重疾险经典销售逻辑分析课件.ppt

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1、重疾险经典销售逻辑 逻辑一 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其实就是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，保险销售过程就是生命价值确认过程。 逻辑二 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。 逻辑三 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？ 逻辑四 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打

2、工！ 逻辑五 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。 逻辑六 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事！ 逻辑七 人人都应该买重大疾病保险。 A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真生病，房贷报不报？ C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医院，

3、医院也要钱。 逻辑八 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： A写下你担忧的事情， B想到最糟糕的情况是什么， C问自己如果真的发生了能接受吗， D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。 逻辑八 用此法解决买大病险的忧虑： A担忧死了才给钱， B最差的结果是身故后给家人一笔钱， C身故后给家人留钱总比留下债务好， D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。 逻辑九 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就

4、是重大疾病保险。 逻辑十 面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A一次存30万定期存款，以备不时之需； B每年存1.5万必须坚持20年； C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。 认识重大疾病保险 A在患重大疾病时给付保险金的保险； B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨大的疾病； C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务保全财产； D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还债务补充生活费用； E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。 没有真正把保险的本质保障健康放在第一位，导致越来越多

5、的伙伴重大单轻小单，重理财轻健康，当客户发生大病医疗时理财产品又解决不了实际问题，致使很多客户认为保险都是骗人的，对保险公司和业务员评价很差。信息广告 具体内容是这样的：您好，我的朋友！感谢您一直以来对我工作的信任和支持！因为有像您一样优秀的客户对中国太平洋的信赖，我司已连续5年入选世界500强！为了给您提供更完善的保障服务，最受客户信赖金佑人生上市了！我将用一颗感恩的心回报您的信任，用专业的服务让您的保障没有缺憾！我的目标：用我的专业换您的感动！真诚说声：感谢您！您的朋友XXX！我的客户基本都发过，效果很好，很多客户看到短信后给我回电话，我们在电话里简单沟通后，约定见面时间，争取拜访机会。

6、李：我通常是用以下几个步骤来完成： （1）发送短信。（全面覆盖客户和准客户） （2）锁定重点客户进行面谈拜访。（筛选有缴费能力，产品认可度高的老客户） （3）介绍新产品的保障范围广，性价比高，而且有特殊核保政策，非常适宜家庭投保，机会难得。（通过5、6六月特殊核保政策促成） （4）国寿E家投保，方便快捷，便于现场促成。 王：没有社保的客户，购买金佑人生是生活必需品，有社保的客户购买金佑人生是生活补充品。有社保是好事，但需要先花钱后理赔，有金佑的好处，先理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平时存小钱，有病医病，无病防老。年轻时我们在用健康赚钱，年老时是在用钱买健康！有些钱可以没有，但有些钱不能没有，

7、现在能省一点不会影响生活，将来多一点会不影响生活！为自己和家人储蓄一份保障，未来家人和自己会拥有一份健康！ 客户经常会说“已经买了那么多保险了，不买了！”。我就告诉客户：保险对于普通百姓是雪中送碳，而对您这样的上层社会的人士却是锦上添花，您的保险多，证明您的财富多，我相信您不会拒绝金 佑人生保险，就像您不会拒绝财富的积累一样，对吗？多一份金佑，对您的生活消费没有什么改变，但几十万的保障会使您的财富积累又上升一个新高度，这不是我们都希望看到的吗？ 王：把握加佣的销售契机，迅速行动，不要漏过任何一个可能加保的客户，不要错过任何一个可能投保的客户，市场无限好，前途更光明！ 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！什么叫实战？什么叫实用？什么叫实效？其实，背下来就能用，说出来就有效，讲出来就签单，这就叫实战，实用和实效。祝大家天天都签单 月月收入过万元