202201 房地产代理公司全程策划工作流程.docx

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1、202201 房地产代理公司全程策划工作流程 01 房地产代理公司全程策划工作流程房地产代理公司全程策划工作流程初步接洽阶段1、项目资源条件整合及推断负责部门：策划部、代理部、探讨部报告名称：*项目策划大纲中心内容：宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。地段资料：规划要点、坐标。周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力状况。推断内容：优势、难点、突破口、把握度。2、多方案初步规划、设计或调整建议负责部门：策划部报告名称：会议纪要汇总、*项目概念设计提示或项目调整建议中心内容：草图、立意、说明、沟通记录前期策划阶段3、地块内在条件整合及价值

2、分析负责部门：策划部、投资部报告名称：*项目土地价值与分析报告中心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较4、资源综合及定位负责部门：策划部报告名称：*项目综合定位报告中心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意5、依据定位针对性的市场调查负责部门：策划部、探讨部报告名称：*项目市场调查报告中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或依据创意找寻市场依据6、经济可行性分析负责部门：投资部、策划部报告名称：*项目经济可行性分析报告中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。7、初步营销框架负责部门：策划部报告名

3、称：*项目初步营销报告中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系8、规划、设计方案及跟踪负责部门：策划部报告名称：*项目初步营销报告、*项目建筑概念设计、*项目环艺概念设计或*项目设计修改看法、*项目设计要点中心内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导营销策划阶段9、营销整体规划负责部门：策划部、代理部报告名称：*项目营销整体规划中心内容：VI、推广的主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。10、经济敏感分性负责部门：投资部报告名称：*项目经济敏感性分析报告中

4、心内容：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。11、价格策略执行安排负责部门：投资部、代理部报告名称：*项目价格策略报告中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的推断，进行价格的凹凸、提升、折率的编排和修整。12、物业打算工作安排负责部门：投资部报告名称：*项目的物业模型中心内容：协作营销推广而设立的新型物业管理概念和标准物业管理模式的融合。13、销售打算工作安排负责部门：代理部、策划部报告名称：*项目前期工作安排表中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作安排支配及费用预算14、项目包装执行安排负责部门：策划部报告名称：*项目包装概念设计中心内容：VI设计、导视系统、销售

5、中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作安排支配及费用预算。15、广告宣扬炒作安排负责部门：策划部、代理部报告名称：*项目新闻炒作提纲和广告发布安排中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的安排支配及费用预算。16、销售活动规划及策划负责部门：策划部、代理部报告名称：*项目公关活动安排报告、*项目*活动报告策划书中心内容：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的安排支配及费用预算。17、装修套餐负责部门：策划部、代理部报告名称：装修套餐服务安排报告中心内容：售后装修和装修按揭服务。销售实施阶段18、销售培训负责部门：代理部、策划部

6、、投资部教材名称：销售基础学问、*项目销售相关内容中心内容：建筑学问、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式法律手续、销售技巧等方面的系统培训。19、执行修正负责部门：代理部、策划部往来文件：*项目销售状况总结*项目策划执行修正安案中心内容：依据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销安排。20、置业锦囊负责部门：策划部、代理部、投资部报告总称：置业锦囊中心内容：依据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。扩展阅读：营销中心的组建方案-房地产代理公司全程策划工作流程营销中心的组建方案房地产代理公司全程策划工作流程书目一，组织架构二，营销策划部部门职能三，营销策划部岗位职责四，营销策

7、划部运作模式五，内务管理与沟通六，财务监督管理制度七，业绩考核制度第一章，营销策划部组织架构其次章，营销策划部部门职能1，确定本部门发展规划编制营销策划部业务发展规划；依据项目工程进度编制项目整合营销方案；编制年度销售安排和进度安排；编制项目销售进度安排；2，进行市场调研通过市场探讨工作达到把握市场，了解目前市场需求，为项目的开发，传播策略供应市场依据等目的。其中包括对项目宏观市场，项目微观市场，其可比性楼盘，预料目标客户群的调研与分析，从而对项目定位，核心概念推广，传播策略及推广目标有一个较为精确的界定和确立。1）市场分析：探讨国内经济状况，国家对房地产的政策，目前当地经济发展状况，前房地产

