2022年有关销售个人年终总结锦集8篇.docx

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1、2022年有关销售个人年终总结锦集8篇有关销售个人年终总结锦集8篇总结是把肯定阶段内的有关状况分析探讨，做出有指导性结论的书面材料，它可以明确下一步的工作方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益，因此好好打算一份总结吧。总结怎么写才是正确的呢？下面是我为大家整理的销售个人年终总结8篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售个人年终总结 篇1做销售工作的这一年，我仔细尽责的去把业绩做好，一年下来，也是完成了任务，同时自己也是感受到，的确即使外部的环境如何的改变，但最终也是要依靠自己的实力去做好而不是埋怨其他的因素，而我也是这一年成长了，在销售上面的技巧也是更加的成熟同时也是把之前自己的一些方面去提升了

2、，在此也是做好年终的一个总结。无论如何，疫情终究还是对我们的工作有了很大的影响，的确问题是存在的，但我们也是可以去找到方法，去做好处理，特殊是找到新的渠道也是可以做好化妆品的销售工作，在这一年里面，除了店面，还有自己也是开了网上的店铺，去吸引外地的客户购买，同时也是利用好自己之前的老客户资源，做好销售的工作，化妆品是日常都是要用的，维系好关系同时也是让客户认可我们的产品，其实复购率也是特殊的高，而这部分老客户的维护也是保障了我基础的销量，同时通过各种的方式，也是去找到一些新的客户，从网上，从挚友的介绍以及自己开发的渠道都是如此，主要也是要完成自己销售的任务，而这并不是简洁的，但一年下来，也是做

3、到位了。做好销售工作的同时，我也是不断的去总结阅历，去反思自己的工作，看到了一些问题并且也是要去改善，而公司也是组织了一些培训，无论是对于产品，对于技巧或者其他的方面我也是主动的去学习，去得到了成长，许多时候，我们也是只有去进步了，那么才能更好的看到自己的缺点，去发觉这些然后提升的，这样实力得到了提升，而对于工作也是可以更好的去做好了，而不仅仅只是依靠之前的一些方法做事情，销售的环境也是不断的去变更的而我们想要完成业绩，只有不断让自己变得更优秀，那么才可能不会被淘汰，而且我们化妆品的销售工作，压力也是特殊的大，更是须要我们去作出一些变更，去让自己发觉不足然后去弥补，去做好。一年下来，有成果，也

4、是有做的还不够好的地方，而这些也是要接着的去努力，同时我也是信任自己的一个付出，今后也是可以让我在来年把销售做的更好的，并且也是可以让自己得到更多成长，只有如此，业绩才会完成的更美丽。销售个人年终总结 篇220xx年来的很匆忙，去的也特别快速，但在这让人感到旅程里，却留下了多数的麻烦和问题。作为xxx企业的销售客服，在这一年来，面对从年初起先的各种因素的影响，我们这一行业受到的影响尽管比其他职业稍少一些，但公司收到的影响却照旧让人惊慌。面对市场的不景气，公司的大家都特别的着急。但经过领导们在仔细的安排和管理之后，我们的工作也有了大大的提升和改进。如今，在这一年来，我作为销售客服，在上级领导的正

5、确指挥下，也主动努力的提升了自身的业务实力和自身管理，在此，我对自己一年来的状况做总结如下，希望今后的这个能更加树顺当。一、加强服务与业务的综合实力回顾这一年，身为一名销售客服，在工作方面，我们靠着电话的沟通来与客户沟通，并取得顾客对工作的信任。在工作的过程中，遭到拒绝和否定对我们而言早已经是习以为常了，但刚好遭到拒绝，我们也要接着拨通号码，去找寻下一个可能成为我们客户的潜在客户。因此，在工作中如何防止被干脆的拒绝，这就成了我们在工作上的大问题。为此，我在经过反思和学习之后，认为礼仪和服务实力是提高我们工作胜利率的重要关键。作为销售，我们本就是举荐人，假如客户不情愿听我们说，我们就要将自己的工

6、作“包装”的更好，然后再将自己“推销”给客户！因此，在一年来，我在工作中不断的加强自己在工作中的服务实力，并通过在工作外的通过书籍来提升自己的销售学问，加强自己的工作责任感，不断的强化自己的综合实力。在工作之余，我常常会与领导和同事们沟通、学习，在提升自身工作技巧的同时也能对自己进行反思。这一年来，在市场的压力下，我工作方面进步很快，业绩方面也逐步稳定在了xxx的程度。二、自我的不足和反思在工作中，没有谁是能做到完备的，尤其是在今年的要求提升后，工作的要求也变的更加严谨，高要求。我们的过去的实力忽然变得不够用了。为此，在工作的改进和提升中，我也因为自己的不够严谨而犯下过不少错误。如今，再反思这

