2022年浅谈寿险公司团队管理.docx
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_1.gif)
![资源得分’ title=](/images/score_05.gif)
《2022年浅谈寿险公司团队管理.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2022年浅谈寿险公司团队管理.docx(33页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、2022年浅谈寿险公司团队管理 V:1.0 精选管理方案 浅谈寿险公司团队管理 2022- -6 6- -8 8 浅谈寿险公司团队管理 摘要 团队管理是一门艺术,团队是由两个或者两个以上的人组成,通过人们彼此之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的一种介于组织与个人之间的一种组织形态。中国寿险业自复业以来,呈现超高速发展态势,随着时间的推移,这支浩大的队伍也出现了许多问题。本文从寿险公司团队管理的角度,依据我国寿险公司的组织结构及销售团队的实际状况,对目前我国寿险公司销售团队存在的问题做了具体分析,从团队管理、寿险销售、团队管理瓶颈与突破、团队组织文化建设以及团队的发展前景的角度,提出了
2、相应的解决方法,阐释如何从一些操作的详细层面使销售团队的管理更接近志向模式,对销售团队实施有效管理,使寿险公司团队管理更加完善。 关键词:团队管理 寿险 瓶颈与突破 销售团队 Abstract The team management is a kind of team is composed of two or more interaction between people,the team develops into an organization form that has common norm in the action and is between among organizatio
3、ns and life insurance industry presents a high-speed developing picture since its resumption, meanwhile a lot of problems emerge with the time going the angle of team management of life insurance companies. This paper has done a detailed analysis of the existing problems according to the companys or
4、ganizational structure and the sales teams actual situation and explains how to achieve the ideal mode from some specific level,aiming to making the team management more perfect. Keywords: team management, life insurance, bottleneck and breakthrough, sales team 书目 第 1 章 团队管理及销售管理的相关理论 团队管理相关理论 浅谈寿险公
5、司团队管理 团队角色理论 (1)团队角色理论 团队成员在团队中往往充当不同的角色。团队角色指的是团队成员为了推动 整个团队的发展而与其他成员交往时所表现出来的特有看法和行为方式。团队角色理论最早是由英国管理学家梅雷迪斯.贝尔宾博士提出的,通过试验与视察,得到的核心概念就是团队角色,在一个工作群体中,每个成员都具有双重角色,其一是工作给予的职能角色;其二是由特性所确定的团队角色,对工作团队关系的内部协调起着重要作用。团队的胜利依靠于有限团队角色的组合模式以及他们履行职责的状况1。依据贝尔宾的探讨,组成管理团队的有 8 种角色:协调者,塑造者,智多星,资源调查员,监听评价者,凝合者,实干家和完成者
