垂直类电商平台-垂直类电商.docx

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1、垂直类电商平台|垂直类电商 垂直类B2B电商年终大盘点。大家创业网今日为大家细心打算了垂直类电商，希望对大家有所帮助! 垂直类电商2022年伴随找钢网的风生水起，一大票找XX类型的网站应运而生，并且不同程度地获得了资本的追捧。看明白了找钢网，对其他领域的B2B也就都不难理解了。本环节汇合网络上代表观点，并从产业特征、商业模式和关键胜利要素三个维度对找钢网进行一个系统梳理，为不了解这个产业的人，以及本文后段部分的分析做一下铺垫。(一)产业特征关于找XX类电商的产业特征，已经有投资人对其做了很充分的总结，这里就再多絮叨一遍：产能过剩、多SKU、交易环节多、价格波动大、产品相对标准化、客单价适中，以

2、及上下游集中度相对较低、中小微企业多。1、产能过剩只有是买方市场的时候，整个行业才有产业链优化的动力，而在卖方市场的时候，整个行业的利润足以撑起臃肿的链条，是没有人会想到产业链优化的，终归，大部分人能躺着挣钱的时候，是少有人情愿站起来赚钱的。随着2022年全球金融危机，大量资金投向基础行业，钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2022年，钢贸行业更是频频出现危机，大量产品积压在经销商手里。行业专家一般认为产能利用率在79%-83%比较合理，低于75%即为严峻过剩。钢铁行业的产能利用率2022-2022年保持在80%左右(79.5-81.3%)，总体上处于合理水平。但2022年之后产能利用率明显下

3、降，产能过剩冲突突出。2022-2022年，我国粗钢产能分别为10亿吨、10.4亿吨、超过11亿，粗钢产量分别为7.2亿吨、7.79亿吨和8.23亿吨，产能利用率分别为72%、74.9%和低于74.8%。考虑到产能统计不完全，近几年的实际产能利用率可能还要更低一些。2、多SKU产业SKU越多越好，多到肯定量级，比如万这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，终归线下贸易商覆盖的SKU是有限的。国家统计局在统计用产品分类书目中，将黑色金属冶炼及压延产品中的钢材类产品分为铁道用钢材、大型型钢、中小型型钢.等22类，在实际的工作和探讨中，将钢材产品也许分为建材、热轧、冷轧、管材、型材、涂镀

4、板、中厚板等几大类，每个大类下面依据品名、规格和材质等的不同又可以分出更多的SKU。当前找钢网上主要有四种大类：热卷、建材、中厚板、冷镀。3、交易环节多因为企业与企业之间的交易决策和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有许多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象往往是很有限的，而且交易关系越简洁，越简单形成固化的供应关系。钢铁交易链条冗长，分为钢厂大代理商中间商选购商终端。五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，一吨钢从钢厂到终端手里有时候须要倒手八次。有人将客户分为五级：钢厂(F)、一级代理商(B1，有真实库存)，中间商(Z，靠信息不对称赚钱)，接下来是服务商(B2，

5、是真实服务于C端用钢企业需求的)，最终是终端用钢企业(C)。钢厂的销售命脉完全驾驭在代理商(B1)手中。钢厂直供的比例是30%，渠道市场占70%。在钢铁8亿吨的产量里面，只有30%是钢厂直供应终端的。这些终端往往是一些比较独特的客户，一般以央企，国企，大型外企等用户为主，他们单笔选购的吨数特别高，所以钢厂才乐意直供。交易环节众多，导致产业利润率大幅下降，据中钢协最新数据显示，产钢500万吨以上的钢厂的销售利润率仅为0.31%，同期工业企业的平均利润率为5.47%。4、价格波动大价格波动频繁会带来整体的经销结构不稳定，经销商吃大量的库存会存在价格波动的风险，导致大的经销商很难产生。价格波动要大，

6、这确定了选购商的决策成本。成本太高，他才会把订单托付给你，这样能集中大量订单，成为一个入口公司。钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们须要一个平台帮它买货。5、产品相对标准化所谓相对就是，太标准的产品利润太薄，如大宗商品，特别不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此须要在过程中平衡筛选。钢铁类似于书籍，标准化程度极高，特别适合电商式销售。6、客单价适中客单价过高，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关;客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对to C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。全国钢贸领域有30万个小B客户，这些小买家客单价在

