如何有效的开发客户课件.ppt

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1、编撰：智达天下（北京）营销顾问有限公司客户：河北肽渡生物科技有限公司保密级别：日期：如何有效的开发客户如何有效的开发客户一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程你在客户开发过程中遇到哪些困惑一你在客户开发过程中遇到哪些困惑开发客户的六个基本功二开发客户的六个基本功坚定的信念抗打击能力稳定的情绪 保持积极乐观懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；从细节上让客户感觉到你与众不同；同流交流交心交易公司的产品和服务的相关流程；客户关注相关标准：

2、IS09001 QS等公司、竞争对手或行业相关信息；相关国家、国际法令、法规等；并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；客户心中的六个问题1、你是谁？2、你要给我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？文字语调肢体语言 沟通三要素沟通的目的能用问，尽量少说问引导性，2-1的问题从小yes开始问态度诚恳，身体前倾，在用心听；态度诚恳，身体前倾，在用心听；不要发出干扰声。不要发出干扰声。眼睛注视鼻尖或眼睛注视鼻尖或“T”字部位；字部位；适时点头微笑；适时点头微笑；不打断、不

3、插话，听话时不要阻止语言；不打断、不插话，听话时不要阻止语言；随时记笔记，不要是重述确认；随时记笔记，不要是重述确认；眼到耳到口到心到手到肯定认同你这个问题问的很好；你讲的很有道理；我理解；我明白你的意思；我认同你的说法；我知道这样做感谢你的意见和建议；哪能好，没关系；良好的习惯1、动笔记录的习惯，行事历的习惯；2、赞美与致谢的习惯；3、定期回访的习惯；4、点头微笑的习惯；5、学习与总结的习惯；6、谦虚、请教的习惯。 有效开发客户的流程三准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效

4、开发客户的流程寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始 有效开发客户的流程123 有效开发客户的流程如何锁定准客户？ 有效开发客户的流程收集客户清单帅选清单记录信息识别目标客户维护更新准客户清单 有效开发客户的流程黄页报纸杂志网络参展专业机构周边供应链 有效开发客户的流程1、对我们所提供的产品和服务有需求；2、有良好的信誉度；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发和服务成本不太高的客户；6、规范化运作的客户。 有效开发客户的流程记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；为

5、后期的邀约和拜访做好充足的准备。 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和邀约和拜访拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效开发客户的流程减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟定回应之道预期拒绝类型，拟定回应之道为正式行动规划方案为正式行动规划方案 有效开发客户的流程身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心 有效开发客户的流程说服是体能的说服，销售是情绪的转移 信心的传递 身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。身体是1，其余的都是零；销售是体力加脑力的

6、工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程及时通讯工具电话确定拜访计划时间地点明确每一次的拜访目的如何为下一次拜访打好基础 有效开发客户的流程客户会提出什么样的问题？我该以何种方式回应我的客户？和自己同事演练，相互评价。例会时间可以安排专项内容。 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效开发客户的流程u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游

7、说说服客户购买的良好机会；u面谈守则：聆听比讲解更能给你带来机会。 有效开发客户的流程AGFEDCBI 有效开发客户的流程不谈人不对不谈时机未到不谈场合不对不谈时间不够不谈 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程具有专业水准，对自己产品非常的了解；对竞争对手了解；将客户的需求和我们的服务结合起来；重点突显我们最大的优势；询问现状并试探性的了解客户的状态。重要词语： 有效开发客户的流程不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程认同客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意见；确认客户的异议具体是什么；辨别客户的抗拒点是真的还是假的；已完全

8、合理的解释来解除这个抗拒点；注意观察客户在表达过程中的肢体语言。 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程价格是你唯一考虑的问题吗；口头禅，带过不处理；问没什么觉得贵，听取一些建议；认同说法，举例说明为什么其他客户还是用了我们的；可以谈价格，这个很重要，可以留在最后谈。准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程份内的服务（必须做的你做了）边缘的服务（可做可不做的你做了）月销售无关的服务（不需要做的你做了）基本服务标准服务满意服务超值服务 难忘服务培养忠实的用户群销售服务的目标 有效开发客户的流程准主顾开拓邀约和拜访面谈和成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程