房产中介公司培训资料.docx

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1、房产中介公司培训资料 房产中介公司培训资料 一、房地产基础学问 1、房屋分类 : 功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）； 建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。 全部权归属：公房和私房 2、房屋结构分类 跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。 错层：房内高度不一样，一米以内分别。 多层：是指没安装电梯的。 小高层：指的是20楼以下的，称为小高层 高层：指的是20楼以上的 3、房地产市场 一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市

2、场） 二级市场:开发商获得土地后，投入肯定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者 三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁 4、土地出让权出让年限 居住用地70年 工业用地、教化、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年 商业、旅游、消遣用地50年 二、相关税费学问 1、卖方税费 一般住宅140平方以内 非一般住宅140平米以上 2、买方税费 三、中介流程 1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越具体越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你举荐的产品产生深厚的爱好；留意事项：肯定要具体了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等

3、。 2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不行自我设先陷，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。留意事项：以往有许多老业务员都会自我设陷，总认为客户的需求不会变更，但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。 3、约看 对自己举荐的产品要了然于胸，（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐隐灌输意向概念，为逼意向做 好完备的铺垫。对报价的艺术：驾驭好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1.025倍（视客户状况而定），其他房源可以

4、报底价或低价，但不行以台悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。 4、带看 带看前的打算工作：A你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）B带看套数：一般不要只支配一套，但最多只能带看3套C将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路途支配及带看依次的支配，避开带看房源采光不好的时间段；避开约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等待客户。路途：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。带看依次：以3套为例，依据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之

5、眼前一亮，最终带看差的，逼其做确定。 带看中的留意事项： A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要留意水平。切记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不行避开 的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作： A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你闲聊，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中

6、该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程具体的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在迟疑，则当天干脆做死，告知房子已售，让他感觉你举荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出确定。 B刚好给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。 5、逼意向 任何客户在提到钱的时候和平常说话时不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期

7、的时候，。许多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但假如是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，许多业务员都是逼啊-=逼啊-都快胜利了，就差一口气给松了，导致案子不能胜利。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，许多资深的老业务员，常常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理， 你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将遗忘你= 6、转定 7签约提示好买卖双方所须要带齐的证据和资料，最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好详细的时间和签约地点

8、。 四、买卖流程 五、贷款及相关学问 1贷款额度： A首次购房：首付3成，基准利率； B二套购房：首付5成，利率上浮10% 2贷款年限： 贷款年限=70年-贷款人年龄注：所以贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。 3贷款时买卖双方须要打算的资料 卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证（以上材料银行看原件，收复印件） 买方：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件（夫妻双方），如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年，或纳税证明一年。 房产中介公司培训资料 房产中介培训内容 房产中介店长培训 玩转房产中介公司 房产中介 房产中介 房产中介 房产中介店长培训(精品) 房产中介公司简介 房产培训资料 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页