医药代表五把利剑.docx

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1、医药代表五把利剑 “医药代表五把利剑”的学习笔记 销售的真谛： A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户 B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的变更为唯一的标准 C 完整的实话，不能错过客户须要的那部分信息 第一剑：立场 A 我是谁,我在干什么？ 让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来 的独特,详细的好处. B 谁能帮我实现目标,谁会阻挡目标的实现？ 什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上 每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,影响的方式 处方习惯,以及尝试新事物的愿望 对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方

2、或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处 C 我须要他们怎么帮我？ 当地的影响力 临床状况须要的重要信息 引荐人，起到介绍客户，桥梁作用 组织保健教化，加强网络作用 处方量 D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了） 产品的利益：效果，平安性，副作用，运用便利性 非产品的利益：临床探讨机会，相关信息的更新，学术沟通机会，其他社交活动 价格利益 其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品 设定正确的客户探望目标( 处方量不是探望的目的，而是达到探望目的的结果)标准： 思索问题如下： A 谁是我的客户？谁应当是我的重要客户？ B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教化背景和

3、职业背景） C 怎么提高要约胜利率和邀约胜利的次数 D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论) E 客户还须要相识到什么才会起先处方或处方更多我的产品 F 为了客户自身的利益，他或她应当运用多少产品，假如有效的让他或她知道这一点 思索依次不能调换! 其次剑 五步销售法 第一步找对人(客户肯定在医院,肯定要把他找出来) A 谁应当是我们的客户 B 谁是我们重要的客户 C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么 客户信息收集的来源 1公司内部 客户记录,医生卡片,重要客户信息表 同事,包括主管名其他代表或他们的人脉 公司收集的论文汇编 2 医院内部 任何单位,简

4、单接近最好的信息源 护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等 挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人 进修医生,可以共享一些医生的处方习惯信息,为干脆探望奠定基础实习生:没有处方权,可以共享你难得的信息 医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动. 院长 药剂科主任,选购和库管:独特的关切和信息量 门诊主任:可以知道潜力医生的动向 3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻. D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品. 重点客户的几点影响因素: 环境影响力 其次步 邀约 邀约的方法： A 要见解明白 抵制诱惑是邀约的关键 (守

5、住!) B 要详细:提议的地点,时间越详细越好;不要玩2选一的嬉戏 C 重新定义问题: 把客户的全部问题都转向他应当见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视 D 时间肯定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等. E 练习练习再练习 邀约的时间 A 想好理由 B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项 C 想方法保持一点新奇(并且的确要有新奇,不然人家觉得你耍他) D 要信任客户的全部理由,可能都是表象,而全部问题都可以转变成尼约见客户的理由 第三步问 问的原则: A 由我主导整个销售过程 B 尽快把销售过程向前推动 C 不管用什么方式或用什么样的口

6、吻：为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？ 练习一下几个常问问题（探望目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？” 我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些准备，这时候见你是不是很不便利， 我来见你的唯一目的是想和你相识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？ 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵” 这就是我今日过来的目的，全部我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发

7、生的最新动态，包括你关切的价格问题， 在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？ 3 “你们产品的价格怎么样？在医保书目吗？” 我知道你急迫想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的缘由，可是我现在来的时机是不是不对？ “行了，你干脆说吧” 我只是新奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品 “什么什么问题” 假如#不是问题，您就会运用吗？ 会 那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？ 你是不是要和在临床运用的同类药品相比较呢？这一类药物运用状况怎么样？ 第四步说(提案) 建议 A 从结论说起，从一般都详细 B 阐述对客户的详细利益（结果）协作产品的特

8、点（缘由） C 陈述时留意运用停顿 D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明白 E 要确认你的解说的确已经解决他的问题 第五步 缔结 让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？等！（安静而坚决） - w1为临床医生供应多一种选择，不必担忧中断和现有其他产品或医药公司的合作，临床须要具有不同的药物。 w2产品 让医生相识到与同类药物的差异，什么状况运用产品达到什么样的差别 w3处理产品出现的状况，首先要表示同理心，拿出笔记打算记录，汇报医学情报（询问发生的状况），在询问专家看法。对于医生处方错误的状况，需考虑医生是否运用正确。 w4客户也是人,

9、人情冷暖 w5没有见到客户的打算时间也是在做销售,不是见到客户的才是销售 w6创建合适的氛围(大量的科室会使邀约环境的最好地点有机会深化地沟通);提高探望的效益,削减拒绝,提高自身的价值 w7留意，提问不是质问，不要给自己心里造成负担/第三剑，贯彻其次剑全部 w8第四剑：达到探望目标就是唯一合理的 医药代表五把利剑 医药代表的五把利剑 医药代表如何逆市提高业绩：祝你胜利的五把利剑 医聊 医药销售五把利剑 读后感 反腐的五把利剑 医药代表 医药代表 医药代表 医药代表 医药代表 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页