6、。 A、协调者团队主要负责人冷静、自信、有限制力、待人公允,能够引导一群不同技能和特性的人向着共同的目标努力,更有一种个人的感召力。目标性强,办事客观,视野开阔,知人善任,擅长处理各种错综困难的关系。缺点:智力、创建力方面并不突出。 B、塑造者属任务型领导挑战性、好交际、富有激情。推动者大都性特别向,好争论,是一个具有竞争性的角色。自发性强,目的明确,有高度的工作热忱和成就感,办事效率高;敢于面对困难,独自做确定,压力下工作精力旺盛。缺点:喜爱挑衅、易怒;一心想取胜,做事不耐性;缺乏人际间的相互理解,不大用幽默或致歉的方式来缓和局势。 C、智多星本质内向,个人主义者喜爱坐在角落里思索自己的问题
7、。超级楔子往往是怪人,天才,想象力丰富,智力超群,学问渊博,爱出办法,拥有高度的创建力。缺点:不切合实际,不顾细微环节和礼节;有时个人主义,好高鹜远,无视工作细微环节和安排。 D、资源调查者本质外向,热忱,新奇心强,好社交对新办法很感爱好,擅长在交往中获得信息,探究外部资源,能联络人,喜爱探究新事物,能够应对挑战。缺点可能过度乐观,最初的簇新感过后简单对工作失去爱好。 E、监听评价者冷静,肃穆,不易激烈,慎重,喜爱把事情考虑周全再做确定,以从不犯错而骄傲智力超群,谨慎,头脑醒悟,有良好的推断力.缺点:缺乏灵感,缺少鼓舞他人的实力和热忱,有时会不顾情面地挖苦、讽刺别人。 F、凝合者合作性强,性情
8、温柔,敏感,是团队中最主动的成员关切他人,处事敏捷,见机行事,擅长化解各种冲突,调和各种人际关系,促进团队精神。缺点:在危机时刻优柔寡断,不太愿担当压力。 浅谈寿险公司团队管理 G、实干家保守,有责任感,守纪律,安排性强,有组织实力,对公司的忠诚度高,为公司整体利益着想而较少考虑个人利益组织实力强,注意实际,努力工作,严于律己。缺点:可能缺乏敏捷性,对未被证明的想法不感爱好,有时甚至阻碍变革。 H、完成者坚持不懈,埋头苦干,精益求精,守秩序,尽职尽责做事注意细微环节,力求完备,能坚持究竟,完备主义者。缺点:简单吹毛求疵,为小事而焦虑,喜爱事必躬亲,不愿授权。 (2)团队角色理论的评价 胜利的团
9、队是应当由具有不同性格,担当不同角色的人所构成的。有效的管理须要确保某个特定团队中尽量包含全部的这些角色。假如有必要的话,要引进某个人去担当某个空缺的角色。 上述的角色描述,只是对团队中一般团队角色行为方式和职能的描述,并带有肯定志向化色调,我们不能机械地理解。尽管存在着志向团队角色,但并不代表不能够担当其他角色。在一个团队中,一个人可能同时担当多个角色,一个人担当的主要角色随着时间、情境的转变也会发生改变。然而该模型并没有将人际等级关系纳入到考虑的范畴,而且在团队中很有可能存在相互不买账的成员,他们是很难做到和谐相处,协调工作的。 高效团队理论 组织行为学权威美国圣迭戈高校的管理学教授斯蒂芬
10、.罗宾斯认为,团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。后来,他又对团队与一般群体的区分做了深化探讨,得出二者在以下方面存在着不同:依据团队成员的来源,拥有自主权的大小以及团队存在的目的不同2。罗宾斯将团队分为问题解决型团队,自我管理型团队和多功能型团队三种类型。 罗宾斯在团队的概念中更强调成员们协同合作后产生的巨大绩效。作为一支高效团队,斯蒂芬.罗宾斯认为它具有以下八个基本特征: (1)明确的目标:明确的目标是团队赖以建立和存在的前提,是团队高效的 第一动身点,在团队管理中,首要任务就是在行动前确定目标和方向,然后通过 目标所引方向制定的行事原则,按绩效来考量以确定目标
11、的实现。 (2)相关的技能:团队成员需具备实现目标的基本技能,在才能上也肯定是 互补的,并能够良好合作。 (3)相互间信任:高效团队中,每个成员对其他人的品德和实力都深信不疑, 浅谈寿险公司团队管理 并且都能感受到别人的赞许和支持。 (4)共同的诺言:这是团队成员对完成目标的奉献精神。 (5)良好的沟通:团队成员彼此之间要形成默契的协作,必需在团队内部实 现顺畅的协调和沟通。 (6)谈判的技能:良好的谈判技能能够适应高效团队中不断改变的团队角色。 (7)合适的领导:高效团队的领导往往不会试图去限制下属,而是对团队供应指导和支持,合适的领导往往能让团队成员自发地为实现团队目标而努力工作,并激发出
