医药代表如何逆市提高业绩：祝你成功的五把利剑.docx

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1、医药代表如何逆市提高业绩：祝你成功的五把利剑 医药代表的五把利剑 优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到胜利的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴盛而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所驾驭的技能、学问和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否须要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。从“看病贵，看病难”这一社会“症状”起先，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。 这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要缘由，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药

2、厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经主动行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的改变。 “反商业贿赂”反多久 虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确相识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果身处风口浪尖，我们的确会遭受一些无奈，可是也有许多企业在此期间销售额不降反升，这又说明白什么？虽然他们也一样感受到了局限。 尽管现在说法许多，但医药代表这个职业不行能就此消逝，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消逝并不能解决“看病贵

3、，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，假如没有医药代表的努力，今日的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行沟通？没有这些沟通，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？ 当然，“反商业贿赂”必定影响到医药代表的行为有些做法会接着，有些做法则必定被叫停。这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于安静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。重新相识“我是谁” 人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，假如医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应当了。许多人会说：莫非不是吗？

4、卖出的药越多，业绩就越好，酬劳也就越多，这不是事实吗？衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。 假如问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品学问的重要性，许多医药代表又显得无奈：按理说产品学问的确特别重要，可是运用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。 但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要缘由，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，胜利的机会就大一些；那些做法单一的

5、医药代表，胜利的机会就相对较小。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，现在，这种差别特别明显：有的人成天呆在家里，一个月才见一次客户；有的依旧每天忙个不停。 有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学术”？再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床视察都统统不让组织了，医生也不情愿参与，你说忙什么？忙有什么用？ 也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到，怎么忙？上午10点半之前，病房在查房，门诊病人里三层外三层，怎么见医生？那些不忙的医生我们要探望吗？等到那些劳碌的医生看完最终一个病人，又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话？再说，现在

6、有几个医生不反感家访的？有几个医生还乐意和医药代表吃饭？ 医药代表的困难自不待言，但是我们也留意到这种现象：无论是过去还是现在，无论遇到怎样特别的环境如“非典”，总有一些医药代表是胜利的。胜利的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的改变，而影响达到胜利的进度。那么，原委是什么样的行为方式确定了这种差别？ 以下三个方面，能够体现不同医药代表之间的关键差别： 对客户的选择； 对话题的选择； 与客户沟通方式的选择。 *优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不仔细对待这个过程，就是极大地奢侈客户、公司以及自己的时间和其他资源。 *话题有“闲聊

7、”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真刚要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有爱好的“题内话”才是达成长期销售所必需的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。 *优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道许多，而不是想当然地认为“只有起先探望才是销售的起先”。比如，你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、消遣时间等不同的时机来说

8、明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式探望，或是顺道探望，或是“碰巧”探望；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点探望。总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。 医药代表如何看待自己，确定了自己日常工作行为的选择面，也确定了面对改变的从容程度，更确定了自己在客户心目中的形象。 医生眼里的医药代表 最近我和一位医大教授闲聊时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清晰，也不看时候，还做正规的产品推广模样。” 我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的

9、言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。特别简洁，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。 我间或会问医生：“医药代表常常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，常常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。” 总结同许多医生的沟通，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的缘由所在： *埋怨公司。每当与客户探讨到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，好像自己没有责任。 *廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都信任。 *见面就谈钱。没有人不喜爱钱，可也要取之有道、心安理得才行。 *见面就

10、谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们仔细的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。 *见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。 *向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，怜悯能管用吗？谁知道你下一个季度指标又是多少？ *拿领导重视做借口。许多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是探望完了很久也没看到有什么行动。 *低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作？客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远？医药代表究竟应当干什么、怎么做？这就涉及到医药代表的角色归位。 医药代表的“角色价值” 医药

11、代表之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由医药代表对客户价值的不同追求造成的。医药代表对客户来说有什么价值？这是医药代表每天都要面对的问题。对这个问题的不同回答，形成了不同的行事作风。概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面： 1产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生供应多一种治疗选择；在疗效、起效、平安性、给药便利性上有更具针对性的应对措施。 2非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如供应最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的沟通活动、参加临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。 3价格利益。假如产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到确定性的作用，价格越低带

12、给临床的利益就会越大。 4其他心理上、时间上的利益。医生经常须要驾驭新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得特别重要，既可以节约医生时间，又能获得精确信息，这对消退临床上的疑虑是有帮助的。 这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表供应的价值，都是上述四个方面不同重量的组合。过于依靠其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很简单出问题。 “反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户供应的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表须要有这样的相识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的起先；在新的商业环境里，简洁的销售运作方式不再是胜利的保障；正确相识自己的角色定

13、位，驾驭医药代表应有的技能和丰富的产品学问、行业学问，以及市场、客户、竞争等方面的学问，才是胜利的前提。 整理“工具”重上路 任何胜利都须要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一名胜利的医药代表呢？依据多年国内外医药营销的实践和视察，这里总结了胜利医 药代表必备的“五把利剑”，将在以后的文章里接连详细介绍： 第一把利剑：医药代表的立场 驾驭这把利剑，你能分清什么是立场解决的问题，什么是技巧解决的问题；你会知道无论去探望还是不去探望，都能做到有效销售；你会相识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念；你不会靠揣测而是靠精确的信息，来设身处地为客户着想；你会相识到竞争并非“你赢我输”的概念

14、，而是达到差异化；你会相识到你的责任不是去卖一个完备的产品因为世上不存在完备的产品而是让你的产品得到完备的运用。 其次把利剑：五步销售法 “五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是营销和销售的结合点。它将指导销售探望的每一个环节，知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更简单运用，更简单发挥功用。胜利的销售无不暗合这一规律，而那些失败的案例也无一不是违反了这一规律。 第三、第四把利剑：问与答 这事实上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中详细运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。驾驭问、答技巧，你会了解销售中什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题

15、要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以及什么时候的问题要醇厚回答。第五把利剑：内部沟通 医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却厌烦内部繁琐的文书工作。面对来自“上面”的没完没了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你胜利的垫脚石，而不是绊脚石？ 医药代表如何逆市提高业绩：祝你胜利的五把利剑 医药代表五把利剑 医药代表的五把利剑 五个特别经典的胜利小故事想提高业绩和收入必看 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页