2022年销售总结会议发言稿.docx

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1、2022年销售总结会议发言稿 第一篇：销售会议发言稿 我们公司比较幸运的是拥有了fronius这一代理品牌资源，销售会议发言稿。就像好文章须要好的素材一样，因为有了fronius，我们有了明确的品牌建设方向。 当然在公司刚建立初期，带有个人主义色调的管理和市场活动对于公司起步来说是必不行少且至关重要，这些创建性的活动对于任何一种规模起步的企业都是原始积累的基础。但我们从来没有偏离过做为fronius代言人的建设。 19101年fronius推出数字化机型， 我们从11019年公司创建全面进入市场推广工作。当时让数字化焊接电源技术成为主流方向，建立新的主流品类是我们的主导思想。对于一个新的品牌，

2、在初期我们自身积累不够的前提下，我们的目标客户群定位：一类是科研院校，因为这类客户是最能接受焊接高新技术的群体，也是很好的传播者，另最关键的是他们的设备运用特点（不用于生产，而是用于探讨），不会彰显我们初期的不足， 服务于该类客户，不如说是我们学习的过程，所以公司在那一时间段把这类作为目标客户。另一类是fronius欧洲胜利客户在国内的延长，这是借助fronius在汽车制造、机车的胜利应用后，我们的又一个客户群，而这些高质量的客户的确给我们带来了很好的市场效应。渐渐地，在02年后，有许多跟随的国外闻名品牌，甚至国产品牌。在某一层面说，这些品牌都是盟友，正是这种协同效应将数字化电源打造成众所周知

3、的主流产品，树立了数字化焊接电源新的品类。fronius焊接的数字化技术的革命是在其有众多其它品牌的追随者时成就的。所以说fronius胜利的经营之道，就是塑造了磁心，擅长应用同类及各类群体影响力，其不但吸引用户也吸引了各品牌仿而效之。当各品牌纷纷推出数字化焊接电源，有人对市场受到冲击而忧心忡忡的时候，我们公司内部的共识是：这是一件好事，是市场时机趋于成熟的信号。fronius品牌对我们公司的发展来说，它的价值是具备了树立一个新品类的特质。我们的任务是在中国市场上树立这一品类领头羊的地位。 当然有追随也引发了竞争，这就过渡到我们其次个市场阶段，就是目前这个阶段。我们须要在已经被众多品牌烘托好的

4、市场氛围里去获得干脆效益，对于一个品牌来说是一个收获的季节。但我们如何去相识竞争，如何应对竞争，是现阶段我们市场工作所面临的问题。 不过我们公司的相识是清楚的，我们都意识到虽然产品和服务都日趋同质化，市场竞争也会日趋激烈， 但差异性就是竞争力，发言稿销售会议发言稿。 我们的工作重点不是战胜竞争对手，而是赢得客户，所以竞争对手始终都不是我们的比较基准，我们努力做的是相识自己的及他人的特长和弱点，找寻和建设差异性， 专注于打造优势，从而去挖掘和巩固目标客户群。 一个企业，无论经营什么，都必需有客户，这一点不言自明。以客户为导向，这是当下最时髦的口号。但原委什么客户才算得上是公司的资产，我们以什么样

5、的客户为导向呢？许多经营者应当都仔细思索过，但我信任答案不会是一样的。有人会简洁的把客户资产等同于我们有多少个客户，也就是公司客户的总数量。也有人会认为利润率较高的客户才是公司的资产。当然还会有人把客户的终身价值（life time）作为衡量标准。但我们公司同事的共识是：只有特别满足，认可我们的服务并乐于向别人举荐者才是公司真正的客户资产，客户净推介值越高，就说明公司越有发展潜力。有些专家在评估预料一个企业的有机增长，只考察这一个指标就足够了。但如何让客户成为我们的举荐者，除了我们有好的产品资源外，关键的是我们企业的价值导向，服务意识，和我们的实力。这是浩大的系统工程，须要一个渐进的积累过程。

6、 所以如何塑造企业道德，让企业实行基于诚信的道德策略，如何建立正确的营销理念，以价值观为准绳去开发和巩固客户，并把它贯穿于组织系统的建设中、企业文化氛围营造过程中，这些都是我们公司这一发展阶段课题。 这一阶段可以说是我们公司从明确品牌建设方向进入到塑造品牌的特性及内涵的阶段。 目标就是：用一种明确的价值诉求，让用户认可你的产品和服务，在其心目中形成一种剧烈、显明的感知，当能在有需求的第一时间想到。 实现这一目标，最基本是两个方面的建设： 一是提升公司的软实力也就是修炼内力。基础是提高员工的技能，对于员工技能，除了公司发展初期强调的专业学问之外，在这一发展阶段，我们以客户导向型解决方案为准绳，培

