碧桂园集团-房地产行业销售逼定技巧V1.0课件.pptx

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1、逼定技巧逼定技巧 很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户。 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟，事实上70%80%都是感性客户，可以当场做决定。逼定的前提（1）客户在购买产品之前需满足：客户的信赖感，他必须真正信任你，信任你的公司。他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，

2、没有欲望逼定无从谈起。（2）销售在促成成交之前需满足让双方舒服的谈判氛围必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。让客户信任你、喜欢你。态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同

3、方法要求客户承诺要购买。沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。逼定的信号一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信

4、号”，抓住“冲动的一瞬间”。客户在决定购买之前的表现1.姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐2.扬起眉毛，看他的配偶（同伴）3.开始露出笑容4.咬嘴唇5.低头、搔首6.对你说的话点点头，表示赞同7.瞳孔放大，显示赞同意见8.揉拭下巴和后脑勺9.开始敲手指10.露出沉思表情，往窗外看11.摸胡子，或撩胡须12.满意的微笑13.身体前倾，显示兴趣14.问“要是”这样的问题15.变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了16.拿起或握住推销材料17.舔嘴唇18.不断抚摸头发19.不时看看推销材料，又看看主任20.当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候21.问已经说过的问题，“

5、你能再说一遍吗？”22.重复他已经问过的问题23.上下嘴唇翕动，似乎在计算什么24.追问细节性的问题25.询问有关价格或销售条件26.问交房日期的时候27.顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定。直接强定，引导客户进入最后阶段“*先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并告诉销售助理封房号。以下的客户，可以采取直接强定的方式-客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行-客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买-客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失

6、去客户-客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变-客户已来多次学会利用身边一切可以利用的资源-利用热闹的氛围-现场客户很多，销售情况良好-现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。-现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买-现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号-销售传递给客户热卖的信息-利用销售情况来暗示逼定要充分利用身边可以利用的一切资源和配合a.a.现场热卖，很多客户认购现场热卖，很多客户认购b.b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心

7、只有一个），促其下决心c.c.热销房号热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。成交的目的。该方式是否有效，取决于该客户是否非常信任你现场的热销是否与市场的大形势相匹配d楼盘销售表现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。利用认购书和收据来暗示配合（同事、经理、秘书、自己）。善于使用虚点（折扣）。成交落实.避免节外生枝（絮叨，本

8、已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们 销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。逼定法的选择逼定法的选择逼定其实选项都在你的范围内，让客户不逼定其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过自觉的已跨过“要还是不要要还是不要”这个门槛。这个门槛。改成买这个还是买那个。改成买这个还是买那个。掩盖缺点时不要喋喋不休

9、，避免为题扩大掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。化，引导快速离开缺点的关注。反复强调项目卖点反复强调项目卖点产品定位优越产品定位优越地理位置好（临近地铁、交通路线）周遍配套齐全（生活方便）产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；其他项目没有的、独一无二的优势反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。逼定中的说服技巧逼定过程中的说服逼定过程中的说服, ,就是给客户一个购买的就是给客户一个购买的理由

10、。客户购买的心理主要本着理由。客户购买的心理主要本着“物有所物有所值、物超所值值、物超所值”，而放弃购买的原因也无，而放弃购买的原因也无外乎这两点。外乎这两点。客户最终决定购买的四个重要原因是地理客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的问题、资金的问题、有了要原因有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。欢销售员或项目等。决定客户最终购房的原因客户是否有承受能力（指总价款）；客户是否有承受能力（指总价款）；对销售人员是否认可；对销售人员

11、是否认可；对产品是否认可。对产品是否认可。逼定的方法当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时，可进行多轮说服，并在每一轮定认购时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）。说服的过程中，我们要提出更多理好）。说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。策。（1 1）断言的方式）断言的方式销售人员

12、如果掌握了充分的商品知识及确销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户信息及需求，在客户面前就可以实的客户信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如对方确实的信息。如“一定可以使您满意一定可以使您满意的的”。此时，此类语言就会使客户对你介。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。绍的商品产生一定的信心。（2）反复销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。成交高于一

13、切说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大3万倍以上。所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。事实上销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。(

14、3)体谅客户了解客户的心理感受，告诉客户你是在为他着想我们可以用这样的语言结构来传递自己的观点：理解赞美转移反问比如说客户要和爱人商量，我们可以这样说：对，大哥，我理解您的感受，看的出来，你特别尊重家人的意见，在家里肯定是模范丈夫。其实产品好不好，你知道。我们能出来看房，也肯定是有这方面的打算，也算是初步和家人达成一致了。那现在又正好看到合适的，不定那边就定了！像这样的机会不能错过！大哥你觉得呢？！（4）感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户会觉得你“太会讲话了”。但同样，客户也会问自己“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客

15、户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。（5）倾听认真的倾听，才会找到问题的关键所在。要清楚，我们是在洽谈，而不是个人演讲。必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。（6）提问善于发问。高明的谈判技巧应使谈

16、话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；以客户回答为线索，拟定接下来谈判的对策；客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。了解客户拒绝的真正理由。（7 7）客户见证（利用刚好在场的人）客户见证（利用刚好在场的人）a.a.将客户的朋友、下属、同事通过技巧的将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，方法

17、引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解你会促进成交。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：如果周围的人替你说：“这房子挺好这房子挺好”的的时候，那就不会有问题了。相反地，如果时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：有人说：“你还敢在他们这买？你还敢在他们这买？”这么一这么一来，就会影响客户的信心。因此，无视在来，就会影响客户的信心。因此，无视

18、在场的人是不会成功的场的人是不会成功的。b.引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的某人就购买了某间房号。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。（8）利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场调查、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。（9）善于举例子、讲故事（10）用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚

19、的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。（11）与客户的互动用肯定语气的祈使句。决不能让对方的回答产生对自己不利的后果.比如“您对这间房号有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”“您对这间房号有何看法？”“如果现在购买的话，还可以有优惠呢？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。（12）心理暗示的方法(使用肯定性动作和避免否定性动作)销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售

20、人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。（13）说服的关键在于：主动、自信、坚持a.销售是信心的传递，情绪的转移，体能的感染。销售人员在说服的过程中应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售主任患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，

21、会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被销售感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；b.要多次向客户提出成交要求。一般客户的购买是在你提出成交5次以后。事实上，一次成交的可能性会很低。事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。c.对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。对公司、项目、自己都要有十足的信心；在与客户交流中确立自己的“投资顾问专业地位”。真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。才能取得更多的客户信任，给你带来更多的资源，才能取得更好的销售业绩。谢谢大家！