7、一年，有许多的收获，但也有很多的成就和体会。今年之后，我也会接着努力，让自己能为xxx公司做出更多的贡献，付出更好的努力！销售个人年终总结 篇3人要不断的总结过去，才会有新的将来、新的发展，假如不懂得总结，那么我们做的恒久都只是重复过去，平凡无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起共享各自的收获，使我们相互渗透各自胜利的阅历。作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。制度管理顾名思义就是根据严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规则不成方圆。短短的几个月内就发觉了许多问题，所以新的一年里我将不

8、断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必需要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我始终在反省，始终在深思的一个问题，销量上不去的缘由是什么，真的都是员工的缘由吗?不完全是，莫非我们存在的意义就是每天去找上级告知他我应当做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的缘由之一，其实将目标转化为任务很

9、简洁，就是将目标安排分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细微环节，并调动员工的主动性去仔细思索要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必须要完成的。销售个人年终总结 篇4xxxx年，在分公司的正确领导下，在各科室部门的大力支持和帮助下，我根据分公司的工作部署和工作要求，严格执行分公司的工作方针，围绕中心，突出重点，狠抓落实，注意实效，在广告销售工作岗位上仔细履行职责，较好地完成自己的工作任务，取得了肯定的成果。现将xxxx年个人工作状况总结如下：一、勤奋工作，取得良好销售工作业绩我在分公司从事广告销售业务工作，原先负责地区，今年增加了地区，销售业务范围为两个地区的酒

10、企业、药业及旅游业与旅游政府机关等。我深知广告销售业务工作的重要性，始终刻苦勤奋工作，努力扩大广告销售业务范围，增加广告销售业务量，在分公司的正确领导与大力支持下，xxxx年，我全部完成了广告销售目标任务，取得良好成果，全年累计广告销售收入万元，完成任务%，比20xx年增加万元。二、仔细学习，提高业务工作技能我深刻知道，要做好广告销售工作，完成分公司下达的广告销售任务，必需具有良好的业务工作技能。为此，我始终注意学习，仔细学习分公司的各项制度规定与工作纪律，仔细学习广告销售业务学问，切实提高自己的业务工作技能，做到刻苦勤奋，仔细努力工作，确保完成分公司下达我的广告销售任务。同时，我培育自己吃苦

11、耐劳、擅长钻研的敬业精神和求真务实、开拓创新的工作作风，听从分公司的工作支配，紧密结合广告销售岗位实际，坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，仔细对待每一个客户，仔细对待每一项工作，坚持把工作做完做好，确保获得客户的满足，为分公司的发展壮大，作出自己的贡献。三、努力工作，主动拓展销售市场作为一名广告销售工作人员，根本任务是拓展广告销售市场，为分公司争取尽可能多的客户，促进分公司广告销量增加，提高分公司的经济效益。我主动学习广告销售学问，驾驭广告销售的技能技巧，用自己丰富的广告销售业务学问，指导客户做好广告宣扬工作，增加客户对我们分公司广告销售实力的信任，以此扩大分公司的广告销售业务量，尽可能地增加

12、分公司的广告业务收入，提升分公司的经济效益，着重做好三方面工作。1、不辞辛苦艰苦，努力拓展市场拓展广告市场是一项很辛苦艰苦的工作，须要有锲而不舍、永不放弃的精神。我以坚韧的毅力、不屈的精神跑市场，深化到、两个地区，走访每一个客户，向客户介绍我们分公司的基本状况，介绍我们分公司的广告业务的特征与优势，努力取得客户的信任。同时，仔细听取客户的看法，解答客户提出的问题，与客户建立互信，为分公司取得广告业务。2、真诚服务客户，建立良好关系要拓展广告销售市场，扩大广告销售业务，必需树立服务意识，为客户供应细致、周到、满足的服务。我在广告销售业务中，始终想客户所想，急客户所急，以客户的需求作为自己的工作方

13、向，以客户的满足作为自己的工作标准，仔细办好客户每一项业务工作。在真诚服务客户中，与客户建立良好关系，做客户的贴心人与知心人，使客户情愿在我们分公司做广告业务，并与我们分公司建立起长期良好的合作关系。3、做好新老客户工作，巩固扩大销售市场要做好广告销售业务工作，关键在于有众多的客户，既要有老客户，更要有新客户。我努力做好新老客户工作，巩固扩大广告销售市场。对待老客户，我保持与他们的良好个人关系，为他们供应周到细致的售后服务，力争取得他们的满足。在平常有时间多走访，了解他们在我们分公司做广告后的反响，找寻新的广告销售机会。遇到节假日，打个电话、发个短信表示问候，增加他们对我们分公司的好感，进一步

