酒水销售计划书.docx

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1、酒水销售计划书 酒水销售安排书范文3篇 目前我国的酒水行业竞争相当激烈,大多数酒水行业的经营主要依靠特别关系来维持,否则许多酒水行业的经营是难以维持。本文是小编为大家整理的酒水销售安排书范文，仅供参考。 酒水销售安排书范文一： 针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年销售安排书，现在向大家作一个汇报: 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对来宾按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，

2、为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝愿。今年安排在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情沟通，听取客户看法。 二、开拓创新，建立敏捷的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将协作酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务安排及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的主动性。营销代表实行工作日记志，每工作日必需完成探望两户新客户，三户老客户，四个联络电话的 二、 三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表

3、。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在探望中刚好了解收集来宾看法及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调相互合作，相互帮助，营造一个和谐、主动的工作团体。 三、热忱接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，留意服务形象和仪表，热忱周到，针对各类来宾进行特别和有针对性服务，最大限度满意来宾的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求看法，了解客户的需求，刚好调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 常常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应

4、行业的信息，驾驭其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室供应全面，真实，刚好的信息，以便制定营销决策和敏捷的推销方案。 五、亲密合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，亲密协作，依据来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联系，相互协作，充分发挥酒店整体营销活力，创建最佳效益。 加强与有关宣扬新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式举荐酒店，宣扬酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创建营销部的新形象、新境界。 酒水销售安排书范文二： 中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分佈

5、在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的缘由： 一、是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因削减了大量的中间环节费用而利润可观。 二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。 三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者起先选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。 公关团购营销的障碍及

6、关机环节： 障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍 1、公关团购没有技术堡垒可言，组织比方法更重要。 2、没有成立专业的组织公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一缘由。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。 3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟识，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。 障碍二：配套的预算、报销管理体係 建立一套及敏捷又可控的赠酒请客的管理体係，就是保证公关团购推广模式的基础，也是核心竞争力之

7、一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。 障碍三：赊销 1、赊销的本质是：获得销售渠道。 2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗? 3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。 障碍四：前置性投入 1、团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，所以相比之下更须要前置性投入过程。 2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依靠于团购而生存，因而往往我们干脆团购销售的量并不大。 3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。 障碍五

8、：一桌式品鉴会，须要理解和资源保障 1、大多数人把品鉴会和大型相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家自拉自唱的方法，注定收傚甚微。 2、在现实中，真正具广泛推广意义的是一桌式品鉴会。在时间越来越成为不行复製的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。 3、可能是常常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，须要更多的理解。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。 关键一：区域销售经理亲自抓团购 1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟识的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能过得去。因此，市场存在的短板没有得以改善，销售工作仍在根据市场惯性推动 2

9、、虽然团购工作没有技术堡垒可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。 关键二：攻克具有召集性的公关团购单位。 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。 上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍很多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到地產酒爱护时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是清水衙门，但纪委的召集实力很强，全部的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。 关键三：免费品尝会员卡的纽带作用： 1、在团购中免费送酒成为必定，但干脆送酒不合时宜。 2、印製会员

10、卡，便利赠送。 3、指定某些名烟酒店為领取点。 4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。 关键四：一个人带活一个市场-找寻具社会资源的官商作为团购人员分销商。 优点：可以快速做出一个系统。 缺点： 1、开拓新客户实力差 2、不能完全听从公司大规模正常化运作 策略： 1、一方面，主动找寻有人脉关係的官商，作为团购主管肯定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润爱好并不大。 关键五：激励确定酒店促销员和流淌业务员能否完成团购任务 1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。 2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，探望

11、酒店常客等等。 关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有肯定的级差 最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有肯定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参加团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更详细的要求，很多產品由於流通价格穿底造成团购价格透亮，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。 团购营销操作方法与流程 一、运作团购的主要公关目标 1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。 2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、马路、审计、国土、防疫部门等。 3、金融系统：人行(银监会

12、)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、自然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教化局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 二、公关目标的基本接触途径 1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉 2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息 3、流淌业务员通过名烟酒店供应的企事业单位 4、公关

13、部门干脆上门建立人脉 5、通过非传统组织，接触目标人群(例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部) 团购渠道启动基本步骤： 第一步 小型品鉴会 运用经销商或相关资源绽开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必需以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。 其次步 发展品鉴会顾问 1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问 2、品鉴顾问肯定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并主动推广和宣扬。 第三步 接着开展品鉴会 1、利用品鉴顾问的关系接着绽开小型品鉴会 2、同时第一步接着执

14、行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。 第四步确定目标消费者 1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。 2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。 第五步 团购渠道营销活动 一、品鉴顾问营销-品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费实力的高端目标消费者 1、顾问营销据权威性 2、顾问有肯定知名度和可信度，用顾问常常消费与举荐的产品比其他产品更值得信任 3、顾问有自己的关系网，促销产品比较简单 4、顾问必需是单位系统权威 5、选顾问首选名气大的、有肯定影响力的顾问 6、顾问必需乐意且热心举荐(公司对品鉴顾问

