营销团队管理方案.docx

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1、营销团队管理方案营销团队管理方案 本文关键词：团队，方案，营销，管理营销团队管理方案 本文简介：科技有限公司销售团队管理实施方案对于营销团队管理而言，探讨它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来绽开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统一，沟通，激励和限制。一、营销团队管理文化统一机制拥有彼此认同的理念对营销团队管理方案 本文内容：科技有限公司销售团队管理实施方案对于营销团队管理而言，探讨它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来绽开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体

2、系。营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统一，沟通，激励和限制。一、营销团队管理文化统一机制拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群随意的个人。（我们确定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊战胜一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。）营销团队假如没有一种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无法实现。营销团队管理由于是临时性的组合，不行能有时间来培育非常完善的组织文化，要求团队各成员应具有更多的学问和更强的适应实力，创建条件努力削减各种文化的摩擦，相互理解与融合，做到“形散而神不散”。（一）营销团队管理文化理念的构建营销团队管理在组建之初，就应当对其成员在以

3、下几个方面进行相识上统一。1、价值观的认知价值观在团队文化中居于核心地位，是团队文化的精神所在，也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特殊是业务员和客户之间由于自身追求的利益点不同，因此在营销团队管理过程中，价值观的统一融合显得举足轻重，有时候确定着团队能否胜利运行，营销联盟能否接着维持。总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务员会依据自身制定的安排向客户“推”产品，但是，产品从业务员到客户只是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值；而客户总是追求利润的最大化，在各券商猛烈竞争的状况下，可能会不顾客户的利益，出现降低手续费的短期行为，既损害了公司的利益，也会危及自身的长远利益。因此，营

4、销团队文化的价值观认知，首先要求团队的成员，无论是业务员还是客户，都要从营销联盟的整体利益动身，从发展的长远利益动身，制造公司要关切终端的推展力，客户也要遵守公司的定价同盟。价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就是以客户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满意客户的要求为最终目的，并围绕这一中心开展工作。2、对个人的敬重，强调“以人为本”的同时讲求团队协作营销团队管理是基于“营销联盟”基础上的协作关系，同时也是价值链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人特性特征及行为方式，敬重个人观点等。而且，营销团队管理的成员大多是学问型员工，具有学问型员工

5、的特点：他们一般具有相应的专业特长和较高的个人素养，具有实现自我价值的剧烈愿望，有剧烈的特性及创新精神。营销团队的职能确定了每个团队成员在团队中不行替代的作用，每个成员都有既定的目标和任务，其成败都会干脆确定团队的绩效，因此，成员会感到更大的归属感和责任感。团队成员对胜利的渴望、自我实现的须要，都要求团队表现出对每个成员的极度敬重。同时，营销团队管理讲求团队协作，合作制胜。依据客户的须要，团队成员共同供应营销服务，这样才能体现出团队营销的意义所在。以往营销团队管理的单打独斗和以销量论英雄在这里都是行不通的。在营销团队管理中，只有学会了同别人合作，才能真正发挥作用。3、同等，自由、互动的团队氛围

6、营销团队管理是基于营销联盟结成的，团队成员来源于不同的地方，虽然团队长在团队管理中处于核心领导地位，但是，在营销团队中，每个成员只有工作职能的不同，而没有行政的隶属关系，成员之间都是自由同等的合作关系。同时，营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自由度，在完成团队任务的基础上可以自由支配，最大限度的发挥想象力和创建性思维，为团队营销带来新的活力。互动，实体团队成员通常有很多机会共享与工作有关或无关的信息。而营销团队管理沟通的大多是与工作有关的正式信息，而与工作无关的非正式信息的沟通却较少。实体团队在工作过程中，成员间能够刚好、充分地进行沟通沟通，有利于刚好解决工作中出现的问题。而营销团队管

7、理则由于成员间刚好沟通和互动存在障碍，而不能尽快交换有关工作的建议和观点，易造成严峻的后果。因此，应当强调团队成员间的互动。4相互信任信任是维系营销团队管理运作的核心和基石，因为分散的成员接触的都是自己身边的事情，彼此之间达成共识很困难，资源的安排、工作成果的计算、绩效考核的标准、信息的共享都是影响信任的重要因素。信任是必不行少的，假如没有信任，人员、团队、部门、以及各组织之间就不行能合作。假如没有信任，每个成员都将致力于爱护自己的眼前利益，这将会对自身以及整个系统造成长期的损害。”营销团队管理是基于彼此的信任建立起来的，通过建立一系列清楚、明白、具有自由度的责任衡量标准，有助于建立信任；通过

