汽车销售人员必须具备的基本素质.docx

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1、汽车销售人员必须具备的基本素质 汽车销售人员必需具备的基本素养 一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素养： 1、丰富的销售阅历及熟识本企业的业务流程； 2、熟识各车型的报价组成； 3、具有汽车专业理论，熟识汽车构造； 4、熟识一条龙服务规则； 5、了解相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客的心理，擅长与顾客沟通。 汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问

2、客户须要供应什么帮助。语气尽量热忱恳切。 2.需求询问： 询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员须要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需耐性并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表看法，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待起先便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦须要充分了解竞

3、争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商起先之前保证客户对于价格、产品、实惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出确定， 但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销

4、售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，刚好了解顾客对我们汽车的评价及其运用状况，要提示顾客做保养。 重点驾驭客户的重要问题 1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解 的？ 4.客户对其它公司的车了解多少？ 5.客户四周的挚友是否有驾驶本公司车辆的？ 6.客户是否知道本公司的车辆的许久价值？ 7.客户是否清晰汽车质量问题可能导致的严峻后果？ 8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 9.客户中谁在选购决策中的具有影响力，是多少 10.选购决策的人

5、数是多少？ 11.客户的学历状况如何？ 12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的状况如何？ 13.客户的个人成就如何？ 14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 15.客户从事商业活动的时间？ 16.客户过去的经验哪些是他们最得意和骄傲的？ 17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 18.客户四周的人对他的评价和认知如何？ 19.是否相识到客户的稳定的价值观，商业观？ 20.客户平常是否常常会做重要的确定？ 针对不同购车客户的应对技巧 顾客购车时一般有五种不同反应和看法: 1.接受，表示顾客对你的车辆表示满足； 2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性特别感爱好，但是怀疑你的车辆是否

6、真的具备这个优点； 3.拖延表示顾客并不干脆表示异议、冷淡、怀疑、拒绝，而运用拖延时间的方法； 4.冷淡顾客因为不须要此车辆，因而表示爱好小； 5.异议不接受你对车辆的说法。 应付顾客各种不同看法的方法： 应付顾客怀疑时当顾客说出他的须要后,你马上介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然信任。当顾客显示出怀疑的看法时,应当实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下: 1.发掘顾客的须要 2.介绍车辆特性或服务 3提出实证。当你要提出实情来劝服顾客时，须要一些实证资料来源：a.说明书；b.公司与其它顾客签的订单；c.探讨调查报告；d杂志专栏广告；e.专业性刊物的文

7、章；f.荣誉；g.第三者的证言。你既是代表公司推销，当顾客对你的车辆表示怀疑时，就应当用实证让顾客信任你说的话。 做实例证明时采纳以下三个步骤：第一步重复说明车辆或服务的优点；其次步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。留意：三个步骤不行次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。其次个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。 应付顾客反应冷淡时，要用一些封闭性的，调查性的问话来发掘他的需求。顾客表示冷淡的缘由，在于他目前不须要你推销的车或服务。面对这种状况，你应当让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该运用的策略。 应付顾客的异议，首

8、先理解客户的误会和异议，同时重复客户的误会和异议，假如是误会，请干脆澄清误会，假如是异议，请尽量了解其根源，并重点介绍自己车辆能满意客户那些重点需求。诚然，顾客对你的车辆或服务表示异议时，对你而言是颇头痛的。但是，这种状况是随时都有可能发生，其实它也是有用的，因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型： 1.由于不了解而误会你的车辆。 2.对方认为你的车辆有缺点：你的车辆并不具备对方须要的优点；不喜爱你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧 在正式和顾客面谈之前应当尽量汇合有关顾客须要的资料。分析顾客的须要是什么，再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益，可以利用报

9、纸专栏，有关的特地性杂志，社会舆论等资料作为佐证。 在推销一起先时，对车辆的优点做综合性的介绍，其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的须要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后，应当用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他须要。但是，有时候你必需用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍，加上封闭式调查问话法，可使一个汽车销售员的推销 技巧更高超、有效。假如顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必需的优点介绍，以便引入另一个话题。 总之，对于不同的客户需求，每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对，即使客户没能购车，也要让客户满足离开。因为在目前中国市场，行业口碑的力气是无穷大的。 汽车销售人员必需具备的基本素养 汽车销售人员必需具备什么样的基本素养 汽车销售人员应当具备哪些基本素养 销售人员应具备的基本素养 销售人员应当具备的基本素养 优秀销售人员应当具备的基本素养 销售人员基本素养 销售人员的基本素养 销售人员的基本素养 销售人员的基本素养 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页