14、维护合作关系。我利用老客户介绍新客户，用老客户的事例打动新客户，以此证明我们分公司足可以信任，可以放心在我们分公司做广告业务，并说明在我们分公司做与不做广告业务，效果大不一样。由于自己始终重视做好新老客户工作，确保自己从事广告销售工作来，广告销售量得到逐年增长。四、20xx年工作思路1、加强学习，提高销售技能技巧我要加强学习，提高自己的广告业务销售技能技巧，尽量做到自己的每一句话能够打动客户的心，自己的每一个销售行动能够获得客户的共鸣，为分公司争取更多的客户，提高广告业务销量，增加分公司的经济收益。2、勤勉工作，扩大广告业务销售面广告业务销售要实行主动出击的方法，绝不能在家守株待兔，等待客户上

15、门。我要更加刻苦勤勉工作，深化、两个地区，主动做好老客户的维护工作，努力扩展新客户，力争在广告业务销售上，做到全覆盖，为增加广告业务销量，打下深厚扎实的基础。3、坚决意志，努力争取客户做广告业务销售，我要坚决意志，不怕吃闭门羹，不怕受人冷落，具有坚韧拼搏、锲而不舍的精神，凡是哪里有广告销售业务，都要努力去争取，做到不争取到广告销售业务，决不罢休。荣誉属于过去，销售艺术永无止境，明天任重而道远。面对新的20xx年，我要进一步激昂工作精神，鼓足工作干劲，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋勉努力，攻坚破难，把各项广告销售工作提高到一个新的水平，为分公司健康持续发展做出应有的努力与贡献。销

16、售个人年终总结 篇5年关岁末，告连忙碌的一年行将过来，新的应战又正在面前目今。深思回忆，正在xx超市这个小家庭里使我失掉了更多的锤炼，进修了更多的常识，交了更多的冤家，积聚了更多的经验，当然也经过许多深化的阅历独创了本身的各种缺乏。这一年是空虚的一年，我的生长来自xx超市这个小家庭，为xx超市来岁更好的开展尽自已经的尽力是责无旁贷的义务。现将本人200_的任务总结以下：1、xx市场年夜厦任务阶段xx年春节后，我照旧担当xx市场年夜厦的各项运营任务，正在与翟司理的共同下阅历了节后旺季各商户的运营窘境房钱难收、托管员工因季节性缘由少量增员等很具应战性的成果，经过这些成果的处理，使本人对于我市的服饰

17、批发行情、市场年夜气象的理解、及员工人事的办理有了疾速的进步。经过与各商户的调停任务的打仗，和谐才能失掉了进一步的锤炼。为了顺应时常变革的状况，共同公司的全体安排对于xx市场停止了必定的规划调剂。3月份xx市场超市开端设想到4月份停业，本人满身心的投进到了筹建任务中，职员雇用、营业培训、货架装置、商品上架到一样平常运营爱护，正在老总的关怀下，公司各方的撑持下，正在刘总与李店的指引下，xx市场超市患上以颠簸的开展与过渡，本人对于超市最新的营业常识又患了零碎的强化。担当xx市场时期，极力爱护了各项运营勾当的一般运行，不发作不测的突发事情。但xx市场的全体后劲没能局部发扬发来发生效益是现实，当然xx

18、市场的开展有各方面的主观状况不行熟的限制，但xx市场的后劲没能局部发扬本人有很年夜的义务。这也显出了本身才能的范围，这是正在xx市场任务失掉的最深化看法。同时，xx市场各类坚苦压力的阅历，使本人的心思本质失掉极年夜的进步，面临再年夜的坚苦与压力，我都没有会畏缩躲避，可以镇静岑寂的往面临处理，这是我正在xx市场任务失掉的播种。2、xx超市任务阶段6月份因任务的需求，我被调到xx超市任店面司理兼非食物司理。正在任务中增加商品办理与职员现场办理，完胜利绩的晋升是贯串各项任务的中间。当然自停业就参与了xx超市这个小家庭，对于xx超市的职员也很熟习，但到了具体任务上必竟仍是有差异的。为了尽快进进脚色负起