7、育多领域技能和跨边界技能的多面手(感谢你访问好范文ww.aoo.)人才，使企业的支持系统有实力让各项工作顺当地开展， 成就企业高水平的内部质量以驱动企业赢利实力和增长。 另一方面是提升服务意识，提升到为客户创建客户的高度。我们公司把服务分为三个层级。第一层级就是：我常常听到许多市场工作人员在和客户沟通时的表态：我们肯定为客户供应优质的售后服务，其实这是最基本的要求；其次阶段，是为客户供应解决问题的方案。在这个层级上，如何解决客户的问题？要求我们拥有许多解决问题的资源，还有是学问、阅历、信息。解决问题的资源涉及的面特别广，我曾经和我们的有些同事沟通过，其实能告知客户一根钨针从哪里买最好，从哪里买

8、最便宜，从哪里买最快这也是为客户解决问题。所以我们公司有很好的学习精神，有海纳一百零一川的包涵；服务第三个层级也就是最高层级，即为客户创建客户。支持客户提升装备水平和工艺水平，让他有更强的竞争力去获得客户这是一方面。清楚该行业各竞争对手的实际状态，发展趋势，了解新技术，新的工艺，并能给客户市场方向做一些提点和建议等等，这是新的高要求。假如我们能在帮助客户在拓展其客户的实力上下功夫，那会渐渐发展成为一支战斗力极强的团队。这个团队就真正达到了具备教化客户及与客户重新商讨价值主见的实力。这是我们科盈全员的期望。 其次篇：销售会议发言稿 公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事： 大家新年好!

9、 今日在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的年度营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。 大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和发展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、选购、生产到企划、财务、人事管理等，这全部的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋 假如终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将确定企业的生存和发展，确定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理现状的简洁素描：(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片)

10、 1) 服务：基本接待不规范，细微环节服务空白 2) 陈设：卖场不够整齐、有序，陈设不生动 3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折严峻，缺少品牌价值和文化的呈现 5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划 6) 店员：工作主动性不高，销售欲望不强 7) 技能：缺少专业学问和导购基本技能 8) 管理：店长控店实力、流程执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营 10) 培训：干脆有效的店铺员工培训基本空白 还有许多其它方面，这里就不一一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装

11、超市。 在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今日，这样的店铺管理状况，将很难在行业里接着立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比，显示差距，引发思索) 所以，xx年将是一个严峻的终端营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素养的状况：(幻灯片投放) 绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说; 许多人缺少对顾客分析研判的概念; 商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售嬉戏; 几乎全部的终端都没有建立店铺自用的具体的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂开展实效

12、的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化; 没有好用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走 以这样的状况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务。 “导购不导”、”“ 管而不理” ，使“品牌无品” !究其缘由，主要还是因为终端人员的专业素养不够。 所以，xx年也是一个紧迫的终端人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道xx年截止到11月的业绩状况：(幻灯片投放) 核算到12月底，在天气帮忙的有利形势下，xx年全年的平均单店月销售仅有5.6万，否则还不到4

13、.5万。 而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要达到913万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应当还有50%101%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。 所以，xx年更是一个终端业绩提升年! 4、以下是公司的渠道结构和效益概况：(幻灯片投放) 从上表可以看出： 1、月销量10万以上的有63个店(绿色字体部分)，仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。 2、月销量5万以下的有452个店(红色字体部分)，占总店数的63.5%，但销量却也是总业绩的29%。 3、452个低端商铺的销售业绩，仅相当于63个10万等级的店铺销量。 也就是说7.2个差店才抵得上1个

14、正常店的业绩，但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理成本等资源。 4、这些占了大多数，而且大都在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和发展。 5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在奢侈，又多么令人惋惜! 任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获得较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌，最简单达到投入产出的效益最大化的渠道结构，应当是直营和加盟的比例在3：7左右。 而

15、目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营，而且比例高达73%，却根本无法得到应有的利润回报。 若要变更现状，必先变更思想： 无论是小店、大店、样板店，每一家店铺都必需以效益为核心、以实现营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。 所以，xx年更应当是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年! 5、其它方面的分析(幻灯片投放) 终端形象、终端文化、人才培育、市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘述。 二、经营环境概述 1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环境的压