15、单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核) 二、VIP会员营销-即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。供应长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。 三、体验式品鉴会-以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培育对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注意活动细微环节，支配好流程刚好与各方沟通。保证活动效果。 四、公益营销-事务营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立

16、团购事业部，其他几大名酒也在主动组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必需借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异样激烈的状况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必需开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。 酒水销售安排书范文三： 燕南春酒业诞生于二十世纪七十年头，经过四十多年的艰苦创业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体的中型企业。公司技术力气雄厚，人才济济

17、，拥有现代化的办公和生产设备，形成了产品系列化、多元化，档次齐全，风格各异，包装精致的格局。 燕南春酒以窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上头的独特风格，被誉为燕赵珍品、家乡人放心的酒。公司产品不仅畅销河北省、京、津等十几个地区，而且还出口韩国。 燕南春酒业有限公司早在2003年就已取得ISO9001质量管理体系认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉 公司把加快发展，创办名企，振兴经济，回报社会作为发展目标，充分把握商机，接着实施品牌战略和多元化发展战略，力争跨入全国知名企业行列，燕南春人以团结拼搏，再创辉煌为口号，向着更加广袤的前景不断迈进。 白

18、酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，肯定能够取得可喜的成果，获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销安排方案，以供市场参考动作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销安排方案的

19、特点： 1、集中营销安排。集中人力、物力、财力实行地毯式营销安排铺货，其气概宏大，对每一片区域的短期影响力很强，简单让终端客户和消费者记居处推广的品牌。 2、快速营销安排。实行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。 3、密集营销安排。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。 4、系统营销安排。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销安

20、排方案关键： 地毯式铺货只能胜利，不许失败。假如铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的主动性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利，必需做好以下几点： 1、仔细选择经销商 要在短期内快速将产品铺到零售终端，必需有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方协作经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。 选择经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的坐商。 2、制定明确的铺货目标和安排 在铺货之前，应由业务员进行踩点调查，驾驭目标 区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款

21、支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，驾驭铺货对象的分布状况。 依据调查结果，制定具体的铺货目标与安排，让业务员有章可循。详细明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣扬要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货实惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量; H、制定出详细的广告和促销安排。 在制定铺货目标和安排时，白酒营销安排方案要遵循以下法则： （1）、明确。铺货目标不能笼统，必需详细明确。 如：超市铺货家，酒店家，二批家，县级网点家，公关直销单位个等等。 （2）、可达成。依据人力、物力、财力作出合

22、理安排，使目标可以实现。 （3）、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次铺货时，着重点是铺货面而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的主动性。 （4）、时辰表。确定各类客户铺货完成的详细时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富阅历，有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达实力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避开铺货中发生问题及铺货发生负作用，细致探讨分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可实行人员探讨和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一

23、指挥详细项目如下： 男女 优差 强弱 5、燕南春酒营销安排方案 车辆统筹支配 货源的调度，产品出入库限制管理 向客户具体解说、介绍 收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的状况 搬缷货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、制定铺货嘉奖政策 为调动终端客户的主动性，削减铺货主力，须要制定相应的铺货嘉奖政策。铺货嘉奖政策既要有吸引力，又要避开负面作用，维持好价格秩序。 铺货嘉奖政策有两个方面的内容： A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免 费产品或物品; B、业务员的奖惩方法; 在制定铺货嘉奖政策时要留意的问题：

24、铺货嘉奖政策不能有漏洞 假如铺货嘉奖政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如一箱送一瓶活动的本意是激励零售商，提高零售店的铺货率，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益， 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价倾销，铺货时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 、避开造成低价进货的印象 在面对零售商以实惠实施铺货时，肯定要留意精确沟通，不要给零售店造成低价位的相识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 、协调好经销商 铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时协作当地的广告宣扬，以引起

25、终端爱好，削减铺货阻力，使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必需对其进行刚好回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关切，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到依据。 同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而须要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在

26、醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。 假如铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，假如下次该产品还去铺货，确定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。 二、促销：常年不断、追求创新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创建更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关切的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经

27、营其它品牌的利润，然后制定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可实行赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为好用的物品。由于赠品属批量选购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参加活动当中，增加其记忆力，带动二次消费。 C、服务员与营业员，产品进入端后，须要通过服务员或营业员向消费者举荐，因此须要对服务员与营业员赐予肯定的好处和加强感情建设。方法可实行赠送好用或有保藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 特别渠道促销：指

28、对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可实行赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销：依据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象 三、广告宣扬 实行伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 产品分为导入期、成长期，成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为相宜。统一设计、文字、色调、图案统一。 2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色调等。 3、在各

29、销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要惹眼，在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣扬小册子。 5、印制代有日历，当地景区旅游册，常用单位电话号码宣扬册，在各销售终端做燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号码宣扬册起到广告宣扬的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。 广告宣扬要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有显明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。 酒水销售安排书 酒水销售安排书 酒水销售安排书2022 2022年酒水销售安排书 销售安排书 销售安排书 销售安排书 销售安排书 销售安排书 销售安排书 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页