国内会展营销现状及营销策略分析.docx

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1、国内会展营销现状及营销策略分析 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 郑州航院信息统计职业学 院 毕 业 论 文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班 级 专 业 学生姓名 学生学号 指导老师 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 日 期 _年 月_日 目 录 摘要.1 一、会展业概况 .1 （一）会展业概念 .1 （二）会展业在国民经济中的地位 .1 二会展营销概况 .1 （一）国内会展市场状况 .1 （二）会展营销现状 .2 （三）会展营销对营销学的创新之处 .2 三、会展营销中的营销策略分析 .3 （一）市场定位策略与促销策略.3 （二）服务策略 .3 （三）品牌策略 . 4（四）经营创

2、新策略.4 四、会展营销现状存在的问题分析.4 （一）缺乏整体的营销协调.4 （二）会展营销理念落后 .5 （三）城市会展定位混乱 .5 （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 .5 五、关于会展营销发展的建议.5 （一）加速会展业的市场化.5 （二）着力打造会展品牌 .5 （三）注意服务营销 .6 （四）努力拓展营销渠道 .6 （五）加速会展营销的网络化 .6 结束语 .6 参考文献.6 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 国内会展营销现状及营销策略分析 摘 要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是很多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。

3、本文从展览公司的角度动身探讨会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销 营销学 营销策略 一、会展业概况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众供应了一个志向的沟通和沟通的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的供应统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和沟通，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播

4、的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获得信息的重要渠道。 （二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今日，国际间的政治、经济、文化沟通异样频繁，会展业作为 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 平。例如德国的汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国的伦敦,美国的芝加哥,法国的巴黎,意大利的米兰,以及新加坡等都是闻名的“展览城”。我国的会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%的速度递增,成为社会主义市场体系的重要组成部分。 （二）会展营销现状 虽然会展经济在国民经济中

5、的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也主动与会展业发达国家的专业公司进行合作沟通，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。 （三）会展营销对营销学的创新之处 1、应用领域创新 市场营销的应用领域拓展中，有很重要的一个领域就是城市营销。而会展是城市营销一个重要的营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义。 城市营销也称营销城市，是近年提出的一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方的将来发展视为产品，分析它的内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项以及面

6、临的机遇和威逼，确定它的目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行特性化的定位，并通过一系列的管理制度和战略限制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城市品牌塑造，运用差异化的营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满足的动态管理过程。 2、细分市场创新 随着经济的发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链的核心是会展企业、会展展馆企业。作为一个企业，特殊是会展企业，营销成为企业管理的首要职能。然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特别性；会展行业对边缘行业的依靠性与带动作用；顾客需求的体验性；会展服务的打算长期性与交付短期性；会展服务的高风险性；会展营销的

7、政府参加性等，这些会展行业的特别性确定了会展营销必定成为营销理论的一个新的细分市场。会展营销虽然可以汲取一般营销管理的基本理念，但是仅仅用一般营销管理的理论来解决会展营销的问题明显是不够的。所以，会展营销成为一门“特别”的营销管理，它必需找准自身在会展产业链上的定位，牢牢把握自身行业的特点，考虑顾客需求的体验性，并以实现“顾客的顾客”的价值一专业观众的价值为营销动身点和归宿。从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上的创新。 3、营销策略创新 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 营销策略创新指的是企业在产品、价格、渠道、促销(广告、销售促进、公共关系、人员推销和干脆销售)等营销组合上的创新。会展

8、对于企业在营销策略上的创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新的销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息。 4、营销理念创新 在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来。商品营销所关注的重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服务营销的关键在于对“接触点”的管理；体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式，哈佛商业评论认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围围着消费者创建出值得回忆的活动。 三、会展营销中的营销策略分析 （一）市场定位策略与促销策略 市场定位是会展市场持续发展的关键,它包括两方面的内容: 1、会展场所的设置 会展市

