2018Q2工作重点-West更新版.pptx

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1、20182018年年Q2Q2工作重点工作重点WestAustin Xiao我们的危机u竞争对手加快在西区的开店速度，尤其是YH、RT、Local超市u新零售加快发展，电商挤占线下空间u11+10，新店表现急需提升u大店表现力下降，贡献能力缩减u重点城市竞争力下降，如KM、MYu薄弱的基础运作标准u鲜食运营水平有待提升，品质、品种、人才及损耗控制方面表现有待提升紧张的人才供应体系及储备从价格驱动转化为价值及综合竞争力驱动，丰富销售驱动手段新业务的推动力有待提升团队的财务精细化管理能力有待提升顾客服务的全渠道制胜GM的担当与创新我们的制胜策略驱动销售手段体系化打造有“温度”的卖场夯实运营标准鲜食运

2、作水平提升新业务顾客服务财务精细化管理GM的主人翁意识人员管理&人才发展赢在驱动销售手段体系化p 彩页销售最大化p 节假日销售推动p 强化TOP品类p 季节性品类追踪p 持续推动DI&PBp 交叉陈列p 促销员销售最大化p 关注TOP20门店&新店彩页销售最大化p 彩页执行标准化推动，确保100%执行p 大区/小区共推彩页重点商品/活动p 彩页销售报告追踪p 门店彩页最大化亮点折扣活动最大化重点单品/活动库存充足标牌应用二展厂商周单品营销食超5+3 / 快消4+3 / HL3+2 / SL3+2华西区彩页销售报告-1806DMTY POS SalesLY POS Sales 4项库存金项库存金

3、额额门店销售合计门店销售合计彩页销售彩页销售占比占比DM282091669 1396873 13544738 22027275 9.5%DM292852134 1299859 15196119 22702561 12.6%DM301423517 802517 8901696 14826525 9.6%DM311309621 755586 8530889 15492502 8.5%DM321886785 1091982 12410757 20322098 9.3%DM332581531 1384673 16573755 27322977 9.4%总计总计12145257 6731489 7515

4、7955 122693939 9.9%节假日销售推动 清明节出游/烧烤季节性启动雨具鲜食休闲食品 五一节家电厂商活动护肤二展品牌/品类折扣半价床品大单计划季节性爆发空调风扇 母亲节巧克力精品水果太太装护肤保健品冲饮/成人奶粉皮具、鞋 儿童节玩具礼盒玩具PDQ水上玩具休闲食品厂商周果冻水果童装 父亲节保健品冲饮/成人奶粉酒家电男装/鞋/皮具护肤 端午节粽子鲜食季节性最高峰护肤饮料/酸奶冰淇淋酒246203004336055417313973642898359802803434829444904227637462清明节D1清明节D2清明节D3五一节D1五一节D2五一节D3母亲节儿童节父亲节端午节D

5、1端午节D2端午节D3Sales节假日销售推动以清明节为例251270270298315350481490776926常温奶进口热带水果酸奶及乳酸饮料冰淇淋猪肉国产瓜果洗衣液干货美发用品洗衣粉LY增长TOP10增长金额p 充分的节日促销计划p 追踪库存，确保充足p 丰富的厂商促销资源p 报告追踪：大区-小区-门店-Bottom门店品类WestDM28DM29DM30DM31DM32DM33洗衣粉72.4%49.2%10.3%16.3%12.6%17.7%115.8%美发用品124.1%5.7%-5.6%3.1%-5.4%853.0%3.5%干货14.2%22.9%31.8%17.9%-6.8%

6、5.1%11.9%洗衣液22.2%27.2%11.9%218.9%-14.1%-11.0%-10.4%国产瓜果49.1%54.0%32.8%37.2%70.3%55.9%48.3%猪肉7.4%13.3%13.0%-0.9%9.0%6.4%3.0%冰淇淋83.4%102.5%95.0%87.1%116.6%70.4%67.6%进口热带水果19.3%15.6%24.7%18.3%23.5%11.8%21.9%酸奶及乳酸饮料6.3%10.4%-1.1%-10.4%11.1%13.1%12.7%常温奶7.2%16.6%11.1%-16.0%3.1%3.9%11.1%总计20.1%19.4%14.4%1

