医疗器械销售的基本流程.docx

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1、医疗器械销售的基本流程 医疗器械销售的基本流程 我们在做销售的过程中，会发觉许多行业的销售都有各自的特点，特殊是医疗器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程，综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程： 1、售前的打算工作 2、建立良好的第一印象 3、建立信任感 4、了解需求和想要解决的问题 5、供应一个方案，我们的方案 6、做竞争对手的分析 7、解决问题，解决反对的问题 8、成交 9、转介绍，架桥梁 10、售后服务 好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不行以的，我们还要知道我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程起先吧！首先是打算工作：我们所要做

2、的打算工作许多，比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的打算，我们还要有思想上的打算，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要探望的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要探望的人怎么办？等等这样的问题，我们还要打算什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们肯定要知道我们去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了足够的打算后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有许多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信念，就肯定可以达到我们的目的。 打算工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要探望的几个客户有什么不同：决策者

3、，探望决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了，探望院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到，但接触起来的确最简单的，相反，级别越低的院长越简单见到，但接触起来却很困难！我们去探望院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去探望的目的又是什么呢？我们在初次探望的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的探望就是了解信息和双方的相识，相互有个了解。去见院长我们肯定要有好的思想打算，很简单被拒绝的，所以我们的打算工作很重要，物质上肯定打算齐全，思想上也肯定有最坏的打算。第一次见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们现在不须要！这个事情你去找设备科！等等的托词， 那

4、我们应当怎么做呢？首先要说明来意，简洁介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。做好细微环节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之，做好打算就是被拒绝也不用懊丧，终归第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次的应对方案。 探望设备科长的工作流程是这样的，首先我们要明确我们去的目的是什么，须要打算什么样的资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下的角色，而且是对产品有肯定了解的人，在3级医院是个很重要的人，他不但是我们的消息传递者，还是一个对结果有影响的重要人物。所以探望设备科是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得到具体、正确的信息，其次

5、我们可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们去探望设备科的时候肯定了解现在医院正在运用的设备型号和运用状况，还要知道现有设备的价位、购买日期、维护状况等等，这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长是我们必需搞定的人！ 一、目前医疗器械的选购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作依次和工作重点。 1，组织结构 医院里申请选购的部门是运用科室或者运用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写选购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己选购，到医疗器械科报帐。 2，选购程序 2.1低值易耗医疗器械选购 耗材选购

6、，对正在运用的耗材，运用人做安排，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）选购。 假如其它品牌的耗材进入，须要运用人建议，运用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量选购试用。 2.2常规运用的小设备选购（万元以下的设备） 由科室做消耗安排，报设备科选购。 2.3大设备的选购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任依据临床诊断治疗和科室经营的须要，对新项目进行论证和制定安排，推断临床价值和经济价值；确定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。假

7、如科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会根据程序填写申请购买表，递到器械科（特别状况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院依据当年选购安排，根据常规处理；或者依据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或选购办批准后，交器械科选购。 器械科长会依据产品状况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细微环节。 还有一个状况，当医院采纳其它途径的资金来购买，会把项目供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院

8、由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不同的资金来源确定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1框图 2步骤一：主任探望 21首先针对临床科室主任进行探望。在探望中可以预先搜集资料探望；也可以对主任干脆探望，获得第一手资料。 22探望主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次探望。在探望中要有安排，有针对性的进行，并要限制好节奏。每次探望回来要做好记录，每次探望前要依据上一次探望记录做好本次探望的安排和打算。 23第一阶段探望主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。其次阶段探望主任的目的：1

9、）提单探望；2）详细的细微环节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段探望；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不行以大意。这个时候应当确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的敬重和沟通是常常进行的。假如招标，主任将担当评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要探望主任，让他成为一个宣扬的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 3步骤二：院长探望 31院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就须要起

10、先院长的探望了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的探望铺垫。这里有个陷阱，稍不留意就会发生不行挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在探望院长前必需要从主任那里或设备科那里获得的。假如分管院长管不了而探望，那么院长有可能因为个人的因素而推翻你的项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，须要探询一些个人需求并赐予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指

