培训课件：如何开发新客户.docx

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1、培训课件：如何开发新客户 如何开发新客户？ 概要 一、新客户开发的重要性 二、开发新客户的一般流程 三、挖掘新客户的渠道 四、开发新客户的技巧 一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特殊是：原则中那的客户，对企业的可持续发展有着特别重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特殊是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必需做好两件事：第 一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第 二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说究竟，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特殊是在市场

2、变化莫测的今日，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的将来，在自己的生存问题尚未解决的状况下，你还能希望你的客户有多少忠诚度呢？反之，假如你能够不断相识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会特别绚丽。 二、开发新客户的一般流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 找寻客户 明确目标客户 其次阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位陈述） 陈述销售，告知客户我能给他带来哪些利益 发觉竞争对手，SWOT分析， 建立初步良好的客情关系，为下次的深化做好铺垫 第三阶段（深化接触）：

3、加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，接着赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户供应附加价值，建立稳固销售关系，以期盼规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 马上供应良好的售后服务。 刚好解决争端，重新取得客户的信任。 客户满足度调查 销售与回款良性发展。 第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。 做客户上司的思想工作 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客

4、户体系赢得指定 像追求女孩子一样去追求客户 经常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，原委有多少商家信任上帝呢？原来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 事实上，你只要使出当时追求女友的本事来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你假如不断的思索这两者之间千丝万缕的联系，却发觉竟有着惊人的相象或者相像。 顺当考取高校之后，你起先思索着应当找个女挚友了，当这种想法日趋剧烈的时候，一种叫做信念的东西起先渐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先起先自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样

5、的客户 然后细致视察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做找寻客户/通过网络、老客户介绍等等去找寻我们的潜力客户，发觉图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较宁静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。 每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点走访市场/狂发邮件、打电话。 后来发觉3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且始终是一个人来自习客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便常常在她旁边的座位上自习分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。 间

6、或找寻机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以骄傲的磁性男中音和她聊上几句接触客户/针对性的创建机会进行探望，并适当展示自己。 因为常常见面的原因，你们起先熟识起来，即使在校内里偶遇，也会相视一笑博得客户的好感/你的胜利探望让客户觉得你具备肯定的人格魅力，最至少不厌烦你。 通过了解你知道她比较喜爱文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成果一向不错，尤其口语流利陈述销售，告知客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。 这个时候，你发觉有个男生间或和她结伴同行，甚至一起自习发觉竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。 这个

7、男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成果特差，自习时常常跑出去抽烟，声音也很难听，而且常常打架 SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们） 你接着展示自己，常常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应） 她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会出现浅浅的笑意结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会仔细关注CMZ的状况，并且询问相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。 你向她要了手机号码，告知她相识她很兴奋，并希望可以

8、成为挚友表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。 你常常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣加深客户对你的印象，接着赢得好感/常常与客户电话短信MSN沟通，夸大你的魅力。 周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。 那个常常和她同行的男生，起先对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。 你视而不见，照旧很有风度的抱以微笑，并接着坐在她身边自习，接着展示我的优势，接着每个周末都约她吃饭坚持本我，对完成销售任务

9、充溢信念，并执著究竟/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信念。 在被拒绝了5次之后，她最终在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括小心翼翼的细微环节。之后，你们沿湖漫步，畅谈人生、文学以及各自的爱好关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。 通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你悲观试单/先给你几张小订单做做看。 你起先带她看日落、爬山、荡舟、野炊给客户供应附加价值，建立稳固销售关系，以期盼规模销售/你起先设法从客户的角度考虑问题给他供应针对性的帮助。 最终在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，

10、她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告知她你想爱护她一辈子建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/最终有一天大订单来了。 你们的相处始终都很融洽，但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友记忆犹新，为何如此不专一，并且说出了交往以来发觉的你的种种缺点出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。 你马上买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，恳求她的宽恕马上供应良好的售后服务/我们马上派QC去工厂解决问题。 她不愿出来，你就始终站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里

11、刚好解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的缘由，以后我们如何避开 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并时常的问她，这样的我，你喜爱吗？客户满足度调查/常常通过问卷还有电话探望等来看客户的满足度。 你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲自给我织了条围巾，并常常给你来点惊喜销售与回款良性发展/订单起先正常起来，应收款也比较刚好。 日子就这样平淡无奇的过着，恋爱慢慢失去了簇新感，让你感到担心的是，有一个男生正在打她的办法，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB似乎也在进行探望你这个客户了。

12、你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了许多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是赞扬做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 你起先软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球起先表现了肯定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便常常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭消遣等来增进感情 后来，你们的关系稳定发展，并私下确定在2008年北京奥

13、运会开幕式的时候实行婚礼建立了忠诚的客户体系/客人准备淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依靠于你，在营销上你也应当让客户依靠于你吆，同时让她不断的给你创建源源不断的价值。 三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培育良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 4 挚友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）挚友和服装界挚友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。 5 源头指定的未合作潜力客

14、户：或许某个源头客户指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于许多因素没有胜利获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依靠这一个客户。 6 关注公司品牌模具：定时搜集并按 培训课件：如何开发新客户 如何开发新客户 如何开发新客户？ 如何开发课件 如何开发终端客户 如何开发机构客户 新客户开发短信 如何拓展新客户 如何写开发信发展新客户开发信牛人的阅历 做外贸如何开发客户 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页