7、8.7%6.0%32.3%24.2%RMB 000强化TOP50品类占总销售61%每周DM/GM会议追踪确保充足特卖位设置促销活动推动4X4巡店关注重点TOP50报告WTDMTDYTD分类名 TY_WTD_SALESWTD DiffWTD Comp% TY_MTD_SALESMTD DiffMTD Comp% TY_YTD_SALESYTD DiffYTD Comp%婴儿食品/奶粉12759 2882 29.2%49394 7257 17.2%153479 21810 16.6%散装食品5852 1227 26.5%23288 1086 4.9%150958 4542 3.1%护肤品4779

8、(103)-2.1%27215 (613)-2.2%78690 (3564)-4.3%常温奶3689 636 20.8%18683 2305 14.1%68697 10581 18.2%酸奶及乳酸饮料3596 53 1.5%17889 1155 6.9%50727 (171)-0.3%食用油3431 (1577)-31.5%16878 (3819)-18.5%71483 (9109)-11.3%干货3225 248 8.3%14781 (479)-3.1%56188 (1834)-3.2%中国酒3186 601 23.2%16238 5059 45.3%108911 519 0.5%口腔护理3

9、185 (272)-7.9%18299 1012 5.9%57126 (5459)-8.7%洗发护发3139 (2675)-46.0%25722 (1088)-4.1%73406 (10781)-12.8%纸尿裤3062 (1032)-25.2%16099 (6700)-29.4%53728 (8627)-13.8%洗衣液2990 1136 61.3%12791 774 6.4%39204 (5692)-12.7%猪肉2956 (667)-18.4%13268 (4798)-26.6%49767 (7160)-12.6%卫生巾2179 119 5.8%21121 5217 32.8%46273

10、 1047 2.3%散装蔬菜2028 (491)-19.5%9399 (1723)-15.5%32424 (1376)-4.1%报告截图季节性品类追踪库存特卖位保证创意展示报告追踪食品快消非食鲜食凉果花露水坐垫水上玩具冰鲜三文鱼花茶包装果冻香皂洗手液抱枕游泳配件干货海藻类加工水果散装果冻杀虫用品凉席凉枕防蚊系列水发类山竹低温酸奶除湿剂夏被四季被夏日水具贝类榴莲冰淇淋沐浴配件类毛毯类樟脑球烧烤类桃李类水防晒泳装衣物整理类冷藏蛋糕浆果类甜品面膜凉鞋冰箱杂粮类瓜果类饮料拖鞋加湿器蜂蜜芒果类啤酒 雨鞋空调丝袜风扇雨具烧烤用具DI&PBQ2 DI增长目标：10%Q2 PB增长目标：20%促销专区百万单品

11、新品推广报告跟踪商品商品TY WTD POS SalesLY WTD POS SalesWTD Sales Comp%TY MTD POS SalesLY MTD POS Sales Sales GapMTD Sales Comp%三养超辣鸡肉味43393 0 #DIV/0!279008 0 279008 #DIV/0!爱普莎柬埔寨香米31609 22970 37.6%192550 130127 62424 48.0%散咚咚板筋小鱼35297 31926 10.6%186431 165640 20791 12.6%大区大区TY WTD POS SalesLY WTD POS SalesWTD

12、Sales Comp%TY MTD POS SalesLY MTD POS Sales Sales GapMTD Sales Comp%DM28400051 334817 19.5%2101406 1916374 185032 9.7%DM29373074 316962 17.7%1988225 1781151 207073 11.6%DM30241047 225410 6.9%1354700 1210593 144107 11.9%门店门店TY WTD POS SalesLY WTD POS SalesWTD Sales Comp%TY MTD POS SalesLY MTD POS Sal