11、示器械科去和你接触了。 4步骤三：器械科长探望 在整个环节中，器械科长的力气显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，全部的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全根据公司统一的服务承诺进行表述，特别要求由公司领导层确定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，须要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的安排，又要表演好，要多做请示状。合同等细微环节要器械科长去核对落实的。所以须要提前

12、做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个探望过程中，对科长要同样的敬重，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会胜利。科长在整个销售中占20%的作用。特别状况下占50%。 三、销售工作中的宪法： 1销售是你和客户利益的合理安排，争取利益最大化。 2销售过程中始终敬重客户和客户利益 3销售过程须要实事求是 4销售是一个团队协作下的个人负责 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6医疗器械销售是个人为主的长程探望，须要“慎独”和专注，赢得客户敬重。 7公司的相关约定。 四、必需具备的技能和素养

13、 1.专业的销售员不肯定是最好的，但是最好的销售员肯定专业。 2.醇厚实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品学问上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作简单被发觉而失去他们的敬重和信任。我个人看法是返朴归真。 3.坚持和仔细，当你的行为表现了你对自己产品的信任和仔细，对方也才会仔细起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能胜利。 4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。 5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好 .随着市场的渐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是

14、把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有特地的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。 但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不肯定能用好。即便是运用，也不肯定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说探望零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为探望零售店的七个步骤。 步骤一:事前安排: 事前安排是要让市场代表明确探望目的，这次

15、探望是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣扬销售政策还是加强感情。不同的探望目的干脆影响了探望的成败。其次在事先安排的时候，市场代表要依据当地零售店分布和交通线路设计这次探望的路途，先探望哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次探望线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 要留意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的状况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的打算工作才算完成。在探望客户的时候要刚好更新上面的资料，也便刚好分析市场状况，丰富公司对市场的“学问”。还要留意携

16、带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前安排时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间，或者是下午1:00-1:30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。假如市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。假如是一般性质的探望，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在探望前要电话预约，贸然的探望会显得不专业，影响探望效果。 步骤二:驾驭政策: 有的行业，价格和市场信息改变的比较快速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在动身探望客户前要和公司的销售经

17、理沟通，驾驭今日的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，驾驭经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以精确推断，市场的改变，价格是上涨，还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。 同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候起先。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，安排的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的留意。 财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度状况、回款状况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产

18、生的根源，也是公司最大的风险。 步骤三:视察店面; 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有细致视察店面。视察店面可以看到自己POP的摆放状况，可以看到竞争对手POP的状况，可以看到竞争对手促销活动的状况。这样就可以驾驭第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以视察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。擅长视察的市场代表往往能帮老板发觉问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。擅长视察的市场代表，也可以在视察中学习，在和老板沟通

19、零售店管理阅历的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。 步骤四:解决问题: 零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能刚好到位;经销商的服务状况;售后服务的状况;销售的压力在什么地方;须要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。 通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五:督促定货: 探

20、望终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;销量是持续上升的;零售店老板和我们的理念是一样的;零售店店员主要举荐我们的产品。 以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在肯定出货量支持下的探望，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售状况和销售结构，假如货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。 步骤六:现场培训: 老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不行能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢?除了销量大

21、，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟识的产品，卖自己最喜爱市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。 主要培训的内容有产品学问;厂家的历史和将来;厂家的经营理念;促销活动的操作方法;介绍其他店的销售技巧。假如市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐?谁会不 主推老师的产品? 步骤七:做好记录: 一般来说，市场代表一天要探望15-40家店，不行能把每一次的谈话和视察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是

22、对于简洁的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。 假如对市场代表对零售店的探望能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售安排、市场代表工作安排”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的探望将是高效的，整个企业的营销管理才有坚实的基础，企业也必将长期受益。 医疗器械销售的基本流程 医疗器械销售流程 医疗器械销售流程及技巧 医疗器械销售 医疗器械销售流程和窍门（举荐） 医疗器械的销售技巧 医疗器械销售模式 医疗器械销售总结 医疗器械销售技巧 医疗器械企业销售 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页