9、场的发展有一个客观过程,其规模必需同国民经济发展规模相适应。会展市场过多过少均不利于会展业的发展。因此会展市场的设置应从实际状况动身,因地制宜,在市场调查和预料的基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源的奢侈。 一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:经济发达,社会秩序良好;交通运输设施先进齐全,通讯便利;人力资源丰富,管理服务水平高,能够供应优质服务;生态环境爱护良好,风景美丽,有良好的观光巡游和休闲度假条件,为旅游度假的名胜之地。 2、会展内容的确定 会展应有显明的主题,没有主题的会展,是不能够吸引观众的,会展市场也就无法获得拓展。各地在确定会展内容时,应充分发挥本地的资

10、源优势,使会展呈现出显明的主题,提高会展市场的竞争力。会展市场作为会展的重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大的作用。一方面会展除给展出行业带来可观的经济效益外,还能给举办地带来巨大的社会效益。 加强促销工作,不断增加广阔工商企业对会展市场的相识,是进一步发展我国会展市场的一项重要策略。可考虑: (1)利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣扬,发布相关信息,提高会展市场知名度; (2)举办会展市场发展的理论及实践研讨会,加强对会展经济的探讨,主动推广一些好的阅历和做法,努力提高社会各界对会展市场的相识; (3)国家应把会展业纳入国民经济发展的总体规划中,并制定相应的政策措施,主动激励与扶植会

11、展市场的发展。 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 （二）服务策略 会展主办者应强化现代营销理念,坚固树立客户至上的观念,加强展前、展中、展后的服务工作,以优质的服务赢得参展商的信任,为此应努力做到: 1、会展前要加强对参展效果的调研,刚好发布来展、出展信息,引导企业的参展活动,避开企业盲目参、办展,为参展商及广告客户供应广告制作、说明书印制、展台搭建等服务工作; 2、会展期间要帮助客户组织信息沟通会、贸易洽谈会及行业技术研讨会等,为买家和卖家创建商机; 3、会展后要进行现场调查,询问参展商对展会的看法、看法,并把展览会总结材料供应给参展商,征求他们的看法,了解他们下一届接着参展的信念及希望解决

12、的问题。 （三）品牌策略 随着社会经济的发展,品牌特殊是名牌成为企业吸引顾客,赢得竞争成功的锋利武器。会展市场的兴盛与其它市场的发展一样,也须要名牌。只有大力发展名牌会展,才能不断增加会展市场的竞争实力,更好地推动会展市场的发展。而要做到这一点, 我国的会展市场必需坚持走“四化”的道路,即国际化、专业化、大型化及特色化。所谓国际化即适应经济全球化发展的趋势,加强对外沟通与合作,借鉴国外先进的阅历和管理方法。包括: (1)通过托付或招标承办大型会展项目,吸引国外闻名的展览公司来我国开展展览业务,设立分支机构或联络机构; (2)主动组织我国的展览公司到国外举办展览活动或为参展商参与国际展览供应便利

13、; (3)通过合展、合资等形式主动组织国内外展览公司联合办展,提高办展水平。 （四） 经营创新策略 随着互联网时代的到来,网上展览成为会展市场的新高点。人们可以借助互联网展示产品,沟通信息,洽谈贸易,开展电子商务。作为一种虚拟展览,网上展览在发达国家发展快速。我们必需紧跟世界会展市场发展的潮,大力开展网上展览。会展主办者在采纳网上展览时应留意两点: (1)加强网站宣扬。网站是联系会展主办者和广阔参展者的桥梁和纽带,要通过各种方式加强对网站的宣扬,增加网站的吸引力; (2)选择适当的商品。并非全部商品都可以采纳网上展览的形式。一般来说,网上展览的商品有如下特征:确定性。即产品比较简洁,客户易于理

14、解和运用;可察性。即通过视听两种感觉来感受,让客户了解商品的特点,产生购买欲望;学问性。即学问含量高的商品;无形性。即实行信息形式可以在网上自由传播的商品;均一性。即每种商品的质量是均一的,没有明显的差别。 四、会展营销现状存在的问题分析 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 （一）缺乏整体的营销协调 我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速精确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。 （二）会展营销理念落后 我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落