7、8-12万元之间。7、上下游集中度相对较低严格来讲，这一条在钢贸市场表现得并不突出，虽然钢贸商集中度低，但钢贸上游的市场集中度还是适中的，呈现逐年走低的趋势。钢材贸易商集中度低：目前钢材贸易商已跌破10万家，但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨，民营企业多局限于区域性，与钢铁资源采掘环节、生产环节相比，行业集中度更低。2022年以来，钢铁行业的产业集中度也表现出下降趋势。其中，粗钢产量前10名(20名)企业的产业集中度下降趋势较为明显。12月份，前10大钢铁企业粗钢产量占全国总量份额约为3

8、6.59%，与2022年12月的42.36%相比，下降了5.77个百分点;前20大钢铁企业产量所占的份额从2022年12月的58.82%跌落到目前的52.24%产业集中度下降了6.58个百分点。从区域布局看，华北和华东是钢铁主要产地，2022年产量占比合计达65%，而西南和西北地区产量合计占10%;从单一省份看，2022年产量排名前五的分别为河北省、江苏省、辽宁省、山东省和山西省，产量占比分别为23%、12%、8%、8%和5%，合计占比达56%。我国钢铁行业以内需为主，2022年出口比重占比为12.1%。从经济体量与经济增速看，华东、中南和华北经济总量位居前三，且GDP增速和固定资产增速处于较

9、高水平;西南、西北地区经济体量较小，但GDP增速和固定资产投资增速全国领先;而东北地区经济体量较小，且GDP增速和固定资产增速最低。总体看，华东、中南、华北是钢铁行业的主消费地，而西南、西北地区用钢需求有望保持增长，而东北地区用钢需求或疲弱。(二)商业模式找钢网的商业模式演进大致可以分为四个阶段：交易撮合起步、撮合+自营模式、导入仓储加工+物流+金融，启动投资孵化平台业务。这一路径也是在被国内主流垂直类B2B所效仿的。1、撮合起步2022年5月，找钢网正式上线，早期以供应报价和免费撮合交易为主。撮合业务做了一年，积累了大量客户数据。2022年4月，找钢网的日成交量突破了两万吨。2、撮合+自营撮

10、合业务做了一年，在取得大量客户数据作为基础的前提下，找钢网起先做直营业务，吸引钢厂干脆在找钢网平台进行销售。在找钢平台上，为钢厂供应货物销售、定价、尾货处理、生产指导等服务。3、导入仓储加工+物流+供应链金融A、找钢网以整合仓库为主，自己租赁仓库、设计管理软件(自己开发符合钢铁行业的后台系统);供应简洁的加工服务，比如拉直、开平、剪切。同时也和一些比较正规的大型加工厂合作，把订单引流过去，让加工厂有更多的订单，让他们的加工业务更饱和。B、2022年，找钢网与金驹物流园合作供应钢材仓储、物流配送服务。2022年10月胖猫物流上线，凭借移动互联网技术和物流信息云平台，以信息化手段实现对订单流、运输

11、流、账单流和第三方物流车辆的集中管理，是一个整合社会车辆的第四方物流平台(类似滴滴打车的车货匹配平台)。C、2022年6月，胖猫白条上线, 胖猫白条是指找钢网推出的先提货，后付款的信用赊购服务。胖猫白条可以用于购买找钢网上的直营货物，目前不支持撮合业务的货物购买。与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于京东白条的胖猫白条服务，根据万分之五的利率以日计息，以解决中小企业的融资难题。与中瑞财宝达成合作，找钢网基于其交易大数据的诚信系统审核胖猫白条客户并形成应收账款;中瑞财宝在此基础上对客户进行在此筛选，选择其中优质的应收账款在平台上进行转让。4、启动投资孵化平台业务找钢网成立胖猫工场专业的只针对 B