8、建立扁平化的、充分授权的团队，给予那些最接近客户和竞争对手的团队成员充分责任和权利，提高自主权并增加个体的主动性、主动性和创建性，以培育高度信任的环境；同时，建立适当的监控机制能够维系高度信任的环境。（二）营销团队管理文化传播流程分析营销团队管理文化的形成是一个兼收并蓄的过程，由于其成员来自不同地区，有着不同的文化背景和思维模式，须要其在彼此了解和沟通的过程中加以相互的碰撞和融合从而渐渐形成的独特的营销团队管理文化。第一阶段：团队文化相识阶段，在团队组建之初，成员之间缺乏了解，包括对团队的运作规则、文化氛围的相识，为此须要在组建之后，对营销团队成员进行以公司企业文化为基础的文化传播。可以通过对

9、团队成员的培训、团队手册的发行、企业内刊等形式对团队文化进行初步相识公司对客户的培训当前很多大型券商都有完善的培训体系，在这个体系里，既包括对本公司内部员工的培训，也包括对相关客户的培训。而且，这些培训都比较科学、系统，具有很强的连续性，实际操作中也取得了很好的效果。营销团队管理可以借助于培训这一方式来向团队成员传递自己的企业文化，加强对其的管理。对于营销团队管理培训应当在团队组建初期，选择适当的一段时间集中进行，培训的内容应包括：1.公司核心价值观；2.公司发展战略，营销规划，及客户共同发展安排；3.胜利的样板市场运作阅历；4.发行团队手册；团队手册应当明确团队运行的一系列规章制度，作为将来

10、团队运作管理的基础，也是营销团队成员团队意识的起先。规章制度包含了两方面的含义，一是公司规章制度，团队文化是以战略为导向的制度、机制、流程，这些都供应了整个系统的实施保障。团队文化是规章制度的基础和土壤，制度是文化的体现和保障；在团队还没有形成一种主动向上的文化的时候，须要有个强制执行的过程，也就是制度层面的建设问题；反之，制度又能够有效促进企业团队建设的发展。券商在同经纪人建立联盟的时候，也会形成一系列的协议性质的规章制度，对于这些规章制度，是将来营销团队运作的基本规则，同时也可以体现出公司间合作的共同利益。营销团队管理可以以营销团队成员手册的形式，向其成员宣布团队的纪律和各项规定，从而为团

11、队运作奠定基础。5.公司内刊公司内刊不但是公司自身文化建设的重要载体，同时，也是树立公司形象，向外传播优秀企业文化的重要舞台。目前公司内刊的表现形式共有三类，即公司内部传看的刊物、特地给外部客户阅读的刊物、既内部传看又给外部客户阅读的刊物，调查显示，一份内刊兼具对内对外职能的占到了45.5%，而内外分开的占了30.3%，仅有少数的公司仅拥有对内或者对外的内刊。从内刊的目标读者来看，目标客户（66.7%）和经纪人（45.3%）也占到了很大的重量。在营销团队管理组建之初，通过制造公司的内刊，可以使团队成员更加了解公司内部的基本状况，加深对公司的认同；同时，营销团队的有关人员都可以向内刊投稿，大家畅

12、所欲言，表达对公司发展的看法有助于团队凝合力和信任的产生。从内刊的形式看，除了传统媒介以外，可以充分利用电子信息技术，BBS和邮件都可以加强内刊在团队内部的传播。其次阶段：强化与丰富阶段通过对团队文化的相识，营销团队成员初步形成团队意识，对公司的文化有所了解和认同，同时，由于团队成员固有的思维方式和文化底蕴也会影响营销团队管理的最终文化形成。强化，利用导入心理学家斯金纳提出的强化理论。其实人的行为是对他所获刺激的一种反应，假如刺激对他有利，他的行为就有可能重复出现；若刺激对他不利，则他的行为就可能减弱，甚至消逝。通过强化手段，营造一种有利于组织目标实现的环境和氛围，以使团队成员的行为符合组织目

13、标的要求。让团队成员明确地知道，什么行为是提倡的、支持的，什么行为是不愿其发生的和坚决反对的。通过有形的规定，更重要的是通过日常的言行举止，引导和促成成员的行为习惯，建立起清楚而又坚决的对于孰优孰劣的评判标准。这些标准应与时俱进，最终形成组织的潜规则。潜规则是团队文化的重要组成部分，其核心内容便是营销团队管理要提倡和建设的“共同的价值观”。丰富，团队文化是一个兼收并蓄的过程，公司的文化不见得就是十全十美的，通过对经纪人的沟通，公司营销人员也可以获得好处，比如顾客导向的思想、终端制胜的思想等等，以此不断丰富团队的文化内涵。第三阶段，形成稳定的团队文化，通过不断的沟通沟通，兼收并蓄，营销团队管理形