13、es Sales GapMTD Sales Comp%109344846 61068 -26.6%251645 337083 -85438 -25.3%8158154 9512 -14.3%52891 68899 -16007 -23.2%20119297 31546 -38.8%115795 147677 -31881 -21.6%交叉陈列多买10元钱，多赚10元钱关联性购买高毛利形成小主题挖掘小品类促销员销售最大化p 明确促销员工作职责p 强化促销员专业性p 有明确的销售目标p 建立促销员区长管理制80%时间在楼面服务顾客补货并保持货架丰满整洁核查商品保质期特殊（贵重、易盗）商品盘点做好赠

14、品派发及管理着装专业性（奶粉、化妆品）楼面标准执行专业性商品知识讲解专业性职责专业性关注TOP20门店&新店 新店人员配置1+2+3+60%图纸审核与沟通导师项目鲜食/ICS/UPC/现金办/副总等关键岗位培训鲜食运营/HOT投资鲜食MKT/采购支持持续投资2个月关注费用职能部门支持每周追踪，每月回顾 Top20 StoreDailyWTDMTDYTD RMB (000s)SalesSalesSalesSales区区域域区域经区域经理理店号店号今年今年指数指数增长增长比率比率今年今年指数指数增长增长比率比率今年今年指数指数增长增长比率比率今年今年指数指数增长增长比率比率W DM28101550

15、882.5 -23.5% 4,047 106.5 -4.5% 22,392 102.7 -1.4% 91,368 106.72.8%W DM32583566290.8-1.4% 3,78484.6 -27.0%23,249 90.4 -11.7%93,886 94.7-9.8%W DM29104444992.26.6%2,91895.8-4.6% 18,561 106.87.8% 77,489 116.9 15.9% New StoreDailyWTDMTDYTD RMB (000s)SalesSalesSalesSales区区域域区域经区域经理理店号店号 今年今年 指数指数增长增长比率比率今

16、年今年指数指数增长增长比率比率今年今年指数指数增长增长比率比率今年今年指数指数增长增长比率比率WDM332722 293120.9na1,654 109.5na9,358 109.3na37,215 110.7naWDM332732 175117.0na90096.3na5,04896.4na19,941 96.8naWDM2925587355.8na43753.8na2,63957.2na11,770 65.0na TOP20门店优化人员配置，回顾GM人选最棒的鲜食-4分店样板店人才输出关注GM的改变与价值赢在打造有“温度”的卖场p 推行“服装工作日”，提升服装设置水平p 创意陈列，“哇”陈

17、列p 商品演示、商品体验、样品展示p 试吃 p 厂商活动/内购会/二展p 均一价/共推项目推动“服装工最日”，提升服装设置水平 服装工作日推行人员：GM+DGM+服装主管时间：每周二13：3017：30工具：服装陈列指南+销售报告工作重点： A、提升服装设置与展示水平 B、提升服装特卖产出 C、回顾追踪服装库存 回顾服装补货级别回顾销售与库存，MD合理性以DM为单位推动改变补货级别重点关注新店问题 服装设置培训与特别行动队营采合作，开展服装设置培训（4月中旬）小区设立服装样板店，经验推广全小区小区服装特别行动队，培训检查各店执行重点关注PDQ、叠台、圈架、裤台、形象墙设置服装配件1+1项目（1

18、-品类齐全；1-单品放大）创意陈列/促销，推动销售增长p 彩页亮点最大化p 有吸引力的季节性商品创意陈列p 单品“哇”陈列p 鲜食溢满陈列p 颜色搭配p 均一价p “异形”堆头陈列p 标牌应用商品演示、商品体验区、样品展示商品演示商品体验区样品展示小家电演示锅具演示玩具演示玩具体验区婴童体验区数码体验区家居展示鲜食开样Softline展示试吃、厂商活动、均一价 试吃 食超4+试吃点 鲜食8+试吃点 酸奶试吃推广竞赛 “试吃荟”推广 规范试吃要求 厂商活动 TV/小家电内购会 婴儿奶粉厂商周 护肤厂商周 手机/学习机二展 五谷磨坊二展 小区厂商活动整体规划均一价项目/共推项目玩具9.9/19.9

