2022年医药代表正规化道路.docx

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1、2022年医药代表正规化道路 l 医药代表的职责 1.做好医院开发的工作； 2.做好药企品牌在医院的宣扬工作； 3.做好药品在医院的销售上量工作； 4.搜集药品的不良反应资料，促进临床合理用药； 5.做好药品针对医生的学术推广工作。 6.做好医院的进货工作、回款工作和客情维护工作 l 医药代表八大罪状 1. 医药代表为了医院开发胜利，实行各种手段达到目的，比如利诱，色诱，甚至还有威逼。 2. 为销量提升,通过各种手段诱导临床医生开自己负责的药品，形成大处方，如:处方费、赞助费、促销费、进货费、临床视察费、统方费等。 3. 为做好客情维护，常常拉拢医生从事各种吃喝玩乐的消遣活动，破坏了医院的风气

2、，也把医生带入了万劫不复的深渊。 4. 导致了医院药价的干脆高涨，大处方，高价药在医院泛滥。 5. 引发了许多尖锐的社会冲突，激化了医患关系冲突。 6. 干扰了药品的正常流通，致使我国医院临床用药始终处于不正常状态。 7. 影响了药品招标选购和药品的定价,使医院临床用药药品定价不合理。 8. 诱发一些不合理用药的发生。 1 、您关注医药各细分领域多年，请您简洁介绍下，在国内医药代表行业，存在着哪些现象或问题？ 答： 医药代表，现在许多人干脆指的是医院销售代表。医药代表这个词汇源自西方，是舶来品。 医药代表是医药企业派出的从事药品临床推广的人员，许多药企对医药代表的定位有些名不符实，其实详细总结

3、起来医药代表的职责是： 1.做好医院开发的工作； 2.做好药企品牌在医院的宣扬工作； 3.做好药品在医院的销售上量工作； 4.搜集药品的不良反应资料，促进临床合理用药； 5.做好药品针对医生的学术推广工作。 6.做好医院的进货工作、回款工作和客情维护工作 上述职责是实践中医药代表的详细职责。这可能和一些企业的医药代表职责不一样，但，这才是事实职责。 由于以上医药代表的事实职责，这些事实职责导致药企在考核医药代表时候，常常把 1,3,6 作为重点，其他的甚至忽视不计，药企是企业，目的是盈利，于是这种考核导致医药代表在实际工作中必需以开发医院数量，产品销售量和回款作为工作重点，由于考核的目标性和利

4、益驱动，导致医药代表从业的性质发生了严峻的曲扭，这种扭曲导致医药代表在从业中出现了许多问题： 1.医药代表为了医院开发胜利，实行各种手段达到目的，比如利诱，色诱，甚至还有威逼。 2.为销量提升,通过各种手段诱导临床医生开自己负责的药品，形成大处方，如:处方费、赞助费、促销费、进货费、临床视察费、统方费等。 3.为做好客情维护，常常拉拢医生从事各种吃喝玩乐的消遣活动，破坏了医院的风气，也把医生带入了万劫不复的深渊。 4.导致了医院药价的干脆高涨，大处方，高价药在医院泛滥。 5.引发了许多尖锐的社会冲突，激化了医患关系冲突。 6.干扰了药品的正常流通，致使我国医院临床用药始终处于不正常状态。 7.

5、影响了药品招标选购和药品的定价,使医院临床用药药品定价不合理。 8.诱发一些不合理用药的发生。 比如 心术中把医药代表刘娟称呼为公共汽车，就是医药代表销售行为扭曲的一种。当然，这种公共媒介中的导向是存在严峻问题的，因为这种状况仅是极个别医药代表的问题，是个案。而心术却去映射全部医药代表，这不仅羞辱 了广阔的医药代表群体，更羞辱了整个医疗群体，在此剧烈指责。 2 、临床医生因为药品学问推介须要医药代表，但医院竖起医药代表不得入内的牌子以防扰乱医院秩序、削减负面丑闻。双方爱恨交加的局面，使得医药代表生存状态特别冲突，请问您认为医药代表冲突的生存现状是由什么缘由造成的？有什么方法解决？ 医药代表不得