14、成一系列比较稳定，为团队成员所公认的规则和潜规则，形成稳定的统一的团队文化和精神。二、营销团队管理沟通机制（一）营销团队管理沟通重要性分析沟通是共同磋商的意思，即交换和适应相互的思维模式。英国作家萧伯纳很形象地说道：假如你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；假如你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想。营销团队成员在各自的领域内具有优势，营销团队要想获得胜利，成员必需对有关探讨有一个共同的相识，阿托夫勒提出“共享的学问才是力气”，保持信息流的通畅无阻以及资源的充分共享，是营销团队运行的先决条件。利用通讯方式进行沟通时，可以通过组织的内部网络

15、或者会议把问题摆出来供团队成员一起探讨，也可以通过非正式的沟通方式共享他人的信息和阅历，正式沟通和非正式沟通渠道之间的关系。营销团队由于成员之间是平行关系，并没有隶属的上下级关系，因此他们之间的沟通大都属于平行沟通。同时，由于团队内非正式组织的存在，团队成员局部之间的小道消息和私下交谈也够成了营销团队的重要渠道。总之，没有任何一种沟通方式是尽善尽美的，不同场合须要不同的沟通形式。对于以营销为中心的团队来讲，每个成员涉及的工作内容、方式各有不同，但都须要对市场信息有一个全面的、整体的把握，常见的“团队会议”会造成大量时间的奢侈；相反，假如团队没有刚好地进行有效沟通，成员之间的协作就会出现问题。信

16、息共享可使成员刚好充分的了解市场信息，从而达到默契的协作。组建营销团队管理的目标是为了更好的实现客户价值，在营销团队管理运作的过程中，客户的价值就是通过团队成员彼此间良好的沟通，被团队所认知并实现的；通过整合团队成员所具有的不同市场信息和学问，营销团队可以发觉新的市场机会和营销点；通过沟通，团队成员可以相互学习阅历，加深对市场的理解；同时，通过沟通还可以实现团队成员“自我认知”、“责任感”和“成就感”，以及由此而形成的统一的团队文化。可以毫不夸张地说，营销团队沟通成败与否，确定了营销团队能否顺当实现团队目标，也关系到营销的整体价值的实现。营销团队的管理首先是信息如何在成员间流畅的沟通问题。（二

17、）影响营销团队管理沟通有效性因素分析金博尔费西尔与马雷恩顿肯费西尔从时间、空间和文化三个纬度将虚拟团队团队分为六种类型，本文借用该种方法，将营销团队分为五类。类型时间空间文化类型一相同相同不同类型二不同不同相同类型三不同不同不同类型四相同不同相同类型五相同不同不同(营销团队类型特征)表中，类型一通常是静态定点的营销团队，如公司和经纪人常常会组建此类团队进行促销、区域市场开拓；其他的四种类型都是动态虚拟营销团队，其中类型二、三通常是指大型项目、大型组织、跨国性营销团队；类型四、五通常是指区域性营销团队。这三个因素不仅把营销团队分成了不同的类型，而且对营销团队管理的有效沟通和沟通方式的选择也有很大

18、的影响。详细来说：1.时间因素时间因素主要是对各成员不在同一时间工作的营销团队管理产生影响。不同的地方可能工作的时间不同，或者不同类型的人有不同的工作习惯，有人喜爱在白天工作，有人喜爱在晚上工作，这样就可能导致团队成员不能保持实时沟通。因此；营销团队管理者应当熟识各成员工作的时间和所在地的时区，并仔细做好沟通的时间支配。保证沟通的通畅。2.空间因素营销团队管理大都是虚拟型团队管理，因而其面临的更多的是空间距离所带来的种种沟通障碍。空间距离不仅本身会造成沟通障碍，削减了组织成员面对面沟通的机会，使团队长无法再接着运用很多常用的管理工具，如面对面的会议、现场工作指导等，而且空间距离的拉大还会带来工

19、作时间和文化背景上的差别，使团队面临更多的沟通挑战。3.文化因素文化是一种更微妙、更困难的影响因素。语言、工作习惯、特性特征、民族。教化、观念、沟通方式、公司文化、非正式组织等种种可预见和不行预见的因素都可能构成文化上的沟通障碍，而且这种影响会由于时间和空间上的距离被加以放大。在传统团队中，由于团队成员常常在一起，在沟通时可以通过面部表情、手势等身体语言来弥补回头语言和书面语言的不足，出现问题也简单发觉和得到解决，但在营销团队管理的电话沟通中，经常由于某种文化差异造成误会甚至损害，而且谈话人一时很难发觉。由时间、空间和文化因素所区分的不同类型的营销团队管理，在沟通方面面临的挑战是不同的，一般状

