医院药品销售工作流程.docx

《医院药品销售工作流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医院药品销售工作流程.docx（18页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、医院药品销售工作流程 医药销售基础学问 *医院统方的方式 *大包 小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密！ *两票制 *新手必读之-医院销售流程 医院统方的方式 1.药房统计 一般常用的，数字正确 2。科室电脑调单 详细，但是麻烦 3.科室*统方 一般找负责领药的*，正确， 我一个同事找到*统方，每晚给他发电子邮件，正确把握每天的用量 4，科室医嘱 一般这个确定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不非常准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度 5.医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精 大包：顾

2、名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 过票：事实上是这样的，由于国家不答应药品从厂家干脆销售到医院，中间必需通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A-B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税

3、费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最终收款就是B干脆汇到C帐，再由C转给你，发货上可以干脆叫A发到B就可以了，以上状况比较简洁，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下?*揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来担当： （），或者你交纳肯定的点（一般是票面额的57个点）给C公司，由C开票处理！ 扣率： 80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，1001

4、.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.960.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。 详解 一般是药品所谓药品的扣率：零售价格1.15批发价供货价批发价药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种状况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应当是1001.1586.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是1086.9512扣了 配送：就是送货,困难点想就是依据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道. 第三终端 第一终端:大型医院 其次终端:

5、药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，干脆面对消费者开展医药保健品销售的全部零售终端。 第三终真个主要阵地是广阔农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延长，以为第三终端应当随着医药渠道和终端市场改变而在不断延长和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延长，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真

6、个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。 第三终端要什么票？怎么做到？ 主要面对农村的第三终端市场通常状况下不须要普票或者是税票，他们须要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查须要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。 串货：简洁的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者

7、无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品快速流向市场空缺区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点渐渐被填补，各经销商渐渐壮大的状况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的缘由： 1.市场饱和； 2.厂商赐予的实惠政策不同； 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。 两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商干脆配送给医院并开具，一级经销商必需干脆从生产商购货、结算，由生产商干脆对经销

8、商开具。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、特地配送事实上就是实现“两票制”。 我国目前医院分级状况 依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等. 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容. 一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四便利的 要求和指标 二、医院的技术水平 三、医疗设备 四、医院的治理水平，包括院长的素养、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染限制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标 分级的基本标准 凡以

9、“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院 1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名*和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 二级综合医院 1。床位：住院床位总数100张至499张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科

10、可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。 3。职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名*，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 三级综合医院 1。床位：住院床位总数500张以上。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室

11、、病案室、养分部和相应的临床功能检查室。 3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名*，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床养分师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。 医药圈里的行话“过票”完全解密！百度 过票：事实上是这样的，由于国家不答应药品从厂家干脆销售到医院，中间必需通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A-B，也就是签合同，发货到B,然后由

12、B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资 金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最终收款就是B干脆汇到C帐，再由C转给你，发货上可以干脆叫A发到B就可以了，以上状况比较简洁，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下?*揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗稚厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来担当： （），或者你交纳肯定的点（一般是票面额的

13、57个点）给C公司，由C开票处理！ 下?*蚁朐偎迪氯绾渭扑阍鲋邓埃?br / 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格*17% 不含税价格+增值税税额=含税价格 如：某药品含税批发价：10元/盒。 那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒 增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元 含税批发价*1.15=含税零售价 例：某药含税批发价为10 元/盒， 则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒 其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17 所以，增值税税额=11.

14、5*0.17/1.17=1.67元 假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。 请回答： 1、78扣的品种，税额占含税批发价的个点？ 2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的个点？ 假如想开80的票，而对方只情愿担当30的票，高开部分由你担当，那你得补多少税 额？ 一.开发医院.完成进药. 二:找准目标,促销上量 依据销售目标,首先要思索这几个题目 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .题目核心:确定目标客户 目标客户须要对医院内部环境进行调查, .如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质,业务专长. 二:进药渠道:A.医院决策者

15、 B药剂科 C:外界医药部分(贸易公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,胜利率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进进医院的形式 A类型:，医药代表干脆往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进进、医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑,:1不完全须要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种长大空间较大, 3.单位参与QD市集体药品招标选购,强莫针列于QD招标书目(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在

16、该院运用半年. 5.强莫QD市招标中标单位始终为QD医药公司.不需担忧外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. （二） 产品进进医院运用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行探讨通过； 5 企业产品进进医院药库； 6 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室起先临床用药。 *相关点滴(一) 1关于提单的人选: A.院内有重量的医生. B.上量过程中的目标医生 :A:有利于通过审批, B:

17、同样的投进产出更多.(如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺当提单,但前者在上量时作用更干脆) *特殊提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.) *一语道普轨机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:英勇提出目标 B:微笑面对拒尽. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有肯定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别

18、指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候肯定得来， 2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓志气，但不行以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。 3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆或许会比他更好说话一点。或许过不了多久你会发觉他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4.所以说对这种人怕回怕，但肯定不能放弃

19、，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不行避开的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，遇到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点:和顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1.重量级的医生的填单 2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 *举例 A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们探讨”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份

20、自己留下. 一来不怕他有遗失的借口, 二来合适的时候可以干脆交给主管院长审批.(药剂科不拍板的状况下) 2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟识,对XX产品蛮 有探讨的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的状况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任:”这个品种我们探讨好了,确定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增加贸易公司的信念. 医院药品销售工作流程 销售工作流程 药品库房工作流程 医院工作流程 销售内勤工作流程 店面销售工作流程 销售标准工作流程 销售内勤工作流程 淘宝销售工作流程 销售内勤工作流程 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第18页 共18页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页第 18 页 共 18 页