12、成员的潜能,帮助其实现自我。 (8)内部与外部的支持。 其他相关理论 第一,目标管理理论。目标管理又称为成果管理,是由现代管理学大师彼得.德鲁克提出的,强调组织群体共同参加指定详细的可行的能够客观衡量的目标。德鲁克认为,企业的任务必需转化为目标,目标的实现者也是制定者。他激励权力下放和民主协商,使下级人员独立完成各自的任务,成果评价和嘉奖也必需严格根据其目标任务完成情祝和实际成果大小来进行,以激励其工作热忱,发挥其主动性和创建性3。 其次,领导理论。随着管理理论的发展,领导理论大致有四种理论学派:领导特质理论、领导行为理论、领导权变理论和领导风格理论。领导特质理论的核心观点是:领导实力是与生俱
13、来的;领导行为理论认为领导效能与领导行为和有关领导权变理论的核心观点是:有效的领导受不怜悯景的影响;领导风格理论寿险公司销售团队管理模式探讨主见有效领导须要供应愿景,鼓舞和注意行动。在领导风格理论中,提出了魅力型一工具型领导理论。魅力型领导主要有三个特点:供应远景,鼓舞和注意行动。而工具型领导存在三个特征:结构化,限制和一样的回报。魅力型领导存在着自身的缺陷:如期望的非现实性,魅力须要不断持续,渐渐丢失权力等,因此,仅依靠魅力型领导是不够的,变革初期,魅力型领导更有效,此后就须要工具型领导通过建立测量工具,运用嘉奖与惩处等使员工完成共同目标4。 销售管理相关理论 销售是把企业生产和经营的产品或
14、服务出售给消费者(顾客)的活动5。对于销售管理的含义,中外学者和专家并未达成一样的见解,理解有所不同,有广义和狭义之分。我国学者一般认为,销售管理是对全部销售活动的管理,而西方学者则认为,销售管理专指对销售人员的管 浅谈寿险公司团队管理 理。查尔斯.M.富特雷尔认为,销售管理通过安排,人员配备,培训,领导及限制,以高效的方式完成组织的销售目标。销售管理涉及五方面的内容:一是制定安排,建立销售团队;二是涉及组织,选择合适的人员及结构;三是训练销售人员;四是引导销售人员提高工作效率;五是对销售人员以及销售结果进行考核和评价。 基于上述学者的说法,菲利普.科特勒认为,销售管理的流程如下: (l)构建
15、销售队伍,一支结构完备的销售队伍是必不行少的,他们可以高效 地满意客户需求。 (2)培育销售实力,销售主管要负责招募具有适当背景和实力的人员来实施 公司及团队的销售战略,招募时必需严格把关,筛掉不符合要求的应聘者,销售 人员在正式工作前还要进行肯定的培训,既要让销售人员了解公司的产品及服务 的操作流程,也要留意培育他们的销售技能,包括沟通技巧,劝服技巧和处理危机的实力等等。 (3)领导销售队伍,一名称职的销售主管或经理应以实现公司目标为核心, 熟知组织结构的建设,以身作则,不断激励销售人员提高综合素养,并帮助其规 划他们的职业生涯。 (4)激励销售队伍,对销售人员的激励其实是一项既困难但又特别
16、重要的任 务。这主要是由以下几个因素确定的: A、销售工作的独特性,许多时候,顾客对销售人员都持有挑剔的看法,销售 人员必需花大量的时间探望客户,拉近并维护与客户的关系,奔波于众多客户之 间。因此,为了达到销售预期,通常销售人员须要比其他职位的员工得到更多的 激励。 B、销售人员的特性,不同的销售人员有不同的须要,每个销售人员对同一激励也会有不同的反应管理层必需要制定一个既满意整体须要又适应不同个体的 弹性的激励组合。 C、公司目标的多重性,公司通常有很多不同的销售目标,有时在某种程度上 是相互冲突的,须要不同的激励在类似状况下,制定有效的激励组合确定是不简单的。 D、市场环境的改变,市场环境
17、,如市场条件的改变会影响管理层制定销售队伍的激励方案。 第 2 章 寿险及寿险销售 浅谈寿险公司团队管理 寿险的定义及分类 寿险,即人寿保险,是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡,由保险人依据契约规定给付保险金的一种保险6。人寿保险亦称生命保险,属人身保险范畴,可分为定期寿险,生存保险,两全保险和终身寿险四种。(1)定期寿险。亦称为死亡保险。这是一种以人的死亡为给付条件,有固定保险期限的人寿保险。它的主要特点是:保险期限固定,保险费率低,属于纯保障型寿险产品。由于定期保险在保险期满前未发生死亡,则保险费不再退还,而且是唯一的消费型寿险,因此其保费低于任何一种人寿