8、市场的规模，规划及倾向性引导，需求量，产品市场面，确定项目开发的市场基础。2）细分市场分析：依据对项目所在地的调查探讨，结合项目的前期开发定位，进行细分市场推断，达到印证项目前期开发定位，此类物业的市场供应和需求状况等目的。3）楼盘调研在对项目细分市场定位的同时对同一地区的楼盘及同类竞争楼盘进行探讨，包括其区位，规划特点，配套，推广理念等项目营销细微环节，经营状况以及事实消费者比例构成，分析同类楼盘的优势，劣势，寻求市场空白点，供应项目SWOT（优势、劣势、机会、威逼点）分析的依据。4)目标客户群调研通过对居民购房需求群体特征，购买住宅或商铺的消费群体特征，对房屋（购买因素、区位、区域、价格、

9、付款方式、内部功能及面积、住宅小区及周边配置、物业管理等）需求，获得相关信息的主要渠道及信息传达的敏感点和利益点等方面的调研，为锁定项目的目标客户群，广告推广，销售方式供应依据。4）媒体的探讨及选择结合项目的自身特点对各种媒体的接触率进行调查与分析，为媒介策略的制定供应依据。3，目标客户定位依据项目的市场定位，确立项目的主演目标，次要目标，机会目标客户群，对其群体特征，消费行为，购买目的，购买力进行分析，描述。4，品牌定位确立项目的品牌特性，品牌文化，品牌价值。5，确定本项目的核心诉求结合项目的市场定位，目标客户定位及品牌定位，提出项目核心理念，核心诉求点以及核心创意，提升项目内在品质。包括核

10、心概念，主题广告语，分支广告语及其支撑点，明确分支述求的内在逻辑，先后依次，侧重方向，以求全面，精确的传达核心述求概念。6，制定整合传播策略围绕项目的核心诉求及理念，制定项目的整合传播宗旨，目标，主体与形式。7，制定形象整合策略注意项目形象的整体性，一样性，持续性，进行项目基础形象建设，制定卖场，样板房整合策略及方案，规划销售工具，为后期全面公开销售建立有效传播平台。8，确定媒介推广策略依据确定的项目整合传播策略以及依据产品的特征及目标客群的消费习惯，确定广告传播载体，将项目信息精确，有效的到达目标受众，完成广告传播的产品告知，知名度提升及形象展示功能，为实现销售建立有效的信息沟通渠道。1）媒

11、体分析对主要报刊，户外，电视等相关媒体，集合前期市调的受众媒体敏感程度进行综合媒体分析，供应项目媒体选择的依据。2）传播形式结合整合传播策略，选择最适合项目和最为有效的传播形式。3）媒体选择依据对综合媒体的分析与确定的传播形式进行媒体选择与投放。4）媒介传播行程依据不同媒体的传播效果制定媒体发布安排，选择最佳发布时机，确定媒体传播内容，日期，规格，版位（时段），次数，费用要素。并依据项目的推动状况进行适当调整，以达到媒体传播的最终目的。5）媒介执行全程代理发布相关媒体广告，包括媒体购买，设计，制作，发布等工作。6）效果监测对广告行程做全程监测，定期出具相关监测分析报告。刚好收集广告露出时的反馈

12、信息，驾驭市场动态，了解市场需求，定期出具相关分析报告，以便适时调整媒体安排，最终确保广告发布效果与有效到达率。9，物业的发售和管理完成上市打算工作（价格、开盘、人员的聘请与培训等）；开盘并接洽顾客，进行询问，推销，签约等销售服务事务；进行销售限制；预料项目销售风险；发觉，挖掘项目的潜在价值和利润潜力；接洽集团购买客户；处理顾客投诉；10，销售人员的组织和管理建立销售组织：设置岗位，定编人员，并对岗位进行描述，对人员提出素养要求。包括对销售人员的考核录用，进行必要的培训。销售人员分析，驾驭销售人力资源的现状，需求，激励方式等；销售人员的业绩进行考评和实施奖惩；建立规范的管理文件，使管理活动制度

13、化；11，广告活动经费及销售费用的预算，限制和运用进行营销经费预算和调整；依据预算，严格制定广告活动经费及销售费用的限制方案；依据预算和限制方案，合理运用经费；保证营销策划活动的合理性和有效性；12，销售收入的计量管理售楼处卖场记录；销售统计和分析；销售收入和回款预料；销售年度安排及分解安排的完成状况；13，市场情报的收集建立顾客资料档案；具体记录卖场顾客信息；了解，收集本市竞争者情报；针对本单位的广告，公关活动了解顾客的反应，并依据以上信息调整营销策略14，其他业务协调协作其他部门的工作：协作财务部办理按揭手续；配物管部进行顾客的连接工作；依据市场调查向工程部提出设计修改建议；处理部门之间的