19、职责，一方面增加了业余常识的进修，主动看书报文章，虚心向刘总李店讨教。一方面增加相同理解实践状况，向食物、接货、收银等各相干部分担当人相同，与非食物组长文娟深化交换。正在短期内与相干主管树立了溶洽的任务干系，负起了店面值班司理的职责。与柜组长一同对于非食物的职员停止了整理培训，对于商品的安排与摆设作了调剂，颠末非食物员工的协作的主动，咱们的发卖有了分明的增加。正在文娟升任非食物推销后，我兼起了非食物的组长，潜下心来，重新干起，卫生、摆设、库房、接货从每个细微环节开端严厉的恳求，使非食物的卖场气氛有了变动。与员工有了更多的打仗，正在严厉恳求的根底之上，给员工更多的思惟相同与营业培训，使员工的肉体

20、相貌有了变动，任务的主动性独立性失掉了发扬。正在公司各部分的关怀撑持下，全组员工同心主动，非食物的提高失掉了公司的承认。店面值班司理担当和谐各部分任务，爱护全卖场的一般营运，应答突发事情的处置，正在这个岗亭上，本人安家片面把控全局，正在任务的同时充足应用这一平台片面晋升本身的构造和谐与营业程度，正在收银、客服、接货、防损、消防等各个关键深化理解，独创成果，消减马脚，作一位称职的店面司理。3、职员办理培训任务作为一位主管，对于员工的办理是一门难度较高的必修课，每一个人的阅历、性情各没有相反，若何使本部分员工心往一处想劲往一处使没有是嘴上说说那末困难的工作。经过相干业余实际常识的进修与实践任务中的

21、运用，正在职员办理下了很年夜我功夫。遵照了严厉与关爱并用的方法。起首本身从心思上真实的关怀员工、尊敬员工，真实的为员工着想，至心的想让员工有所进步。正在这个根底上，有针对于性的对于员工停止思惟相同与营业培训，处理员工思绪，建立明白的开展目的，的确激起员工任务的自动性与主动性，再经过营业培训让员工晓得若何往作，若何作的更好。正在任务办理上，始终严字当头，只需犯了准绳性的过错，决没有放纵。使员工步队从内涵有能源，对于外有战役力可以发生效益。但人是时常变革与开展的，职员的办理也会随之变革与开展，这需求本人坚持醒悟的脑筋，时常进修与进步，更好的发扬出团队的局部后劲。对于员工培训也是一位主管的惊慌任务，

22、最先自xx市场的50余名员工到xx市场超市的30名员工再到8月份xx超市六部分乙班40余名员工的培训，经过一次次的培训与交换，本人从最终的根本贸易学问培训，颠末积集与进修，开端构成了对于员工从思惟、商品常识、发卖心思与技艺、规律守则等方面的零碎培训内收留。失掉了员工承认收到了必定的效果。4、业余常识的进修与市场把控才能的进步超市批发业开展的潮水势不成挡，但批发业同时面对着机会与应战并存，本人有幸可以到场进期间开展的行业当中，必定要驾驭机会主动拼搏。进修、进修、再进修是正在任务与专业工夫稳定的义务。一方面超市办理的根本功，商品摆设、库存公道存量、季节商品的调剂、快讯商品的选择、营运各个关键的跟尾

23、，本人从书上的实际到一样平常任务中的理论，真正把所需的常识消化贯穿再运用到任务中。另外一方面，经过各类信息前言理解最新的市场信息，行业静态，听取相干业余的培训，使本人正在全局的思绪愈加了了，以更高的角度来批阅市场的变革，可以对于公司决议安排层提出出自本人的计谋性的倡议。5、缺乏方面与下年任务思绪俗语说：冰冻三尺非一日之冷。必竟参与到批发行业的工夫仅仅一年工夫，具体开端超市的任务才近半年，而市场的学识与超市批发的常识是如斯的深广。经过岑寂的自省，本人另有诸多的缺乏，全体上因到场营运工夫较短，操纵不敷自若外，具体还表现正在：起首，对于商品的选择与把控有待增加，由其因为合作差别对于食物商品的理解肯定

24、更弱。其次，对于市场的剖析揣测不敷透辙精确，底气缺乏，这是因为经验少。面临来岁机会与应战，我本着务虚踏实的准绳，更好的负起本身的职责，增加实际营业进修，敢于理论，使本人的营业程度，办理程度片面进步，为公司开展贡献本身局部的能量。总之，正在新的一年中我愈加主动的投进到为之斗争的xx超市奇迹中往，用开展用效益来回报公司，完成本身的人生代价。销售个人年终总结 篇6不经意间，20xx年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的劳碌、苦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依旧坚守岗位。20xx年项目业绩20xx年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；2月份接到公司新年度工作支配，做工作安排并打算