20、况下，统一的文化有助于沟通，但是肯定统一的文化几乎是不存在的，因为团队文化还会受到所在部门、地域，民族、教化程度、工作背景等众多因素的影响；所以营销团队在成立之初就应当以有利于团队成员沟通、有利于实现团队共同目标为基准来创建团队运行指导准则。此外，公司营销联盟的紧密程度，也确定了信息在营销团队管理中的传播；营销团队管理对于沟通的考核和激励也会影响到成员沟通的主动性，这些因素都会影响到团队沟通的有效性。（三）营销团队管理沟通方式分析依据上面对影响营销团队管理沟通有效性因素的分析，我们可以得出营销团队管理沟通方式和途径，由于营销团队成员来自不同地区，即使是静态定点的营销团队成员之间也不行能长时间的

21、接触，因此面对面的沟通和虚拟沟通的方式构成了营销团队管理沟通的两种不同方式。这两种方式之间相互补充，相辅相成。营销团队管理可以依据自身状况合理选择沟通方式，下面就对面对面沟通和虚拟沟通方式进行具体分析。1.面对面沟通；（1）团队会议；团队会议对营销团队尤为重要，通过召集营销人员集思广益，为营销团队的发展目标、规划做出重大确定，由于经纪人之间的同等关系，只有团队成员充分发挥看法，并最终形成统一决策，才能保证营销安排的顺当执行。同时，通过定时召开团队会议，可以促进成员之间的了解，有利于团队意识的形成。由于团队会议对于营销团队成员时间和空间上要求较高，召开的成本也比较高，因此可以实行“遇事则聚”和例

22、会相结合的方式，在团队中形成规则。（2）个别访谈；个别访谈适用于团队成员间局部问题的沟通，有利于团队内部非正式组织的发展。团队成员之间由于信息或者支持的须要，进行个别沟通。同时，作为团队领导核心的团队长应当通过团队成员的个别访谈，刚好了解成员的想法，协调团队内部关系。（三）营销团队管理沟通要点综合以上分析，营销团队成员进行有效的沟通及沟通必需做到：1.团队长应为团队信息的收集和汇总负责；做为营销团队管理的核心，团队长应当刚好将各成员传来信息汇总并公开；应当定期了解各团队成员的工作状况，供应必要的技术和后勤支持；应当精确的把握团队工作的近况，确定团队沟通的途径。2.频繁、实时和互动的沟通团队成员

23、之间及其与团队领导之间进行常见的、实时的、互动的沟通。常见的沟通有助于提高信息按收的精确性，刚好的互动反馈有利于快速解决存在的问题，也可以更清晰的接收对方发来的信息。这可以通过制定一些规则来实现，例如：规定“碰面”时间、频次、探讨的议程等。3.适合本团队的沟通规则营销团队管理应制定详细的参加规则，规定团队成员彼此进行沟通的方式刚好间。营销团队管理者应当考虑团队沟通的技术条件，依据现有的技术条件确定相应的沟通方式。另外，如上而提到的那样，营销团队管理者还应当考虑成员的工作时间，规定团队沟通的时间。假如由于工作的时间因素导致团队成员难以常常性的进行同步沟通，可以考虑异步沟通的方式（如电子邮件，BB

24、S等）。三、营销团队管理激励机制（一）营销团队管理激励重要性分析美国哈佛高校闻名的心理学教授梅奥的霍桑工厂试验的胜利，充分说明白人的主观能动性（潜在实力）必需通过相应的激励手段才能得到充分发挥。在缺乏激励的环境中，成员的潜力只发挥出2030，但在相宜的激励环境中，同样的成员却能发挥出其潜力的8090。马斯洛的需求理论也认为：人有五种基本需求：生理需求平安需求社交需求敬重需求和自我实现的需求。可见建立完整健全的激励机制是充分调动成员主动性、开发成员潜能、增加团队凝合力、真正实现个人与组织的共同发展的保障。营销团队成员本身来自不同地区，管理稍有不慎就会导致团队绩效大幅下降，有效激励是保持团队士气许

25、久的关键，可以激发团队成员的内在潜力，充分发挥他们的主动性，开发他们的创建性。同时，由于团队成员来源不同的地方，原先的薪酬体系、福利待遇都存在差异，如何对团队成员进行有效激励使之为实现团队目标而努力工作，是设计营销团队激励机制必需考虑的问题。（二）营销团队管理激励因素分析要建立科学、合理、有效的激励机制必需首先精确把握营销团队成员的激励因素所在。激励因素是影响个人行为，诱导一个人去做出各种成果的东西，对于一个人情愿做什么产生很大影响。所以对于公司领导和团队长来说，必需关切激励因素并创建性地运用它们。传统的激励管理只注意物质利益原则与按章办事的做法，只注意按劳安排或是按资安排，由于营销工作的特别

