家具导购员培训.docx

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1、家具导购员培训 家具导购员培训 家具销售还不同于其他销售，要做好家具销售首先要调整好自己的心态，同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了，而是要把客户当成是自己的挚友。因为我们买东西是也情愿找自己熟的人买。如何让客户成为你的挚友，只有让客户信任你，这时你要体现出专家姿态，只有专业别人才会认可你，在这里给大家一条捷径：想要体现专业就要做到，数字化，名词化。只有同顾客做到“专家 挚友”两种角色完备的转变，你的成交也就在眼前了！ 家具导购员培训导购八步曲 一、迎客全力吸引顾客进店 二、识客精准分析辨别顾客 三、沟通亲近顾客赢得好感 四、探询驾驭顾客购买需求 五、推介展示产品精准推销 六、博

2、弈解除顾客全部疑义 七、达成抓住时机速战速决 八、送客深化服务扩大战果 导购员基本学问结构 一、关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+将来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二，关于产品（核心产品） 导购员产品专家 学习途径： 听听专业人士介绍产品学问； 看亲自视察产品； 用亲自运用产品； 问对疑问要找到答案； 感受细致体会产品的优缺点 讲自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟识： 1，找到产品的卖点及独特卖点。 卖点基本属性 独特卖点（USP）产品差异力（特征+形象） 2，SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点

3、或给顾客一个合理的说明。 机会 威逼 3，信任产品。 进一步学习用各种心态去观赏自己的产品 信任 信念 劝服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信任产品。 二、关于竞争品牌 找寻产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下状况： 1， 品种。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格 新产品 2， 陈设展示。 柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 销售技巧。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如：北京

4、某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 三、终端生动化建设 售场氛围也是产品不行分割的一部分。 通过产品陈设、POP广告等创建出卖场气氛，吸引顾客购买。，驾驭产品陈设与卖场生动化的基本学问是必需的。 1， 产品陈设。 产品陈设是促成终端销售的最终机会之一，调查表明，顾客的购买确定87%取决于

5、该商品的惹眼度。 黄金标准： A， 陈设位置最佳（简单看到、简单找到、简单拿到） B， 陈设面积最大 C， 陈设高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D， 陈设地点及位置更多 E， 品种齐全，数量足够 F， 品类集中，以带动连带购买 G， 按固定依次摆放，给顾客以视觉冲击 H， 产品向外正面对外，以传递产品及促销信息 I， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出，保持产品簇新 2， POP广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 四、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必需对顾客购买心理有具体

6、的了解。 1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式： A， 利于健康 B， 好用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与便利 D， 平安动机 E， 宠爱，一种带感情色调的购买动机 F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G， 多样化和消遣的须要，能为生活增加乐趣 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪慧的导购员能够最大限度的驾驭顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机

7、，有的放矢地进行销售工作。 顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 已确定要买某种商品的顾客； 未确定购买某种商品的顾客； 随意阅读的顾客。 1， 已确定要买某种商品的顾客。 留意视察 2， 未确定购买某种商品的顾客。 依据视察确定举荐所需突出差别 3， 随意阅读的顾客。 口头语“我只是随意看看”。 强调闲聊 顾客购买心理改变。 1），产品。 2），爱好。 商品（品牌、广告、促销、POPO等） 导购员（服务使顾客愉悦）。 3），联想。 好处、说明哪些问题，帮助 4），欲望。 购买欲望和冲动 5）比较。 比较差异所需点 6）信任。 影响信任感的因素： 惦念导购员（导购员的优秀服务和专业素养

8、）； 信任商店（商场信誉不佳会使顾客迟疑不决）； 想信商品企业（企业的品牌和信誉）。 7）行动。顾客确定购买并付诸行动。 8）满意。顾客对产品和导购员服务满足。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不开心的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热忱、恳切、耐性。 家具导购员培训 家具导购员培训手1 家具导购员半年总结 家具导购员销售技巧 家具导购员销售技巧 家具导购员销售技巧() 家具导购员培训导购八步曲 导购员培训 导购员培训 家具导购员一流心态培训 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页