6、入内是一种悲伤，是一种药企、制度和医院联合形成的对医药代表的悲伤。 上述的八大罪状不是小小的医药代表造成的，是这个社会中许多不完善的机制，药企的利益驱动、医院市场化等因素造成的，医药代表其实生存的很苦，我做过 5 年的医药代表，知道医药代表的苦衷，药企的考核压力确定着医药代表的生存，许多刚入行的小医药代表处于这个社会生存的底线。于是，为了生存，或者为了生存的更有质量，医药代表不得不去做一些自己本身不情愿做的事情，比如，大的风气下，代金销售是必定，你自作清高不去代金销售医生就不给你开药，你自作清高不去从事商业贿赂，你就不能开发医院或者进药销售。许多说法，比如医院销售不带金，这仅是一种说法，我见多

7、个自称不带金的医药代表甚至老板，宣称依靠专业和情感维系来实现销售。时间长了，就清楚了，原来这种不带金其实是不确定医生提成和每销售单位挂钩，但是给个全年或者季度总量预期，达到了就可以赐予什么条件，比如，一个始终宣扬销售不带金的企业老板，每个季度末都会有大量的成本支出，这些支出不是新马泰观光就是欧美考察学习。但是，后来这个老板不再说不带金的事情了，因为很不划算，一些医生没达到量的要求，你还得让他参与，否则以后就不给你开药了。 在市场化的背景下，医生特别现实，这种现实是实实在在存在的，因为医生本身收入不高，生活压力也很大，于是大家心照不宣，从不敢拿到干脆所要，从少拿到多拿。一步步的就走到了现在的状态

8、。 为什么在药店就少有药价虚高的说法，而到了医院就有了？因为除了医院我们都有用药选择权，医院就肯定没有，用药垄断造成大处方出现，国家的监管机制缺 失导致大处方出现。没听说有医院因为大处方受到严惩，于是出现了天价药。 解决医药代表的问题其实不难，就是要给医药代表一个健康的工作环境，一个不是用开发医院、销售上量和回款为主导的考核机制。 但是，谁能通过医药代表问题简洁的就解决了社会问题？ 不行能。 其实医药代表问题仅是问题的表象，必需解决了深层次问题，才能真正解决医药代表问题。 那个医药代表不喜爱光明正大的从事医药销售工作？那个医药代表喜爱用非法的手段进行心惊胆战的地下工作？ 没有。 所以，我们不要

9、去指责医药代表，也不要去指责收提成的医生，而是要指责这种体制。 解决问题的根本途径就是要解决整个体制问题。 解决问题的主要途径就是要解决医疗体系用药机制问题。 3 、在制度上，国家对于药物价格的政策把控渐严，以及近期北京友情医院领先实行的医药分开政策，使得医药代表存在的空间会越来越小. 对于医药代表生存空间渐渐失去的观点，您同意吗？为什么。 不同意，应当的说法是：代金销售的存在空间会越来越小。 而医药尤其的处方药的销售离不开医药代表，医生合理临床用药也离不开医药代表，药品的深层次探讨和临床视察也离不开医药代表。 医药销售离不开医药代表就不明述了，因为很简洁。 医生合理用药离不开医药代表须要明确

10、。最清晰药品的运用和治疗状况的是谁？不是医生，而是医药代表，医药代表须要给医生进行多角度多层次的学术沟通，让医生知道药品的怎样运用，尤其是怎样合理运用。 药品的深层次探讨和临床视察也离不开医药代表，因为任何药品都有可发展的空间，任何药品都有须要依据临床视察改进的空间，同时任何药品都有存在的缺陷，这须要通过长期的不良反应视察，数据统计和进行临床视察才能实现，这些工作须要医药代表来做。 北京友情医院领先实行的医药分开政策还存在一些缺陷，比如，院外药房代金销售行为将不行避开。 4 、在我国，对于医药代表的职业定论始终备受争议，请问我国能否借助外国管理医药代表的阅历进行操作呢？有哪些方面是可以效仿的？

