如何做一名优秀的银行理财经理.docx

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1、如何做一名优秀的银行理财经理 如何做理财经理 “离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行 五、六年的金融销售生涯，有许多感受和值得纪念的地方。一篇小文共享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对接着奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。起先做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，确定了工作如何开展。零售业务 指标许多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展 工作。 理财经理每天的工作 1、参与支行晨会:一 般分为两

2、部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮番主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军共享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。 2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜爱在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。 3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类： （1）

3、客户基本状况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今日生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果 篮，一般金葵花客户，发短信及电话庆贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。 （2） 与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场改变刚好通知 客户，基金涨幅、跌幅肯定比例联系客户。这方面以后应当越来越重要，终归客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后 面这些作为维系感情联系的增值服务有必

4、要，但不是客户关切的价值利益主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作特别琐碎，但是特别重要。金融销售和其他产品销售特别大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特殊重要，因为再次购买的可能性和频率要高许多。这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发觉部分银行的客户经理埋怨IT系统好多功能还做不到。 4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给生疏客户电话。对于熟识的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的状况联系即可，时间段限制较少。 5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是

5、比较熟识的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊闲聊，帮客户看看他的产品和账户。 6、上门探望客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属探望，拉近与客户之间的距离。 7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访详细客户名单及联络内容，今日约见客户详细名单及内容。明日工作安排，安排联络客户名单。 8、夕会：今日工作汇报，明日工作安排。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。 招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充溢。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事绽开：开拓新客户、维护老客户。当

6、然，这也是天下全部销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。 分支行的营销推动 分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理许多时间，只要用心自己去卖就好了。特殊是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力许多。分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是： （1） 分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们肯定 要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权

7、，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必需保证完成多少量，完成后如何嘉奖，完不成如何倒扣。在职一年以下 的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济状况，基金公司及基金经理并对产品的卖 点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。 （2） 支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，接着探讨产品，宏观经济状况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分 行是在全面考虑后作出的确定，再请基金公司的渠道详细做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今日计 划销

8、售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否须要上门。明天是否有预约客户，也许有多少量。 （3） 经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得简单许多，在产品销售之前给全部客户发短信通知客户将有一款好产品发 行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身迟疑是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品立刻募集完成，即将结束。但一 定还是要跟客户讲清晰这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的将来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益状况。从分行到支行针对技能提升的培训特别多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，常常利用夕会的时

9、间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。 客户的分群分级维护 客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发觉来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。 我习惯将客户分为几种类型： 企业老板：资金常常周转，投资周期短，许多有贷款需求，来银行少，一般要上门探望或与财务联系 退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜爱时间太长投资产品 家庭主妇：时间充裕，缺乏平安感，孩子，漂亮话题 港澳台人士：理财学问丰富，对服务要求高，注意细微环节 企业员工：时间珍贵，素养较

10、高，对投资有自己的想法 专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大 再根据熟识程度，将客户分为A、B、C类型： A型属于特别熟识客户， B属于见过，但不是很熟识客户 C属于不熟识类型 我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。 VIP客户借用财宝中心力气维护： 对于钻石客户及私人银行客户，尽量劝服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财宝中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起探望这类客 户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会

11、刚好的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基 本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。 活动营销与维护： 招行的客户活动特别多，常常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系特别好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距 离。一般分为几种类型： 与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财学问讲座，保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，举荐基金产品。 类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参与，同时邀请客户一同

12、参与。与专业绘画机构合作，他们帮助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼，培育孩子动手实力等。 邀请客户参与荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参与我们活动，晚上一起闲聊，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候须要存款跟我说。 其他一些细微环节： 因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址四周，对于这类客户他们是不会常常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我常常是到了老网点四周，起先逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来探

13、望您一下。在 维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要立刻拒绝他，而是去帮他找领导 申请，找相关负责的主管，可能最终还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，感谢你。假如你干脆拒绝他，可能他会开骂了。让客户感受到你是 在尽力为他解决问题，你特别重视他，用你的主动看法去博得客户的愧疚感。 每个人都喜爱自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我特地为您留了额度。这个活动邀请的客户特别少，知道您平常比较喜爱这类活动，特地去为你申请了一个名额等等。招 行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护

14、客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理询问业务，大 堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我连忙迎上去，耐性的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只询问我，把他其他银行的钱都转了 过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。” 如何开拓新客群 对于客群的发展，恒久都是考核的一个重点，客户介绍客户是特别好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参与某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打

15、电话，邀约客户参与活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起探望客户。个贷客户同样与有很多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还 有客户提升，招行有一个浩大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低 柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财宝中心及私人银行。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化 服务。

16、 针对产品销售的一些建议 不打没有打算的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，打算举荐什么产品给客户，他可能会有什么反对看法，运用怎样营销话术，运用哪些辅销工具。在销售过程中我发觉，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样简单驾驭场面的主动权，成交几率会高些。 产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告知他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理打算，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。 保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟 客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，

17、每个人都应依据自己的自身状况，家庭状况进行配置，年轻人要为健康投资，对将来投 资，建议把收入的10%15%拿出来做保障，才是有远见的体现。许多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么 都没了，假如购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律爱护，保险特有的躲债避税功能可以为很多胜利人士供应合法的资产风险转移方向。同样的1万 元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑 去做其他风险投资。（详细话术有太多，还是须要依据不同客户状况随时改变） 基 金类产品获

18、得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得缺憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮 客户再配置其他产品。这类产品的销售，特殊是对于一些较为成熟的客户，是须要证据支持的。你必需给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会运用一些 软件或在招行官网查找一些实时数据。 对于不熟识的客户，用服务切入而不是产品。 肯定要跟客户介绍清晰产品，揭示风险，避开以后很多不必要的麻烦。 对 于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特殊是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且 产品同质化相对严峻，须要有

19、（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清晰产品特性，奢侈时间。刚起先做销售时主要在招行官网查数据，渐渐不能 满意之后，就找一些金融软件运用。恒久牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求须要我们去引导。要英勇跟客户讲产品。一个新的理财经理常常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己学问技能有 限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你须要不断的去学习，可能你产品讲的不是特殊清晰，但 你的专心和恳切会打动客户，你不讲也恒久不会进步。对于客户经理这个岗位，个人感觉招行特别强调执行。原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联

20、系客户就可以了。联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。全部的部门都在帮助销售人员，为销售供应支持。 “出来卖，脸朝外”，肯定要给自己一个清楚的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财宝管家”迈进。 如何做一名优秀的银行理财经理 如何做一名优秀的部门经理 如何做一名优秀的部门经理 如何做一名优秀的部门经理 如何做好一名优秀的银行大堂经理 如何做一名优秀护士 如何做一名优秀护士 如何做一名优秀秘书 如何做一名优秀的村官 如何做一名优秀的主管 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页