14、事情；办理公司临时交办事物；参加项目论证方案探讨；第三章、营销策划部岗位职责营销策划部经理职责：干脆上级：副总经理本职工作：依据公司管理制度，拟定本部工作安排，对部门之间的工作进行协调。干脆责任：1、拟定项目工作安排；2、负责制定干脆下级的工作程序和规章制度。报批后实施；3、负责为项目制定策划思路，报批并实施；4、负责参加制定项目物业价格策略；5、负责制定项目广告策略；6、负责制定项目销售策略；7、负责参加制定和领导完成项目整合营销策划书，报批并实施；8、据合同签订状况分析市场状况，做出相应销售预料报批并实施；9、拟定年度销售安排，分解月度安排，报总经理核准后实施；10、11、12、13、14

15、、15、16、17、18、19、20、21、拟定年度预算，分析月度预算，报批并实施；拟定销售政策，报批并实施；关切下属思想动态，刚好沟通；依据项目工作安排，进行过程限制；参加业务谈判和签订广告、公关活动等合同；指导、监督、检查所属人员的工作；向干脆下级授权并布置工作；定期向干脆上级述职；定期听取干脆下级述职并对下级的工作进行评定；依据工作须要调配下级的工作岗位，报干脆上级批准后实施；受理干脆下级上报的合理化建议，按程序处理；负责本部岗位工作程序的培训、执行、检查；22、定期组织例会，并参与公司有关业务会议。领导责任：1、对本部工作目标的完成负责、对销售目标的完成负责；2、对开发商及公司信誉负责

16、；3、对工作指标制定和分解的合理性负责；4、对本部给公司造成的影响负责；5、对下级的工作作风，精神面貌负责；6、对本部预算开支的合理支配负责；7、地本部工作流程的正确执行负责；8、对本部规章制度的正确执行负责；9、对本部所驾驭的公司隐私的平安负责。主要权利1、对本部所属员工及各项业务工作的管理权；2、有向监督部门报告和向总经理的申诉权；3、有队干脆下级岗位调配的建议权和任用权；4、对下级的工作有监督检查权；5、对下级的工作争议有裁决权；6、对下级的奖惩建议权；7、对下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；8、对限额资金有支配权；9、有对代表公司与政府相关部门的联络权；10、有肯定范围的投诉处理

17、权；广告主管岗位职责依据公司确定的整合营销策划方案制定媒介发布安排和公关活动安排；根据公司确认的广告安排执行广告发布；各项广告手续的报批；建立与公司有关业务关系的广告公司的档案记录，对其规模、特点、实力、信誉度等基本状况具体记录在案，以便部门经理选择；对市场各类市场状况进行收集、整理、组织与广告公司之间的双向沟通；对广告发布的方式及公关活动对销售产生的效果进行计量和分析，为本部门营销策略的调整供应依据；协作部门经理对广告费用进行限制，并对广告方式提出建议销售主管职责岗位职责依据公司核定的销售价格，监控售楼处发售物业；监管各个售楼处对各种销售表格的制定和填写；编制客户档案记录并对客户档案进行分类

18、、整理；对客户反馈的各类市场情报进行收集整理；汇总销售报表，对销售收入进行计量分析；负责了解当地房地产市场的改变，汇合各方面商品房需求信息，为部门领导选择供应依据；协作部门经理对销售费用进行限制，对销售方式提出建议收款员岗位职责听从部门主管的工作支配，做好收、付款工作主动主动为项目供应服务做好发票的购买、保管、运用、回收工作；建立客户台账，随时驾驭客户交款状况，应收款状况；做好应收款项催收工作；工作仔细细致，做到项目清晰、账款相符坚持原则，不存私心听从上级支配，严守财经纪律，工作看法端正市场调查员岗位职责负责供应详细项目前期定位的宏观背景材料；注意特定行业总体竞争、发展态势的资料收集和探讨；从