25、9号楼的交房工作；3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、贮存间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画竞赛”和“南昌县中学生作文大赛”，在县教化局的帮助下，希望通过开展各项活动提中学磊房产的美誉度，充溢锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，缺憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的确定。xx年工作中存在的问题1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满；2、二期虽已提前交付，但部分

26、业主因房屋质量问题始终拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；3、年底的代理费拖欠状况严峻；4、销售人员培训（专业学问、销售技巧和现场应变）不够到位；5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利；在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能刚好找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系惊慌。xx年工作安排新年的确有新的气象，公司在莲塘的商业项目星云*，正在紧锣密鼓进行进场前的打算工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。*因为前期始终是策划先行，而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华；这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我信任通过我的真

27、诚沟通将会改善这种状况。新年安排：1、希望锦绣江南能顺当收盘并结清账目。2、收集星云*的数据，为星云*培训销售人员，在新年期间做好星云*的客户积累、分析工作。3、参加项目策划，在星云*这个项目打个美丽的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。销售个人年终总结 篇7时间一年复一年，但工作却越来越难。在20xx年的岁月里，因为不少工作外的缘由，市场从年初起先就动荡担心，这场危机不仅给我们销售的工作带来了麻烦，对xxx公司，甚至对于整个市场都是一次严峻打击！面对那样的状况，我们在工作中一时间完全陷入了混乱，甚至到后面已经几乎无法绽开工作了。尽管今年工作的绽开并不怎么样，但对我们销售而言，危机

28、就是机遇！我们是销售人，是将不行能做成可能的人！靠着对将来的期盼和满腔的热忱，我们顺当的度过了这一年来的工作，并顺当的渡过了这次的危机。能在这样的状况下取得如今的结果，这与我们团队的团结努力与奋斗是分不开的。如今，在此年终之际，我对自己这一年来工作状况做如下总结：一、加强自我的管理和安排面对工作绽开的困难，在上级领导的主动制定下，我们作为销售在工作中也在主动的绽开自己的工作管理。就在今年的工作上，我首先在工作中确定了自己的目标，并依据自己现在的状况为自身工作定下了个人的安排和小阶段的目标，一步步的在工作中改进自己，并对自己不足的地地方根据个人的安排来改进。如此，让我在工作方面有了许多的提升。但

29、要做好这份安排，紧靠说说安排可是不行的，在工作中改进自己实力的同时，我在思想上也刚好的对自己进行提升。作为一名销售，我很清晰销售员的思想和看法是让工作顺当进行的重要因素。也因此，在工作中我始终都在重视着提升着自己，让自己得以在工作中保持最佳的状态。二、工作的状况作为外勤销售人员，我在工作中的主要目标是通过开发新的客户给公司带来利益。但在今年前期的工作上，我们却重点用电话来练习顾客。尽管这样的效率并不精彩，但我在工作中还是取得了较好的成果。当然，这也与领导在工作中的优秀指引有关。这一年尽管工作并不好做，但在肯定的状况下，也促进了人们的消费欲望，我们正是抓住了这点，主动的改进了产品和业务的方向，抓

30、住这份难得的机会来完成工作目标。回顾这一年，我们的成果说不上成长，但对我们每个人来说应当都是一次难得的阅历。在下一年的工作中，我们肯定能做的更好！销售个人年终总结 篇8在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作实力，本着对工作精益求精的看法，仔细地完成了自己所担当的各项工作任务，工作实力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的工作状况总结如下：一、仔细学习，努力提高因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必需还要大量学习行业的相关学问，及销售人员的相关学问，才能在时代的不断发展改变中，不被

31、淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断改变而改变，要适应工作须要，唯一的方式就是加强学习。二、脚踏实地，努力工作作为一名家具销售员，不论在工作支配还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，全部这些都是销售员不行推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟识业务学问，进入角色。有肯定的承受压力实力，勤奋努力，一步一个脚印，留意细微环节问题。其次是仔细对待本职工作和领导交办的每一件事。仔细对待，刚好办理，不拖延、不误事、不敷衍。三、存在问题通过一段时间的工作，我也醒悟地看到自己还存在很多不足，主要是：1、针对意向客户没有做到刚好跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。2、由于实力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强仔细学习销售员的规范。总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获特别大，但是也有一点的小缺憾，我坚信工作只要专心努力去做，就肯定能够做好。回首xx，展望xx！祝xx家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页