19、/29.9均价D14 9.9/19.9项目床品/毛巾9.9/19.9项目果冻泳池陈列项目服装配件/拖鞋1+1项目双瓶装罐头项目进口服装项目黄金蛋糕+老婆饼项目油条+刀切馒头+豆浆项目新店8+3项目夯实运营标准“一票否决制”的底线原则p DM巡店评分制p “模块化”4X4巡店方式推广p 低现场表现门店追踪（每月）p 提升开档标准、关档标准、二次开档标准 GM负责制ISPF运作体系强化区长制协作体系推广ISPFISPF清洁自营体系强化重点关注鲜食区域&卫生间回顾“轮洗”制的落实干净干净彩页执行标准化推动彩页商品100%陈列彩页标识标牌100%执行彩页执行彩页执行仓库ISPF标准 订货关注到订货周期

20、及时QCCVP“0”库存概念 鲜食品质鲜食品质BFSA绿灯绿91%重点关注重庆/成都政府罚款强化保质期管理证照跟进，合格率98% 合规运营合规运营赢在鲜食 p 从五觉下手推动销售成长 p 大区鲜食周末促销竞赛 p 小区“夜市”促销竞赛 p 强化鲜食基础品类 p 最大化季节性品类销售 p 提升鲜食自制品类表现 p 按1+3T+3F原则，提升卖场表现力p 鲜食货架陈列图管理p 鲜食运营标准化培训p 鲜食MF分析会，Bottom10&TOP10门店追踪 p 最棒的人才在鲜食项目从“五觉”下手，推动销售成长Ears 听 小喇叭促销 叫卖 广播促销Mouth 尝 试吃 面包热卖 水果切片中心Touch

21、摸 开样展示 瓜类开边展示 大单品散卖（如玉米、枣、杂粮）Eyes 看 颜色搭配 溢满陈列 标牌标识 创意陈列Nose 闻 面包房飘香项目 卤味飘香 热炒飘香 大区鲜食周末促销商品DM28DM29DM30DM31DM32DM33WestCOMP%厄瓜多尔虾48,51743,43013,36517,86324,78147,396195,352274%紫菜50g12,34818,1086,9944,3317,9789,62859,3866%恒都牛肉块31,59323,38137,47411,97720,87121,157146,452#销售排名厄瓜多尔虾紫菜50g恒都牛肉前三名1252410,82

22、210445,49020299,790225156,32620292,61158359,718325726,18310752,10410927,961后三名-31021034161282138717-22018/213501000882336681-11023/21380255975205538小区报告门店报告 机制每周二营采会，选出共推十支单品周五至周日所有门店执行周一报告追踪小区/门店表现 商品彩页商品季节性商品自制商品周末降价促销商品鲜食基础品类、季节性品类、自制品类追踪基础品类季节性品类自制品类17个基础品类类7个自制品类16个季节性品类快餐/面点猪肉类包装蔬菜自制蛋糕批萨 冰鲜三文鱼

23、加工水果瓜果类冰鲜PFS营养粉大米自制西点&茶点炸类 干货海藻类山竹芒果急冻类仁果类干货类自制面包烤类水发类杂粮类花茶活鲜菇类散装蔬菜熏酱/卤水/盐水贝类桃李类蜂蜜家禽蛋类柑橘类烧烤类榴莲牛肉香蕉类冷藏蛋糕浆果类大区小区报告分类DMWTD Comp%MTD Comp%YTD Comp%自制面包DM30-0.4%-5.4%3.2%DM31-3.0%-0.2%6.8%DM327.0%3.9%11.8%DM33-4.4%-7.0%-1.1%DM296.8%1.6%11.6%DM284.6%-1.6%2.6%汇总W1.8%-1.8%5.3%TOP & Bottom分类StoreWTD Comp%MTD

24、 Comp%YTD Comp%自制面包3416 46.7%26.2%25.6%2382 45.6%29.8%29.0%2464 38.3%11.3%9.6%1005 -25.6%-20.0%-8.8%2716 -26.8%-19.8%0.0%1093 -37.2%-31.0%-24.2%报告跟踪鲜食卖场规划，提升坪效u 总原则：1+3T+3F 1 集中/靠近原则 3T最好位置-最好品类-最好商品 3F全店无死角-全品类展示-丰满陈列鲜食基础运营标准提升p 与鲜食运营团队合作推动Q2所有门店覆盖鲜食运营标准培训p 面包大师傅培训p 规范二次开档标准、夜市标准突击巡店，现场微信反馈p 鲜食品类货架