16、力：(幻灯片投放) 1、经济环境不好，就业率和收入水平下滑 2、许多消费者的消费信念普遍下降 3、许多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加残酷 整体经营形式将非常严峻。 这将逼迫我们需有备无患，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端营运、员工心态等各方面，提前做好充分的打算，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力则来自行业的竞争：(幻灯片投放) 威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。 一类是lee、lvise、apple等一线品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。 但因为大部分时候大家都同时在同一个商场的同一个楼

17、层，形成了“不比而比、不争而争”的尴尬局面。 而以上品牌无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。 第三篇：销售会议发言稿 销售会议发言稿 销售会议发言稿 公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事： 大家新年好! 今日在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的年度营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法，销售会议发言稿。 大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和发展的根本。 公司所做的一切工作，从设计、选购、生产到企划、财务、人事管理等，这全部的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，

18、实现利润的获龋 假如终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。 所以终端管理的优劣，将确定企业的生存和发展，确定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的动力。 但公司目前的终端状况却不容乐观： 一、终端状况简析 1、以下是对公司店铺营运管理现状的简洁素描：(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片) 1) 服务：基本接待不规范，细微环节服务空白 2) 陈设：卖场不够整齐、有序，陈设不生动 3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm等应用较差) 4) 推广：促销手段单一，打折严峻，缺少品牌价值和文化的呈现 5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划 6) 店员：工作主动性不高，销售欲

19、望不强 7) 技能：缺少专业学问和导购基本技能 8) 管理：店长控店实力、流程执行、制度落实差 9) 架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营 10) 培训：干脆有效的店铺员工培训基本空白 还有许多其它方面，这里就不一一列举了 这样的状况，等于只发挥了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。 在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今日，这样的店铺管理状况，将很难在行业里接着立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比，显示差距，引发思索) 所以，09年将是一个严峻的终端营运管理年! 2、以下是店铺员工专业素养的状况：(幻

20、灯片投放) 绝大部分店员不懂商品的fab，对产品卖点不能顺畅解说; 许多人缺少对顾客分析研判的概念; 商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次; 淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售嬉戏; 几乎全部的终端都没有建立店铺自用的具体的顾客管理档案; 很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议; 大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制; 没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化; 没有好用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走 以这样的状况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务，发言稿销售会

21、议发言稿。 “导购不导”、”“ 管而不理” ，使“品牌无品” !究其缘由，主要还是因为终端人员的专业素养不够。 所以，09年也是一个紧迫的终端人才强化培训年! 3、以下是公司直营渠道08年截止到11月的业绩状况：(幻灯片投放) 核算到12月底，在天气帮忙的有利形势下，08年全年的平均单店月销售仅有5.6万，否则还不到4.5万。 而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要达到913万以上的水平。 可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应当还有50%101%的巨大提升空间，最低也应再提升30%以上。 所以，09年更是一个终端业绩提升年! 4、以下是公司的渠道结构和效益概况：(幻灯片投放) 从

22、上表可以看出： 1、月销量10万以上的有63个店(绿色字体部分)，仅占总店数的8.8%，但销量却占总业绩的29%。 2、月销量5万以下的有452个店(红色字体部分)，占总店数的63.5%，但销量却也是总业绩的29%。 3、452个低端商铺的销售业绩，仅相当于63个10万等级的店铺销量。 也就是说7.2个差店才抵得上1个正常店的业绩，但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理成本等资源。 4、这些占了大多数，而且大都在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和发展。 5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在奢侈

23、，又多么令人惋惜! 任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。 从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括： 首先是为了树立品牌; 其次是为了获得较高利润; 其三是为了稳定销售渠道和市常 类似于威鹏这样中等定位的品牌，最简单达到投入产出的效益最大化的渠道结构，应当是直营和加盟的比例在3：7左右。 而目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营，而且比例高达73%，却根本无法得到应有的利润回报。 若要变更现状，必先变更思想： 无论是小店、大店、样板店，每一家店铺都必需以效益为核心、以实现营利为目标! 没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场? 不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转

24、、停、关。 所以，09年更应当是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年! 5、其它方面的分析(幻灯片投放) 终端形象、终端文化、人才培育、市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。 因时间和篇幅关系在这里不多赘述。 二、经营环境概述 1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环境的压力：(幻灯片投放) 1、经济环境不好，就业率和收入水平下滑 2、许多消费者的消费信念普遍下降 3、许多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金 4、各地商场的价格战也将更加残酷 整体经营形式将非常严峻。 这将逼迫我们需有备无患，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端

