汽车价格谈判的注意事项和技巧.docx
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1、汽车价格谈判的注意事项和技巧 汽车价格谈判的留意事项和技巧留意一:本处的技巧是先请顾客坐下来,逐步引导进入销售流程,全面了解顾客对我们产品的了解状况,购买意愿状况等,然后再运用系列技巧,达到成交目的,切记不要焦急!转移话题从而变被动为主动。 假如客户问你,有没有实惠?你不能干脆说有,也不能说没有,你可以这么说,这要取决于你,而不是取决于我呀,假如您今日就能定下来,那么实惠就确定有,假如您今日定不下来,那么实惠就是有也等于白说,所以您今日能定下来吗?哪个配置,颜色,按揭还是全款?留意二:此处运用的销售技巧是转移法,就是把顾客的留意力从价格转移到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有许多细微
2、环节都落实了,价格谈判才有意义,假如没有细微环节的落实,或许顾客就是询问一下价格而已,而我们还高兴奋兴的跟顾客砍价格,最终顾客挥挥手不带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,我们很难掌控!跟您说实话吧,我卖车3年多了,这么多客户的购车阅历告知我,实惠多少是唯一不用担忧的事情啦!最须要担忧的是什么呢?最担忧的是这个车是不是最适合您的车呀!您买车最看重的是什么呢?空间,动力,油耗,操控还是其他的方面?留意三:此处运用的销售技巧是转移法,就是把顾客的留意力从价格转移到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有许多细微环节都落实了,价格谈判才有意义,假如没有细微环节的落实,或许
3、顾客就是询问一下价格而已,而我们还高兴奋兴的跟顾客砍价格,最终顾客挥挥手不带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,我们很难掌控!要看是什么类型的顾客。我们可以先摸索性的问客户,要什么型号,什么排量,什么颜色。假如都精确答出来,证明他不是第一次看车了,至少对这款车了解较多。那报出来的实惠至少要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。另外,假如都答不出来,证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型,还是服务要求型等等再详细分析给多少实惠。留意四:在这里我建议运用铺垫子,给面子,下套子的策略!如:向您这样专业的人士,对汽车肯定特别了解,同时也全面地进行了考察,
4、请问大哥都看过那些车型,觉得这款车那些方面很不错呢?这样的说法就能够套出客户的实际状况,然后我们见客下菜碟!通常我的许多客户像你一样这么在乎价格问题,想必你是已经考虑的特别周全了,各方面也已经对比好了是吗?已经确定是要今日就定我举荐你的这款车了是么?我的客户中,许多人都挺会投资的,也很有经济实力,惊奇的是他们越有钱反而贷款越多,而且贷款也有优势,你是不是也希望像他们一样贷款呢?今日定下来是想明天提还是后天提车呢?留意五:此处主要是了解客户的付款方式,我们也特别激励销售顾问做贷款渗透,这个时候我们可以转移话题,了解顾客的付款方式,从而为推销贷款打下基础,同时也可以用贷款各种费用的杠杆给顾客一个综
5、合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间!假如客户说:你今日实惠越大,我定的可能性就越大。那该怎么回答呢?你要实惠大的话,我们来看看这辆车吧,然后带他去看高配车型。留意六:此处是引导客户去看另外的我们实惠幅度比较大的车型,表面上是看其他车,没有完全满意顾客要求,事实上我们多了与顾客接触和沟通的机会,另外也增加了一个谈判的筹码,既让客户了解了状况,也给了我们缓冲的机会!现在许多公司的广告某某车最高实惠30万其实就是用的这种方法!当我们实际去看的时候,他最高实惠的车子其实是销售量很小或者库存很长的车辆,他这样做的目的就是为了吸引大家的关注,从而增加潜在客户,当顾客上门后再进行有效沟
6、通,从而增加成交机会!先问他确定好车型了吗?假如没确定好呢,就给他介绍车型。假如客户说确定好车型和颜色配置了,问他在其他店问的实惠多少钱,客户假如说的实惠比自己店实惠大,就问他哪个店?你要问他那里有现车吗?来推断客户说的是真是假,然后再想对策,见机行事。哥,您看这话说的,给别人没有,给您必需有啊!来,咱们到办公室好好谈谈。到办公室后。哥,您看,咱们联系这么长时间了,小弟我对你始终是特别实在的。这样咱们先确定几个问题。咱们是分期还是全款啊?回答,分期。(心里想太好了,分期是有手续费的,而且必需全险。因此这个车不会亏钱了),剩下的就是多跑几次经理办公室,把实在演到家,即使实惠再大也能保证不亏。留意
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