25、陈列图式管理p 4分店拓展项目，2分店行动p 鲜食仓库管理ISPFp DM巡店鲜食打分鲜食MF表现提升目标： 销售+8% 三项损耗8% 盘点毛利8% 初始毛利卖场规划，全品类经营按销售、毛利贡献分配卖场重点关注自制品类&干杂品类追踪PFS资源落地挖掘小品类交叉陈列鲜食品类货架陈列图式管理 MD聪明竞争，减少损失By City鲜食PI指数追踪强化包装菜、包装熟食、自制商品、PFS销售，提升差异化降低DOH DOH水果、蔬菜2天按订货周期，跟进订货与补货组沟通及时处理异常问题大库存处理追踪部门订货铁三角搭建（培训、上岗、授权）鲜食仓库ISPF管理 三项损耗FDC例外及时反馈严控收货标准及时QC，及

26、时处理CVP“0”库存管理推动追踪CVP商品销售率正确打称回顾推广“假底”陈列追踪猪肉分割毛利追踪高进低出商品MFMFSalesSales销售销售Purchase CostPurchase Cost进货成本进货成本Initial Margin%Initial Margin%初始毛利率初始毛利率MD TotalMD Total降价小计降价小计Waste TotalWaste Total损耗小计损耗小计Inventory Margin%Inventory Margin%盘点毛利率盘点毛利率DOHDOH库存天数库存天数FreshAll 2,357,888 2,216,35594.0%17.88%-0

27、.14%0.13%1.94%0.08%0.16%8.64%8.13%0.51%-0.31%7.30%-0.73%0.28% 12.87 10.47 2.40 FreshN 607,261 568,41493.6%17.16%-0.55%-0.14%2.16%0.28%0.44%7.25%8.01%-0.76%-1.52%7.75%-0.07%0.95% 11.02 9.79 1.23 FreshE 537,185 513,62195.6%17.59%-0.16%0.18%1.87%-0.02%-0.02%9.43%9.23%0.20%-0.45%6.30%-0.34%0.65% 15.45 1

28、1.83 3.61 FreshS 711,009 647,51391.1%19.13%0.20%0.49%1.71%0.07%0.08%8.76%7.38%1.38%0.48%8.66%-1.25%-0.07% 11.18 8.98 2.20 FreshW 502,434 486,80896.9%17.34%-0.08%-0.20%2.06%-0.03%0.13%9.36%8.13%1.23%0.34%5.92%-1.28%-0.67% 14.68 11.76 2.91 赢在新业务JDDJ 推动销售大促推动销售完成率115%销售占比 3.2%推动万单店/月,千单店/日 优化运营大大区拣货时长9

29、分钟差评率0.2%缺货率2%鲜食在线率96% 关键行动回顾拣货区设置，推广100%拣货区WM&JD合作社区推广，提升3KM渗透率最棒的鲜食品质在JDDJ昆明/贵阳上线，一个月内步上正轨Region Store QtyMTD SALES%MTD Sales to BudgetMTD Daily OrdersMTD Pick TimeMTD Perfect Order%MTD OOS% (Order)MTD Bad Comment%MTD Fresh Online%East4811,657,169122.4%2049.983.9%1.7%0.1%94.1%North4211,977,645145.

