银保渠道的开拓与维护培训课件.ppt

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1、分享纲要分享纲要1、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作核心工作2、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础重要基础 渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠所谓开拓，形象一点说就是挖渠; 所谓维护，形象一点说就是守渠。所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础；渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。渠道维

2、护是银行代理业务健康发展的保证。1、渠道开拓与维护是银保业务发展的、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础重要基础 渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来何做好渠道开拓与维护来展开。展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。 各级机构分工合作、各负其责。各级机构分工合作、各负其责。 2、渠道合作与维护是银保业务发展的、渠道合

3、作与维护是银保业务发展的核心工作核心工作 银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。 3、渠道合作与维护是银保业务发展的、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题永恒主题与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，合合作渠道数量的绝对增加作渠道数量的绝对增加； 沟通对象：沟

4、通对象：分行行长、分管行长层级分行行长、分管行长层级在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作，合作网点数量的绝对增加合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，合合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象：沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级二级分行或支行行长、分管行长层级分享纲

5、要分享纲要 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量辅之：扩军练兵，短期见量 ( (多渠道多渠道) ) 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）（少网点） 终极目标：优质网点终极目标：优质网点* *绩优人员高平台、高增长、高品质绩优人员高平台、高增长、高品质分享纲要分享纲要基础数据分析：市场容量基础数据分析：市场容量各渠道业绩各渠道业绩各支行业绩各支行业绩各各网点业绩网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠

6、道业务目标最哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的基础薄弱的精准打击、一剑封喉精准打击、一剑封喉 基础牢固的基础牢固的集中优势兵力、逐个击破集中优势兵力、逐个击破自身优势分析：可运用的谈判筹码自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等明显的

7、业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出充分运用资源，投入就要有产出自身劣势分析：自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱与即将开拓的渠道关系较薄弱 月缴业务与银行的规模目标有冲突月缴业务与银行的规模目标有冲突 。关键人物分析：一把手行长关键人物分析：一把手行长分管行长分管行长个金经理个金经理普通科员普通科员锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友）多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核

8、心员工，往往可以事半功倍抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒持之以恒”，不破楼兰终不还，不破楼兰终不还关键事件运作：会议、培训、商谈关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以以“答记者问答记者问”的心态去准备工作；的心态去准备工作； 带着带着“主题主题”去渠道，通过会谈逐步将去渠道，通过会谈逐步将“我的理念我的理念”渗渗入入“你的头脑你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创

9、新、区别同业；同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。双双赢赢分享纲要分享纲要 银行高层领导不支持、不表态银行高层领导不支持、不表态 支行不支持、不重视，阻拦业务发展支行不支持、不重视，阻拦业务发展 影响储蓄，任务完不成影响储蓄，任务完不成 一线柜台人员销售意愿低一线柜台人员销售意愿低 一线柜台人员销售主动性差一线柜台人员销售主动性差 柜台人员销售技能低柜台人员销售技能低 一线分配比例出现问题一线分配比例出现问题找出合作分行

10、的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可摸清现有的渠道合作游戏规则，并找出不足之处打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理）借助标杆：利用标杆力量说服渠道借助标杆：利用标杆力量说服渠道要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在

11、。时时争取合作的机会。在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。换位思考：银行经营目标是什么？ 个金管理目标是什么？ 保险公司能为银行提供什么？ 银行与保险公司合作担心什么？利润利润市场份额市场份额中间业务收入中间业务收入 日常现金流日常现金流 客户资源共享客户资源共享 优质培训资源优质培训资源业绩下滑业绩下滑客户流失客户流失 投诉风险投诉风险向上借助总对总：向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策向下依托支对支：向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足寻找共同点：寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关

12、注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障坚定信心、切中要害：坚定信心、切中要害： 你的需求我的供给 互帮互助互惠互利最近几年的业绩情况渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划掌握掌握信息信息寻求寻求突破突破点点试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础了解自我、

