润滑油市场和销售技巧培训课件.ppt

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1、A1 对公司有信心对油产品有信心对自己有信心A2工业润滑油消费的特点工业润滑油消费的特点 高技术产品，润滑油和应用技术的结合。 产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点. 品牌众多、质量参差不齐，设备对润滑油使用性能提出很高要求。 润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品。 润滑油用户需正确领会其技术规范及应用要领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开展科学完善的售前、售中、售后服务。A3润滑油消费的特点润滑油消费的特点 用户的消费行为也有其规律性。 市场营销中针对润滑油的消费因素作细致分析，采取相应的营销策略。 对企业重点用油设备进行跟踪调

2、查。当换油周期临近和用户需要购油时，提前免费为用户的设备进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户的距离，又利于提高品牌的信誉度。A4中国国内润滑油市场现状中国国内润滑油市场现状 目前市场上的各类润滑油公司、厂家按规模划分呈“三国演义”的局面 国有企业： 中石油和中石化两大集团公司所属润滑油生产企业 集体、个体民营润滑油调合厂 外国石油公司在中国建立的润滑油调合厂及进口直接销售A5中国国内润滑油市场现状中国国内润滑油市场现状 主要国外在中国建厂品牌：主要国外在中国建厂品牌：如：如：SUNOCO, SHELL, MOBIL, ESSO, CALTEX,

3、CASTROL, TOTAL , ELF , GULF, FUCHS etc.; 主要国内品牌：主要国内品牌：中石化长城中石化长城中石油昆仑中石油昆仑 主要民营企业品牌：主要民营企业品牌：北京统一北京统一(2006(2006年已被壳牌收购）年已被壳牌收购）A6国外品牌与国内品牌的主要区别国外品牌与国内品牌的主要区别 国内各生产厂各自为政，缺少统一的质量管理 原材料方面存在难以一时解决的质量问题，如：国产添加剂质量不稳定，实际使用性能不佳;国产基础油品种不全，部分指标定得过宽;国产基础油与进口添加剂的配伍性不稳定A7#润滑油的优势所在润滑油的优势所在(Advantages of # ) 产品质量

4、的长期一致性 (Having long-term consistent product quality) 更迅速的客户服务 (More prompt and efficient customer service) 更方便的货运、仓储 (More convenient freight and storage)A8#的销售优势的销售优势 -质量的优势 &的润滑油调和包装厂,世界强企业的强强合作,级的合作项目. 按照严格生产和质量控制体系生产的高品质油品.达到或者超越世界各著名汽车制造商及设备制造商对润滑油品质要求。 区首家通过质量论证体系的油品生产厂家，一流的化验分析系统和强大的技术服务力量，保证

5、用户获得最佳的使用效益。 进行的中国各润滑油品牌的质量评定中，石油被认为是产品质量稳定性最好的企业。A9#油质量好在那里油质量好在那里? ? - -优质润滑油的典优质润滑油的典范范 1）普通润滑油和优质润滑油区别 基础油来源及精制程度不同。普通润滑油普遍精制深度不高，基础油来源不够稳定。这种基础油即使使用进口剂也很难调制高质量油品。 #润滑油全部选用世界优质基础油和添加剂调和而成.2）添加剂复配技术不同。严格筛选，其质量可靠。3）调合工艺有差别。 4）质量检验技术的差别。公司具有先进齐备的质量检验手段和严格的出厂制度。购买这样的产品，用户可以放心。A10#油质量好在那里油质量好在那里? ? -

6、优质润滑油的典范优质润滑油的典范 高性能润滑油的最基本原则 能使设备达到最佳状态的润滑油产品作为主要目标，给用户提供最大的利益. 生产费用和最终用户的费用就为其次. 工业润滑油市场的基本规则之一就是：与工矿企业用户的设备投入和维修费用相比，润滑油的成本是无足轻重的。A11#油质量好在那里油质量好在那里? ? - -优质润滑油的典范优质润滑油的典范 无论新旧设备，几乎所有设备都将得益于使用优质润滑油, 包括： A、降低磨损；B、提高效率； C、延长润滑油使用寿命； D、提高产量（降低停工时间）。 E降低部件的维修和更换次数 越来越多生产者明白，使用优质润滑油，发现影响设备正常运转的不利因素消除了