18、保险,最适合那些负担实力较低而又须要保障的人。定期寿险的保障度高,保险费率低,始终以来受到人们的普遍认可,目前已被广泛运用,此险还可以与其他各类人寿保险混合,满意更多层次的需求。(2)生存保险与定期寿险刚好相反,仅在被保人期满生存时给付保险金,假如保险期内被保险人死亡,则所交寿险公司销售团队管理模式探讨保费不予退还,生存保险一般都与其他险种结合办理,很少单独销售。(3)两全保险,是指被保险人不论在保险期内死亡,或生存到保险期满时,均可领取约定保险金的一种保险。其实,两全保险=定期寿险+生存保险,两全保险的特点是:供应全面的保障,有储蓄的成分,保险费率较高。两全保险虽然不比其他的投资方式带来较高
19、的收益,但因其既能供应养老保障,又有强制储蓄的功能,在居民储蓄意愿剧烈且政府赐予税收实惠政策的国家和地区,两全保险普遍受到欢迎。(4)终身寿险,是指以死亡为给付条件,保险期限为终身的一种人寿保险。终身寿险能够享有永久保障,假如投保人中途退保,还可以得到肯定的退保金,相比于定期寿险,终身寿险的两大特点就是:供应终生保障,含有储蓄的成分。 我国寿险业的形成与发展 11012 年,中国人民保险公司复原人寿保险业务,从今,停顿了多年的我国人 寿保险业重新获得新的发展。自我国寿险业复原发展以来,始终处于高速发展中,寿险业的各项指标不断上升,年均复合增长率超过 30%,远高于同期 GDP 的增长速度,寿险
20、保费收入也从11012 年的 160 万元疯狂增长到 2022 年的亿元,可谓呈现超高速的发展态势7。 2022 年,我国保险业务达到 2003 年以来的最高水平,保险业的快速增长主要 是由寿险市场的强劲增长拉动的。 2022 年,人身保险行业在上年增速较高和经济运行仍面临困难的状况下保持平稳增长,截止 2022 年年末,各人身保险公司实现原保险保费收入亿元,同比增长 110%按险种划分:人寿 浅谈寿险公司团队管理 保险保费收入为亿元,同比增长12%;意外损害保险保费收入为亿元,同比增长%;健康险保费收入为亿元,同比下降 3%,按销售渠道划分:公司直销 539 亿元,同比下降%;个人代理亿元,
21、同比增长%;银邮代理亿元,同比增长%;其他渠道 150 亿元,同比增长%。人身保险市场保险主体,机构和从业人员持续增加。截止 2022 年底,全国共有人身保险公司 59 家,较年初增加 3 家(中邮,一百零一年,汇丰),其中:寿险公司 49 家,从各经营主体的市场份额来看,保费规模前三大寿险公司市场份额合计%,比 2022 年降低个一百零一分点,前五名!前十名寿险公司的市场集中度分别为%,%,分别较上一年下降了%,%。在人寿保险公司原保险保费收入中,中资寿险公司原保险保费收入为亿元,市场份额%;外资寿险公司原保险保费收入为亿元,市场份额为%。 高速增长的中国寿险业,发展潜力非常巨大。中国寿险市
22、场是全球增长最快的寿险市场之一,但与国际比较,中国寿险业无论从保险深度,保险密度,还是保险业资产占金融业资产以及家庭寿险支出占家庭金融总资产的比例,都与国际水平有较大差距,因此,我国寿险业仍处于发展的初级阶段,蕴含着巨大的发展潜力。将来存在数个长期趋势表明中国的寿险行业在中长期会蓬勃发展。预料 2022 年到 2022 年之间,中国将有 5000 万至 7300 万个家庭突破年收入10100 美元的大关,从而加入中国日益扩大的中产阶级大军,这将导致 1 亿至亿能够初次购买寿险的新客户产生。另外,中国消费者的储蓄方式逐步从现金转为储蓄及投资产品,这已经成为推动寿险市场发展的动力8。寿险公司销售团
23、队管理模式探讨预料到 2022 年中国寿险市场的总保费将达到 1600 亿美元,中国有望在 2000 年前成为全球五大寿险市场之一,仅次于美国和日本。 寿险营销的定义及模式 寿险营销有广义和狭义之分,广义的寿险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满意被保险人须要为目的,实现寿险公司经营目标的一系列活动。从相对详细的角度,寿险营销包括寿险市场的需求调查和预料,营销环境的分析,险种的开发与设计,寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。狭义的寿险营销则指的是寿险公司选择合适的中介作为销售渠道,通过建立契约合作关系,由其销售寿险产品的销售活动。本文是基于狭义的寿险营销含义进行探讨的。我国现行的寿险
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2022 浅谈 寿险 公司 团队 管理
![提示](https://www.taowenge.com/images/bang_tan.gif)
限制150内