19、战略角度，将外部市场环境、详细项目与公司经营战略相结合，统筹公司项目于信息资源的关系；干脆参加公司重大项目的前期开拓工作，对项目作出详细的信息收集、分析、探讨、评估。规划并实施公司市场数据、信息库；负责统计程序的编制；负责信息、数据库的维护与应用；为公司项目前期开拓工作供应统计、数据库技术支持。销售人员岗位职责主动热忱地做好本职工作，做好客户的接待和合同的签订工作，娴熟驾驭业务技能，保持个人整齐注意仪容仪表，维护整体形象。酷爱工作，尽职尽责，发挥个人主观能动性，有疑难问题应刚好向经理反映，以得到圆满的解决。切实听从领导的工作支配和调度，按时完成人物，不得无故拖延，拒绝或终止工作。精确娴熟地驾驭

20、本项目的全面资料，供应高效率的服务，急业主所急，为业主排忧解难，籍以赢得业主的满足。热周到地为客户讲解项目状况，仔细细致地解决客户的凝难问题，不得随意搪塞，敷衍客户。不得私自向客户做出任何未授权的承诺，违者依据情节轻重追究法律责任。虚心接受客户所提高看法，刚好订正，不得重犯，不得争抢客户，也不得冷落客户，团结互助，维护企业形象。自觉管理好一切销售工具，整理好有关资料，以便查找。制作设计人员岗位职责全面了解项目概况，对项目具有总体相识；主动理解方案创意的意图并提高出坑玫看法，务必参与项目探讨例会，告之表现意图，满意项目工作须要；主动听取项目组看法，公司内部探讨，对作品初稿有最终裁定权，正式通过以

21、符合公司要求为准；将公司需求和企划思想与专业相结合，精确表达创意；详细工作由项目负责人和部门主管签字下单，由设计人员本人确认生效；设计稿的通过以部门经理签字为准；传递赐予承办方制作人员的设计稿应完整、全面；需重新处理和修正的部分，尽量在工作单上进行有效的说明，或当面加以沟通。设计人员有现任检查制作搞是否与设计稿吻合，在成品制作之前签字予以设计确认；负责正式作品的归档工作。第四章、营销策划部运作模式本工作流程以单个项目营销负责人为核心开展工作。项目销售前期工作打算项目销售过程中工作内容项目销售后期工作内容项目销售前期工作打算营销策略确定（简略）入市策略价格策略促销策略销售安排销售限制销售提成管理

22、方法广告推广策略（简略）形象定位传播概念广告安排媒介策略推广预算人员打算人员选拔选用售楼阅历丰富；现场销售签订实力强；品性佳、敬业精神好、团队默契高的人员。留意：男女比例、有无阅历的搭配人员培训项目概况及个数据指标；周边环境如：公共设备、商场、学校、医院等；与本项目同类竞争楼盘分析；本项目分析如：卖点、优势、劣势、突破分析；最新建筑法规、税率、政策动向说明；现场销售培训如：现场销售流程、统一说辞确定、销售技巧、客户接待、追踪及签约的作业规范及要求，如何利用现场模型、展板做现场销售等。其他服装、胸牌、名片等。项目销售硬件打算售楼书：确定楼书内容及大小。DM：确定其内容及大小。价目表：确定各楼层价

23、格及实惠政策。模型：确定其大小。展板：确定本案展板内容如外观立面图/总平图/主要户型图/发展商简介/装修标准/配套设施/物业管理/售房五证/销售进度表等现场：小区围墙（印有LOGO、名称、电话灯）、装夜间射灯照明；人行道是否做绿化或相关处理；项目小区内是否做绿化、景观或相关处理。售楼处：位置、面积大小、内部功能分布；装修风格；售楼处布置；（展板、模型、接待台、谈判桌、饮水机等位置摆放）；售楼处灯箱招牌；与工地现场呼应的装饰，如：挂旗、广告气球等。样板房：是否修建样板房，在某施工阶段修建；装修风格；家具布置；路牌：现场路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大小；五销售资料打算销售范本的建立（包括：总

24、平图，户型图、价格表及付款方式、认购须知、项目开发销售的相关证照、最新规范）销售所需的各种表格的打算开发商及承建商简介资料认购书及合同基本办公用具项目销售过程中工作内容销售前期（第一阶段）售楼处主控台、销售区、谈判区、出入口等是否支配得便利合理，展板、模型等是否有利于销售介绍，并做相应调整；有关售楼处客户子在意的设施如灯光照明、空调位置等逐一测试；各销售人员之销售资料是否打算充分、好用；以电话探望方式告之既有客户做先期销售；DM是否寄发；作好客户内部认购工作；做好来人来电的统计分析；相关表单的填列：来人来电统计表、客户资料、客户跟踪表、日报表、周报表、月报表等；是否修正下一周期的企划策略召开销

