外贸谈判技巧.docx

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1、外贸谈判技巧 外贸业务的拓展技巧 1、找客户 (1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品书目，样本册等）的方式，自我介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户； (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如 国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、实力和资信较为熟识了解； （这个方法很不错的，假如不知道如何找这些使馆，就用google搜） (5)通过参与国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户干脆见面，联系的范围广； (6)

2、利用国内外的专业询问 其好用得最多的就是参展和网络，参展来得干脆，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必定，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会慢慢被淘汰。据艾瑞市场询问机构预料，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预料将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务相识渐渐加深，中

3、国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业选购价格更加透亮等优势渐渐显现。也就是在这种状况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，许多人都选阿里，在这里 要澄清一点， 并不是说阿里不好， 信任每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点犯难了。下面来简洁分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是

4、哪里？ 2。了解买家的选购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应当记住的话 刚刚进公司时，主管给出三句话: 1： 恒久不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2： 恒久不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3： 恒久不知道今日的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1：在工厂时，客人埋怨价格太高时， 总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特殊是大客人，对价格的考虑肯定是高于对质量的考虑的。而且千 万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大

5、小小3000多家，客人的选择余地是特别大的。所以在客人威逼不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：假如客人说要验厂的话， 的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经遇到有的业务，和 谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封自己的嘴， 当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告知客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业

6、务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有许多帖子，但是不吐不快，因为尽然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在 追问究竟好在哪里，又说工程人员比较清晰，自己不知道！客人都不傻，假如相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感爱好呢？ 6：接到客人讯盘时要刚好回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的敬重。有时候等 考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的感觉必不行少。这个东西比较难描述，简洁的说是

7、能够发觉客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子，详细缘由不便利说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了， 没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“ 再帮您和老板争取一下”，或者举荐可以达到目标价格的产品给客人。 9：参与展会时， 最喜爱在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区分对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到展位的客

8、人良好的印象。 10：坐在办公室里，重复着千篇1律的工作，发邮件，收邮件许多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。信任多数的业务员都经验过这样的状况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在起先向新客人发邮件前，肯定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如，假如 是做廉价小礼品的，又想开发美国市场， 就要知道目标客人是wal-mart,dollar tree, dollar general.做文具的就要知道目标客人是office max, office depot做家电的就要知道circu

9、itcity, radio shack, staples这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，便利比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能刚好，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不须要再填那么困难的东西。但是站在客人的立场上，假如一个工厂的业务人员，连报价单那么简洁的东西都做不好，怎么会放心把订单交给 呢。 12：关于商业技巧的问题。假如大家想成为真正的业务的话，就要留意一下外贸以外的东西， 是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子，不过

10、并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧） 13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先留意限制风险，这个道理大家都明白，那么，假如客人的付款方式和 的风险限制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨方法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续困难，但是一旦承保，肯定平安。 14：业务和老板的关系。 在和工厂谈判时，明显感觉到和

11、老板谈比和业务谈有效果，因为业务恒久都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在打算谈判时，究竟该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ，就是对 的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特殊是在价格谈不拢时。 15：这一条要特殊送给工厂的业务员。因为在 的经验中，工厂，特殊是大工厂的业务，服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人沟通和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如， 要一个业务帮 处理样品的事情，他做着做着就烦了，埋怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想，假如饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提示一

12、些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平常和客人关系再好也不行以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不行在客人面前显示出小女人的面目。 16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，肯定要不卑不亢。但是许多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，许多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很简单，但是同时做到不亢，就不是那么简洁了。 17：在学校里， 也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是 辈这种没几年社会经验的人能驾驭的，特殊是做外贸的，原来人际关系就比较简洁，想要在谈判中

13、精确把握客人的心理基本是不行能的。所以，没有足够困难的思想，就不要奢侈时间和精力去揣测客人在想什么，更不要基于揣测做任何的推断，全部的推断肯定要有事实做基矗 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对 保持印象。其实，有价值 的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对 的印象是胜利的第一步。 19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，肯定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，肯定要打电话说明

14、，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20 ： 在工厂做业务时，常常觉得选购和财务比客人还要难应付，许多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就肯定在平常就留意搞好人际关系，切忌目空一切傲慢自大。 外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧 外贸业务谈判技巧 外贸商务谈判技巧 外贸谈判技巧大总结（材料） 高手也说外贸谈判技巧 谈判技巧 俄语外贸谈判句式 谈判的技巧 危机谈判技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页