2022老业务员工作心得.docx

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1、2022老业务员工作心得 老业务员工作心得1、在工厂时，客人埋怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特殊是大客人，对价格的考虑肯定是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特别大的。所以在客人威逼不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2、假如客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经遇到有的业

2、务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告知客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有许多帖子，但我不吐不快，因为尽然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问究竟好在哪里，又说工程人员比较清晰，自己不知道！客人都不傻，假如相同容量的M

3、P3，报价比SONY还高的话，又有谁会感爱好呢？6、接到客人询盘时要刚好回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的敬重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了7、生意上的SENSE必不行少。这个东西比较难描述，简洁的说是能够发觉客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，详细缘由不便利说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者举荐可以达到目标价

4、格的产品给客人。9、参与展会时，我最喜爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区分对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10、坐在办公室里，重复着一模一样的工作，发邮件、收邮件许多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。信任多数的业务员都经验过这样的状况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在起先向新客人发邮件前，肯定要确认你的邮件对客人是有价

5、值的。例如，假如你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，便利比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能刚好、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不须要再填那么困难的东西。但是站在客人的立场上，假如一个工厂的业务人员连报价单那么简洁的东西都做不好，怎

6、么会放心把订单交给你12、关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先留意限制风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款

7、方式和你的风险限制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨方法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续困难，但是一旦承保，肯定平安。14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务恒久都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在打算谈判时，究竟该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特殊是在价格谈不拢时。15、这一条要特殊送给工厂的业务员。因为在我的经验中，工厂，特殊是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人沟通和处理问题上，

8、要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，埋怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提示一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平常和客人关系再好也不行以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不行在客人面前显示出小女人的面目。16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时肯定要不卑不亢。但是许多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，许多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很简单，但是同时做到不亢，就不是那

9、么简洁了。17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经验的人能驾驭的，特殊是做外贸的，原来人际关系就比较简洁，想要在谈判中精确把握客人的心理基本是不行能的。所以，没有足够困难的思想，就不要奢侈时间和精力去揣测客人在想什么，更不要基于揣测做任何的推断，全部的推断肯定要有事实做基础。18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一

10、要务，而让客人保持对你的印象是胜利的第一步。19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，肯定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，肯定要打电话说明，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20、我在工厂做业务时，常常觉得选购和财务比客人还要难应付，许多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就肯定在平常就留意搞好人际关系，切忌目空一切傲慢自大。扩展阅读：老业务员的心得老业务员的心得1、业务员和客户闲聊的时候哪些话题不须要聊太多关于技术和理论的话题，须要的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的

11、时候必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在探望客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在埋怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒闲聊。这样的业务员会有单，但我个人认犯难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好安排等。这样的业务是一个好业务，应当有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有

12、机会可以做老板。3、关于业务员本身。许多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员肯定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员肯定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员肯定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚起先跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚起先三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自

13、己开工厂了，我常常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否胜利的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样找寻目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟识到1个星期左右的产品学问就要自己找客户去探望了。假如起先没有业务经理或者老板供应客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有许多黄页的，如深圳黄页等。我们可以根据上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员

14、最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、阅读聘请广告，就象在深圳，深圳特区报每天都有大量的聘请广告，还有南方都市报每个星期一都有聘请广告，我们可以通过阅览的聘请广告来获得我们想要的客户。我们也可以去旁边的聘请市场看看，一般的聘请市场会在门口贴出每天的聘请单位的名称和聘请工种我们也可以通过他聘请的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区旁边转转，现在几乎全部的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看聘请网站，如卓博聘请网等。从聘请广告中找的客户的好处是第一可以找到许多新的客

15、户，因为有许多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，假如我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有实力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做胜利后的货款回收也相对有点信念。3、网络搜寻。我们可以通过关键字去搜寻，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到许多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要常常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来推

16、断一个客户的经营状况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。假如我们都可以资源共享，把好的客户都相互介绍，这样做进去一个客户就特别简单和省心。而且我们的客户因为大家相互看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低许多了吗。6、还有个最好的方法是客户介绍客户，这是胜利率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会仔细服务好这几个客户，和他们做挚友。等到熟识了，就开口让他们介绍同行或者挚友给你。这时候不要让他们给你名

17、单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个举荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有许多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要专心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中到处留心，就可以找到许多商机。关于打电话我们找到客户之后，其次个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细微环节的。留意一下就可以了。1、许多人打电话都会遇到这样的状况。

18、客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去探望他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的状况我起先就很郁闷，后来我就这样想，可能选购小姐今日一上班就给老板骂了，不兴奋所以才拒绝我，或者想可能选购小姐今日和男挚友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我许多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么惊奇，选购小姐昨天还说不要，今日再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的胜利往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么娴熟，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿

19、起电话就聊。因为我们会聊着聊着就遗忘了一些原来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的挚友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉留意力比较集中，会比较仔细，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务原来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平常的时候要常常给他们打电话，聊闲聊，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务

20、就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就希望别人能嫁给你。选购是很健忘的，我们要不断的提示他。初探望客户1、推销前的打算、安排工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。打算好样品，书目书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平常对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以探讨、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼2、准时赴约迟到意味着：“我不敬重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必需在约定时间之前打通电话过去致歉，我信任提前出门是避开迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页