25、售人员团队会，提振士气销售中期（其次阶段）接着以公开方式作销售；每日下班前，现场销售人员将每日填列的资料交由主管审查，于隔日晨会进行探讨，对客户各种抗性及有望客户跟踪等状况提出相应措施；每周进行周会，针对来人来电区域、成交客户区域、客户反应及媒体反馈状况等进行总结、研讨；并鼓舞团队士气；每周每月策划部门进行沟通研讨会，总结上周广告媒体策略、促销活动与销售策略及总结销售成果，确定是否修正下一阶段的推广策略；对特定客户的探望随时驾驭补足、成交、签约户数、金额、日期等。，督促补足、签订合同等事务；定期向部门、公司汇报相关项目销售状况；人员配置是否合理，是否须要人力增、减或调配；销售后期（第三阶段）对

26、已建档未成交之客户过滤追踪，以达成交；留意利用客户介绍客户，使之成为活广告；留意回头客户的把握；项目销售后期工作内容帮助财务部办理银行按揭；帮助物业管理公司的交房工作公司应收款项尾款的结清；对项目销售的整个过程的全面总结；第五章内部管理与沟通工作流程客户投诉处理程序1、由当事销售人员接待处理，并告知主管或本部门经理；2、若销售员不能处理，由主管或部门经理在不违反公司利益下，尽快解决。重大问题刚好上报分管副总。合同签订、保管程序1、由当事销售人员负责签订合同，并由主管部门经理副总审核；2、空白合同和已签订的合同由销售主管备案，并交财务部统一保管；3、已签订的合同需策划部或销售主管登记。收取房款程

27、序1、由当事销售人员负责督促、帮助客户交款；2、由收款人员负责登记收款。办理按揭程序客户按揭购房申请按揭购房报单填写：由当事售楼人员帮客户填写；或事先填写一份标准格式置于惹眼处，便利客户参照自行填写。客户办理按揭所需一切证件（原件或复印件）以文字形式告知客户。办理按揭1、客户将按揭所需的资料、证件打算齐全；2、指定时间到银行办理按揭。销售表单规范作业1、客户登记报由销售人员每日填写，售楼处主管检查。内容包括：客户姓名、性别、年龄、现居区域、职业、所需面积、楼层、套型、意向价格、付款方式、用途、接触媒体等。（由经理或销售主管统一保管）2、客户资料表由销售人员对意向性客户所做的客户资料管理，销售主

28、管随时查看。内容包括建档日期、客户姓名、联系方式、所需产品、洽谈内容等。要求销售人员对所例客户作出推断，并与售楼处主管研讨对策，填写研讨看法。（由销售人员个人保管此表，经理及销售主管方可查阅）3、客户跟踪记录单由销售人员对跟踪客户所做记录，内简单包括每次洽谈时间，洽谈中存在的性及对策。项目经理随时查看，并以此做为对销售人员工作绩效的考核标准之一（由销售人员个人保管此表，经理及销售主管方可查阅）4、.业务日报表售偻处主管填写，策划部经理查阅。内简单包括售楼处每天出勤记录，每天来电、来记总量，当日成交户数、金额，以及重要记事等。（销售主管统一保管此表）5、业务周报表售楼处主管填写，项目经理查阅。内

29、简单包括每周来人、来电、签订户数、金额退户数以及销售累积等。（销售主管统一保管此表，并于每周五分别上报部门经理和分管副总）6、业务月报表由项目销售主管要据周报表汇总填写。内简单包括每月签订户数、金额退户数以及销售累积等。（销售主管统一保管此表，并于每月30日交财务部、分管副总和总经理）7、销售统计表由项目经理（主管）统计每月销售状况。内容包括序号、合同编号、客户姓名电话、房号、销售金额、付款方式、地址、销售人员等。（销售主管统一保管此表，并于每月30日上报部门经理）8、销售预算单由销售人员为客户算房价时运用，便利客户留做参考。内容包括楼层、户型、面积、单价、总房款、首付、月供、税费交纳状况以及办理产权所需费用等。第六章财务监督管理制度营销策划活动的资金本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页