30、6%2378.775.1%1.7%0.1%93.2%South4714,839,765141.2%2449.982.5%1.7%0.2%93.5%West215,247,358130.9%2009.586.2%1.6%0.1%98.7%Grand15843,721,938135.5%2249.581.3%1.7%0.2%94.3%赢在新业务测试店高度关注，及时反馈修正内仓/外仓规划与管理关注异常库存（滞销库存）传送带推广，提高效率强力推动员工/促销员店中店责任制为项目推广做好硬件与团队思想准备人员筛选人员培训通道布局设置标牌标识应用教会顾客使用损耗控制手段改变人脸识别系统应用管理层高度关注称台

31、布局设置教会/引导顾客使用系统信息正确维护监控覆盖前台同事培训损耗控制措施跟进 717 扫玛购 自助收银 自助磅秤赢在顾客服务p “我是收银员”项目持续推动p “GM电话公示”项目持续推动p “Say Hello”项目推动p 聚焦服务态度投诉p 激励推广“顾客表扬信”p 微笑大使评比竞赛p 报告跟进赢在财务精细化管理PNL/MF分析会聚焦低绩效门店PNL科目精细化管理SAP报告应用合同费用回顾优化用工结构控制效能合理化工资指数新店/改造店费用管控赢在GM主人翁意识绩效文化人才优化配置人才评阅人才储备/年轻化改变与价值聚焦商品与顾客 大区小区动力压力财务专家关注未来底线原则DM巡店打分制2分店行

32、动计划低绩效门店行动计划PIPGM负责制GM必须是PNL专家PNL、MF分析会财务表现Bottom店行动计划工资指数管理与用工结构优化健康指数改善/损耗控制新业务/JDDJ自助收银机/扫码购人才发展/年轻化高潜GM项目优化管理体系创新销售与服务最佳实践样板店/4分店大店优化配置激励IDP对DM的工作要求p 每月PML&MF 1对1回顾p 搭建小区人才发展体系，完成人工效能目标p DM巡店打分，评价客观到位，每次巡店对门店业务推动都有价值p 追踪鲜食2分店、MF Bottom店、DM巡店2分店，1个月内必须改善p 打造小区样板店、服装设置样板店，Base Store必须是运营样板店，变革先锋店p

33、 追踪解决小区门店的鲜食价格指数改善p 对门店ISPF、彩页、鲜食品质、合规运营、干净等5个底线指标的高要求、严控管p 推动门店改善日常管理，提升小区门店的健康指数，高度关注高损耗低健康指数门店p 高度关注门店缺货问题，问题存在不解决不能超一周p 绩效导向、结果导向、奖罚分明，提升GM紧迫感p 激励团队追求卓越，推广销售竞赛、鲜食4分店、最佳实践、新商品、好商品2018年人员管理&人才发展策略人员现状-年龄/性别小区小区20182018年年2 2月平均年龄月平均年龄G1G2SM1M2W-283739363842W-293837373842W-303839373940W-313438353840

34、W-323236353842W-333235333641W-363640373940West3538363841小区小区当月层级女员工占比当月层级女员工占比G1G2TS级级M1M2W-2879%84%67%69%39%25%W-2979%85%57%62%47%42%W-3082%93%65%69%36%9%W-3177%90%75%63%42%31%W-3270%79%69%69%43%38%W-3375%78%66%65%51%21%W-3673%83%57%63%51%23%West76%84%65%66%45%27%u M级女性占比偏低u 年龄需要关注和改善人员现状-需求储备Ops T

35、alent Inventory Summary-GMsRegionExist Store New Store(GO date)Potential VacancyGMs Need to be Filled GM Talent PoolGM Trainee Qty(Graduation date)External GM Qty(Graduation date)Total Talent Supply GAP(=Total Talent Supply- GMs Need to be Filled) Store NoGM NumbersVacancy2018Q12018Q22018Q32018Q4GM

36、On BoardTurnoverPIP By 2018Q1By 2018Q2 Ready NowReady on2018Q1Ready on 2018Q2Ready on 2018Q1Ready on 2018Q2By 2018Q1By 2018Q2 2018Q12018Q22018Q32018Q4W2812120 00 00 0000W2913130 1 00 1 10 1110W3011110 2 00 00 000-2W3113130 2 00 00 000-2W3215140 11 00 1 10 110-1W3314140 1 00 1 10 1110W361313011000000

37、-1-2West91900002801010 3000030 220-8Ops Talent Inventory Summary-DGMsRegionExist Store New Store(GO)Potential VacancyDGMs Need to be Filled DGM Talent PoolDGM Trainee Qty(Graduation date)EMT Qty(Graduation date)Total Talent Supply GAP(=Total Talent Supply- DGMs Need to be Filled) Store NoDGM Numbers