7、,综合成本下降了。 A12#的销售优势的销售优势 -成功的应用经验成功的应用经验 二十年成功的生产和销售二十年成功的生产和销售 覆盖全国的营销服务网络覆盖全国的营销服务网络. . 国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴国内外著名企业的供应商和战略合作伙伴. . 汽车选中汽车选中#机油机油 等遍布全国各行业的工业客等遍布全国各行业的工业客户网络户网络A13#的销售优势的销售优势信誉的优势当您选用#牌润滑油产品时，您的汽车与设备就得到有力的品质保障。我们在中国保险公司投保，将最大限度地保障您的消费权益，将承担您在油品使用过程中因油品质量问题而引起的机件与设备的损失。A14#的销售优势的销售优势 价格

8、的优势 国际一流的品牌和品质,更实惠的价格.由于我们的价格政策，使得我公司在世界著名的工业润滑油主流产品中的出厂价格与其它品牌相比有一定的优势。A15#的销售优势的销售优势 -服务的优服务的优势势售前服务售前服务 #公司的业务代表/工程师会到客户现场进行实地考察,针对设备用油进行合理的油品推荐。售后服务售后服务 作为#公司客户，公司将为客户设备建立用油档案，提供超值的售后技术服务，油样化验、技术培训、业务代表/工程师定期拜访.A16目标市场的确定目标市场的确定审核并确定目标市场及用户如何去寻找潜在客户如何去筛选潜在客户A17业务商谈及会面的准备业务商谈及会面的准备 要去见谁 事先约会 制定商谈

9、及会面目标A18销售关键销售关键 -良好客户关系的建良好客户关系的建立立 以积极的工作态度、良好的精神风貌以及敏锐的洞察能力, 尽可能地与客户交流，消除客户对你的成见，让他们说出他们的需要。 四个千万(想尽千方百计-走近千家万户-说尽千言万语-吃尽千辛万苦) 从长远来计算利益得失。A19良好客户关系的建立良好客户关系的建立 与客户交谈, 获得别人的好感 确定客户的真正需要; 弄清客户需求商品的规格; 根据客户的真正需要来设计有针对性的策略,制定针对性的用油方案.帮助客户解决难题. 协助用户克服购买中的技术障碍，通过知识营销来推动产品销售。A20如何对待客户的投诉如何对待客户的投诉 对待客户的投

10、诉首先要做到及时处理及时处理。虽然大多数情形下是设备原因或操作不当造成，但由于客户使用了你的油，他就会想到你，所以你的反应、态度会直接影响到双方今后的合作。A21如何对待客户的投诉如何对待客户的投诉 我们要做的事是第一时间到现场去，和客户一起找出问题所在。 同发现问题的工作人员交谈，了解实情； 询问问题出现时设备的异常现象，发生时间，怎样发生的； 做好详细的调查记录，如无法当场解决问题，可取油样，答应客户将尽快和公司联系，会给客户一满意的答复。A22如何与客户保持长久的业务关系如何与客户保持长久的业务关系 和客户建立起业务往来只是双方合作的开始，如何稳住客户、与客户保持长久的业务关系比如何开发

11、一新客户更为重要。 经常与客户保持联系，询问油品使用情况； 尽可能地走访客户，了解客户所需； 不能等客户有问题了要找你，才想到要建立关系。A23 A24接近的步骤接近的步骤 寒暄、赞美寒暄、赞美 消除准客户的戒心消除准客户的戒心 倾听倾听 微笑微笑A25接近的目的接近的目的 获得认可获得认可 搜集客户资料搜集客户资料 激发兴趣激发兴趣 发现需要发现需要A26如何激发兴趣如何激发兴趣1、消除陌生感、消除陌生感2、使客户与你的交谈成为有趣的事、使客户与你的交谈成为有趣的事情情3、告诉客户你、告诉客户你 不会给他压力不会给他压力A27客户真正的需求客户真正的需求1、追求快乐、追求快乐2、逃避痛苦、逃