12、2B 电商的孵化器，找钢网借此可以给创业团队供应强大的资金支持，同时胖猫工场可将多年积累的实战阅历传授给创业团队，为创业企业在运营过程中供应战略、技术、大数据、金融平台、资本、融资等方面支持，传授运营策略。2022年，找钢网投资B2B石油产品智能交易平台找油网。找油网是胖猫工场投资的第一家企业，投资金额达500万元。(三)关键胜利要素找钢网的关键胜利要素可以概括为以下四点：特定的产业机遇、有效的市场策略、刚好的资本注入，以及重度IT投入。1、特定的产业机遇2022年以来，钢铁渐渐进入买方市场，特殊是2022年以来，钢铁行业起先进入一个自上而下追求高周转的环境，在这种环境下，找钢网应运而生，可谓

13、时势造英雄。2、有效的市场策略市场策略方面有两个关键点：地推和商业模式演进地推地推团队组建。找钢网地推团队均为有传统钢铁贸易工作阅历的人群，加入找钢网后，能快速找到当地的服务商促成交易。另外基于人性的销售激励制度全员持股，向营销人员倾斜;另外就是与销售挂钩的薪资嘉奖及岗位晋升制度，找钢网对于销售人员的激励并非销售额提成，而是晋级制度，一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到肯定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担当分公司经理。区域布局节奏，一个区域一个区域的折服。以上海为依据地，找钢网整个2022年就没有离开过上海市，始终在上海市。拿到其次笔经

14、纬投资之后，才起先进入到南京、无锡等，就是江浙沪。拿到第三笔，红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候，才起先沿着长江、沿海进行布局。到今年一亿美金投资的时候，才起先进行全国化的布局和国际化的试点。商业模式演进起步专注撮合，待客户积累到肯定数量后才适当导入自营业务;而在自营业务形成肯定气候后，适时导入物流服务(仓储及延长的加工，胖猫物流)，物流发展到肯定阶段对货物路径有肯定限制后，才在自营品类上导入金融服务(胖猫白条)，即便这么稳健的推动，找钢网还是面临盈利挑战。启动胖猫工场，基于海量客户，以及自身在行业的影响力，探究新的盈利路径，总不赚钱终究不是投资人喜爱看到的。3、刚好的资本注入找钢网有四次融资

15、，2022年到现在，每年融资一次，每次都是最顶级的基金投资，每一次融资都解决了一个产业链的痛点，集中力气解决。其中C轮融资，找钢网引进拥有京东董事会席位的雄牛资本和红杉资本，找钢网在业务模式上跟京东很类似，引入雄牛和红杉，京东以前走过的弯路，找钢网就不用再走了，同时也会借鉴许多胜利阅历。2022年1月;D轮融资1亿美元;由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。2022年12月;C轮融资3480 万美元，估值2 亿美元;由雄牛资本和红杉领投，经纬中国和险峰华兴跟投。2022年1月;B轮融资几千万人民币;投资机构有险峰华兴、经纬中国。2022年1月;A轮融资1000万元人

16、民币;投资机构有险峰华兴、真格基金。4、重度IT投入找钢网IT团队接近300人，找钢网累计投资了3000多万元，先后自主研发了上游钢厂B2B系统、资金方管理系统、下游买家的B2B交易系统、CRM客户关系管理系统、ERP进销存系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统等。来自公开数据显示，在2022年时，找钢网的搜寻精确率只有50%，到2022年的年底，精确率才达到80%;2022年应用了这一自行开发的新产品后，精确率及匹配度已经达到99%。实现从人工撮合到系统撮合的转换，在B2B开放平台推出之前，找钢网帮助众多钢厂代理商进行现货销售，完全是通过人工来进行服务的。通过大量的交易员人工撮合，来完

17、成钢厂代理商与买家之间的现货交易。开放平台推出之后，买家可以在开放平台上自主下单、在线议价、在线锁货、在线上传打款凭证、在线完成订单，卖家可以在开放平台在线沟通、在线议价、在线锁货、在线完成订单，后续找钢网将逐步开放买家及卖家的交易数据、成交笔数、飞单记录、客户评价等。同时，由于都是在线上进行的，因此这些数据都是透亮化的，便利买家及卖家进行有针对性的决策，让平台更加公开透亮、更加开放。垂直类电商时尚类时尚电商恒久不会过时，服饰、美妆、鞋子、包包等产品在电商平台中经常占主导地位，想要做时尚类跨境电商的挚友不妨考虑以下时尚电商平台。1，Zalando：欧洲2，Myntra：南亚3，Dafiti：南

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