26、性，要求激励机制不再只聚集于员工的金钱财宝，而且同样关切员工的工作自主、个体成长和业务成就感等方面，人作为管理者和创建者的作用得到进一步的突现和解放。必需以营造敬重人才、同等互利、相互信任的文化氛围为核心，以培育员工的个人责任感和自我管理实力为主要内容，创建符合团队环境的激励机制。营销团队成员的激励因素主要包括内在激励因素和外在激励因素，而激励的基础是团队文化和团队目标。1.建立团队文化和明确团队目标特色的营销团队管理文化可以使成员有一种归属感和群体意识，弥补了来自不同公司所产生的距离感，满意了成员的社会须要，促进成员的社会化，是团队激励的基础。营销团队管理要把这种文化作为团队成员的行动指南，

27、让它影响每个成员的价值观，同时体现对员工的敬重。假如团队没有一种对员工的高度负责的团队文化，成员也不行能对组织高度负责，成员的责任心根植于营销团队对员工真诚和长久的价值观上。尽管团队管理能起到肯定作用，但它的作用决不能与营销对员工的敬重和员工对企业的归属感、认同感、献身精神同日而语。共同的目标是营销团队凝合力的核心，体现成员工作的意义，能够在志向和信念的层次上激励全体成员。所以在团队建立之初就应当尽量让每个团队成员了解团队的宗旨和目标，使成员了解自己在目标的实现过程中应起到的作用。把团队目标和个人目标结合起来，使大家了解到只有在完成团队目标的过程中，才能实现个人的目标。2.内在激励因素（1）工

28、作自主营销工作的挑战性特别强，因此营销人员的自我意识一般特别剧烈，要充分发挥营销团队中每一个成员的实力，必需敬重其特性发展，敬重他们的专业特长，敬重他们的创建性和自主性。对于他们来说，最希望在工作中能够自由发展自己的才能，如一个好的营销安排被团队接受对成员产生的激励效果，这是实现真正自我激励的基础。（2）职业生涯设计成员的职业生涯发展规划是激励研发成员的重要举措，因为研发成员很重视自己的职业生涯，这要求组织要能帮助成员做好职业生涯的规划，详细包括：制定成员培训的整体安排支配，并公开实施的详细时间及标准要求，赐予成员不断学习、提高和扩大发展空间的机会，提倡竞争机制，激励成员以多种方式实现就业后的

29、接着深造，强化终生教化的观念：与成员一起进行职业生涯的规划，并为成员创建机会，使更多的成员成为职业化、专业化方面的专家，并在此基础上实现项目与个人目标的共同实现。团队成员的表现对企业会产生极大的影响，从而影响其在营销团队管理和本企业的将来发展。彼得德鲁克曾说，成员的培训与教化是使成员不断成长的动力与源泉，对于像营销团队成员这样的员工，假如他们的市场意识不随时间的推移而更新，随时有被淘汰的可能。只有不断地提高自己的素养，实现终身学习的目标，团队成员才能获得工作上的平安感，才有更多的选择条件和机会，才能更好的实现自我价值。（3）成就感对于营销团队的成员来说，能对他们起激励作用的更多的是高层次需求的

30、满意。依据马斯洛的需求层次理论，他们一般自我意识很强，希望能通过自己的工作实绩来获得精神、物质及地位上的满意，期望通过一种创建性和挑战性的工作来体现其自身的价值。营销人员的显着特征是对市场有着敏锐的视察力，同时具有很强得开拓精神，成就感剧烈，所以为成员供应开创性的事业，挑战性的工作，发挥员工的独立创建性，将起到很好的激励效果。因此应向成员个体供应具有挑战性工作，满意他们的成就感须要。3.外在激励因素（1）薪酬在追求自我价值实现的社会里，高薪无疑是价值实现的最佳标记。虽然对于营销人员来说，金钱并不是他们最首要的须要，经济因素对他们来说可能更多的是保健因素，但是，它还是一个最重要的激励手段。因为在

31、现代社会，一个人的收入不仅可以满意他们基本的生活须要，而且收入的多少干脆和他的实力和社会地位相关，高收入代表了对他的学识和实力的认同，是高社会地位的象征，是个人价值的体现。另外，在营销团队管理的条件下，监督是很困难的，或者说监督的成本是很高的，这时最好的方法就是利用高薪构成成员偷懒被发觉从而被解雇的机会成本，薪酬越高，机会成本越高。而且，每个营销团队管理所整合的高素养人力资源。是各个公司（团队）所争抢的对象，假如不赐予肯定的高薪水，不仅不能激励成员为了团队的目标而努力，还有可能被其他的组织挖走，造成人才流失。（2）声誉成员的声誉确定了他的市场价值，他必需对自己的行为负完全的责任。他的工作成果，