11、 医药代表本身就是舶来品，但是，即使是舶来品也不能照搬照抄国外的做法。 晏子春秋有句话说的好：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。 在国外，医药代表是受人敬重的行业。 国外医药代表的职责是在医院中为医生讲解新药的运用方法，讲解医药行业内最新信息，讲解某类产品的将来发展趋势，讲解某类疾病的医药治疗的攻克状况等等。专业的医药代表推动了很多特效药和自主创新药在临床的运用，也使医院与 制药企业之间产生了良性互动。 但是在中国，医药代表恒久解脱不了药企追求利益的枷锁。 在中国，医药代表也恒久不能脱离人情关系这道大网，因为这是在中国。 所以，我们可以把国外医药代表专业的一面学来，融会进国内市场的血液，进行升级

12、再造，比如学术化推广，假如我们单纯的去做学术化推广，药企肯定不干，那么：学术推广+人情关系=中国式处方药营销，是不是可以？ 5 、据中国医药联盟会员统计，医药代表队伍素养越来越高，目前许多探讨生毕业争相应聘医药代表的岗位，并且许多医药代表想将这个工作作为自己的终身事业，在您看来，业务传闻的医药代表上岗须要资格认证是否将成为可能？医药代表今后将有着怎样的发展趋势？ 医药代表上岗资格认证我觉得可行。但，前提是上岗资格证不能做烂，否则就失去本身意义。 至于发展趋势，这里须要澄清一个问题。 许多说法是把医药代表分成两类： 第一类是具有医药医疗学专业学问的医药代表； 其次类是不具备医药学专业学问的医药代

13、表。 而许多说法是把全部罪责归结于其次类。这是不对的。因为目前从事医药代表工作的，无论具不具备医药医疗专业学问，大家从事医药销售的手段都是一样。而且，在现有医药代表中，其次类少之又少，我胜利做过 30 多家医药企业的管理询问，其中大部分是营销项目，凡事涉及到处方药销售的项目，我都要对医药代 表的从业资格和销售业绩细致的探讨，大多数企业的非专业类医药医疗代表不足10%，许多企业医药代表基本都是医药医疗专业毕业。而从销售业绩来看，非专业类医药医疗代表反而较好，和许多这样的代表面谈后，发觉一个问题，就是这些人清晰自己的专业背景的缺陷，所以反而更主动的去学习去提升，在做销售工作时候更是谨慎当心，我见过

14、一些非专业的医药代表，讲起产品来滔滔不绝，他不仅能从产品治疗方面谈出许多优势，而且还能从产品的竞争态势，发展趋势方面赐予很好的应对。这些人可能存在专业缺陷，但是在营销和心理学方面反而更胜一筹。 所以，将来中国医药市场上的医药代表发展方向就是正规化，这种正规化从人才角度讲是各种专业形成的组合优势。因为中国的医药代表恒久也不会脱离其本身的工作：营销。清晰的知道产品本身不是最重要的，最重要的是实现销售。产品探讨市场部就够了，医药代表应当是代表药企的多面才能形成的复合人才，不仅要通晓产品，还要通晓消费者、市场、竞品、营销学问、人情世故等等。 医药代表正规化要向 5 个方面努力： 1.销售行为的正规化

15、2.专业实力正规化。 3.业务学问正规化 4.组织体系正规化 5.管控机制正规化 学术推广并不是医药代表的发展唯一方向，学术推广仅仅是医药代表发展方向的一种，之所以大家始终推崇学术推广作为将来医药代表的唯一方向，主要缘由是 还没跳出舶来品自带的范畴。医药代表要想在将来获得更好的发展，要从多角度，多层面改进。 医药代表正规化须要一个环境：正常的医疗环境，假如还是目前这种状况，医药代表很难正规化。医药代表正规化更须要一个过程，这个过程将伴随国家医改步伐协同前进。 第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页