刚好知会业务人员，业务人员刚好跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销安排，刚好交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员刚好拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取须要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管

41、理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，刚好交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员须要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期须要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场安排表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同

42、较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长干脆负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支

43、配。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别

44、促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结

45、算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。 做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 第四大类，客户投诉、折价状况，包括：折价审批，投诉折价缘由，责任鉴定，退会会员基本资料及退会缘由说明等。 第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本状况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。 第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成

46、状况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。 以上每一大类都必需填写完整的书目，并编号，以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。 三、档案审批 1、客户经理在提交档案前要仔细审核、校对确保档案的真实精确性。 2、全部客户档案均需有客户签名、经办人、干脆领导审批签字方可入档。 四、档案的查阅 1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。 2、总经理、销售部经理有权查阅会馆全部客户的档案记录。 3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。 客户档案属会馆保密资料，严禁外

47、泄。 五、档案的增加、修改、删除与管理 行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。 1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。全部会馆员工都有刚好供应资料和完善客户档案的权利和义务。 2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以刚好的发觉修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改缘由。 3、对错误和过时行业情报、死档进行刚好的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除缘由。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再

48、进行彻底删除，以免误删除有用资料。 4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并依据客户消费状况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。 六、设立日常档案 对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及安排总结，散客的表扬、投诉及处理看法，各大活动方案的安排、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录刚好归入各大类档案中。 七、“两套制” 由于印章和签署是文件生效的主要标记，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必需以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的平安。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时运用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内书目“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档书目“