12、避痛苦A28接近的要领接近的要领A29赞美的要领赞美的要领 赞美对方引以为傲之处赞美对方引以为傲之处 必须让客户觉得不是恭维的话必须让客户觉得不是恭维的话 不懂之处不妨趁机请教不懂之处不妨趁机请教1. 立刻找出可赞美之处立刻找出可赞美之处A30赞美的方法赞美的方法 具体的描述具体的描述 别出心裁、与众不同别出心裁、与众不同1. 意想不到之处意想不到之处A31发问的方法发问的方法开放式开放式 （什么、如何、为什么）（什么、如何、为什么）封闭式封闭式 （是、不是）（是、不是）A32聆听的艺术聆听的艺术 保持耐性保持耐性 全神贯注全神贯注 记录资料记录资料 谨记目的谨记目的A33接近的注意事项接近的

13、注意事项一、一、第一印象最重要二、二、记住别人的名字（包括他孩子的名字）三、三、真诚、热情、微笑、赞美四、效仿客户，增加亲和力。A34接近的注意事项接近的注意事项四、避免争议性的话题四、避免争议性的话题五、不要主题不明五、不要主题不明六、切入主题的时机掌握六、切入主题的时机掌握A3580是沟通， 20是技能。成交A361 产品的属性产品的属性 市场的属性市场的属性2 说明就是告知、澄清与促成说明就是告知、澄清与促成 说明就是投诸情感与理智说明就是投诸情感与理智 3 让客户对你说明的商品产生让客户对你说明的商品产生 认同感认同感41、 选择最佳位置选择最佳位置 地点的选择、座位的选择地点的选择、

14、座位的选择2、 多用笔、少用手多用笔、少用手3、 目光目光4、 心理状态的自我把握心理状态的自我把握5、 掌握主控权掌握主控权6、 谈费用时，要用便宜的暗示（化谈费用时，要用便宜的暗示（化 大感觉为小感觉）大感觉为小感觉）7、 让数字成为有意义的功能，而不让数字成为有意义的功能，而不 只是数字的说明只是数字的说明8、 用展示资料、举例法、比喻法来用展示资料、举例法、比喻法来 说明更生动说明更生动9、 话术生活化，简单扼要话术生活化，简单扼要 7A45A46A47促成时要推客户一把A48 = 取得购买意愿取得购买意愿 + 填妥合同填妥合同 + 收取费用收取费用A49 愉快的感觉（追求快乐）愉快的

15、感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）问题的解决（逃避痛苦）A50记住：记住： 促成的时机是随时随地促成的时机是随时随地都有可能出现的都有可能出现的A51w口诀w宁可错杀，不可放过w要么六次，要么不做A52w鹦鹉的故事w交流的双方要么我影响你，要么你影响我，关键在于坚持。A53说真话不如说对话，说对话不如说好话。w该说的你不说是猪，不该说你骗说是猪八戒。A541、从客户的言语口气辩识购、从客户的言语口气辩识购 买信息买信息2、从客户的表情举止辩识购、从客户的表情举止辩识购 买信息买信息A551、二择一法、二择一法2、威胁法、威胁法3、利诱法、利诱法4、富兰克林式成交法、富兰克林式成交法A56