32、工作看法等因素将影响他以后的求职。营销团队由于成员分散在各地，比较难以监督，因此应当利用成员的声誉效应约束员工，迫使他们努力工作，自我激励。可以用黑名单制度增加成员的声誉效应，提高他们的偷懒成本。团队管理者一旦发觉成员不努力，就可以在网络上公布不努力成员的黑名单。由于网络的开放性，其他同行也可以通过网络访问到不努力成员的有关信息、，这会对成员产生很大的影响，因为团队管理者在确定是否聘用某个营销人员时。他们对他的了解主要就是看他过去的营销工作背景，即他的声誉。成员由于考虑到以后的工作和酬劳。会选择努力工作，以取得较好的声誉。因此，即使没有太多的监督和激励，成员也有主动性努力上作，以改进自己的市场

33、声誉。从而提高将来的收入。（3）竞争在全球整合人力资源的背景下，市场竞争越来越激烈，尤其是对于营销工作来说，竞争更为惨烈，通过市场竞争，可以导致成员的自我激励。在激励的市场竞争中，每个人必需发挥他的全力才能免遭被淘汰的命运，而且成员的实力也只有在竞争中才能体现出来。竞争为成员的实力供应了信誉认可，因为没有经过竞争熬炼出来的成员，他的实力认可是非常有限的。为了在竞争中体现自己的实力，成员的理性选择是努力工作。在营销团队管理工作条件下，由于公司可以选择营销人员的余地更大，可以随时解聘不努力的成员，雇佣更努力的成员，这对于成员来说就是一个很大的约束。竞争的压力使得每个员工不得不努力的工作，以免遭淘汰

34、的命运。（三）营销团队管理激励原则营销团队成员来自不同的企业，有着极强的特性，传统的激励方法很难适用于他们。为了提高激励的效果，在设计激励机制时，必需把握以下基本原则。1、激励机制要具有系统性、权变性。激励是一个困难的过程，因此激励机制的设计要由全局的系统的方法来指导，贯穿激励机制设计的全局，尽量使各个成员的利益目标趋于一样，激励应由外在强化渐渐转为内部诱导，这符合心理学的“心理转变”理论。在激励机制的设计过程中要依据权变的观点，体现多样性、时效性和适应性。由于人的需求多样性、多层次性、动机的困难性，调动人的主动性应有多种方法，相同的激励措施起到的效果也不尽相同。即使是对于同一个成员，在不同时

35、期和不同环境下也有不同的需求。因此在制定和实施激励措施时，首先要调查清晰每个员工真正须要什么，将这些须要整理、归类，然后再制定相应的激励措施，有效地把握时机，比如奖惩的时机不能过早或过晚，过早失去了接着努力的动力，过晚则失去了耐性。人被激励的动机强弱即主动性的凹凸是人的一种内在变量，不是固定不变的，所以激励机制的设计不是一劳永逸的，要依据状况改变不断改进。2、物质激励与精神激励相结合的原则。人们进行社会活动，都是干脆或间接的和物质利益联系在一起的。物质利益除了经济方面的重要作用外，还是人的平安、自尊的不行缺少的依据，因此在员工的物质利益未得到充分满意时，对员工的激励应注意物质利益的原则；但是对

36、于营销团队的成员来说，金钱的激励效果是非常有限的，他们还须要从团队工作中获得比金钱更重要的心理期望和价值观方面的满意。绩效契约及外在的激励措施对激发营销人员的热忱、促使其相互担当责任、兑现其对利益相关者的承诺和发挥创建力等方面很难达到志向的效果。要管理好营销团队，使其产生让利益相关者满足的绩效，首先必需了解团队成员的价值观，满意，他们价值观的须要，从而形成内在激励。3、整体激励与个体激励相结合的原则。营销团队管理是建立在协作基础上的，假如采纳基于个人绩效的激励方式，将会导致团队成员受到双重束缚，一方面他须要他人的协作和协作他人，这样他所在的团队的工作目标才会实现。但另一方面他又必需确保自己个人

37、的业绩，帮助他人会导致他人的工作业绩超过自己的业绩，而个人的业绩与个人的酬劳是相联系的，这样团队成员会感受到来自其他成员的竞争和威逼，所以团队成员往往实行消极合作的看法，甚至放弃与他人的协作。同样仅对团队进行激励，实行平均主义的方法也会产生一系列问题，团队成员个人的贡献被沉没在团队整体绩效之中，团队成员的酬劳一样，导致搭便车行为的出现。所以营销团队的激励需遵循整体激励为主，个人激励为辅的原则，利用激励机制在团队内部形成亲密合作但又适度竞争的氛围。同时，在对成员个人进行激励的同时，还应对其所在的团队进行相应的激励，从而激发公司对团队的接着投入，为营销联盟管理奠定坚实基础，其成员也会因在公司中和团