38、Vacancy2018Q1Vacancyon 2018Q1 2018Q2Vacancy on 2018Q2 2018Q3Vacancy on 2018Q3 2018Q4Vacancy on 2018Q4 DGM On BoardTurnoverPIP By 2018Q1By 2018Q2 Ready NowReady on 2018Q1Ready on 2018Q2Ready on 2018Q1 Ready on 2018Q2By 2018Q1By 2018Q2 2018Q12018Q22018Q32018Q4W2812 433 1 40 1 5 15 -32W2913 474141 50 3

39、 4 3 4 -2-2W3011 390 271 10 5 11 5 11 48W3113 474 261 50 12 5 12 5 76W3215 542141 4 1 30 7 9 7 9 45W3314 573 131 40 2 16 2 16 -211W3613 4701413110676755West 91 334 1600002 88 27070230 3657003657 1335u M级继任人储备不足u 各小区储备情况不一2018 30%2019 35%2020 40%2018 10%2019 15%2020 20%灵活工时灵活工时学生工时学生工时效能现状u CNY开年数据良好

40、u 关注各小区均衡人员管理&人才发展行动策略绩效文化“三需”1. 完善与优化培训体系2. 贴近市场，更灵活有效的一线激励方案3. 绩效文化氛围营造效能“三招”1. 调结构2. 促灵活3. 控成本人才“三化”1. 年轻化2. 多元化3. 优 化人才“三化”1、年轻化 KPI目标：2018年末，团队平均年龄降低1岁到35岁 主管层级“三力”项目（“外力”、“潜力”、“新势力”） 学习型团队打造，营造年轻化的心态2、多元化 外招丰富团队多元化，KPI目标：全区外招GM7人，EMT13人、MT78人 打造业务专家型人才并通过店中店等计划发挥其优势 M级人员交叉轮岗计划，高潜人员鲜食轮岗计划,推动人才的

41、流动 夯实鲜食及关键人才的培训，跟进高潜人才的IDP 针对新业务的人才准备3、优 化 新店人员优先，1+2+3+60% 人员发展项目和培养选拔机制优化（GMT、DGMT、Sponsor） 重点人才项目专项追踪，设立人才项目KPI（储备高潜GM7人、GMT14人、DGMT30人、EMT/MT到岗位率100%；转化率50%）效能“三招”1、调结构 调整性别结构，增加M级女性占比，增加基层员工男性占比 平衡各小区和门店的全职员工占比 各小区30%灵活工时和10%学生工工时KPI的达成2、促灵活 关注效能KPI：wage index%（正相关，参考KPI） 推动各门店综合工时备案，推动门店灵活排班的运

42、用 改善灵活工时的结构（着眼于长期实习生供给，校企合作，以及学生工进阶计划）3、控成本 基于数据分析的人员费用优化方案 关注各项人员相关的政府补贴申请绩效文化“三需”1、完善与优化培训体系 区域内人才梯队培养项目的设计和跟进2、贴近市场，更灵活有效的一线激励方案 执行好鲜食奖金计划 HO DPR后续推广 人才激励方案的建议和尝试3、绩效文化氛围营造 “人才风险”人员管理，优胜劣汰机制常态化，呼唤危机意识 M级人员奖惩管理追踪 鼓励创始人精神与绩效呈现 草根会议开展与持续倾听与认可人才管理年度计划每年一季度完成全区人才、业务和项目盘点，人才效能数据分析，结合KPI和3年战略进行年度规划每季每季度进行大区人才项目专项会议3、6、9月测评选拔人才，4、7、10月启动GMT、DGMT及其他人才培训发展项目每月追踪收集人才项目关键KPI 通过战略和业务变化明确人才管理方向 通过人才发展阶梯提供人才发展工具 通过KPI的建立和追踪落实人员工作 通过人才管理工作支持业务赢在鲜食、赢在全渠道赢在人才 赢在未来THANKSTHANKS