中央空调销售.docx

《中央空调销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中央空调销售.docx（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、中央空调销售 中心空调销售 一、销售工程师的要求 中心空调决不是象卖矿泉水那样简洁，高业绩的背后更应是高素养，所以面对市场环境的改变，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中心空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素养来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中心空调营销职业生涯！ 1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、选购），盯单中须要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公

2、关与沟通，更要有广泛学问（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、选购、决策者沟通的实效性； 2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的推销产品；不仅探望跑单，更要创建需求，以询问的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行； 3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较娴熟的驾驭计算机、网络、相关软件的操作，善演示； 4、订单促进团队化：运作周期长，须要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注意与团队的合作，建立和谐的内部关系； 5、业绩反应滞后化：客

3、户购买偶然性大，程序困难，信息的捕获不会马上见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信念与激情，要有安排性的持续销售探望、订单的跟进与促进，擅长自我管理； 6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有肯定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧； 7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理实力，利用样板榜样推广循环的实力； 8、客户服务速度化：中心空调客户更看重服务，须要刚好的技术支持与修理服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的探望中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象

4、； 9、网络推动区域化：企业与经销商建立战略联盟或实行自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展； 二、目标措施 找寻方法：中心空调营销“多元”提升“节点” 虽然人不能十全十美，但中心空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合中心空调营销的趋势与特点，中心空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“询问顾问”还有多远？多元素养提升将更好的走好中心空调营销之路！ 1、自驱 看法、学问、技能为营销培训所讲的三项基本素养，最主要的应是营销人员看法的改变而产生行动实践，在行动实践中学习学问、驾驭技能，这也将是塑造中心空调营销人员“询问顾问”权威形象的自驱

5、之源。 许多中心空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、自由自在中同流合污，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。 中心空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必需自驱来自我激励，能持续的进行客户探望与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。 2、学习 技术含量高、交易金额大的特点经常会使客户理性的问出许多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户厌烦“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作为一名“询问顾问”中心空调营销人员，意味着必需比客户懂得更多

6、、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满足，同时困难的程序更须要具备多方面的学问来有效沟通与规避风险。 熟记产品学问：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、修理手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的缘由及解决方法，以更好的在市场开拓、客户探望中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立询问顾问的专家形象赢得认可。 驾驭行业学问：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在运用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户

7、比较关注的问题。 提升沟通技巧：中心空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好 中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、便利，选购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。 学习财务学问：订单额度大的特点确定了风险性大，所以应学习合同法与税法或向财务人员询问，依据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；留意合同内容及公章运用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。总结订单案例：与公司同事进行沟通沟通，将胜利的阅历

8、共享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来探讨细分不同行业的客户需求，进行胜利系统方案的行业推广，并在细分中找寻隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的实力。 3、自管 中心空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要缘由。其实自身的时间管理好比一种实力调整阀，管好了时间，才有可能科学的把精力安排在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。 安排性：针对市场的状况定工作安排，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订

9、单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与探望客户数；每周的学习、沟通总结；通过安排来督促与指导工作。 执行性：针对安排进行有效执行，在执行过程中要注意探望的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态改变（进行到哪一步，有无竞品再进入）、客户管理的分类性；对自己的安排、遇到的问题进行检核反思，胜利在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的全部文字资料应具体形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。 4、

10、客户 吻合客户利益：在与行业客户探望的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的胜利销售。 促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；胜利地让决策者四周的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺当.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；

11、通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。 “商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的改变与趋势，多元素养的“询问顾问型”中心空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的中心空调营销人能自驱自发提升自我，为中心空调营销再创经典，同时更要保重革命的本钱身体健康！ 中心空调销售 中心空调销售 中心空调销售公司 中心空调销售概要 中心空调销售安装合同 中心空调销售工作总结 中心空调销售年终总结 中心空调销售年终总结 中心空调销售管理方法 中心空调销售及安装合同 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页