38、队中获得的双重满意感，加深对团队的认同。4、正激励与负激励相结合的原则。依据美国心理学家斯金纳的强化理论，可把强化理论分为正强化和负强化。所谓正激也即正强化，就是对成员的符合团队目标的期望进行嘉奖，使得这种行为更多的出现，这样员工主动性就会更高；所谓负激励也即负强化，就是对成员的违反团队目标的非期望行为进行惩处，使得这种行为不再发生，这样就可使犯错误得员工弃恶从善，主动得向正方向转移。因此说正激和负激都是必要和有效得，它不仅作用于当事人，而且会间接地影响四周其他人。但由于负激有肯定得消极作用，简单产生挫折心理和行为，因而应当慎用。因此，再激励时应当把正激和负激奇妙地结合起来，坚持以正激为主，负

39、激为辅地原则。5、公允公正的原则。依据美国亚当斯(J.S.Adams)公允理论，人们是须要公允的。假如不公允、不公正，奖惩不明，不仅收不到预期制定激励的效果，反而会造成很多消极的后果。并且应考虑到，公允是在比较中获得的，人们注意的不只是所得的肯定量，更注意的是可比的相对量，因此应充分考虑一个群体内以及群体外相关人员的激励的公允性。“按劳安排”的原则就是为了体现公允性，但公允理论中的公允原则与按劳安排相比，则考虑到个人的主观感受，因而更加实际。须要指出的是该原则看似很简洁，但在实际应用时都会遇到很多困难的现实与管理艺术的问题。诸如：公允与否的执行者与推断者的冲突，不同岗位详细人员投入与回报的可比

40、拟性，不同人员参加不同投入回报比的机会问题等。而且，公允原则只是提出了问题，却没有指出问题如何解决。（四）营销团队管理激励流程自己经对营销团队管理激励要采纳外部激励与内部激励相结合，如何将这两种激励在营销团队管理中合理地加以运用，则须要系统地考虑。不管是对营销团队管理的外部激励还是团队内部激励，都须要与其工作绩效挂钩，并且要有一个完善的反馈体系，只有这样才能刚好地对激励体系进行改进，刚好检验激励的效果。可以将营销团队管理的外部激励和内部激励综合考虑为这几个方面，即外部激励分为团队薪酬、团队地位和团队成就，内部激励分为团队文化和团队融洽度以及对团队成员的激励。营销团队管理薪酬激励有其区分于个体机

41、理的运行机理。以团队为单位一起工作的人们应当得到集体协作的酬劳，它是嘉奖成员间通过彼此的合作从而有效地实现团队目标的行为。营销团队管理激励薪酬的成立是基于这样一个假设：只有团队中的每个成员都努力而且高度合作，团队才有可能达成既定的目标；团队中即使某个人的个人业绩非常优秀，但假如整个团队目标未能达成，他也将不会因此而得到嘉奖。因此，营销团队薪酬首先是关注团队整体的工作业绩，其次才是团队中个人贡献的不同。营销团队激励薪酬之所以有效，是因为它将团队成员的协作与努力同团队目标的实现结果联系起来，建立了一个基本的反馈联系：组织为团队设定目标，团队成员为实现目标而相互协作、共同努力，从而实现团队目标，团队

42、因此而得到组织的激励薪酬，成员个人也受到相应激励，这种激励反过来又强化了成员间的努力协作。有利于团队目标的进一步实现。营销团队管理的外部激励和内部激励两者必需综合应用，假如只是注意外部激励，就会使得其成为空谈，因为团队管理是强调“以人为本”，内部激励正是从整体利益考虑，提高整体绩效而刺激个体的主动性。假如只是考虑内部激励，这样最终即使内部激励做得再好，团队成员也只会在团队内部比较，作为整体就会失去动力甚至方向。篇2：携团队精神语文工作室工作总结携团队精神语文工作室工作总结 本文关键词：团队精神，工作总结，语文，工作室携团队精神语文工作室工作总结 本文简介：携团队精神，促东小发展语文工作室工作总

43、结自学期初组建了校本团队语文工作室以来，在学校领导的正确指导下，工作室全体老师的共同努力下，本着期初安排中制定的方案：以激发老师自觉学习意识，提升自我培训的责任感，调动老师发展的主动性，树立终身学习意识，实现老师自主发展。语文工作室在组长赵娟、董玉英两位老师的带携团队精神语文工作室工作总结 本文内容：携团队精神，促东小发展语文工作室工作总结自学期初组建了校本团队语文工作室以来，在学校领导的正确指导下，工作室全体老师的共同努力下，本着期初安排中制定的方案：以激发老师自觉学习意识，提升自我培训的责任感，调动老师发展的主动性，树立终身学习意识，实现老师自主发展。语文工作室在组长赵娟、董玉英两位老师的