13、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益点找到合作利益点了解市场、了解变化了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议找到适合新环境的业务发展建议切记切记始终要把双方的发展和利益放在首位。始终要把双方的发展和利益放在首位。 通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。 渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量 提高业绩 渠道维护重点：渠道维护重点： 业绩持续增长业绩持续增长 稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也具有极其重要托，对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。的作用。

14、渠道维护之层次沟通：渠道维护之层次沟通： 对等沟通对等沟通 总公司总公司 总行总行 分公司分公司 二级分行二级分行 中心支公司中心支公司 市级分行市级分行（县）支公司（县）支公司 支行、办事处支行、办事处 驻点客户经理驻点客户经理 网点（储蓄所网点（储蓄所）渠道维护之着力点和方法：渠道维护之着力点和方法： 国有银行体制原因国有银行体制原因 加强对等沟通和交流加强对等沟通和交流 文化冲突文化冲突 改变习惯，团队作战改变习惯，团队作战 业绩低下业绩低下 业务推动、加强培训业务推动、加强培训 客户退保、投诉客户退保、投诉 售后服务售后服务渠道维护之对等沟通交流渠道维护之对等沟通交流 理念的灌输（主动

15、服务、提高竞争力）理念的灌输（主动服务、提高竞争力） 融洽感情融洽感情 加深相互理解加深相互理解 巩固关系巩固关系渠道维护之解决文化冲突渠道维护之解决文化冲突 适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。战，以公司为主体与银行分层交流。 银行客户经理的培训、管理一定要银行客户经理的培训、管理一定要“淡化淡化”个人营销的痕迹个人营销的痕迹 潜移默化的灌输主动服务精神潜移默化的灌输主动服务精神渠道维护之业务推动渠道维护之业务推动 制定相适应的产品策略制定相适应的产品策略 流畅的业务流程流畅的业务流程 恰当的企划方案恰当的企划方案 合理的利

16、益分配合理的利益分配渠道维护之业务推动渠道维护之业务推动 如何有效推动？如何有效推动？对银行对银行各司其职各司其职 、上下合心、提高认识、上下合心、提高认识 加强沟通加强沟通对分行对分行统一规划统一规划 、合理分配资源、策划、合理分配资源、策划业务推动方案业务推动方案对支行对支行组织培训、组织培训、 业务督导、定期总结业务督导、定期总结 上传下达上传下达对网点对网点引导和鼓励柜员主动营销，根据引导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施网点的实际情况制定有效措施对柜员对柜员 熟练掌握产品及营销技巧熟练掌握产品及营销技巧 主动推介主动推介 全员营销全员营销渠道维护之售后服务对渠道维护

17、的作用渠道维护之售后服务对渠道维护的作用 进一步稳定业务发展进一步稳定业务发展 减少客户对渠道的干扰减少客户对渠道的干扰 提高客户对销售渠道的认同度提高客户对销售渠道的认同度渠道维护之售后服务举措 保单送达通知保单送达通知 新客户电话回访新客户电话回访 不定期售后回访不定期售后回访 中大客户的维系中大客户的维系 公司客服体系内其他服务公司客服体系内其他服务 业绩稳定持续增长业绩稳定持续增长是渠道维护的关键是渠道维护的关键 流畅的业务流程流畅的业务流程是业务增长的基础是业务增长的基础 有力的服务、培训支持有力的服务、培训支持是业务增长的保是业务增长的保障障 良好的人际关系良好的人际关系是银保合作

18、的桥梁是银保合作的桥梁渠道维护之关键：渠道维护之关键：结束语：结束语：本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐

19、由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原

20、子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核

21、外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（

22、1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

23、C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，

24、可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等

25、于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到

26、加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼

27、气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard. 36 So no harm doneright? Not quite. Temporary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will

28、 eventually cause serious- and irreversible(无法治愈的)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss. 37 But the good news

29、 is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love: Ask around.Ask around. Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to. 38 Turn it down. Buy noise-canceling headphones. Buy noise-canceling headphones. A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.