25、营运、员工心态等各方面，提前做好充分的打算，以应对更加残酷的市场竞争。 2、除了经济环境，更大的压力则来自行业的竞争：(幻灯片投放) 威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。 一类是lee、lvise、apple等一线品牌。 虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。 但因为大部分时候大家都同时在同一个商场的同一个楼层，形成了“不比而比、不争而争”的尴尬局面。 而以上品牌无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。 第四篇：2022销售年终总结发言稿 转瞬间，xx年就要挥手向我们告辞了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所

26、经验的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇静，从容的心态。 在这7个月多的时间里有失败，也有胜利，缺憾的是；，欣慰的是；自身业务学问和实力有了提高。首先得感谢公司给我们供应了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有阅历的上级给我们指导，带着我们前进；他们的实战阅历让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。 从3月3日起先进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品学问一窍不通的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

27、 进入一个新的行业，每个人都要熟识该行业产品的学问，熟识公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得了淡旺季里的时间支配以及在各时间段里的主打产品有那些，应主攻那些项目。当然这点是远远不够的，应当不短的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我可以说，我没有虚度，奢侈上班时间，对工作我是仔细负责的。经过时间的洗礼，我信任我们会更好，俗话说：只有经验才能成长。世界没有完备的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，简单急噪，或者不会花时间去检查，也会马虎。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视

28、了团队的作用，所以要改正这种心态，信任别人，信任团队的力气，再发挥自身的优势：贸易学问，学习接受实力较好。不断总结和改进，提高素养。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达实力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素养不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，特性的飞跃。在我的内心中，我始终信任自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念始终贮存在胸中，随时打算着爆发，内心始终渴望胜利。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。 感谢公司的培育，感谢我的上级对我们言传身教的悉心指导，我

29、肯定会以主动主动，自信，充溢激情的心态去工作。 挥别旧岁，迎接新春，我们信念一百零一倍，满怀希望！ 第五篇：改性沥青卷材厂销售会议发言稿 改性沥青卷材厂销售会议发言稿 敬重的集团各位领导以及奋战在销售一线的各位同仁，大家过年好。我谨代表盤锦公司改性沥青卷材厂的全体干部职工，祝大家在新的一年里身体健康，工作顺当，合家快乐，万事如意。 在过去的2022年，我们圆满的完成了集团下达给我们的各项生产任务和指标。全年累计生产出合格的各品种卷材585万m2，比09年增长了近101万m2，创建了我厂历年的生产量最高记录。尤其是10月份月产量突破101万m2，这也是我厂的历史最高记录了。这些成果的取得，是在集

30、团领导的英明指导和销售一线的各位同仁辛勤的努力下才能完成的。相比于09年，2022年国标、聚酯毡类卷材接着占主导地位，nk类产品正逐步削减，所占比例也越来越小。新品种ppe类和自粘类卷材有大幅度的增长。在过去的一年里，我们从产品质量入手，强化管理，加强操作人员的责任心，提高工人的技术水平，较好的完成了新老工人的交替和融合，使新员工都能独立操作上岗，为我厂以后的发展打下了坚实的基础。尤其是成型岗位的两个班长王伟和任广涛，每天都提前一个小时到岗，做好开车前的一切打算工作，并坚持开好班前会和班后会，总结当天生产状况的留意的问题和事项，从源头就严把质量关。由于2022年市场对产品的需求量增大，卷材生产

31、任务量也就加大，为了不耽搁市场发货，最长连续生产作业近两个月，有时为了市场急需，还要生产到后半夜。另外，在2022年我们也严格限制生产消耗，与企管和供应部门通力合作，加强原材料进厂的检斤检尺工作，为我厂避开了不必要的经济损失。今年集团 对综合楼进行了大规模的翻修，机电车间主动协作，做了大量的工作，电路改造安装和取暖设施安装改建，为我厂节约了大批的资金。 在取得这些成果的同时，我们也不能回避自身存在的诸多问题，质量就是生命，市场就是命脉，在2022年,我们将一如继往，接着把质量放在首位，把市场放需求在重中之重的地位，为销售一线的各位同仁做好最坚实的后勤保障，供应最好的合格产品。我们将深化管理，降

32、低消耗，加强员工的责任心，提高工人的生产技术水平，协作技术部门提高产品质量，出现问题不推脱责任，勇于面对问题，去解决好问题。协作设备部做好成型线的安装改造工作。用一百零一分的努力，完成集团下达给我们的各项生产任务和指标，坚决贯彻集团领导的方针政策。虎虎生威的虎年已经过去，轰轰烈烈的兔年已经来临，我希望在2022年我们禹王集团能再创辉煌，突破发展瓶颈，突飞猛进，大展宠图。感谢大家 。 改性沥青卷材厂 第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页