16、5.激将法激将法6.六加一成交法六加一成交法7.强迫成交法强迫成交法8.对比成交法对比成交法A57 取得购买信息取得购买信息 二次促成二次促成 假定同意连带行动假定同意连带行动水落石出水落石出 缓和反问缓和反问A58 1、坐的位置、坐的位置 2、适时取出合同、收据、适时取出合同、收据 3、注意自己的言语于仪表、注意自己的言语于仪表 4、平常的心态、平常的心态 A59A60A61 何为拒绝？何为拒绝？ 客户在购买之前对销售公司所推荐产品，对客户在购买之前对销售公司所推荐产品，对 业务员及产品说明提出异议以及处于本能对成交进业务员及产品说明提出异议以及处于本能对成交进行拖延和否定行拖延和否定, 我

17、们称之为拒绝。我们称之为拒绝。A62拒绝的产生拒绝的产生必然的、合理的必然的、合理的是人的一种本能反应是人的一种本能反应产生于推销过程的任一阶段产生于推销过程的任一阶段A63如何处理拒绝如何处理拒绝l原则：先处理心情，再处理事情l 客观分析、主观引导l注意：没有人是被别人说服的， l 都是自己说服自己A64拒绝处理的方法：拒绝处理的方法： 直接法直接法 虚应反击法虚应反击法 转移问题法转移问题法 故事举例法故事举例法 反问法反问法A65拒绝处理的方法：拒绝处理的方法： 预防法预防法 二选一法二选一法门把刺探法门把刺探法沉默应对法沉默应对法A66 拒绝处理的原则拒绝处理的原则: 1、细心聆听、细

18、心聆听 2、尊重与理解客户、尊重与理解客户 3、灵活与机智并存、灵活与机智并存 4、避免与客户争论、避免与客户争论 5、提出解决问题的方案、提出解决问题的方案 6、尝试成交、尝试成交A67 拒绝处理的误区拒绝处理的误区： 1、有问必答、有问必答 2、有问不知如何答、有问不知如何答 3、与客户争论、与客户争论 4、遗忘促成、遗忘促成 5、轻信客户的借口与许诺、轻信客户的借口与许诺A68结 论成交成交 = = 多次拒绝多次拒绝+ +最后努力最后努力A69A70售后服务的概念w售后服务是指商品售出以后，除售后服务是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相关服务去商品本身之外的其他相关服务和附加价值服

19、务和附加价值服务A71售后服务的意义w稳固市场占有率w取得加量成交w取得客户转介绍w广结人脉w树立专业形象及威信A72售后服务的步骤w检查成交细则检查成交细则w建立档案建立档案w持续接触持续接触w取得推介名单取得推介名单A73建立档案w分析客户，建立业务中心w分类建立档案A74持续接触w电话约访w强调产品利益或合同重点w回收剩余货款w赠送小礼物w祝贺w提供服务信息A75取得推介名单w与客户交朋友w养成索取介绍的习惯w猎犬计划A76建立个人售后服务的风格 A77客户满意，我们获利！客户满意，我们获利！A78A79 活动管理的目的：活动管理的目的： 为了使业务正常运作，并在即定的轨道上运行，让每个

20、人的能力得以发挥，创造最大的效益。A80活动的定义：活动的定义： 为达到一定的目标所做的一系列动作。要“活”就要动。、没有拜访就停止呼吸、营销生存的基石、核心技能的体现A81活动管理的定义：活动管理的定义： 是行销人员持续的、定量的、有效的行销习惯A82如何做好活动管理：如何做好活动管理：、养成良好的习惯、制定目标、详细做计划、平均分配活动流程与目标、持续不断的拜访活动A83收入公式收入公式 Y=A(S+K)Y=A(S+K) 收入=活动量(技巧+专业知识)A84行销人员充实的一天行销人员充实的一天约访约访 会谈会谈 促成促成 介绍介绍 服务服务 进进修修 建挡建挡 计计划划A85有效活动管理可带来的好处有效活动管理可带来的好处： 、养成有计划的拜访习惯 、商品质量服务的保证 、有效舒解工作压力 、带来稳定的高收入 、凡事积极、乐在工作A86古语详解：古语详解：一生之计在于“勤”一年之计在于“冬”一周之计在于“上周末”一日之计在于“昨天晚上”A87！