15、后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。很多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。 (三)城市会展定位混乱 我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展的产业，起先出现盲目投资兴建会展建筑物的现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业的各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好。世界闻名会展城市都各有各的特色，并不是“万能会展”之都。我国的会展公司应当

16、依据各城市的特色，精确定位城市会展，打造适合各城市的专业化展会，建立各地的品牌会展。 （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细微环节中。然而，目前我国各城市的会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统的客户关系管理，也没有系统的服务流程。在大多数状况下，观众在参与会展时遇到的问题难以解决。同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等。 五、关于会展营销发展的建议 （一）加速会展业的市场化 举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应当成为办展的主体，办展的主体应

17、当是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例。在中国，目前绝大多数会展都是在政府的主导下进行的，行政推广力气远大于营销推广力气。只有加速中国会展业的市场化，让政府服务于会展业，支持会展业的发展，让专业展览公司有更大的自由权根据市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展的土壤。此外，就中国最有影响力的会展广交会而言，展位的安排问题始终是热门话题。每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商的参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司的管理难度。假如将展会 郑州航院信息统计职业学院毕业论文 市场化，通过竞标来进行摊位的安排，可能这些问题就会迎刃而解。 （二）着力打造会展品

18、牌 在欧美等一些会展发达国家，大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，很多精彩的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国会展企业必需借鉴国际闻名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。 （三）注意服务营销 服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不行能有一流的会展。展览企业在整个会展营销过程中，都必需贯穿良好的服务意识。为参展商供应良好的展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），依据来自不同国家的专业观众的不同特性化要求，主动协作来满意他们的要求，从而赢得更多的业务。会展不仅仅是一个商务、商品的展览，它是多功能、全方位的事情。从招展到闭展都有大量的专业工作要做，

19、这些工作对人才素养有较高的要求，所以提高会展人员的素养对提高服务营销水平具有重要的作用。 （四）努力拓展营销渠道 在国内会展企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展营销工作的捷径。会展企业平常要多走访国外领事馆、办事处、各地商会、行业协会、参展企业，不断参与其他展览企业举办的各项展会，学习阅历，结交新老客户，通过多种方式推销会展活动。 （五）加速会展营销的网络化 网络营销是对传统营销方式的一种有效补充，是一种新型的营销方式。在信息时代，电子商务已经起先渗透会展领域，并形成一种新的市场推广模式及商务交易服务平台。会展公司可以通过网络宣扬展会，联络各协会、参展商和观众，同时可以突

20、破时间、空间上的阻碍实现永久网上展览。会展网站是外界了解会展的最主要宣扬工具，加速会展营销的网络化，对于推广会展品牌和加强会展效果是很有效的。 结束语： 会展业作为一个新兴的朝阳行业，营销在其中起到至关重要的作用。与西方国家相比，我国会展业正处于高速发展阶段，这就须要展会主办方正确运用营销策略，对所展商品所在的行业进行透彻的了解，经过市场调研，市场分析，营销方案制定，把握市场发展方向，争取举办出对推动行业发展有帮助的展会，从而起到推动国民经济的作用。 参考文献： 1、陈鲁梅：会展策划与管理，化学工业出版社2009年 2、刘君强：服务营销，西南财经高校出版社 2007年 郑州航院信息统计职业学院

21、毕业论文 3、周爱国：会展营销，电子工业出版社 2007年 国内会展营销现状及营销策略分析 我国瓷砖市场现状及营销策略分析 工程建材营销的现状及营销策略 化肥市场现状及营销策略 餐饮企业服务营销现状及策略分析 国内电影营销策略分析 调味料市场营销现状及营销策略探讨 我国农药市场特点现状及营销策略 我国金融营销现状及对策分析 小家电市场营销现状及营销策略探讨 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页