44、带领下，团队成员在完成个人自学的基础上，紧紧围绕新课程课堂教学中的实际问题，相互探讨相互探讨，使团队形成了深厚的学习气氛，同时为学校培育青年老师，推广教学阅历等做出了贡献。现将本学期的工作作以汇报如下：一、强化团队老师的学习和探讨，促进老师的自身素养的提高。本学期我们语文工作室坚持新课程理论的学习与探讨，利用各种形式开展学习，包括外出学习、上网培训、教研研讨、阅历沟通等方式激发团队老师的学习意识，促进老师的主动发展。通过学习探讨不仅使老师了解到新课程实施过程中应留意的事项，还发觉了很多新课程实施过程指出现的问题，并主动找寻理论与实际的切入点，在团队老师一起探讨问题的同时得到自身的发展。二、开展

45、丰富多彩的团队活动，促进老师的专业发展。团队建设是团队老师全员参加、合作探究、全体受益的教研；是老师人人要做、人人能做、人人受益的大众化的教研。只有老师全员参加，团队才彰显活力。因此我们语文工作室非常注意老师特性化的学习和发展，开展了丰富多彩的团队活动。1、开展读书活动。在读书活动中，团队要求老师在仔细阅读书籍的基础上，把自己观赏的观点或受启发的地方摘抄下来，写出自己的点滴体会，提倡学习与反思相结合，激励老师开展教学反思并刚好撰写教学反思。老师重视积累，重视体悟，做了大量的摘抄笔记，撰写了大量的读书心得与教学反思，利用每周四的活动时间进行评议沟通，选取优秀的心得体会和教学反思在教研网上专栏发表

46、，实现资源共享、团队相互学习。2、加强团队老师的互助学习。在特性化学习的基础上，我们激励老师的共同合作、相互学习，现在老师已形成合作的团队情境，共同安排教学、相互视察并彼此学习。我们语文工作室定期召开例会，制定安排、确立教学探讨专题，发挥群体效应，提高教化教学效率。本学期，我们确立教学探讨的专题是：在教学中如何培育学生的良好的学习习惯。确定专题后，大家主动献计献策并在教化教学中实施完善，现在已有很多老师在此项活动中受益并撰写了相关论文和阅历总结在全校大会上沟通，得到学校领导和老师的好评。3、提升教化才智，注意实践，使老师得到专业化的发展。我们语文工作室非常注意老师的专业发展，培育青年老师，通过

47、专业引领、同行互助自我反思实现老师的自我超越和自主发展，形成教学风格、教学特色和教学才智，为学校的发展做出贡献。本学期语文工作室通过开展骨干老师引领课、同年组老师互助课、集体研讨课、青年老师汇报课等多种课例探讨，在说课上课反思评课沟通总结等环节中使每位老师得到历练。骨干老师的引领课使青年老师学有方向；同年组老师的互助课使资源得到共享；集体研讨课使老师提高了理论依据和反思实力；青年老师的汇报课为青年老师的成长搭建了广袤的平台。在此项活动中充分体现了以团队为依托，以课堂为阵地，边学习边实践，边演练边提高的教研活动宗旨。三、面临的困难和问题。在团队建设过程中，个别老师对团队工作的开展持观望看法，不能

48、主动主动地投入到工作中来，使团队的凝合力没能最大限度的发挥出来，这须要我们在今后的工作中努力改善，做好团队成员的思想工作，充分调动团队成员的主动性，使团队建设主动健康发展，为我校的发展做出更大的贡献。东长甸小学语文工作室2022年7月董玉英篇3：团队建设拓展活动方案团队建设拓展活动方案 本文关键词：活动方案，拓展，团队建设团队建设拓展活动方案 本文简介：素养拓展训练方案活动目的：通过一系列的素养拓展活动，增加学员对团队和他人的信任感，培育团队协作精神，以及压力的释放的方法，以此让学员有更主动乐观的心态来面对生活和工作。活动时间：7月18日下午活动地点：室内参与人员：南昌分公司店长*名第一部分：破冰、分组扑克分组目的：分组材料：一副扑克牌活动程序：团队建设拓展活动方案 本文内容：素养拓展训练方案活动目的：通过一系列的素养拓展活动，增加学员对团队和他人的信任感，培育团队协作精神，以及压力的释放的方法，以此让学员有更主动乐观的心态来面对生活和工作。活动时间：7月18日下午活动地点：室内参与人员：南昌分公司店长*名第一部分：破冰、分组扑克分组